「購買機会の少ないサービス」の売り方についての雑感 ［前編］

おはようございます！
雨降りそぼる湘南地方です。

さて、今日は、弁理士業界に限らず「サービス業」＝モノを売っていない商売に関する話。
長い　かつ何となく頭の整理の意味合いが強いのでお暇な方だけ。前後編に分けます。

「商品」を販売する場合、「定価」だったり「メーカー希望小売価格」だったり、
といったものがある。
需要者は、可視化されている「商品」を、ときには手に取って見比べたりしながら、
自分が求めている機能を備えているか、或いはコストパフォーマンスはどうか
などと考えながら取捨選択できる。

一方、我々、いわゆる「サービス」業。
程度の差こそあれ、“実際に一回サービスを購入してみないとその良し悪しが分からない”
という性質を備えている。
購入前に評価をできる人は、同種のサービスの購入経験が相当ある人、だと思う。
いや、それは「商品」であっても同じか。そこも合わせて「程度問題」か。
でも例えば理髪店なんかだと、やっぱり腕も相性もあるし。
人によって良し悪しの判断が変わってくるところもある。
でもやはり傾向としては、サービスというのは経験してみないとわからない、という性質が
商品に比べて強い、と思う。

あと、「商品」の場合「原価計算」が比較的意識しやすいのに対し、
「サービス」の場合、もちろん原価も考えるけれども、大量生産できるものではないサービスでは
一単位のサービス提供における原価率を（逆の意味において）そこまでシビアに考えない面もある。
そこが、怖い面でもある。

また、頻繁に購入機会があるものと滅多に買わないもの、という性質の違いもある。
頻繁に購入機会があるものは、需要者の側にも経験値が溜まっていく。
一方滅多に買わないものは、需要者としても口コミなどに依存するのが関の山で、
最終的には売り手の信頼性とか買い手のセンス、なんてものが影響してくる。


（１）購入機会の多い「商品」＝例えば、日用品
（２）購入機会の少ない「商品」＝例えば、クルマ
（３）購入機会の多い「サービス」＝例えば、電車、タクシーなどの交通サービスや理髪店
（４）購入機会の少ない「サービス」＝例えば、ブライダルサロン

んで、いわゆる知財サービスは、お客様によって位置づけは異なるところもあるけど、
（あと上記はBtoCな商品/サービス例であって、BtoBだとまた少し違うのだろうけど）
多くの中小企業の方にとっては「（４）」なのだろうと思う。

さて、では我々は、どのようにサービスを「売って」いくべきなのだろうか？
サービスの提供先に応じてその答えは異なるように思える。
購入機会が多く経験値の高いお客様には、外見上は同じ「一単位のサービス」でも、
そこにかかる労力は相対的に低いが、求められる専門性は高まることが多い。
一方購入機会が少なく経験値の高くないお客様には、同じ「一単位のサービス」を提供するに際しても
何倍もの労力を要することが多い。

こう考えてみると、我々弁理士業は、「どのように」サービスを売るかを考える前に、
「なにを」サービスとして売っているか、を正しく把握しなければいけない、と思う。
それがお客様と共有できている限り、その対価の多寡に関して見解の相違がでることは
少ないように思える。
「なにを」売るかによって、「売り方」だって変わってくる、はず。

・「概念知の形式知化（みえる化）の支援」
・「行政手続等を代行する知識/労力・時間」
・「専門的知識の供与」
・「意思決定のための材料とその信頼性」
・「事業上のリスク極小化」

　どこに価値を認めているのか、が、まさに購入機会の多少によって
　お客様に応じて異なる　……うーん、頭の整理するつもりが混迷を極めてきた。
　より良いサービスを目指すためにはちゃんと考えておかなければならないこと。
　また明日続きやります。