（卒）買ってもらいたい営業 その19

経営戦略

販売戦略

（シリーズ１９弾）

次に、お客様の購入頻度を考えてみましょう。

皆さんの商品・サービスを利用している人は月に何回購入してくれていますか？

例題として、月に1回購入してくれている1,000人のお客様の中で月に２回購入してくれるように考えてみます。

ただし目標は20％増しですと、２００人が２回買ってくれれば良いわけです。

さて、どのようにお客様に２回買っていただきましょうか？

高耐久付加価値商品の場合は２回とまではいかないでしょうが、ご紹介をいただく事で頻度ととらえる事も可能です。

では紹介をいただくには・・・

お客様は商品を買った時が一番満足度が高いと言うお話は以前差し上げました。

ですから、日々お客様の満足度と共に皆さんの会社に対するロイヤリティーも下がって行く訳です。

２１日でそのロイヤリティーが無くなるとも言われており、ここでのお話では除外しましたが、高耐久付加価値商品はこの２１日以内にフォローアップを必ず行って下さい。

しかも３回行うのです。

さて、月に１回購入していただいている方への２１日間でのフォローアップですが、戦略的に、ただ事務的に行う感じでいいのです。

ただし決して忘れる事の無いようにお願いいたします。

少しイメージしやすくしてみましょう。

皆さんが男性だとします。

意中の女性をやっとの事でデートに誘えたと思います。

とても楽しく、お互いに充実した時間を過ごす事が出来ました。

しかし楽しかったデートも帰宅とともに終わります。

さああなたは次にどうしますか？

ほとんどの方が「次の約束をします」または「その日の夜に電話をします」

そして次に会う時にはちょっとしたプレゼント等も用意する事でしょう。

間違っても１か月後にお礼の電話はしませんよね。

そのお相手の誕生日まで何もアクションを起こさないというのはあり得ないと思います。

これらは皆さんが知っている事です。

折角デートに誘えた女性に対してポイントを稼いでおきたいのは誰もが考える事です。

これと同じ事をお客様にも行うのです。

ただし、お客様は購入と同時に不安になるものです。

特に高額商品の場合はそう思ってしまうものです。どんどん不安が増して行きます。

そこであなたがそっと背中に手をかけるかのように、「大丈夫です」とお伝え下さい。

お客様は正しい判断をされたと心をこめてお伝え下さい。きっとお客様は安心するとともに、あなたへの信頼をより増す事だと思います。


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