「脱」買ってください営業 その101

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


なぜ５回という特定要因をあぶりだす分析ワークもあります。

俗に、トヨタ流なぜ５回とも言われているものです。

例えば、ある事故が発生した為に、その改善を検討しなければならないケースでは、通常「なぜ事故が起きたか？」という問いをかけます。

すると、機械操作が未成熟だったとなります。

次に、「では、機械操作レベルを上げる必要があるな」と言う事になり、具体的には、安全講和を強化する、講習会を開催するなどと言った打ち手が決まっていくものです。

しかし、この状態ですと問題の本質には触れていない為に、事故は繰り返される事になるのです。

なぜ５回は以下の様に展開されます。

問い　「なぜ事故が起こったか」

答え　「作業者が機械の操作を誤ったから」

問い　「なぜ機械の操作を誤ったのか」

答え　「ルール通りに操作しなかったから」

問い　「なぜルール通りに操作しなかったのか」

答え　「その方が時間短縮できるから」

問い　「なぜ時間を短縮しようとしたのか」

答え　「早く作業を終わらせて、次の作業に移りたかったから」

問い　「なぜ次の作業をしたかったのか」

答え　「やるべき事が多いから」

すると、改善策は、業務量について検討される事となります。

機械操作が未成熟だった場合の打ち手と、作業量の改善に関しての改善の打ち手では、全く行う事が違います。

前者が作業改善であり、後者が業務改善だからです。

このようにして、課題や問題の本質を掴み、改善へと向かう取り組みは確実に成果を出します。

お客様に商品を販売する際にも同じような問いを立てる事が出来ます。

ただし、なぜ売れないのか？という問いでは、とらえどころが無いので、まずはとっかかりの課題を設定します。

例えば、商材の認知度に関して課題があるとすれば以下の通りです。

問い　「なぜお客様に○○（商材）を認知してもらえないか」

答え　「お客様の価値に訴求出来ていないから」

問い　「なぜお客様の価値に訴求出来ていないのか」

答え　「戦略的に（アプローチする顧客層がバラバラで提供する価値を変えて）営業出来ていないから」

問い　「なぜ戦略的に営業出来ていないのか」

答え　「市場調査が不十分だから」

問い　「なぜ市場調査が不十分なのか」

答え　「市場調査をする人員が割けないから」

問い　「なぜ人員が割けないのか」

答え　「全員に営業ノルマがあるから」

改善策として、市場調査を外注するか、営業ノルマをはずした人員で市場調査を行うか等、具体的な改善へとつながります。

１回目のなぜで終了してしまうと、どのようにお客様の価値に訴求するか？を検討する事になり、とらえどころのない議論を繰り返す事となるのです。

課題の根本要因を探る、フレームワークを取り入れてみて下さい。

ファシリテートが困難になる事があると思います。

そういった際は、ファシリテート専用の人間が必要かもしれません。

是非、彩りプロジェクトにご用命ください。





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成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　




現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

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