「ここが勝負どころ」 - 生産財のマーケティングと営業を学ぶ（その5）

さて前回からフォーマルな手続にしたがって、購買手続を進めるプロセスの説明をしています。

表題にある「営業にとって勝負所はどこか」を思い出しながら読み進めてください。

第五段階で「買い手」である顧客は、第四段階で選択したベンダーにRFP（Request For Proposal:提案依頼書）を送ります。

官公庁などの入札の場合は、ネット上等で公開し、入札参加者を募ります。また、入札参加者を集めて説明会等を行います。

また、価格だけを提出させるRFQ（Request For Quotation）の場合もあります。



「売り手」である営業は、競合他社の動きを把握するとともに、自分たちの営業活動の阻害要因、例えば仕様変更、選定基準の変更、予算の削減、キーパーソンの異動などの発見と解決策の立案を行います。

このあたりのプロセスの管理は、『理詰めの営業』のツールを使えば過不足なく行えます。

もちろん、この段階ではRFPへの回答書の作成が最優先です。書面の提出とプレゼンがセットの場合もあります。

顧客は、RFPの結果としてベンダーを2～3社に絞り込みます。競争関係を残すために一社に絞り込むことは行なわないのが通常です。

営業として私も何十回とRFPのプロセスを経験していますが、もっとも負荷が大きく、厳しい社内調整が必要なプロセスかと思います。

提案書を提出した後は、ほっと一息つきたくなるものです。今の時期なら、こっそりビール。

さて、現在、RFPの回答を書いている営業の方々、阻害要因はありませんか。

継続的な情報収集が大切です。

コンプレックスセールスでは、次のチャンスは何年も先か、ない場合も多いのです。

「理詰め」で抜かりなく勧めましょう。