＊＊＊＊＊以下の文章はコンプレックス営業を対象にした会議設計の記事です。
その中にNPO法人訪問時の事例があります。
日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。
いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。
先ずは、気楽に、
・最低三回は質問する。
・自社としての意見を述べる。
・社内プレゼンで課長に提案を承認させる
など、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。
意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・
＜よっしゃー＞
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会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方をお話しします。
営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。
『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。
特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。会議設計で検討するポイントおよび作業は以下のとおりです。
① ゴールの設定
② シナリオの作成
③ 必須出席者と理由
④ 出席者の期待の予測
⑤ 自社のポジション
⑥ ゴールを達成するために提示する情報と理由
⑦ 質問設計
⑧ 議題の設計
⑨ 最終シナリオ
ゴールは、次の営業ステップへ進むこと、あるいは、特定のボトルネックになっている課題や問題の解決などになります。
営業はそのゴールを達成するためにはどうすべきか、「会議のシナリオ」をゴールから逆算して考えます。
・サービス業の事例
私が所属するNPOが行っている「障がい者によるお墓掃除」の事業をある施設の責任者に依頼する事例です。
ある福祉施設の施設長さんから紹介を受け、別の施設（Ｆ園）の施設長さんに事業を紹介にいくことになりました。この活動の背景には、多くの福祉施設で、そこに通う障がい者（利用者様といいます）の工賃が極めて低く、それを向上させる必要があるという事情があります。工賃は、サラリーマンの月給と考えていただければよいです。利用者様は、施設でクッキー作りや組み立て作業などを行い、代価として工賃を貰いますが、全国平均で月に1万2千円程度。とても自立できる金額ではありません。
会議のゴールをF園施設長さんのこの墓掃除事業への参加の同意です。
そのためには、施設長さんに「よしウチも参加しよう」と言ってもらうための資料や質問の準備が必要です。
そのためには、具体的に利用者さん、一人当たりどれくらいの工賃向上になるか試算し説明
そのためには、墓掃除の料金体系案を説明
そのためには、墓掃除の作業方法を説明し、F園でも実施が容易であることを理解していただく
そのためには、工賃向上の重要性を認識していただく
そのためには、障がい者の自立の必要性を認識していただく
そのためには、F園の作業内容を理解し、共感を示す
そのためには、会議の前に作業現場を見学
・・・・・・
このようにゴールから逆算してシナリオを作ります。
・製造業（生産財）の事例
メーカー（生産財）の場合の事例です。例えば、ゴールが「製品Aのデモを実施すること」だとします。
そのためには、「意思決定者のMさんからデモ実施の同意を得る」
そのためには、「よし、デモして確認しよう」と顧客に言わせるための質問を準備
（質問については「質問設計」で詳述）
そのためには、「推定される生産量と歩留まりでの年間推定損失額の計算」
そのためには、「Mさんがもっとも心配している歩留まり改善の実現方法を説明」
そのためには、「Mさんに必ず出席してもらう」
そのためには、「Mさんに信頼されている部下のSさんから出席依頼」
そのためには、「・・・・・・・・・・・・・・・・」
といったように、ゴールから逆算して「シナリオ」を作ります。
また、シナリオができたら、会議の開始から終わりまでを頭の中でシュミレーションしてみます。たとえば、
「Mさんが入室。初めて訪問する事業部長と名刺交換。最近の業界のトピックスなどをネタに雰囲気を和らげる。議題の説明。歩留まり改善のプレゼン。デモの承認を得るための質問。承認。デモ実施の詳細検討。お礼。」
といったことを映画のように頭の中にイメージします。
それを社内の関係者を集めて検討し、当日の顧客の出席者、社内からの出席者、議題、会議での質問内容等も含めて決めます。
つまり、営業の作成したシナリオを皆で検討し、更に詳細で良いシナリオに仕上げていきます。
その中にNPO法人訪問時の事例があります。
日常業務に関しては、これが参考になるかもしれません。
いずれにしても、会議に出席する場合は、自分なりにゴールを設定してみましょう。
先ずは、気楽に、
・最低三回は質問する。
・自社としての意見を述べる。
・社内プレゼンで課長に提案を承認させる
など、会議の中で自分の意思を反映させる行動を取ってみましょう。
意外と会議後、気持ちがいいです・・・・・
＜よっしゃー＞
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会議設計ツールの詳細を紹介する前に、会議設計の考え方をお話しします。
営業活動は「顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること」です。各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。
『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。「営業ステップを定義」し、「顧客基礎情報分析」、「問題・課題・ニーズ分析」、「関係顧客分析」、「競合分析」、「自社分析」の5つの分析ツールと「会議設計」ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。
特に、節目、節目で重要となるのが、顧客との会議です。会議こそ上記の戦略・戦術を実現する場です。この会議を有効に活用するためのツールが「会議設計」です。会議設計で検討するポイントおよび作業は以下のとおりです。
① ゴールの設定
② シナリオの作成
③ 必須出席者と理由
④ 出席者の期待の予測
⑤ 自社のポジション
⑥ ゴールを達成するために提示する情報と理由
⑦ 質問設計
⑧ 議題の設計
⑨ 最終シナリオ
ゴールは、次の営業ステップへ進むこと、あるいは、特定のボトルネックになっている課題や問題の解決などになります。
営業はそのゴールを達成するためにはどうすべきか、「会議のシナリオ」をゴールから逆算して考えます。
・サービス業の事例
私が所属するNPOが行っている「障がい者によるお墓掃除」の事業をある施設の責任者に依頼する事例です。
ある福祉施設の施設長さんから紹介を受け、別の施設（Ｆ園）の施設長さんに事業を紹介にいくことになりました。この活動の背景には、多くの福祉施設で、そこに通う障がい者（利用者様といいます）の工賃が極めて低く、それを向上させる必要があるという事情があります。工賃は、サラリーマンの月給と考えていただければよいです。利用者様は、施設でクッキー作りや組み立て作業などを行い、代価として工賃を貰いますが、全国平均で月に1万2千円程度。とても自立できる金額ではありません。
会議のゴールをF園施設長さんのこの墓掃除事業への参加の同意です。
そのためには、施設長さんに「よしウチも参加しよう」と言ってもらうための資料や質問の準備が必要です。
そのためには、具体的に利用者さん、一人当たりどれくらいの工賃向上になるか試算し説明
そのためには、墓掃除の料金体系案を説明
そのためには、墓掃除の作業方法を説明し、F園でも実施が容易であることを理解していただく
そのためには、工賃向上の重要性を認識していただく
そのためには、障がい者の自立の必要性を認識していただく
そのためには、F園の作業内容を理解し、共感を示す
そのためには、会議の前に作業現場を見学
・・・・・・
このようにゴールから逆算してシナリオを作ります。
・製造業（生産財）の事例
メーカー（生産財）の場合の事例です。例えば、ゴールが「製品Aのデモを実施すること」だとします。
そのためには、「意思決定者のMさんからデモ実施の同意を得る」
そのためには、「よし、デモして確認しよう」と顧客に言わせるための質問を準備
（質問については「質問設計」で詳述）
そのためには、「推定される生産量と歩留まりでの年間推定損失額の計算」
そのためには、「Mさんがもっとも心配している歩留まり改善の実現方法を説明」
そのためには、「Mさんに必ず出席してもらう」
そのためには、「Mさんに信頼されている部下のSさんから出席依頼」
そのためには、「・・・・・・・・・・・・・・・・」
といったように、ゴールから逆算して「シナリオ」を作ります。
また、シナリオができたら、会議の開始から終わりまでを頭の中でシュミレーションしてみます。たとえば、
「Mさんが入室。初めて訪問する事業部長と名刺交換。最近の業界のトピックスなどをネタに雰囲気を和らげる。議題の説明。歩留まり改善のプレゼン。デモの承認を得るための質問。承認。デモ実施の詳細検討。お礼。」
といったことを映画のように頭の中にイメージします。
それを社内の関係者を集めて検討し、当日の顧客の出席者、社内からの出席者、議題、会議での質問内容等も含めて決めます。
つまり、営業の作成したシナリオを皆で検討し、更に詳細で良いシナリオに仕上げていきます。
