経営改善への道 マーケティングプランの構築 【フレームワークにて自社戦略を構築しましょう 19】

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


選択と集中のお話には事欠かないのですが、トレードオフこそが競争優位を可能にすると言っているのはマイケル・E・ポーターです。

トレードオフとは、交換が成立しないと言う事ですから、一方を追求すると他方が犠牲になるような両立しえない関係の事を言います。

ポーターは言います。

あらゆる顧客の声に耳を傾け、その要望に応える企業が、戦略を持てるはずがありません。戦略の目的は、あらゆる顧客を幸せにすることではありません。

家具メーカーのイケアは選択をしてきた結果いまの成功ポジションを得たとも言えます。

組み立てた家具を売るか？お客様に組み立ててもらうか？また、お客様の自宅に家具を届けるか？お客様が持ち帰るか？

このような選択を大胆に進めたのです。

両方では無く、どちらかという事を徹底した結果であると言えます。

どのようなお客様に、何を提供するか？を決める事が戦略の基本となるようです。

もし迷ったら、対立構造のフレームを作成し、どちらもメリットとデメリットを書き出します。

その上で当社に向いている方を選択するのです、ビジョンや理念に照らし合わせるのをお忘れなく。



「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

メール　info@irodori-pro.jp

成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

というお悩みを始め、中小企業経営者を支援するために国が認定した公的な支援機関の事です。

お気軽にご相談下さい。

当、彩りプロジェクトでは30分無料相談を実施しています。

どのような支援が受けられるのかだけでも、一度お聞きになって下さい。

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経営改善への道 マーケティングプランの構築 【フレームワークにて自社戦略を構築しましょう 18】

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さらに優良顧客の絞込みを考えていってみましょう。

前々回は売上上位20％で全体売上の80％を占めているというお話でした。

これを一般的にはパレートの法則と言います。

そして、売上だけの要素ではなく、その他の要素も含み優良顧客をポジショニングしていく必要があれば、さらに以下のような要素を含んで考えてみます。

最終購買日、購入頻度、累積購買額で見ていくのです。

期間を区切って考えていくとわかりやすいと思います。

それぞれにポイントを決めておき、配点する事でAランクのお客様、Bランクのお客様などと振り分けでいきます。

このフレームから見えてくる事は、自社商品の魅力であるとか、価格帯であるとか、何をプッシュすればもっとお客様にご利用いただけるのか？を考える事が出来ます。

購買回数が多いお客様は優良顧客であることには変わりないのですが、金額が低いのであればそういったお客様にはどのようにアプローチしていけば良いのかを考える事が出来ます。

このように潜在的なお客様に対するマーケティングを考える事で自社を大きく飛躍させる事が出来ます。

なぜなら新規のお客様を獲得するマーケティングより、既存のお客様に対するマーケティングを実施する事の方がはるかに費用対効果が高いことは周知の事実です。

もちろん顧客シェアを高める施策も必要ですが、既存のお客様からの紹介を戦略的に取り組むことでも拡大は可能です。

またそういったサービスを提供で出来ていれば多くの場合、支持を得ていることを証明しているようなものですので、勝手にお客様がお客様を呼ぶ現象になっているのかもしれません。

漠然とお客様を横並びに、すべからずお客様という考え方を用いている企業と、フレームワークにてお客様を分析し、効果的なマーケティングを実施している企業とでは明らかに差別化されていると言わざるを得ません。



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お客様に向けてのマーケティング戦略にも触れていますが、バーター取引もお客様への価値を最大化出来ると思います。

例えば、A社と自社商品（サービス）10,000円をバーターします。

実はこの状態で皆さんの会社は市場よりはるかに安い金額でこのA社の10,000円の価値を手に入れています。

なぜなら、自社商品（サービス）の10,000円の原価はそれよりもはるかに安い金額だからです。

例えば原価5,000円であれば、5,000円で10,000円の価値を手に入れたという事です。

バーター自体の説明はこのぐらいにして、このA社から手に入れた10,000円の商品を今度はお客様の為に活用していく事でお客様にもっと大きな価値を感じていただけるものと思います。

イノベーターやアーリーアダプターに対して、A社商品をご提供する事で自社の口コミ宣伝効果を高めていただくのに活用するのです。

またマジョリティー層に対しても高額購入者には、10,000円のA社商品をプレゼントでも良いと思います。

具体的にはこのようにスキームを描くのです。

掃除等クリーニング業の方が、お客様の旅館とバーター取引をします。クリーニング料金40,000円のうち旅館の部屋チケット2部屋分（各10,000円で合計20,000円分）としていただくとします。

クリーニング業者はこの旅館チケットをアダプターの方々を集めた商品発表会での参加賞としての目玉抽選として活用します。

アダプターの方々は旅館チケットを使うも使わないも自由ですが、もし旅館にいった際には食事でビールを飲むかもしれませんし、その他のサービスを利用するでしょう。

旅館は収益を上げる事が出来ます。

またクリーニング業者もこのアダプターに対する商品説明会でのお話を口コミで広げていただく為のプッシュをお願いし、今後のサービス展開についても宣伝していただきます。

例えば、同様にバーター取引で手に入れた、100％果実ジュースを飲食業関係のお客様にご提供する事で、無駄なく広告宣伝効果を高められると思います。

さらに考えを広げる事で、レバレッジをかける事が可能です。

お客様を細分化、見える化し独自の戦略を構築する事でお客様は皆さんの会社に対して、もっと大きな期待をかけてくれるものと思います。

いかがでしょうか？

バーター取引について、もっと知りたいと思われる方は、当社までご連絡願います。

30分無料相談をご利用下さいね。


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現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

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皆さんの会社のお客様を分析してみて下さい。

そしてフレームに分けて見るのです。

イノベーターなお客様、アダプターなお客様、マジョリティーなお客様、ラガートなお客様をそれぞれのポッドに分けてみて下さい。

そうした見える化により、効果的なマーケティングが実施出来ます。

それらを眺めてみると、お客様の数が多く分布されているのが、マジョリティーだというのが分かると思います。

さて、このフレームを今後のマーケティングにどのように活かしていくかは、前回のブログに譲るとして、今回は2対6対2のパレートの法則を当てはめて考えていきます。

ビジネスマネジメントの場面で良く活用される考え方ですが、10人社員がいれば、優秀な2人と標準的な6人とそれ以下の2人という構成になるという考え方です。

これは非常に興味深く、10の部署から各1人づつ選抜し10人を集めたとしても、2対6対2の法則通りに成果が分かれるとの事です。

マーケティング分野ではこれと同じような考え方で、パレートの法則を準用出来ます。

物事の多くは上位20％のものが全体の80％を占めているという考え方です。

つまりお客様の中でも売上上位20社が全体の売上の80％を占めているという事です。

是非自社のお客様構成を考えて見て下さい。

ネット販売においても、分析が少し困難になるかもしれませんが、ヘビーユーザーはいるものです。

しかし、それらの上位20名で全体の売上80％に達しない業界もあります。この事は覚えておいて下さい。

さて、上位20社が全体売上の80％を占めているとします。

営業展開はこの上位20社に手厚くした方が良いという結果になります。

マーケティング的に言えば、この上位20社のお困り事を収集し、自社戦略に活かすのも戦略として悪くありません。

上位３位までのお困り事を集計し、それを改善できる企業とのバーター戦略にて市場を拡大していくなどは、おもしろい試みだと思います。

また出来るのであれば、自社でそのお困り事に対応してみて下さい。お客様はワンストップ的に対応してくれる皆さんの会社に高い価値を示してくれると思います。

お困り事の探し方は、コストカットの提案の一種として、外注費の上位３位、または経費の上位３位を情報提供いただくのです。

そうした場合、自社の商品（サービス）価値もコストカットをうたっているのであれば、提携先を様々用意し、お互いに市場拡大をしていく事を約束し、総合的にコストカット削減
へのお力添えを出来る企業としてさらにお客様に認知していただけると思います。

例えば、経費で事務消耗品が上位にあるとするならば、複数企業をとりまとめ、購入する方法を考え、実施するのです。

お客様企業の取りまとめをする事で、事務用品を購入する際にさらに大きな割引が得られるような提案を業者にするのです。

それにより、さらに大きな割引が得られるとしたらお客様は喜びます。

このような方法はガソリンスタンド等でで導入されております。

法人でグループを形成し、ガソリンを購入する事でそのグループは一社でガソリンを購入するよりも安く購入できるのです。

車両が多く集まれば、それだけでガソリンスタンドは年間売上が見込めます。

お互いのメリットがある為にこういったマーケティングを実践している観光バス会社があります。

同様に１０社の年間事務用品費で○○○万円などと集計し、業者に提案した場合のってくる業者があるかもしれません。

少し話が本筋から外れつつあると思いますが、マーケティングマインドとはこのような感じで様々な角度から検討する為にも必要なのです。

さて、上位20社で全体売上の80％を占めている事があると言う事に戻ります。

この事から、商品管理や在庫管理、クレーム処理、マネジメント等でも同じ法則に基づき、改善策を検討する事が出来ます。

様々な事に活用できるこの法則はABC理論とも呼ばれているようです。

しかし、自社への売上貢献が低いからと言ってそういったお客様をほったらかしにしていて発展性がありません。

労力の全てとは言いませんが、そういった層のお客様に対してもどのような戦略でもっとご購入いただくかを検討していく事も大事な事です。

もし対応出来たとしたら、皆さんの会社はさらに成長出来るものと思います。



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自社のお客様の層を知っている事も重要な戦略です。

新商品や新サービスを広く普及させていく為にはどのようにお客様に浸透させていくのでしょうか？

考えた事はありますか？

「大々的に宣伝をすれば、興味がある人が食いついてくれるよ～」

「それで、口コミで広がってくれるといいよね」

まさしく理想的ですね。

しかし、そのように考えて実行しても何をどうやればいいのでしょうか？

少しこれらを戦略的に行う為に考えて見ましょう。

お客様は4種類あると言われています。

イノベーター、アーリーアダプター、マジョリティー、ラガードです。

イノベーターは新し物好きです。

アーリーアダプターは新しいものを手に入れて自慢したがる人達です。

この両者が口コミ的に市場認知度を高めてくれるお客様と言えます。

それらの率先的なお客様の反応を見て、行動を起こすのがマジョリティーです。

マジョリティーには厳密に言うとさらに2種類存在します。

アーリーマジョリティーとレイトマジョリティーです。

まずアーリーマジョリティーが反応し、それを見て抵抗感があったレイトマジョリティーもついに重い腰を上げるのです。

このマジョリティー層が一番大きな売上を上げてくれる源です。

とくにレイトマジョリティーはみんな使っているからという理由だけで購入してくれるのですから、マーケティング費用はそれほど必要としません。

そして最後に、ラガードの登場です。古いものを好むというと語弊がありそうですが、新商品などに全く見向きもしないお客様ですから仕方がないですね。

さあ、皆さんはどのように売上をあげようかとお客様層で考えた場合どこに資源を集中投下するべきでしょうか？

マジョリティー層は大きな潜在的購買意欲を持っている層で一番欲しいターゲットです。

ですが、この層はまわりの出方をうかがっています。

ですから私は、アーリーアダプターをどのように見つけ、その方達がどのように宣伝してくれるか？

そこに集中すべきだと思います。

つまり、アダプターからマジョリティーへのバトンタッチがスムーズに行われるのが重要となるのです。

やっかいな事にアダプターは背中に「アダプター」と書いてありませんし、見た目でわかりません。

しかし、過去のお客様データーから必ずそういったお客様を見つける事が出来ます。

さらに広告のヘッドラインにもアダプターへ向けたメッセージを込めると効果的です。

アダプターが好きなキーワード（キャッチコピー）をちりばめるイメージですね。

アダプターは新しいモノ好きですし、良いものを手に入れた時には、まわりに伝えたくなるのが特徴です。

キーワードがわからなければ、あなたのまわりの携帯の新機種が出た時に早速購入する方に聞いて見て下さい。

どんなキーワードがアダプターの心をくすぐるのでしょうか？

楽しみですね。

しかし、戦略は単純ですが、戦術段階ではもう少し細かいスキームが必要となります。

イノベーターにどのようにアプローチするか？そのような媒体が有効か？

アダプターに対してはどうか？

次にマジョリティー層へはどのようにアプローチするのか？

ラガード層で最後の売上勝負なんてのも良いかもしれません。

製品ライフサイクルとともに、お客様にも4種類（5種類）いる事を忘れないで下さい。

フレームワークにて分けて情報分析しておくべきです。



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