１番手企業の営業のやるべきことは。顧客との緊密な関係および一歩リードしていることを最大限に活かして顧客を自社製品に「誘導」することです。
そのためには競合他社の製品群、特徴、強み、弱みを十分に把握しておく必要があります。
その上で、自社の強みを全面に出し、顧客にそのポイントが重要であることを印象付けます。
それは製品そのものの性能や機能だけではなく、サービス体制や会社の財務力、継続的な開発力かもしれません。
独りよがりの強みではなく、競合分析をした上で自社の強みを打ち出さなければなりません。
そして顧客に「この会社なら問題を解決してくれる」、「今まで通り安心して任せられる」と思ってもらえる下地を作っていきます。
もし、貴社しかもっていないようなオプションがあれば、（例え、それほど重要でない機能でも）それを強く押し、RFPの段階の仕様書に入れるように誘導することも大切です。
特に官公庁の入札の場合は、非常に有効です。
貴社にしかない機能ですので、比較表の他社の欄には確実に×が入ります。
顧客との緊密な関係および一歩リードしていることを最大限に活かして、油断することなく、戦略的に顧客を自社製品に「誘導」することです。
つまり、この段階でクロージングまでの戦略ができていなければなりません。
では、二番手以降の企業はどうするか。次回以降にお話しします。
そのためには競合他社の製品群、特徴、強み、弱みを十分に把握しておく必要があります。
その上で、自社の強みを全面に出し、顧客にそのポイントが重要であることを印象付けます。
それは製品そのものの性能や機能だけではなく、サービス体制や会社の財務力、継続的な開発力かもしれません。
独りよがりの強みではなく、競合分析をした上で自社の強みを打ち出さなければなりません。
そして顧客に「この会社なら問題を解決してくれる」、「今まで通り安心して任せられる」と思ってもらえる下地を作っていきます。
もし、貴社しかもっていないようなオプションがあれば、（例え、それほど重要でない機能でも）それを強く押し、RFPの段階の仕様書に入れるように誘導することも大切です。
特に官公庁の入札の場合は、非常に有効です。
貴社にしかない機能ですので、比較表の他社の欄には確実に×が入ります。
顧客との緊密な関係および一歩リードしていることを最大限に活かして、油断することなく、戦略的に顧客を自社製品に「誘導」することです。
つまり、この段階でクロージングまでの戦略ができていなければなりません。
では、二番手以降の企業はどうするか。次回以降にお話しします。
