マーケティング研究 他社事例 その277 「迫るインフラの老朽化２」 ～イノベーションで解決を～

マーケティング研究　他社事例　その277　「迫るインフラの老朽化２」　～イノベーションで解決を～


山下社長は住友金属工業で耐食鋼材の研究をしていましたが、錆の不思議な特性に魅せられ、1997年に姫路工業大学に移って錆の研究に没頭したのです。

人工物の天敵のように思われている錆ですが、しかし鉄は本来、鉄鉱石という酸化された状態で自然界に存在しています。

つまり錆は、金属という不安定な状態に加工された鉄を、自然に返す現象とも言えるのです。

「自然の原理に抗うよりも、味方につけた方が良い」

新たな防錆に着眼した山下社長は、実用化を目指して大学を退職し、防錆の共同研究してきた専門家らとともに2012年、京都マテリアルズを創業しました。

同じ年の末に、山梨県の笹子トンネルで9人が死亡する天井板崩落事故が発生し、インフラの老朽化が注目を浴びるキッカケとなりました。

特に高度経済成長期に急ピッチで建造が進んだ道路や橋などは、2020年から2030年に老朽化のピークを迎えるとみられています。

国土交通省によると、現状でもインフラのメンテナンスの市場規模は約5兆円で、世界の推定市場規模は200兆円に上ります。

社会的な需要は大きく、基礎理論も試作品も揃い、いよいよ本格展開を考えていた京都マテリアルズですが、受注がなかなか決まらなかったのです。

「学会で基礎データを披露すれば興味を抱く人は多いが採用してくれる企業が出て来なかった」

技術系ベンチャーが陥りがちな罠に、京都マテリアルズははまっていました。

塗料を何層塗り重ねる必要があるかなど、顧客の状況に応じて施工の方法や費用をはじき出す為に必要な、営業用のデータが不足していたからです。

「すぐにでも改善策を必要としている顧客にまずは注力した」（山下社長）

離島の送電設備など、インフラが不安定で、かつ海水や風による影響で腐食が進みやすい施設に営業リソースを集中し、徐々に電力会社などから試験施工を獲得していったのです。

（続く）


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