経営改善への道 マーケティングプランの構築 【お客様をカテゴライズしないと、ニーズ喚起が出来ません】

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


営業にはマーケティングに優れている人とセールスに長けている人がいると思います。

そのどちらも持ち合わせている方は、とても優れた方だと思います。

お客様を連れてくる能力がマーケティング能力で、そのお客様に販売する能力がセールス能力で言えると思います。

私は優れたマーケティングはセールスを不要にするというドラッカーさんがおっしゃっていますが、まさしくそうだと思いますし、何よりお客様の方から買いたいと言っていただけるので、会社のマーケティング能力は高めて行きたいところです。

モノが無い時代にはお客様（見込み客）がいました。今は、モノがあふれており、目の前にお客様がいない時代となっています。いくらセールス能力が高くても、見込み客を見つける能力が低いと宝の持ち腐れとなってしまいます。

ですから会社として、もう少し戦略的にマーケティングに取り組みたいものです。

そういった意味でも会社の人事評価制度も考えて行かなければならないと前回のブログでお話しました。

人事評価制度には会社の意思が現れます。それは明確なものです。そして評価項目とその達成のプロセスのフィードバックをする事で、必要な人材像が明確となり、成長を促す事が出来ます。

研修も何をしていけば良いのか？

そんなところも見えてきます。

多くの中小企業では、まだまだマーケティングはデーター調査という理解しかしていない事が多く、私も説明に苦慮する事があります。

マーケティングはお客様を呼んでくる方法作りと理解出来れば、「これは大事な事」と必ず理解出来ると思います。

さて具体的にマーケティング方法を考えて行く際に大切な事があります。

とくに買っていただきたいお客様はどんなお客様でしょうか？

どこにお客様がいますか？

そういった事に時間をかけて検討していますでしょうか？

お客様のニーズはどこにあるのか？

ウオンツはどこにあるのか？

「この○○という商品は小さいお子様がいる家庭にこそお使いいただきたい」

「今年花粉症を発症した方に是非お試しいただきたい○○です」

「○○はセカンドライフでまずご検討いただきたい逸品です」

こちらから、ニーズがありそうなお客様をカテゴライズする事で戦略も変わってくると思います。

漠然と多くの方に買っていただきたいでは、逆に伝わらない事があります。

今どうしても必要なニーズとは、痛みからの解放と不安の解消です。これらは今すぐになんとかして欲しい状態です。

こういった方々は確実にお客様になっていただけます。またこういった商品をお持ちの場合は買っていただける可能性が広がります。

ですが、世の中そんな商品ばかりではありません。

万人の中ではニーズが低いと言う商品は上記のようにカテゴライズをし直し、戦略的に市場にアプローチする。

また欲しくなるウオンツをしっかり伝えて行くことが重要です。

具体例で見て行きましょう。

ここに【はちみつ】があるとします。

あまりニーズは高くありませんよね。少なくとも私にとっては高くありません。

しかし、以下のようなストーリーがあると一気にウオンツが高まります。

こちらのはちみつはホットケーキ用に開発されたはちみつです。

実は○○地方のはちみつは非常に糖度が高く、ホットケーキに向いているのをご存知でしょうか？

こちらの地方では○○の花の栽培が盛んで、そこから集める蜜は非常に糖度が高い事を発見いたしました。

ネットでこちらのはちみつのご案内をしたところ、お申込みが殺到しました。特に、プロの料理人から高い評価をいただきました。

以下に、そういったお客様からの声を掲載させていただきます。

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このように多くの料理人から評価をいただいている、こちらのはちみつを今度は皆様にもご提供差し上げたいと思っております。

特に皆様にはホットケーキでこちらのはちみつをお使い下さい。

合わせて、○○牧場のバターとの相性が抜群ですので、一緒にお求め下さい。

高級料理店でもご利用いただいているこちらのはちみつとバターをセットで販売出来る機会は今しかございません。

なぜなら、我々は大きな工場を持っていません。生産に非常に多くの時間を費やしております。

通常は、プロの料理人にしかお届けしていないものなので、数量は限られてしまいます。

今回は社長○○の強い想いで実現した、限定100セットをご案内いたします。

是非この機会にお求め下さい。

このような商品であれば、少し手に取ってみようかな？

と思いませんか。

また更に○○県知事賞受賞とラベルに貼ってあるとウオンツが高まると思います。

ウオンツを喚起するには、こういった背景となるストーリーをお伝えする事で可能となります。

「モノ売りからコト（ストーリー）売りへ」と変わって来ているのが現代のマーケットと言えます。

このあたりを意識しないで「良い商品なんだから一度買ってもらえれば・・・」と指を加えてお客様を待っていても、決してウオンツは喚起されません。

覚えておきたい戦略ですね。


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経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

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成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

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