（卒）買ってもらいたい営業 その23

経営戦略
販売戦略

（シリーズ23）

とくに買っていただきたいお客様はどんなお客様でしょうか？

そういった事に時間をかけて検討していますでしょうか？

お客様のニーズはどこにあるのか？ウオンツはどこにあるのか？

「この○○という商品は小さいお子様がいる家庭にこそお使いいただきたい」

「今年花粉症を発症した方に是非お試しいただきたい○○です」

「○○はセカンドライフでまずご検討いただきたい逸品です」

こちらから、ニーズがありそうなお客様をカテゴライズする事で戦略も変わってくると思います。

漠然と多くの方に買っていただきたいでは、逆に伝わらない事があります。

消費者が感じる今どうしても必要なニーズとは、痛みからの解放と不安の解消です。

これらは今すぐになんとかして欲しい状態です。

こういった方々は確実にお客様になっていただけます。

またこういった商品をお持ちの場合は買っていただける可能性が広がります。

ですが、世の中そんな商品ばかりではありません。

万人の中ではニーズが低いと言う商品は上記のようにカテゴライズをし直し、戦略的に市場にアプローチする。

また欲しくなるウオンツをしっかり伝えて行くことが重要です。

ここに「はちみつ」があるとします。

少なくとも私にとってはあまりニーズは高くありません。

しかし、以下のようなストーリーがあると一気にウオンツが高まります。

『こちらのはちみつはホットケーキ用に開発されたはちみつです。実は○○地方のはちみつが非常に糖度が高く、ホットケーキに向いているのをご存知でしょうか？こちらの地方では○○の花の栽培が盛んで、そこから集める蜜は非常に糖度が高い事を発見いたしました。ネットでこちらのはちみつのご案内をしたところ、お申込みが殺到しました。特に、プロの料理人から高い評価をいただきました。以下に、そういったお客様からの声を掲載させていただきます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
このように多くの料理人から評価をいただいている、こちらのはちみつをこの機会に皆様にもご提供差し上げたいと思っております。特に皆様にはホットケーキでこちらのはちみつをお使い下さい。合わせて、○○牧場のバターとの相性が抜群ですので、一緒にお求め下さい。高級料理店でもご利用いただいているこちらのはちみつとバターをセットで販売出来る機会は今しかございません。なぜなら、我々は大きな工場を持っていません。生産に非常に多くの時間を費やしております。通常は、プロの料理人にしかお届けしていないものなので、数量は限られてしまいます。今回は社長○○の強い想いで実現した、限定100セットをご案内いたします。是非この機会にお求め下さい。』

どうでしょうか？

このような商品であれば、少し手に取ってみようかな？

と思いませんか？

また更に○○県知事賞受賞とラベルに貼ってあるとウオンツが高まると思います。

ウオンツを喚起するには、こういった背景となるストーリーをお伝えする事で可能となります。

「モノ売りからコト（ストーリー）売りへ」と変わって来ているのが現代のマーケットと言えます。

このあたりを意識しないで「良い商品なんだから一度買ってもらえれば・・・」と指を加えてお客様を待っていても、決してウオンツは喚起されません。

覚えておきたい戦略ですね。



彩りプロジェクト連絡先メール
info@irodori-pro.jp


卓越性の探究者・彩りをお届けするコンサルタント
販売戦略構築サポート・コミュニケーショントレーナー
彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
青梅市（多摩地域のサポーター）の経営コンサルタント事務所
彩りプロジェクトＨＰ