『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 顧客と初回打ち合わせ-『会議設計』とは？

さて、今回は会議設計の話です。

『理詰めの営業』の分析ツールを活用して、案件の中身を可視化し、チームで共有し、戦略を立案し、営業プロセスを進めるために重要な会議の仕切り方を細部に亘るまで『会議設計』で準備し実行します。



「営業ステップの定義」をもう一度見てください（現実に合わせて少し内容を削りました）。顧客からの打診の電話の段階で描けるのはこのくらいでしょう。





この事例では、顧客から打診があった翌週に顧客V社と打ち合わせを行います。

目的はRFPへの参加の可否決定に必要な当該案件の詳細情報の収集および参加する場合の戦略立案に必要な情報の収集です。顧客基礎情報収集・分析シートでオープンになっている情報も収集する必要があります。

さて、最初にコンサル先でよく見かける情景を紹介します・・・・・

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ある営業のオフィスでの出来事です。

顧客のＡ社に新しいサービスの紹介に行った営業のサイトウ君が夕方会社に戻ってきました。
課長：「うれしそうだけど、今日の打合せは、どうだったの」
営業：「ご担当のＢさんにお会いでき、面白そうなサービスだと言っていただきました」
課長：「それは良かったね。他には」
営業：「プレゼンもうまいねと褒められました」
課長：「よかったね。じゃあ、軽く飲みに行くか」

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この二人の会話をどう思いますか。

担当者と面会が出来て、新しいサービスの内容を上手に伝えられたようです。100点満点の営業でしょうか。

そもそもサイトウ君が顧客を訪問した目的とゴールは何だったのでしょうか。
単に担当者と面会してサービスの内容をプレゼンし、褒められて帰ってくることだったのでしょうか。

営業のステップを考えてみましょう。
この案件の受注までのプロセスを頭に描ければ、次のステップが何かは判るはずです。
今回の訪問は、次のステップに進むためのプレゼンだったはずです。

ですから、例えば「担当者の上司との面会の承諾を得た」「見積り依頼を受けた」「エンジニアとの会議を設定した」などの具体的なアウトプットがなければなりません。

次の営業プロセスに進むために、『理詰めの営業』のツールで集めた情報を分析し、しっかり会議を設計して、目的を達成するために「会議を仕切る」必要があります。

・営業ステップの定義
・顧客基礎情報分析
・問題・課題・ニーズ分析
・関係顧客分析
・競合分析
・自社分析

では、会議の仕切り方を学習しましょう。

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