【 リピーターを創る秘密の対話法！Ver1,02 】

　　　　　　　　　　　　

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【今回の重要なキーワード】
１、人は願望をかなえた直後に次の願望が生まれる
２、人は、痛みといえるほどの、すぐにも解決したい願望がないと、大切なお金を支払ってまで、解決をしようとすることはない
３、『５つの質問と順番！』１、願望２、結果３、フラストレーション４、悩み５、痛み
４、ぜったに断られないオファーを提供することが大切

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【 リピーターを創る秘密の対話法 】

今日は、マーケティングの話なので、興味がある人だけ！読み進めてくださいね。(^O^)／　

お客さまの次の願望はこうして聴きだす。

人には、1つの願望をかなえた直後に、

次の願望が生まれるという、習性のようなものがあるって

聞いたことがあると思います。(^_-)-☆

一昨日、会社経営者をやっている友人から、突然電話がかかってきて、

「ちょっと教えて欲しいことがあるんだけど、いい」

みたいな感じで、何か怒っている様子！

「どうしたの？」

と話を聞いてみると、請求書の書き方について、

突然クレームを言われたとのこと！

話をよく聞いてみると、クレームというより、

先方の体制が変わって、それに合わせて、

請求のやり方を変えてほしいと、いっているのではないか？

ということが見えてきて、

「今出している請求書で、一般的にはまったく問題ないけど、元請さんの担当者さんも、きっと突然無理やり
やらされて、いらいらしながら、対応したので、説明不足で、行き違いが、あったんじゃない！」

なんて話しているうちに、気持ちが落ち着いたみたいで！

すると今度は、「幹部社員研修をしてほしいんだけど、一度打ち合わせを」

と、研修のお仕事の依頼をいただきました。(^O^)／

実は、彼のところからは、ずーっと継続していろいろな依頼をいただいていて

最初は、事務所移転に伴う立ち退き相談⇒それにかかわる税金の相談、

⇒そして、法人化の相談、⇒新規事業構築の相談、⇒売掛金に関わる相談、

⇒、社会保険料に関する相談、⇒そして今回の相談まで、まさに、

一つ願望がかなうと、次の願望が生まれてくるの見本みたいな話！(^^♪


私も、自然にいつもどおりやっていたので、振り返ってみて、こんなにいっぱいあったんだ！

とびっくりして、初めて気づいたんですが、いつも「どうなりたいの？どうしたいの？応援するから！」、

と話しているうちに、困っていることを相談され解決すると次の相談がきて、・・・これって、リピーター

を生み出すやり方になってる！自然に(~o~)


ここでやっと、自分のマーケティングの師匠、船ケ山先生の言葉を思い出した。

『人は、痛みといえるほどの、すぐにも解決したい願望がないと、

大切なお金を支払ってまで、解決をしようとすることはない。』

『だけど、あなたの抱えている痛みは何ですか？なんて質問をしても、

「別に何もないですよ」と噓を言って困っていることを教えてくれない！』

『信頼関係が出来ていない人から質問されて、正直に答えないのは当たり前！。』

だから、関係性を構築しながら、痛みを聴きだすには、質問とその順番が、重要になってくる、

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『相手から痛みを聞き出すヒアリングの順番とは？』

それがこの５つの質問と順番！』
１、願望
２、結果
３、フラストレーション
４、悩み
５、痛み

これを、いろんな角度で聴く、例えば・・・・・

願望、
           ・膝の痛みが、すっきりしたら何をやってみたいですか？

　　　・肩のこりがすっきりしたら気分はどうですか？

　　　・売り上げアップしたら、どういうような未来が、待っていますか？

　　　・どんな夢をかなえらいですか、どんな思いで、ビジネスを立ち上げたのですか？

結果、
           ・階段の上り下りスムースに出来るようになりましたか？

　　　・お買い物に行ったとき、荷物を持つのがつらくないですか？

　　　・台所で食事の準備で長く立っているの、つらくないですか？　　　

　　　・季節の変わり目、天気が悪くなると、間接が痛くなったり、首、肩がこったりしませんか？

　　　・1年後の目標って何か考えていますか？半年後はどうですか？

　　　・集客、売り上げアップに関して、どんな取り組みをしていますか？

フラストレーション、

              ・今回膝の痛みは解決したようですが、他にすっきりさせたいところは、ありませんか？

　　　　・望む結果に対して、それはうまくいっていますか？解決しましたか？

悩み、
　　　    ・体の、痛みって、１つ解決しても次々に気になってしまいますよね！

               ・他に悩みってありませんか？

　　　    ・集客ってすごく難しいですよね！、悩みってありますか？

痛み、
               ・うまくいってなければ、どんな風になってしまうんですか？

               ・体の痛みが続くと我慢できないほどつらいことってありませんか？

そして、痛みに対して、解決策となるものを、絶対に断られないお得感を作って、提案、仕掛けをしていく！

気に入っていただければ、それが次回のリピートにつながっていく。

1つ解決しても、必ずその瞬間に、つぎの願望が生まれる、それをしっかり聴きだすことが、

次の商品、リピートを生み出し続ける重要なポイントとなる。

リピートの率を上げていくと、大量の新規顧客を集める必要がなくなるため、事業は安定する。

それにより、ファン、お得意客を作り出し・・・・継続課金のビジネスモデルが生まれることになる！

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