『ZERO TO ONE』（５）- コンプレックス・セールスに営業はいらない！！

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域です。

コンプレックス・セールスとは、

・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件。

という特徴のある営業です。



例えば、プラント建設やＩＴシステム導入、生産設備の購入、ビル設備管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。

では、コンプレックス・セールスは、この本でどのように取り上げられているでしょうか。

「コンプレックス・セールス。・・・・・すべての案件について隅々まで念入りに一対一の注意を払わねばならない。

顧客と良い関係を築くのに何か月もかかることもある。

売込みに成功するのは一年か二年に一度だろう。

販売が終わっても設置やサービスなど、長期間にわたってアフターケアを行なわねばならない。

骨の折れる仕事だけれど、高額商品を売るには、こうしたコンプレックス・セールスを行なうしかない。
・・・・・
コンプレックス・セールスは、営業マンがいない方がうまくいく。

・・・高額案件になると、買い手は営業部門の副社長ではなくCEOと話したがるものだ。」

「営業マンがいない方がうまくいく」は言い過ぎだと思いますが、
（顧客に語らせずに自分だけがしゃべる営業マンがいて「いない方がいい」と思ったことがありますが）
コンプレックス・セールスを成功させるには、営業マンの個人的な顧客との関係だけではなく、
事業部長レベル、トップマネジメントレベルといった会社のあらゆる階層での良好な関係の構築が必要です。

もちろんトップレベルのマネジメントこそ営業的なセンスを磨き、顧客と強固な関係を構築できるようにする必要があります。