「ここが勝負ごころ」 - 生産財のマーケティングと営業を学ぶ（その4）

さてここからはフォーマルな手続にしたがって、購買手続を進めるプロセスで、「買い手」と「売り手」という立場で交渉します。

第四段階では、「買い手」である顧客は、第五段階で提出するRFP（Request For Proposal：提案依頼書)の依頼先とすべきベンダーの調査と選定を行います。コンプレックスセールス対象案件の場合、最低3社は選ぶはずです。



「売り手」である営業は、どこが競合他社になるのか、顧客の選定基準は何かを調査します。

競合他社の情報、選定基準（キーとなる仕様、サポート体制、納入実績、価格など）は、『理詰めの営業』に必須の情報です。

営業だけでなく、その顧客を担当しているエンジニアの協力を得て、情報を収集しましょう。
（社内営業をしっかりやっておかないとここで差がつきます）

また、これらの情報収集には、顧客の協力も必要です。社内の人間だけの情報収集と推測だけでは正確な情報とはなりえません。その案件の周辺も含めて関わっている顧客の中から、情報収集可能な人を探して、密な人間関係を構築しましょう。

接待もそういう人（および意思決定者）を中心に行いましょう。接待もしっかりした目的を持ってやるべきです。営業自信がゴルフをやりたいために、ゴルフの接待をするなどというのは、愚の骨頂です。

「いい製品、いいサービスなら、顧客との人間関係とは関係なく売れる」と思っている営業はいないと思いますが、優秀なエンジニアの中には「営業がいなくても売れる」と思っている人がいます。

さて、皆さんは、顧客と密な人間関係を構築できていますか。