『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 -「会議設計」- 自社のポジションを探る

私は営業をサポートする仕事もしていますが、逆に発注側としてRFPの作成・ベンダーの選定なども支援しています。

今日も2件RFPを作成し、来年2月末をめどにベンダーの選定をすることになりました。

先週の記事では「相手の期待を予想することにより、打ち合わせに必要な資料や話の内容、順番、役者の選択などを適切に行えるようになります」と書きました。

さて。このRFPの過程で、参加する会社の営業は、「私がどのようなことを期待している」と予想して、どのような行動を取るのでしょうか。あるいは、そのようなことは全く考えずに、対応してくるのか？おそらく後者でしょうね。

いずれにして、営業を観察できるのは、大変、楽しみです。

さて、本日のテーマは、「自社のポジションを探る」です。

客先での自社の現時点のポジションを整理・分析し、「良好」「問題あり」の判定を行います。

例えば、「キーパーソンと課題を共有できている」「過去の実績は他社の2倍」「対応の速さについては高く評価されている」「財務的に安定（無借金経営）」などはプラスに評価できます。

一方、「福岡支店では失注している」「総務の担当者が弊社のチームリーダーを嫌っている」などはマイナスに評価されます。会議の直近に起きた故障もマイナスです。

私自身も、実際、顧客訪問の直前にシステムダウンが起き、新製品の売り込みに苦労したことがあります。

いずれにしても、「顧客基礎情報分析」「問題・課題・ニーズ分析」「関係顧客分析」「競合分析」「自社分析」から出てきた強み・弱み・課題を整理し、会議に影響のある項目を記入します。

その中で、営業ステップを前進させるために何をどうこの会議で活用し、何をどうリカバーするか検討します。すなわち、自社の強みを活用し、弱みをリカバーする方法を考えます。

例えば、対応の速さを顧客が高く評価しているのであれば、プレゼンに自社のサービス体制や実績を加え、他社との差別化のポイントにします。

逆に福岡支店で失注しているのであれば、失注原因を明らかにしてそのリカバーができていることを明確し伝えます。

次回は、「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の解説です。