先行き不透明な時代の営業の在り方とは？

ものがなかなか簡単に売れない時代である。売ることがミッションである営業マンは、日々の苦労が絶えない。

ましてや、今の日本はまったく先行きが見えない不透明で不確実な時代である。

政権がどうなるのか、その上で将来のエネルギー政策はどう変わるのか。容易に予想がつかず、会社としての営業戦略・戦術も極めて定め難い。

どうしたら買ってもらえるのか。結構いいものであっても、なかなか財布の紐は固い。

そんな時に営業マンは、どういう基本姿勢で日々の業務活動を行えばいいのだろうか。悩みは尽きないのではないか。

果たして、この状況を一気に打開するような妙案はあるものか。皆それを日々の悪戦苦闘の中で、もがきながら模索している。

もちろん、かく言う私も簡単に一口で語れるような妙案、妙策はない。

ただ感覚的に言えることは、スマートで奇麗な営業スタイルだけは、一旦脱ぎ捨てる必要があるのではないか。

美しい戦略と戦術の基に、顧客開拓を行い成果を出す。

このような過去の美しい成功体験のある営業マンこそ、一旦その感覚から抜け出して、もう一度、営業の原点に戻るべき時なのではないか。

では、営業の原点とはなにか。

それは顧客ニーズを十分に引き出し、それに十二分に応えること。

また、顧客ニーズには、顧客が言葉にする「顕在ニーズ」だけでは不十分であり、言葉にしない「潜在ニーズ」までも把握し、理解する必要がある。

要は顧客が何を欲し、何を期待しているかを引き出すことである。そのための活動は、決して格好の良いものではない。

むしろ、しつこいぐらい泥臭く顧客に寄り添い、顧客に語ってもらう場の設定が必要である。

さらに、そのような現場密着の営業活動後にやるべき大切なことがもう一つある。

それは、顧客の望むものに対する営業マンとしての所感である。この所感が極めて重要であり、その所感こそが顧客ニーズに合致する仮説づくりの基となる。

その仮説を基にして、魅力ある提案をしていく。

売れる営業マンは、この所感のつかみ方が優れているのだが、なかなかそう容易く切れのある所感は出せないものだ。

「あの客はこれこれを欲している」「これこれの視点が社内稟議のつぼとなる」「ここまでなら投資判断をしてくれるだろう」・・・・・・

限りなく泥臭く、熱意を持って、不透明な時代に立ち向かい、この時代を乗り越え、明るい未来を築いていきたい。