（卒）買ってもらいたい営業 その38

経営戦略

販売戦略

シリーズ38

リーダー経験はお客様に対してもリーダーシップを発揮します。

先日もふれましたが、伊賀泰代さんが採用基準の中でリーダーについての定義を説明されています。

リーダーとは成果を達成する人としています。

またリーダーがなすべきタスクとして「目標を掲げる」「先頭を走る」「決める」「伝える」とおしゃっています。

つらくても頑張ろうと思える魅力的なゴールを示し、最初の1人になる事をいとわず、たとえ十分な情報が揃わなくても決める事が出来て、何度も繰り返し粘り強く同じ事を語り続ける必要があります。

これらの言葉を聞くと、やっぱりリーダーは大変だな～と思います。

しかしこれらをお客様に対して発揮出来たら、何を購入したら良いかわからないお客様にとってはとても信頼出来る営業担当者と映る事でしょう。

ですから、全ての社員に上記の経験をつんでいただくのが必要です。こういった社内的な改革がお客様に対するサービスの質も高める事が出来ます。

社内の委員会活動でもいいと思いますし、部内の懇親会の企画でも良いと思います。まずはそのレベルから始めてみたらいかがでしょうか？

こういった経験を経て、チームで戦える力をより高い次元で発揮出来るようにするべきです。

営業や販売の戦略を構築する上で、社内の制度改革をおすすめしている理由は以上です。

次に、これらのリーダーシップスキルを活用してお客様の価値を高める事をひもといて行きましょう。

良くドリルのお話は例として出る事が多いのでここでも使用したいと思います。

皆さんはドリルを売っているとします。

しかし、ドリルを売るということから、穴を販売すると発想を変えてみる事にしました。

単にドリルを売るのではなく、ドリルを買う事によってお客様が得られる利益や成果、価値を語りご理解いただくように努めるということです。

大切なのは何が出来るかであって、良いドリルを買う事では無いとお客様にご提案していくと言う事です。

それにより、生産効率があがり、ランニングコストが下がり、結果売上（利益）が上がればお客様は買わない理由が無くなります。

まさしくお客様の発展を支援する事になるのです。

その為に、リーダーシップを発揮することは非常に有益ですよね。

お客様の言っている事だけを聞き、それに100％合致するものを用意しても、もしかしたらお客様にとっての利益は最大化しないかもしれません。

新たな価値を提案する力が必要です。それにより120％の成果に導く事がお客様にも魅力的に映ると思います。





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