営業はいらない：お薦めサービス戦略の検討 - 「個客」営業はセールステックを活用する側に回れ。

ゴールデンウィーク中に体重が3キロ増えました。職場で仕事をしていたときは、毎日１万歩以上あるきましたが、連休中は3千歩以下に。酒はやめていましたが、代わりに甘いものをちょくちょく。更に、脳みそを使わなかったので、エネルギー消費が大きく減り、お腹の周りに備蓄された次第です。

さて、セールステックの続きです。先週、テクノロジーを生かし、顧客と深く、長くつながる以下の４つのコネクテッド戦略を紹介し、（１）についてコンプレックスセールスに活用できるか検討してみました。

（１）「願望への対応」戦略
（２）「お薦めサービス」戦略
（３）「コーチング機能」戦略
（４）「自動的なサービス提供」戦略

今回は（２）「お薦めサービス」戦略です。この戦略は、顧客の購買履歴、行動履歴、顧客に関わるイベント・行事予定等から顧客が望むと予想される商品・サービスの選択肢を提供する戦略です。

提供するタイミングは、顧客がニーズを見極めた後で、満たし方を決める前です。
この戦略のメリットは、提供しやすい商品・サービスに顧客を誘導可能できることです。

多くの方は、amazonのお薦めサービスを体験されているので、「ああ、あのことか」と理解されますね。

コンプレックスセールスでももちろん顧客のニーズを満たす選択肢の提案は行います。しかし、提案内容がネットでお知らせするだけで済むような簡単な内容ではなく、また、説明が必要な関係者が多いため、会議を開いての提案説明になります。また、顧客が直ちに購入を決定することもまずありえません。

しかし、このような戦略は「個客」すなわち個人を相手にする商品やサービスでは大変有効です。よく御用聞き営業と揶揄されることがありますが、顧客のニーズを聞いて回る必要のある商品・サービスの提供にはセールステックは大変有効です。人間が1日かけて回れる「個客」の何倍もの「個客」とネット上で接することができてしまうからです。

このような観点から、営業が営業として生き残れるのはコンプレックスセールスだけと考えています。
逆に言えば、「個客」を相手にしている営業は、セールステックを活用する側に回る必要があるということです。



次回は、念のための（３）「コーチング機能」戦略、（４）「自動的なサービス提供」戦略についても検討してみます。