営業ではフロントエンド・バックエンドを使い分ける

営業でアプローチする場合に、
いきなり売りたい商品を出すのは難しいものです。

マーケティングの世界では、フロントエンドと言います。

訪販の世界では、「アプローチ商材」を上手く活用することです。

できれば、障壁が低く、
メリットが多ければそれで顧客開拓ができます。

そして、顧客開拓したら、
どんどんバックエンドの提案を行うことです。

そうしないと、コストが合わなくなります。
フロントエンドは投資です。

バックエンドが回収になります。

それを上手く回していくことが重要です。

営業は紹介を貰うのが一番いい

新規顧客開拓が非常に難しい時代になりました。

こんな時だからこそ、
「紹介ください！」
を口癖にしましょう！

言うのはタダです。

あなたが、お客様と良好な関係を構築していれば、
頼まれれば嫌とは言わないものです。

出来れば、紹介カードを持ち歩いて、
その場で書いてもらうようにしましょう！

お客様とは長い付き合いをしたいからお客様のためになる提案する

目先の売上よりも、長い付き合いを優先しましょう。

売れれば何でもいいというような考え方では、
苦労して契約をとってもそれで終わってしまいます。

新規開拓には、時間とお金がかかります。

契約を取ってからが始まりだと考えて、
長く付き合えるような、お客様のために成る提案をするようにしてください。

営業とは教育である

営業とはお客様を教育することです！

特に、情報化社会に成ってからはこの傾向が強いです。

売込みでは無く、教育です。

インサイト、お客様が未知の知識を少しづつ提供することで、
徐々に教育していく事で、知れば知るほど欲しくなるのが人間です。

あるタイミングで、「欲しい！」となります。

営業＝教育

この考え方をぜひ、頭においてください。

営業でYESを重ねるには同意話法！これを癖にする

「同意話法」
「~ですよね」という言い方です。

島田が作った言葉なので、ググっても出てきません。

元々は、断定話法と言いましたが、
断定話法の場合は、最後の「ね」を強調しますが、
同意話法の場合は、小さな「ね」を使うのが特徴です。

若い女の子が、「~だよね」と語尾にやたらと付けるのも、
自然に同意を促しているのです。

営業の場合は、それを意識的に活用することで、
ＹＥＳを重ねる流れを作り上げることが出来るのです。

営業は何度でも諦めない

営業で断られる場合は、競合他社から導入する場合と、
今は要らないという２つの場合があります。

競合他社から導入された場合は、そ
の機械が交換の時期が来るまで５年間とかは、難しいです。

でも、まだ導入して無い場合、今は要らないと言う場合は、見込です！
追っかける必要があります。

営業は、タイミングです。

何かあった時に、お客様は行動します。

その時に、あなたが訪問しなければタイミングよく
訪問した他社に持って行かれるだけです！

定期訪問や電話連絡などは欠かさないようにしましょう。

売れるように成りたかったら練習＋試合

営業だけじゃないけど、
練習＋試合を繰り返さない限り、上達しません。

スポーツの上達でも、練習＋試合を繰り返すしか無いです。

結局、体に覚え込ます必要がありますから、練習は必須です。

そして、試合をしないと相手に勝つための
考え方や動き方をマスターできないです。

営業も、お客様との心理戦なので、
実際に試合をすることで徐々に理解出来るようになります。

練習＋試合

これを売れるようになりたかったら、日々努力してください。

他人ができることはあなたにもできる

同じ人間です。

他人ができるなら、あなたに出来ない訳は無いです。

まずは、「できる」と信じることです。

そして、努力を続ければ必ずできるようになります。

できない人は、途中で諦めた人です。

諦めずにやり続ける！
そうすれば、必ず出来るようになりますよ。

※超一流など一部の人だけができるというのは、その先の努力が必要なのは言うまでも無いことです。
ここでは、普通の人が出来ているという意味です。

営業では間の活用が重要

営業で「間」はムチャクチャ重要です。

「間」の活用が出来るようになると一流です。

商談の初期は質問して間を開けるようにして、
ＮＯを言わせない工夫が必要です。

徐々に、お客様に考えてもらうために間を活用します。

そして、クロージングの時には、決断を迫るために間を活用します！

ぜひ、ご活用ください。

営業の基本は【お客様に喜んでもらうこと】

営業はお客様に喜んでもらうために活動をしています。

お客様の問題解決や悩み解決を行うのです。

決して、お客様を食い物にすることでは無いです。
決まればイイ、儲かればイイ、そういう営業は絶対にダメです。

長続きしません。

お客様の笑顔のために活動しましょう！

営業でお客様が考えてる時は【黙る！】

営業トークで特にクロージングをした時に、
お客様が黙って考えている場合には、『黙る』が基本です。

あなたが先に口を開かないようにしましょう。

焦って、黙ってられなくて話しかけると、
考えられなくなって、決まらなくなりますよ！

以上　よろしくお願いいたします。

お客様が来られたら全員立ち上がってお迎えする

営業会社に数多く訪問してきました。

訪問した時に、全員が立ち上がって
「いらっしゃいませ」と言う会社は業績がよく、

逆に、「シ~ン」としているような会社は業績は良くないです。

お客様のお陰で商売が出来ています。

お客様が来られた時に、
立ち上がってお迎えするというのは基本です。

基本ができているか、出来て無いか、業績に反映します。

営業は【心の詰将棋】お客様の心を読むことが重要！

営業は心理戦です！

心と心の戦いのような感覚です。

心の詰将棋のようです。

まずは、お客様の視線、表情、皮膚、動作、仕草などから読み取ってください。

お客様の心が読めるとやり易くなりますよ！

営業で初対面の場合『ラポール』が重要です。お客様もあなたも笑顔に成っているオープンマインドな状態を作り上げることです！

営業で重要な要素は『ラポール形成』です。

お客様とあなたがオープンマインドで
会話ができている状態を作ることです。

重要なのは、あなたもお客様も笑顔に成っているかどうかです。

どちらかが、笑顔じゃなければ商談はＮＧです。

笑顔に成ってから商談を開始しましょう。

営業は客先で、お客様のお客様が帰る時など、お客様と一緒に挨拶する習慣を持つ！

営業は、お客様の社内で商談をしている場合に、
お客様のお客様が帰られるケースに、何も言わないのはＮＧです。

お客様と一緒に、「ありがとうございました。」と挨拶をするようにしましょう。

非常に気が利くイイ奴だとあなたへの評価指数がアップします。