第三段階では、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。
そして、社内での説明、購入計画へのインプット等を行います。
ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。
「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。
営業は、顧客が感じているリスクを和らげ、確信を深めさせることが大切です。
「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。
これまで説明してきた第一段階から第三段階までが、顧客が検討を重ねて態度決定を行うプロセスです。
さて、皆さんの抱えている第三段階の案件の状況はいかがですか。
「まだ、入札の案内が来ていない（見積もり依頼が来ていない）のでやりようがない」ですか？？？？？？？
もう営業は、始まっています！！
そして、社内での説明、購入計画へのインプット等を行います。
ここでの営業の役割は、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。
「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。
営業は、顧客が感じているリスクを和らげ、確信を深めさせることが大切です。
「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。
これまで説明してきた第一段階から第三段階までが、顧客が検討を重ねて態度決定を行うプロセスです。
さて、皆さんの抱えている第三段階の案件の状況はいかがですか。
「まだ、入札の案内が来ていない（見積もり依頼が来ていない）のでやりようがない」ですか？？？？？？？
もう営業は、始まっています！！
