最近、会議が多くて疲れ気味。Outlookで確認してみると会議の回数は平均週20回。その内訳は、
・契約先A社との会議：1回
・A社のクライアントB社との会議： 7回
・B社のクライアントC社との会議：12回
何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。
私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。
ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。
もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して望んでいます。
① 会議のゴールを設定する
例えば、週末の作業の承認を得る。発注の承認を得る。来年度の予算の承認を得る。問題解決方法とその実施の了承を得る。
② ゴール達成に必要な資料を準備する
パワーポイントの資料や図面、手順書など必要に応じて準備。
実は、私の場合は外資系の企業が相手で、出席者も外国人が多く、英語で説明する必要があるため英文の「セリフ」を用意しています。
英語が極めて堪能であれば不要な部分もあります。
しかし、大事な質問（『質問設計』）や「殺し文句」（表現が悪いですが）は、日本人相手でも準備しておく必要があります。
どれだけ用意周到にやるかは、もちろん会議の需要度によります。
「成功した会議」とは、ゴールが達成できた会議です。そのためにはシュートを打たないと・・・違うな。
*********以下の記事は、『理詰めの営業』のための記事ですが、来週からは日常業務で『会議設計』や『質問設計』を活かす方法を考えていきます。
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営業ステップを進めるためには、会議を有効に活用することが必要です。そのための準備として会議の設計を行います。『理詰めの営業』では、会議の成功・不成功を以下のように捉えています。
「成功した会議」と言える会議の例は、以下のとおりです。
① 具体的な課題が判明：
競争が激しい業界ほど、情報のリークを恐れ、自社の抱えている課題を簡単には教えてくれません。信頼関係を築き、それを教えてもらえたら営業的には大きな前進です。具体的な課題が分かって初めて具体的なソリューションの検討・提供が可能になります。
② 詳細な投資計画を入手：
上場企業であればある程度の投資計画は、各種メディアから入手できるかもしれません。しかし、具体的で詳細な投資計画となると難しい場合が多いものです。購買から見積り依頼が来てから競争に参加するのでは遅すぎます。投資計画をどこよりも早く知り、計画立案段階からインサイドサプライヤーとして顧客を支援することが重要なのです。
③ 競合情報の入手：
その投資に絡んでくる競争相手の情報です。スポーツの試合と同じで相手のチームの研究は必須です。相手が分かれば対応策も立てられます。既存顧客であればある程度予想はつきますが、全くの新規顧客の場合は、詳細な調査が必要です。
以上の例ように、「成功した会議」は、「必要な情報や貴重な情報を入手できた会議」です。
さらに、次のような会議も「成功した会議」と言えます。
④ デモに来ていただく
顧客の担当者や上司が、費用と時間を掛けてデモに来ることを会議で約束してくれれば、これは本気で購入を検討していることの証明になります。
⑤ デモ用のサンプルを提供していただく
デモ用のサンプル作成も顧客の費用と時間がかかることです。サンプルの提供も本気度の証明といえます。
⑥ 本社あるいは関係施設を訪問していただく
これも④と同じで、顧客の費用と時間を使うもので、前向きなシグナルと考えられます。
⑦ 更に上位の意志決定者と面会の約束
提案を担当者に説明し、納得していただき、更にその上司への紹介の約束を取り付けることができれば、これも一歩前進です。
⑧ 予算の追加
顧客の課題を解決するためには今の予算では不足、追加の予算が必要とお願いしたところ了承していただいた場合です。価格の安い会社に流れるのではなく、ソリューションの内容を評価していただいた結果です。
⑨ 購入の決定
営業プロセスの最後の方以外ではめったにないことですが、購入の決定を聴ければ最高です。
このように、「具体的な顧客の行動や出費を伴う結果が出た会議」は、成功したと言えます。
逆に、失敗した会議とは、「すばらしいプレゼン」「よさそうなサービス（あるいは製品）」などポジティブなコメントや「いつもアクションが早いね」等のお世辞はもらえたものの営業ステップが全く進んでいない場合が相当します。
小型の案件では、打ち合わせの場で受注あるいは不成立が明確になる場合が多いのですが、大型の案件の場合は、何回か打ち合わせを繰り返した結果、受注となるのが一般的です。このため、受注というゴールに向かう営業ステップを進めることができた会議は、成功した会議といえます。
「理詰めの営業」では、「次の営業ステップに進むことが確約できた」会議を成功した会議として、そのために会議を営業が能動的に、戦略的にプランします。
・契約先A社との会議：1回
・A社のクライアントB社との会議： 7回
・B社のクライアントC社との会議：12回
何か分かりにくいかもしれませんが、発注元のC社、C社のある業務を受託したB社、その業務の一部を受託したA社、その業務をまるまる請け負っている「私」という構造。
私から見るとすべて顧客。B社からは社員にならないかというオファーもありましたが、今更、サラリーマンは面倒。
ご存知のとおり『理詰めの営業』の重要ツールの一つとして『会議設計』を開発しましたが、営業活動以外の日常業務の中の会議でも役立てています。
もちろん週20件もある会議のすべてに『会議設計』のツールを使って準備はできませんが、必ず2つのことを事前に準備して望んでいます。
① 会議のゴールを設定する
例えば、週末の作業の承認を得る。発注の承認を得る。来年度の予算の承認を得る。問題解決方法とその実施の了承を得る。
② ゴール達成に必要な資料を準備する
パワーポイントの資料や図面、手順書など必要に応じて準備。
実は、私の場合は外資系の企業が相手で、出席者も外国人が多く、英語で説明する必要があるため英文の「セリフ」を用意しています。
英語が極めて堪能であれば不要な部分もあります。
しかし、大事な質問（『質問設計』）や「殺し文句」（表現が悪いですが）は、日本人相手でも準備しておく必要があります。
どれだけ用意周到にやるかは、もちろん会議の需要度によります。
「成功した会議」とは、ゴールが達成できた会議です。そのためにはシュートを打たないと・・・違うな。
*********以下の記事は、『理詰めの営業』のための記事ですが、来週からは日常業務で『会議設計』や『質問設計』を活かす方法を考えていきます。
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営業ステップを進めるためには、会議を有効に活用することが必要です。そのための準備として会議の設計を行います。『理詰めの営業』では、会議の成功・不成功を以下のように捉えています。
「成功した会議」と言える会議の例は、以下のとおりです。
① 具体的な課題が判明：
競争が激しい業界ほど、情報のリークを恐れ、自社の抱えている課題を簡単には教えてくれません。信頼関係を築き、それを教えてもらえたら営業的には大きな前進です。具体的な課題が分かって初めて具体的なソリューションの検討・提供が可能になります。
② 詳細な投資計画を入手：
上場企業であればある程度の投資計画は、各種メディアから入手できるかもしれません。しかし、具体的で詳細な投資計画となると難しい場合が多いものです。購買から見積り依頼が来てから競争に参加するのでは遅すぎます。投資計画をどこよりも早く知り、計画立案段階からインサイドサプライヤーとして顧客を支援することが重要なのです。
③ 競合情報の入手：
その投資に絡んでくる競争相手の情報です。スポーツの試合と同じで相手のチームの研究は必須です。相手が分かれば対応策も立てられます。既存顧客であればある程度予想はつきますが、全くの新規顧客の場合は、詳細な調査が必要です。
以上の例ように、「成功した会議」は、「必要な情報や貴重な情報を入手できた会議」です。
さらに、次のような会議も「成功した会議」と言えます。
④ デモに来ていただく
顧客の担当者や上司が、費用と時間を掛けてデモに来ることを会議で約束してくれれば、これは本気で購入を検討していることの証明になります。
⑤ デモ用のサンプルを提供していただく
デモ用のサンプル作成も顧客の費用と時間がかかることです。サンプルの提供も本気度の証明といえます。
⑥ 本社あるいは関係施設を訪問していただく
これも④と同じで、顧客の費用と時間を使うもので、前向きなシグナルと考えられます。
⑦ 更に上位の意志決定者と面会の約束
提案を担当者に説明し、納得していただき、更にその上司への紹介の約束を取り付けることができれば、これも一歩前進です。
⑧ 予算の追加
顧客の課題を解決するためには今の予算では不足、追加の予算が必要とお願いしたところ了承していただいた場合です。価格の安い会社に流れるのではなく、ソリューションの内容を評価していただいた結果です。
⑨ 購入の決定
営業プロセスの最後の方以外ではめったにないことですが、購入の決定を聴ければ最高です。
このように、「具体的な顧客の行動や出費を伴う結果が出た会議」は、成功したと言えます。
逆に、失敗した会議とは、「すばらしいプレゼン」「よさそうなサービス（あるいは製品）」などポジティブなコメントや「いつもアクションが早いね」等のお世辞はもらえたものの営業ステップが全く進んでいない場合が相当します。
小型の案件では、打ち合わせの場で受注あるいは不成立が明確になる場合が多いのですが、大型の案件の場合は、何回か打ち合わせを繰り返した結果、受注となるのが一般的です。このため、受注というゴールに向かう営業ステップを進めることができた会議は、成功した会議といえます。
「理詰めの営業」では、「次の営業ステップに進むことが確約できた」会議を成功した会議として、そのために会議を営業が能動的に、戦略的にプランします。
