交渉相手の説得法

元外務官僚の田中均氏が、ビジネスパーソンにも役立つ交渉法を語ってくれた。
現役時代は、その評価に好悪あった方ですよね。
でもその語りは、なるほどと思わされるものでした。

◆交渉に臨むには二つの大切な点がある
　有能な方なのだろう。
　日米経済摩擦時には、半導体や電気通信などを中心に２６もの協定作りをしたという。
　また、安全保障に関する共同宣言をもまとめたとか。
　一般に知られるようになった、北朝鮮との交渉・ロシアとの領土返還交渉もあった。
　成就しなかった交渉もあるのだが、彼の交渉スタンスはこうらしい。

　まず自分自身で、着地に向けたシナリオを最初から描いておくことだそうだ。
　単に自己主張するだけでは、決して交渉はまとまらない。
　ウイン・ウインというか、自分にも相手にもプラスになると感じるシナリオが絶対的に必要なのだ。
　二つ目は、そのシナリオに自分自身が確信を持てるかどうか、交渉は相手を説得しなければなりません、
　自分が確信を持てないことをいくら口先で言ってみても、相手は絶対に説得されません。
　さらに困難なのは、自分の考えが上司や組織の意見と相違がある場合です。
　それでも交渉の現場に立つ場合は、自分がベストと思うシナリオについて、上司やトップを説得すべきです。
　身内さえ説得できなくて、交渉相手を説得できるはずがありませんから。
　そしてそのためには、自分の得ている情報をすべて共有すべきです。
　そのことで初めて、上司や組織を説得でき、交渉相手も説得できるものです。

　なるほどです。
　交渉とは相手を出し抜いて決着させるものではなく、互いに満足を得て着地させるものなんですね。
　参考になりました。