「営業のやるべきことが分かる」- 第一段階「検討のきっかけ」を作る打ち合わせ

実は私自身も来週、「検討のきっかけ」を作る打ち合わせを行います。

お会いするのは中小企業診断士の資格を取るとき、その後、講師としてお世話になった専門学校の部長ともう一名。当時は中小企業診断士コースの課長でしたが、今は一般企業向けの研修プログラムを行っているというのが、今回の打ち合わせを設定してくれたY氏の話。

今回の打ち合わせの目的は、Y氏が企画したIT関連企業向け研修プログラム、そして私が企画中の「退職予定者向け研修プログラム」の売り込みです。退職前にスキルアップし、退職後も仕事を続けるための「人生１００年時代」の研修です。

すでにY氏は一度打ち合わせをしているので、より具体的な打ち合わせになりますが、私は、初回なので「検討のきっかけ」作りです。

まず、打ち合わせのゴールを設定します。「企画書持ってきて」と部長に言わせれば「検討のきっかけ」としては成功。最低でも「ここをこう変えれば検討可能」と具体的なアドバイスをいただければまずまずの結果といえるでしょう。

ゴールを達成するためには、この専門学校が企業向けの研修プログラムとしてやる価値があると思わせる情報の提示が必要です。

具体的には、

A 団塊世代の退職者の増加、年金支給年齢の変更（おそらく将来は７０歳に）、長寿命化、結果として年金以外の継続的な収入確保の必要性→仕事の継続
B 健康に過ごすための仕事、体力・気力に応じた仕事、ライフワークバランス
C 慢性的な人出不足、シニアに適した職場（対人スキル、管理能力）

でしょうか。

部長は、企業側の事情として上記Aについては常識として知っているので、かるく話題にして、「企業もどう退職者を送り出すかお悩みでは？」と質問してみましょう。

部長もそれなりの年齢になってきており、また、６５歳になる私の経験から、「退職すると一皮むけてがむしゃらに仕事をするというよりも、自分の趣味などもいかしながら仕事を続けたい人が多いように思いますがいかがでしょうか。」とさらに質問。

私が今やっている業界はそういう人にピッタリです。慢性的に人手不足。毎週、新聞に求人広告が出ています。エンジニアでコミュニケーション能力のある人を求めています。大企業でしっかり教育を受け、大勢の中でもまれた人なら大丈夫でしょう。そこで、「御社の顧客のなかにはそういう人材の豊富な会社はありますか。」と質問。

この専門学校の顧客は大手のみなので、答えは「イエス」です。

「具体的な企画書を持って来てよ」となるはずです。

このようにあらかじめストーリーを考えて打ち合わせに臨み、そうなるように出席者をドライブしていくことが大切です。

それでこそ上手くいかなかったときの反省につながり、さらなるパワーアップが図れます。