「緊急事態宣言が延期になったので、営業活動はしばらく休止」とはいきませんね。
コンサルティング会社マッキンゼーの調査によると、B２Bの意思決定者の70から80パーセントが、リモートセールスが好ましいと思っているそうです。面談による営業に戻ると信じている人が多いが、そうはならないと断定しています。実際、リモート営業を取り込んだ新たな仕組みの90％はそのまま残ると予想しています。
いやいや日本は違う！！
そうかもしれません。しかしそれは日本だけが取り残されることを意味しています。ますますIT後進国になることに。
さて、昨年後半から海外の営業関連サイトやブログにアクセスし、営業手法の研究に役立てています。
その中に質問設計に役立ちそうな質問の例文がでていたので紹介します。それを書いていたのは、The Brooks GroupのGroup Vice PresidentのLisa Rose氏、です。
The Brooks GroupのWeb Siteはこちら。
タイトルは「Sales Probing Questions to Uncover Buyer Needs」。顧客のニーズを探り出す営業調査質問とでも訳しておきましょうか。その中に問題質問と解決質問が紹介されていたので、いくつか役立ちそうと思われる質問を紹介します。私の日本語訳が今一なので、英文も添付します。
問題質問の例：
① 解決しようとしている問題とはどのようなものですか。
How would you describe the problem you’re trying to solve?
直接的な聞き方ですね。例えば、「千葉さん、先ほど電話でおっしゃっていた問題ってどんな問題ですか」とか。顧客が問題を明確に定義できていなくても、この質問から深掘りしていけますね。
② 夜も寝られないような状況とはどのようなことですか。
What about this situation keeps you up at night?
東京ディズニーランドに行く前の子供のように、嬉しすぎて眠れないということではないようです。「大丈夫ですか、山田さん、夜も寝られないとおっしゃっていましたけど」、これも深掘りのきっかけになる質問ですね。
③ この問題を解決する際、過去に直面したチャレンジはなんですか。
What challenges have you encountered in the past while trying to solve this problem?
「浅野さん、この問題の解決策を進めていく上で、問題となりそうなことはありますか」といった感じの質問ですね。「この問題」と言っているので、問題は定義されているが、解決策を実施する際に障害があるらしい。例えば、上司や関連部署の同意が得られない、予算がつかない、などなど。
④ この問題はあなた個人にとってどのくらいの費用を必要とするものですか。
How much is this problem costing you personally?
会社の問題で個人のコストになること？そうですね、例えば、コロナ禍、テレワークを行うにあたり必要なPCの購入費やネット環境の費用ですね。会社が全額出してくれればよいですが。
顧客と話す前に下調べをしておき、顧客の反応を見ながら情報を小出しにするといいですね。「自宅でしか使わないならデスクトップＰＣの方が、モニターが大きいので見やすく、仕事もしやすいし、価格も安いのでいいですよ。例えば・・・それと、WiFiなら我が社の・・・」なんてね。
⑤ この問題は会社にとってどのくらい費用を必要とするものですか。
How much is it costing the company?
これも打ち合わせ前に試算していくといいですね。顧客が気付かないコストも実は発生しているなどあればVery Good!
⑥ あなたを不安にする、あるいは、不満にする状況が他にありますか。
Is there anything else about the situation that worries or frustrates you?
このままの日本語では使えない。「宮崎さん、他にお困りのことはありますか」くらいでしょうか。もっと良い質問があったら教えてください。
⑦ 現在のサプライヤーがあるとして、代わりを考えておられる理由はなんですか。
If there is a current supplier, what are your reasons for considering an alternative?
これは重要な質問ですね。サプライヤーの変更は顧客にとっても社内手順の変更や費用の発生があり負担になります。このため「何故」の回答は、解決策の提案の重要なヒントになります。例えば、「対応が遅いんです。見積を頼んでも1か月以上かかるし、よく忘れる」といった情報が得られれば提案がしやすくなりますね。
逆に、「いや、はっきり代えると決めたわけではないんです」「別段不満があるわけではありません」であれば、あなたの会社は、ただの当て馬かもしれませんね。
本日はここまで。次回は解決質問も見てみましょう。相手の反応が分かりにくいウエブ会議だからこそしっかりした質問設計が必要です。
コンサルティング会社マッキンゼーの調査によると、B２Bの意思決定者の70から80パーセントが、リモートセールスが好ましいと思っているそうです。面談による営業に戻ると信じている人が多いが、そうはならないと断定しています。実際、リモート営業を取り込んだ新たな仕組みの90％はそのまま残ると予想しています。
いやいや日本は違う！！
そうかもしれません。しかしそれは日本だけが取り残されることを意味しています。ますますIT後進国になることに。
さて、昨年後半から海外の営業関連サイトやブログにアクセスし、営業手法の研究に役立てています。
その中に質問設計に役立ちそうな質問の例文がでていたので紹介します。それを書いていたのは、The Brooks GroupのGroup Vice PresidentのLisa Rose氏、です。
The Brooks GroupのWeb Siteはこちら。
タイトルは「Sales Probing Questions to Uncover Buyer Needs」。顧客のニーズを探り出す営業調査質問とでも訳しておきましょうか。その中に問題質問と解決質問が紹介されていたので、いくつか役立ちそうと思われる質問を紹介します。私の日本語訳が今一なので、英文も添付します。
問題質問の例：
① 解決しようとしている問題とはどのようなものですか。
How would you describe the problem you’re trying to solve?
直接的な聞き方ですね。例えば、「千葉さん、先ほど電話でおっしゃっていた問題ってどんな問題ですか」とか。顧客が問題を明確に定義できていなくても、この質問から深掘りしていけますね。
② 夜も寝られないような状況とはどのようなことですか。
What about this situation keeps you up at night?
東京ディズニーランドに行く前の子供のように、嬉しすぎて眠れないということではないようです。「大丈夫ですか、山田さん、夜も寝られないとおっしゃっていましたけど」、これも深掘りのきっかけになる質問ですね。
③ この問題を解決する際、過去に直面したチャレンジはなんですか。
What challenges have you encountered in the past while trying to solve this problem?
「浅野さん、この問題の解決策を進めていく上で、問題となりそうなことはありますか」といった感じの質問ですね。「この問題」と言っているので、問題は定義されているが、解決策を実施する際に障害があるらしい。例えば、上司や関連部署の同意が得られない、予算がつかない、などなど。
④ この問題はあなた個人にとってどのくらいの費用を必要とするものですか。
How much is this problem costing you personally?
会社の問題で個人のコストになること？そうですね、例えば、コロナ禍、テレワークを行うにあたり必要なPCの購入費やネット環境の費用ですね。会社が全額出してくれればよいですが。
顧客と話す前に下調べをしておき、顧客の反応を見ながら情報を小出しにするといいですね。「自宅でしか使わないならデスクトップＰＣの方が、モニターが大きいので見やすく、仕事もしやすいし、価格も安いのでいいですよ。例えば・・・それと、WiFiなら我が社の・・・」なんてね。
⑤ この問題は会社にとってどのくらい費用を必要とするものですか。
How much is it costing the company?
これも打ち合わせ前に試算していくといいですね。顧客が気付かないコストも実は発生しているなどあればVery Good!
⑥ あなたを不安にする、あるいは、不満にする状況が他にありますか。
Is there anything else about the situation that worries or frustrates you?
このままの日本語では使えない。「宮崎さん、他にお困りのことはありますか」くらいでしょうか。もっと良い質問があったら教えてください。
⑦ 現在のサプライヤーがあるとして、代わりを考えておられる理由はなんですか。
If there is a current supplier, what are your reasons for considering an alternative?
これは重要な質問ですね。サプライヤーの変更は顧客にとっても社内手順の変更や費用の発生があり負担になります。このため「何故」の回答は、解決策の提案の重要なヒントになります。例えば、「対応が遅いんです。見積を頼んでも1か月以上かかるし、よく忘れる」といった情報が得られれば提案がしやすくなりますね。
逆に、「いや、はっきり代えると決めたわけではないんです」「別段不満があるわけではありません」であれば、あなたの会社は、ただの当て馬かもしれませんね。
本日はここまで。次回は解決質問も見てみましょう。相手の反応が分かりにくいウエブ会議だからこそしっかりした質問設計が必要です。
