購買行動と営業プロセス - 第一段階「検討のきっかけを作る」

購買行動と営業活動

購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。

それでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介します。顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。表中のどの段階が「営業にとって勝負所はどこか」を考えていきましょう。


第一段階　検討のきっかけを作る　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


では、まず、第一段階の「問題の認識」です。購買側行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。

具体的なきっかけとしては、製造上の問題が発生し、それを解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、営業の生産性を上げるために営業支援システムを導入する、社員が増えてきたので広いところに引っ越す、などが考えられます。

営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。

第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付かないケースやその組織上の理由で検討の遡上に乗せてもらえない場合などに、「問題に気付かせ、検討のきっかけを与えること」を言っています。

顧客が問題意識の高い人たちであれば、営業が黙っていても、問題を認識し、営業に問い合わせがくるかと思いますが、そうでない場合は、営業自身が問題提起をしないと商売にはなりません。

現状のプロセスあるいは業務でどのような問題があるのか営業が技術と一緒に分析し、問題提起して、解決策を提案する必要があります。

例えば、次世代の製品を開発するためには、もっと高精度の検査装置が必要であることを、データ付きで説明し、解決策を提案するなどです。

営業として大事なことは、顧客の開発担当者や現場のエンジニアと良好な関係を築き、事前に顧客の問題点や課題に関わる情報を収集・分析・整理できていることです。

それらの情報があれば、顧客に合った提案が可能となります。そうでないと、一般的な提案になってしまいます。

もちろん、一般的な提案をして顧客の本質的な問題を探っていくという方法もあります。




誰もいない。どうきっかけを作ればいいんだ！