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【なぜ、社長から最後通告された赤字営業マンが、
たった1ヶ月で１０倍の売上を達成したのか？】
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３５歳 入社３年 知識はそこそこの営業マンです。
根暗ですが、客先に行くとやけに大きな声で挨拶します。
まあ、客先での印象は、元気で真面目という感じです。
ただ、爪は長く、汚れています。
煙草もスパスパ吸うので息が臭いです。
よれよれのワイシャツに、ノーネクタイ、…
彼の平均売上は４０万円でした。
粗利額で２０万円ほどです。
まあ、自分の給料払ったら終わる程度で、
経費負担を計算すると、『赤字』社員です。
社長は何度も彼と話をしたようです。
というか、説教をしたようです。
でも、というか、それでは売れるようには成れません！
そんな彼に僕が指導をしたことはほんの少しでした。
ほんの少しが、１０倍の売上を達成させました！
たった１ヶ月で１０倍の４００万円を達成しました、
その翌月が２００万円、その翌月が６００万円！
まるで別人です！
さて今日は、高額個別コンサルでしかお話ししていない、
売上を上げるコツを少し紹介します。
多くの営業会社では、営業マンに実務指導をしません。
実務指導とは、営業に関しての具体的な指導です。
多くの場合、知識研修を行います。
商品の機能や仕組みなど、
非常に機能などに詳しい営業マンが多いです。
ところが、営業に関しての指導は、
「皆無」というのが多いです。
ほとんどは、上司について回り、
見よう見まねで体得するというものです。
指導を行っている会社でも、
集合研修で、「営業とは、…」というような、
理論、理屈を学ぶだけです。
理論、理屈なんて糞の役にも立ちません！！
だって、行動に落とせない知識なんて、
何の意味もないのです。
一切結果に結びつきません！
やる意味もないし、
時間とお金の無駄です！！
僕は、「コンサルタント」というのが嫌いです。
難しそうな言葉を使い、
横文字を並べ、
統計を取って、「御社では、…」って、
「バッカじゃないの！」って怒りがこみ上げてきます。
「偉そうに言うなら売って来いよ！」
そう、思ってしまいます。
過去の統計を調べて何になるって思うのって、
僕だけなのでしょうか？
その先が知りたいのです！
「具体的にどうすりゃいいの？」
統計はいいから、何を、どのようにすれば、
売上が上がるのか？
そこが知りたい！！
みなさんはどうでしょう？
僕は具体策しか指導しません。
というか、実務家として成功を収めてきたので、
実務しかできないのです。
「○○理論」的に、作ろうとしても、
頭が悪いので、そんな難しいことはできないのです。
僕にできるのは、現場でどうやって売っているのか、
それを、誰でもできるように教えてあげることです。
言ってわからなければ、
一緒に行って、客先で実際にやって見せてあげる。
まあ、僕にとっては、口で言うより簡単でイイのです。
さて、具体的に何をやったのか、…
その前に、商品を作り込むって意味わかりますか？
営業会社は、商品をメーカーから仕入れて販売します。
多くの場合、カタログを見て書かれている利点や特徴を、
そのまま説明します。
これでは売れません！
売れるように、作り込む必要があるのです！！
これをやっていません。
やってないから売れません。
もう少し具体的に説明をすると、
利点や特徴を並列に並べても駄目だということです。
しかも、売る側が順番に話すと、
お客様にとっては「売り込まれてる」としか、
思えないのです。
そこで、１８０度見方を変えます。
売る側の目線ではなく、
買う側の目線になるのです。
実は、一般消費者にとっての興味と、
カタログで書いてある機能って、
全然一致しない場合が多いです。
ところが、営業会社の多くは機能勉強ばかりさせます。
機能に詳しくなればなるほど、
マニアックになってきます。
一般消費者の目線を忘れて、
マニアックな目線をドンドン身に着けているのです。
だから、消費者にとっては、
意味不明な会話をしてしまうのです。
つまり、指導方法を間違えているのです！
もちろん、プロなので知識は必要ですが、
マニアックになる必要はないのです。
重要な知識は、もっと広い視野の知識です。
そして、根本を知った上に積み重ねられた知識じゃないと、
意味をなさないのです。
ゴメンなさい、話が長くなりそうです。
元に戻します。
お客様の視点に立って、
売れる商品を作り込むのです。
そして、作り込んだら、客先でのシナリオを
作成するのです。
つまり、売れない人間に考えさせない！ってことです。
だって、そいつは売れないんです！
売れないやつにどんなに考えさせても、
売れるシナリオなんて、考えられるわけがない！
当たり前のことです。
もう、お分かりですよね？！
僕は、「売れる商品」と「売れるシナリオ」を
提供したのです。
たった、それだけです。
もちろん、客先でできるように、
やってみせたりもしました。
同行して、実際にやって見せてあげることで、
イメージできるようになります。
人間はイメージできることは行動に落とせます。
イメージできないことは、どんなに指導しても、
行動に落とせません。
ここはキーポイントです！
僕は売れる商品と売れるシナリオを提供して、
現場でどのように商談をすればいいか、
イメージできるようにして渡してあげたのです。
彼は、それをそのまま実行しただけです。
爪も、ワイシャツも、息も、
修正しないままです。
見た目も重要ですが、そこは、徐々に、
彼が自覚して自発的に直せばいい。
それ以上に、行動を売れるように変更すると、
当たり前ですが結果が出るのです！
さて、実際に見てみませんか？
僕がどんな風に商品を作り込んでいるのか？
僕がどんな風にシナリオを作成して客先で演じているのか？
見たい人は、下記をチェックしてください。
>> http://www.act-no1.com/1day.html
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実務指導専門営業コンサルタント
島田 基延（安浩）
『幸せな営業』
笑顔の輪日本中に広めたい
アクト株式会社
埼玉県ふじみ野ふじみ野１-５-２１
電話：049-256-9421
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【なぜ、社長から最後通告された赤字営業マンが、
たった1ヶ月で１０倍の売上を達成したのか？】
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３５歳 入社３年 知識はそこそこの営業マンです。
根暗ですが、客先に行くとやけに大きな声で挨拶します。
まあ、客先での印象は、元気で真面目という感じです。
ただ、爪は長く、汚れています。
煙草もスパスパ吸うので息が臭いです。
よれよれのワイシャツに、ノーネクタイ、…
彼の平均売上は４０万円でした。
粗利額で２０万円ほどです。
まあ、自分の給料払ったら終わる程度で、
経費負担を計算すると、『赤字』社員です。
社長は何度も彼と話をしたようです。
というか、説教をしたようです。
でも、というか、それでは売れるようには成れません！
そんな彼に僕が指導をしたことはほんの少しでした。
ほんの少しが、１０倍の売上を達成させました！
たった１ヶ月で１０倍の４００万円を達成しました、
その翌月が２００万円、その翌月が６００万円！
まるで別人です！
さて今日は、高額個別コンサルでしかお話ししていない、
売上を上げるコツを少し紹介します。
多くの営業会社では、営業マンに実務指導をしません。
実務指導とは、営業に関しての具体的な指導です。
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非常に機能などに詳しい営業マンが多いです。
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「皆無」というのが多いです。
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見よう見まねで体得するというものです。
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「偉そうに言うなら売って来いよ！」
そう、思ってしまいます。
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僕だけなのでしょうか？
その先が知りたいのです！
「具体的にどうすりゃいいの？」
統計はいいから、何を、どのようにすれば、
売上が上がるのか？
そこが知りたい！！
みなさんはどうでしょう？
僕は具体策しか指導しません。
というか、実務家として成功を収めてきたので、
実務しかできないのです。
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僕にできるのは、現場でどうやって売っているのか、
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まあ、僕にとっては、口で言うより簡単でイイのです。
さて、具体的に何をやったのか、…
その前に、商品を作り込むって意味わかりますか？
営業会社は、商品をメーカーから仕入れて販売します。
多くの場合、カタログを見て書かれている利点や特徴を、
そのまま説明します。
これでは売れません！
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当たり前のことです。
もう、お分かりですよね？！
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提供したのです。
たった、それだけです。
もちろん、客先でできるように、
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同行して、実際にやって見せてあげることで、
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人間はイメージできることは行動に落とせます。
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