営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。
各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。
『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。
特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。
では、次回からこれらの分析ツールを使ったサービス業である「ビル管理業」への適応事例を紹介します。
そこで、今回、簡単に「ビル管理業」に触れておきます。
ビル管理業はだれにでも身近な存在で分かりやすい業界です。「そうはいってもうちはビル管理業ではないし、顧客も違うし・・・」と思われるかもしれませんが、ビル管理業は多くの方にとって本当に身近な存在です。身近すぎて気づかないだけです。
例えば、私が支援しているある外資系証券会社の場合、その会社は大手町のとあるビルの11階にあります。
その会社の社員が朝、出社すると・・・
会社のあるビルの周りはきれいに掃除がされていてごみ一つありません（清掃管理業務）。入り口のガラスのドアはピカピカ（清掃管理業務）。ドアが故障したのは見たことがない（設備管理業務）。受付けが笑顔で迎えてくれます（管理サービス業務）。ビルのセキュリティカード―でゲートを入り（警備・防災業務）、エレベータ乗り場へ。エレベータは定期的に点検されています（設備管理業務）。11階のフロアで降りて、会社のセキュリティカードで入室（警備・防災業務）。昨日あったゴミ箱のごみは空（清掃管理業務）。机のうえにホコリはなし（清掃管理業務）。空調もいい具合に効いています（設備管理業務）
といった具合に、ビル管理の様々な業務は身近な存在です。
「なんだそういうことか」と思われたのではないでしょうか。
この業界については必要に応じて事例の中で更に説明していきますが、大きなビルを一棟まるごと管理する契約は、数十億円の契約金額になります。清掃業務だけでも億単位です。立派なコンプレックスセールスの対象となる業界なのです。
この業界についてもっと知りたい方は、以下のホームページをご覧ください。
公益社団法人 全国ビルメンテナンス協会
公益社団法人 東京ビルメンテナンス協会
一連の『理詰めの営業』の分析ツールを使った適用事例の学習が終わる頃には、ビル管理業の営業になりたい、なれる、なってしまった、なんていうレベルになっていることでしょう。
では、また次回。
#豊洲のビル街
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グローバル営業Ron McFarlandの自叙伝やエッセイを公開中。
齋藤信幸のロングステイはここ。
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各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。
『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。
特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。
では、次回からこれらの分析ツールを使ったサービス業である「ビル管理業」への適応事例を紹介します。
そこで、今回、簡単に「ビル管理業」に触れておきます。
ビル管理業はだれにでも身近な存在で分かりやすい業界です。「そうはいってもうちはビル管理業ではないし、顧客も違うし・・・」と思われるかもしれませんが、ビル管理業は多くの方にとって本当に身近な存在です。身近すぎて気づかないだけです。
例えば、私が支援しているある外資系証券会社の場合、その会社は大手町のとあるビルの11階にあります。
その会社の社員が朝、出社すると・・・
会社のあるビルの周りはきれいに掃除がされていてごみ一つありません（清掃管理業務）。入り口のガラスのドアはピカピカ（清掃管理業務）。ドアが故障したのは見たことがない（設備管理業務）。受付けが笑顔で迎えてくれます（管理サービス業務）。ビルのセキュリティカード―でゲートを入り（警備・防災業務）、エレベータ乗り場へ。エレベータは定期的に点検されています（設備管理業務）。11階のフロアで降りて、会社のセキュリティカードで入室（警備・防災業務）。昨日あったゴミ箱のごみは空（清掃管理業務）。机のうえにホコリはなし（清掃管理業務）。空調もいい具合に効いています（設備管理業務）
といった具合に、ビル管理の様々な業務は身近な存在です。
「なんだそういうことか」と思われたのではないでしょうか。
この業界については必要に応じて事例の中で更に説明していきますが、大きなビルを一棟まるごと管理する契約は、数十億円の契約金額になります。清掃業務だけでも億単位です。立派なコンプレックスセールスの対象となる業界なのです。
この業界についてもっと知りたい方は、以下のホームページをご覧ください。
公益社団法人 全国ビルメンテナンス協会
公益社団法人 東京ビルメンテナンス協会
一連の『理詰めの営業』の分析ツールを使った適用事例の学習が終わる頃には、ビル管理業の営業になりたい、なれる、なってしまった、なんていうレベルになっていることでしょう。
では、また次回。
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