お客が自分で買う

物やサービスを販売するという行為は、商売の基本だ。
それらは、組織や仕組みで販売するという形態もあるし、ある個人が販売活動を担うセールスマンという形態もある。
そのセールスマンは日本ではあまり評価されないのかもしれないが、外国特に米国では賞賛の対象でもあるらしい。
それは、極めて知的で戦略的な行動だという評価からくるのだ。
達人のセールスマンは、対象商品やサービスを自ら販売促進するのではなく、「顧客が進んで購入に動く」のだという。
そんなシーンを、明大の斉田孝教授は、「人を動かす」という視点で解説してくれた。

◆人間関係の基本原則はこうらしい
　顧客が商品やサービスを購入するという場面は、セールスマンの推奨が一般的だが、実は顧客は嫌がっているものだ。
　そうではなく、顧客が自分で思いついたかのように持っていくべきなのだ。
　対象の商品やサービスのメリットとデメリット、それに使用前と使用後の変化、これらを十分説明することにより、
　そのようなより良い商品やサービスを、顧客自身が自らの意志で購入するというように持っていくべきものらしい。
　これを人間科学では、「顧客の自己主張の発露」とするそうだ。
　この商品やサービスを購入するといういいアイデアを、顧客が自分の意志で選択することで結果的に商売につながるわけだ。
　つまりは、セールスマンは相手の立場に立って、その商品が選ばれるための説明や行動をするべきなのだ。
　利点のみを並べ立ててみても、顧客の心は動かないものなのだろう。
　そしてそれができるセールスマンは、社会から評価されることとなるのだろう。

　そうなのかもしれないな。
　おいらもマイナスデータやデメリットは先に提示し、その上でお客の判断を得るようにしている。
　遠回りのようでも、結果はこちらの方が実績に結びつくような気がしますね。