営業関連書籍紹介：『営業をマネジメントする』- 営業研究の第一人者が語る「属人的営業から合理的な組織営業」

書籍名：営業をマネジメントする
出版社：岩波原題文庫
著者：石井淳蔵



章立ては以下のとおり。

第１章　営業という仕事の意味を探る
第２章　営業の誇りの陰にあるジレンマを探る
第３章　属人の営業と組織の営業の違いを見る
第４章　営業の好機をとらえる
第５章　変化を予期して備える
第６章　営業プロセス・マネジメントの拡がりを知る
第７章　お客さんとの関係をマネジメントする
第８章　マネジメントを深く考える

属人的な営業は、伝承ができないなどデメリットも大きい。

日本の営業の良さを活かしつつ、組織としてスキル・情報を蓄積できる仕組みが必要と説いている。

その一つが営業プロセスマネジメント。営業プロセスを分解し、プロセスごとの専門の営業の育成等を推奨している。

内容は学術的な堅苦しいものではなく、取り上げられている事例は身近なもので分かりやすい。

新人営業にお薦めの本の一冊である。文庫本なので通勤時間に読める。

ゲームをやっている時間があったら読書！！

なお、『理詰めの営業』も手法は異なるが、営業プロセス・マネジメントを基本としている。