東京で営業をする場合は【方言、地方ネタは使える】

私は、島根出身です。

まあ、田舎者ですが、方言が特徴的なんです。
・ありがとう＝だんだん
・そうですか＝そげかね
・私＝わし
・怖い＝おぞい
などなど、…

過去、何度も方言で島根出身のお客様と
分かってその話で、契約になったことがあります！

方言、地元ネタは、東京や都会に来ていると使えます！

営業で断られたら【すっ飛ばす！】

「ダメだぁ～この人契約しないな、」と思ったら、
思いっ切りすっ飛ばす！！

別の話題に振るのです。
・ゴルフ、釣りなど趣味のネタ
・会社の仕事に関して
・子供ネタ

そこで、乗って来て盛り上がったら、契約は決まったも同然！

「すっ飛ばし」

ぜひ、覚えておいてください。

同調効果

第５回目は同調効果です！

人間は他人がやっていることを自分もする傾向がある。
行列に並ぶとか、流行りに飛びつくなど、
それを営業トークに活用する。

営業の場合は、みんなが買っているとか、
お客様の声（証拠）が、お客様の背中を押すことにつながる。

あなたがどんなに力説しても、
お客様からの一言の方が１００倍影響を及ぼします！

損失回避性

第４回目は損失回避性です！

人間は得より損を嫌います。

だから、「歯がキレイになる」よりも
「お口はバイ菌だらけ！」の方が、
感情が刺激されて気になるのです。

同様に、この損をしたくないという
人間の感情を刺激するようなシナリオを作成すると、
心が刺激されて契約に結び付くトークが作成できるのです！

希少性

第３回目は希少性を活用した営業トークです。

このトークは、言い方を変えただけで
爆発的に売れたヤバいトークです！

同じ内容を言っているのですが、
「当たるかも？」
「限定10台」を付けただけで飛ぶように売れました。

多少、モラル的にどうなんだろう？
と思ったので、2ヶ月ほどでこのトークは止めました。

でも、間違いなく売れます！

コミットメントと一貫性

第２回目はコミットメントと一貫性を活用した営業トークです。

このトークを作り上げたお陰で、日本一レーザーＦＡＸをしかも、
断トツで売り続け、そのメーカーさんの販売店会で特別講師を拝命した経験があります。

実際、コミットメントと一貫性はＮＯを言わせないために
いろいろと活用できるので、ぜひ、覚えて即活用ください！

テクニック編もシリーズとして、3つご紹介しますので、
ぜひ、楽しみにして下さい！

ローボールテクニック・承諾先取り法

営業トーク作成の基礎をシリーズでご紹介しました。

今度はテクニック編として、ムチャクチャ売れたトークをあなたにだけご紹介します。
その当時は、○○テクニックというような言い方が無かったです。

行動経済学が1990年以降急速に発展して、私が使って爆発的な売り上げを上げた営業トークの技法に名前を与えてくれたのです。
現場が先で、理論が後なんです！

実践的知識で私は現場で成果をあげ、それを論理的知識で学者さんが名前をつけて科学になったわけです。

第一回目はローボールテクニック・承諾先取り法とも言います。
私の作った営業トークにカッコイイ名前が付けられた感じです。

先にＯＫを貰って契約書を書いてから、バックエンドの商品を詰めて行く感じです。

ある意味、目から鱗が落ちる営業トークだと思います。

テクニック編もシリーズとして、3つご紹介しますので、ぜひ、楽しみにして下さい！

【営業トーク・作成最終⑧クロージング】

クロージングをキチンと作成して
使いこなすことが出来れば、
即決できます。

我々の時代は飛び込み即決が当たり前でした。

だから、トークの初期の段階からテスクロを
はさみまくってトークを作成していましたが、
今はクロージングができる営業が本当に少なくなって来ました。

クロージングは8つのクロージング手法がありますが、
ここの段階では軽めのクロージングを活用しましょう。
・選択させるクロージング
・買うと決めてかかるクロージング
これらを使えばいいでしょう。

また、１つのベネフィットで契約にならない場合は、
今回のシナリオ作成の③～⑧を繰り返す必要があります。

トークを作成する場合は、ベネフィットを３つ程度
掘り出すトークをそれぞれ作成するようにしましょう。

【営業トーク・作成⑦問題に対しての提案】

問題点に対しての解決策をお客様は求めています。

当たり前ですが、その問題にだけ
フォーカスして提案をしましょう！

この時に、その他のメリットを話してしまうと
流れがおかしくなります。

トークの流れは、提案⇒同意⇒クロージングです。

ＹＥＳ、即クロージングが鉄則です！

トークを作成する時には、その問題点に対してだけの
提案をキチンと作成するように心掛けることです。

【営業トーク・作成⑥感情確認】

感情確認は非常に重要です。

トークのシナリオは、
「お客様に求められて提案する」
ようにすることなんです。

現状に満足している人を、不満足にして、
求められて提案するから売れるんです。

ところが、多くの営業に指導している中で、
ベテランほど、この感情確認を抜かして、
説明を開始して撃沈するのです。

ここまで来たら、焦らず基本に忠実に作成しましょう！

【営業トーク・作成⑤お客様に話させる】

営業トーク④で発見した、

お客様の問題点・ニーズを指摘してしまうと、
お客様はそれを認めません！
逃げられてしまいます。

そこで、お客様に話してもらうというのが
このフェーズになります。

人間は、自分で話せば納得します。

ここを抜かしてしまうと勿体無いので、
焦らずにこのお客様に言ってもらうように、
トークを作成しましょう。

【営業トーク・作成⑤お客様に話させる】

営業トーク④で発見した、

お客様の問題点・ニーズを指摘してしまうと、
お客様はそれを認めません！
逃げられてしまいます。

そこで、お客様に話してもらうというのが
このフェーズになります。

人間は、自分で話せば納得します。

ここを抜かしてしまうと勿体無いので、
焦らずにこのお客様に言ってもらうように、
トークを作成しましょう。

【営業トーク・作成④隠れたニーズ問題点掘り起こし】

営業トーク④は隠れたニーズ問題点掘り起こしです！

訪販でお客様先に行く場合は、
お客様は現状に満足しています。

その満足が、勘違いで実は不満足だったと教育するのです。

その為には、事前に用意したベネフィットになる
可能性のあるメリットを、確認して行くトークを
事前にいくつか作成して、それを質問して行くのが、今回のフェーズになります！

非常に重要で、売れるコツです。
ぜひ、マスターするようにしましょう。

【営業トーク作成③決裁者確認】

営業トーク③は、【決裁者の確認】です！

非常に重要で、手間を無くすためにも必ず行うようにしましょう。

また、決裁者以外にトークをする営業マンを見かけますが、
決裁者以外と話すのは無意味です。

決断できない人は、無責任に断るものです！
そう言う場合には、情報収集や決裁者の確認で活用するようにすることです。

前回お話ししました話法等はそのまま活用します。
・ＹＥＳを重ねるように作成する
・同意話法を使う
・限定質問を活用する

質問ばかりすると、面倒がられ嫌われるので、
あくまで簡単に「はい」と答えてもらう質問で自然に情報収集をするというのが基本です！

【営業トーク・作成②情報収集】

営業トーク作成の②は、【情報収集】です。

飛び込みでも、テレアポでも、顧客へのアプローチでも、
ターゲットになるかならないかを判断するために情報収集が欠かせません。

しかも、お客様に自然に話してもらう必要があります。

そこで、重要なことがあります。
・ＹＥＳを重ねるように作成する
・同意話法を使う
・限定質問を活用する

質問ばかりすると、面倒がられ嫌われるので、
あくまで簡単に「はい」と答えてもらう
質問で自然に情報収集をするというのが基本です！