「営業のやるべきことが分かる」-第二段階 「情報提供と調査の手伝い」-俺の立ち位置は？

資料では「第二段階：必要な財の把握」とあります。
この段階は、「探索の開始と計画」の段階とも言われ、顧客は、第一段階での問題意識に基づき解決方法の調査・探索を行います。
そして、問題解決計画の作成と購入する製品の概要をまとめます。
この段階での営業は、顧客が問題解決計画の作成に必要な情報の提供を行います。

さて、情報提供を依頼されたあなたの立ち位置はどのあたりでしょうか。

あなたは第一段階から顧客と情報共有している営業なのか、（検討のきっかけを与えた営業なのか、）第二段階で呼ばれた営業なのか。

顧客の準備状況、顧客への質問から自分の立ち位置を確認します。

第一段階から顧客と情報共有している営業なら、顧客が必要としている仕様やデータ、納期情報などの提供を行うとともに、競合の動きに注意を払います。
また、当該案件にかかわる顧客の意思決定者が誰なのか確認します。

自分の立ち位置が第二段階から呼ばれた営業だと分かった場合は、早急に巻き返しが必要となります。
顧客はなじみの営業（買いたい製品やサービスを提供している会社の営業）にすでに情報提供を依頼し、ある程度、調べて、2番手、３番手となるあなたの会社に補足情報の提供を依頼してきているからです。
依頼された情報の提供を行いながら１番手の会社はどこか、顧客の組織、意思決定プロセス、意思決定者などを調べ、どうすれば勝てるかを考えます。

実際には２番手、３番手の会社に声をかけるのはもっと後、RFPの段階かもしれません。ここまで来ると、２番手、３番手の会社が勝つのはますます難しくなってきます。

さて、１番手企業ならどうすれば勝つ確率を高くできるのか、２番手以降の企業はどうすれば勝てるのか検討していきましょう？？