購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）。
そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。
「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。
ここでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。
「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。
コンプレックスセールスとは、
・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件でもあります。
例えば、プラント建設やIT関連の大型投資、生産設備、ビル管理などは好事例でしょう。
表中のどの段階が「営業にとって勝負所か」を考えていきましょう。ヒントは、「RFPからでは遅すぎる」です。
どの段階でしょか？
顧客の立場になれば分かりますが、RFPを協力会社に要求する段階では、顧客の意中の協力会社は決まっています。
「A社のこの機能が必須」「サービスが良い今の業者がいい」「今の業者は対応が悪すぎる。B社の方がいい」など。
つまり上記表の第一段階から第三段階までの間に顧客に食い込まないことには勝負にならないのです。
この段階で顧客に貢献することが肝要です。
できれば、RFPの仕様書に自社にしかない機能を書き加えてもらい、自社に有利な状況を設定する、といったことも。
「え～、そんな」なんて言わないでください。当たり前のことです。
＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞
＜続編；武蔵野 - ロストハイウェイ ・・・・・・ 営業で道を見失った時は・・・・・・＞
そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。
「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。
ここでは「購買行動と営業のプロセス」を紹介し、顧客が生産財を購入する一連の流れと営業の「やるべきこと」を明確にしていきます。
「生産財を購入する一連の流れ」と言いましたが、「コンプレックスセールス」に当てはまる一連の流れと考えていただければ良いと思います。
コンプレックスセールスとは、
・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件でもあります。
例えば、プラント建設やIT関連の大型投資、生産設備、ビル管理などは好事例でしょう。
表中のどの段階が「営業にとって勝負所か」を考えていきましょう。ヒントは、「RFPからでは遅すぎる」です。
どの段階でしょか？
顧客の立場になれば分かりますが、RFPを協力会社に要求する段階では、顧客の意中の協力会社は決まっています。
「A社のこの機能が必須」「サービスが良い今の業者がいい」「今の業者は対応が悪すぎる。B社の方がいい」など。
つまり上記表の第一段階から第三段階までの間に顧客に食い込まないことには勝負にならないのです。
この段階で顧客に貢献することが肝要です。
できれば、RFPの仕様書に自社にしかない機能を書き加えてもらい、自社に有利な状況を設定する、といったことも。
「え～、そんな」なんて言わないでください。当たり前のことです。
＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞
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