実体験に基づいた起業論（１５）

営業論（４）：ベンチャー企業がいかに知名度を上げるか？

ないないづくしのベンチャー企業が営業を進める上で、人脈の次に重要なのが、メディア戦略である。

メディア、特に新聞というメディアをいかに自社の知名度向上に役立てるか？ベンチャー経営者には、極めて大切なテーマである。

では、その手段は広告か記事か？

明らかに金銭的な余裕のない創業時のベンチャー企業では、自らの会社や事業をいかに記事にしてもらえるか？担当記者の興味を引き、取材をしてもらえるか？

新聞記者の方々は、大変忙しく、日々新鮮なネタを追っている。そういう状況下で、いかに彼らの目に止まり、ニュースとして記事を書こうという意欲を掻き立てるか？

新聞記者諸氏にも、いろいろな担当がある。まずは自らの会社の事業分野を担当する記者と知り合いになることが必要である。

その場合、記者が新しく担当として来た時が、絶好のチャンスかもしれない。その担当者にとって、業界に対する知見が乏しければ乏しいほど、チャンスである。

環境分野を例に取ると、大変幅が広く、新しく担当となった記者にとっても、一から勉強するのは極めて大変であり、時間のかかることであろう。そこで、その記者の方に、業界の歴史や最新の動向まで、いろいろと情報を提供することから始めるのが良い。

ここでも、人脈づくりの要諦と同じく、まずは「GIVE & GIVE」の姿勢である。あまり最初から書いてもらおうなどと下心を出さない方が良い。むしろ、記者が業界のことをいち早く理解してもらうように努める。

そうした地道な努力をしていると、自然と担当記者との信頼関係が醸成されるものである。なにか業界においてイベント等があれば、記者の方から質問が来たり、コメントを求められるようになる。

そういう暗黙の信頼関係ができると、やっと自分の会社での新しい事業や動きに対して、記者も初めて興味と理解を深めてくれる。そして、そのことにニュース性があれば、時にとして掲載してもらえることになる。

どんなに小さくても、全国誌にニュース記事として載ることは、大金を費やして出す広告よりも、どれほど効果があることには疑問の余地はないであろう。

人脈づくりと同じで、記者との間にも、ある種の「GIVE & TAKE」の関係が成立するのであり、そうしたビジネス感覚のある記者の方は大切にすべきである。

再び原点回帰なり！