笑顔で会話

ラポール形成が重要だと話しました。
それには、あなたも、お客様も、
笑顔になっている必要があります！


互いが笑顔で会話できると、
非常に契約につながりやすいのです。

そして、重要な点は、
あなたが「笑顔」になることです。

あなたが笑顔を出さずに、
お客様に笑顔になってもらうことは、
不可能です。

まずは、笑顔にあなたが成ることです。
そして、意識して営業トークの合間、合間に、
笑顔を挟んでください！


実は、昨日話した岐阜の会社さんも、
「出雲」だけがラポール形成に寄与したわけじゃないんです。
それ以前に、私の笑顔にやられたのです！

私の笑顔は『１００万ドルの笑顔』って呼ばれています。

非常に効果的です。
だいたいどんな人でも、私の笑顔をみると、
思わず笑顔になります。

赤ちゃんには負けますが、
似たような効果があるようです。

赤ちゃんって最強です。
インスタでも赤ちゃんの笑顔には本当に癒されます！


私が、笑顔を投げかけならいろいろ話をして、
「出雲」がきっかけで、専務は笑顔を出すことが出来たんです。

女性も男性も、しかめっ面より笑顔で話す方が好きなんです！

しかも、相手が笑顔なら自然と自分も笑顔になるのです。
そういうものです。


私は、アプローチアウトの時も、
笑顔でごまかします！

まあ、以前の会社の社長に、
『島田しかできない』って言われましたが、
私にとってはごく自然なことです。

テレアポを取って訪問しても、

「ごめんね、その件はいいは」っていう人がいます。

多くの営業は、言葉を気にし過ぎるので、

「そうですかぁ、でも、」とか、

「わざわざ来たんで、少しだけ」って言って撃沈します。


私は、「そうですかぁ、」と言いながら満面の笑み近づき、
「これなんですが」とカタログを開きます。

人間って不思議なんですが、
カタログを開かれると見るんです。

また、飲まれちゃうんです！

言葉に、言葉で対抗されると負けちゃいますが、
言葉を笑い飛ばされて無視されて話を進められると、
それに負けちゃうんです。

勢いというか、笑顔というか、流れというか、
全てが私の場合は出来上がってしかも自然にそれができます。

そして、そういう人ほど、簡単に契約が取れます！


私にとっては、最初の断り文句は挨拶なんです。
飛び込み営業を腐るほどやると分かるんですが、
人間は噓をつくのです。

特に反射的に、断る習性があります。

「間に合ってる」

「今は良い」

「忙しいから」

これは、「おはよう！」と一緒なんです。
だから、私は満面の笑みで、一気に近づいて、
「これなんです！」ってやります。

そんなアプローチアウトなんて気にしても始まらないんです。
ドンドン、話を進めると、気が付くとやるやらないって話になります。

それが、営業のプロです！


営業マンは名役者じゃないとダメです。
特に笑顔の良い役者に成ることです。

「あんたの笑顔には勝てない！」って言われるぐらいに磨き上げましょう！

私は百戦錬磨です。
実践で鍛え上げて身に着けた笑顔です。

出せなくて苦労し、ヤ〇ザさんのお陰で手に入れたものです！
だから、普通の笑顔とは価値が違います。


剣道や空手など、武道家でした。
笑顔が下手で、ガンつけるのが得意だったので、
真剣な顔して仕事していると、

「怖い」ってよく言われました。

このギャップがいいんです！
普段は少しぐらい怖い顔が良いのです。

パッと見て怖そうな顔した人が、
次の瞬間、満面の笑みで近づくと
人間はやられちゃうんです。


ぜひぜひ、皆さんも【笑顔】を武器にできるまで、
鍛え上げてください。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

ラポール形成

お客様とのラポールを形成することは、
非常に重要です。

まあ、ラポールというと分かり難いですが、

「ラポール」とは？


ラポール (rapport) とは臨床心理学の用語で、
セラピストとクライエントとの間の心的状態を表す。

もとは、オーストリアの精神科医フランツ・アントン・メスメルが
「動物磁気」に感応したクライエントとの間に生じた関係を
表現するために用いた語である。

その後、セラピストとクライエントの間に、
相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり
感情の交流を行える関係が成立している状態を
表す語として用いられるようになった。

カウンセリングや心理療法をどのような立場から
行う場合であっても、ラポールは共通した
基本的な前提条件として重視されている。

by　Wikipedia


このように書いてあります。
今では、セールスの現場でよく使う言葉なので、
皆さん、ご存知だと思います。


私が指導する場合は、
「目が笑っている状態」だと説明しています。

まあ、分かり難いかも知れませんが、
目が笑っているというのは、
会話していると分かると思います。

お客様がにこやかな表情をされている時です。

また、オープンマインドで、裸になって話ができる状況とも、
言い換えることが出来ます。


実際に営業をした時に、ラポール形成が不十分だと、
どんなに商談を頑張っても契約には至りません。

その逆で、ラポール形成がしっかりできると、
商談がいい加減でも契約が決まってしまうものです！

ここが人間の不思議な部分です。

昨日話したすっ飛ばしもそうですが、
釣りの話をしただけで契約が取れたりします！

不思議なんですが、本当の話なんです。
つまり、心が通じ合えた、ラポール形成が出来たんです。

すっ飛ばしには、そういう利点があります。
人間って、自分にしか興味が無いんです。

自分に興味があるので、自分が好きなことに共感する人を、
同士だとか、仲間とか勝手に思う動物なんです！
だから、「すっ飛ばし」は効果的なんです。


さて、営業トークを行う場合に、
最初に、このラポール形成が出来ているかどうかを、
確認する必要があります。

ラポール形成が不十分な場合は、
商談に入るべきでは無いのです。

営業トークの場合、
ラポール形成ができるまでは。
雑談を行います。

そして、お客様の目が笑顔になり、
互いにオープンマインドなってから、
本題に入りましょう！

時には、「すっ飛ばし」の要領で、
趣味や嗜好の話題を行うのも良いでしょう。

今の時期だと、コロナウィルスの話でも盛り上がります。
まあ、マスクして距離を取って行ってください。


私は、営業ってお笑い芸人のようだって考えています。
飛び込んだ時に、「つかみはＯＫ！」になるかどうかがカギなんです！

だから、とにかく何で笑わそうか？
そんなことばっかり考えて飛び込んでいました。

まあ、笑われてなんぼって思っていました。

「なんか、面白いお兄ちゃんが来たな」でいいんです。

話を聞いてくれる体制ができればＯＫなんです！
聞いてくれる体制って、

【笑顔】なんです！

笑顔が無いと決まるものも決まらないんです！


岐阜で営業同行していた時に、
相手は社長の奥さんで専務さんでしたが、

ずっと怒った顔しているんです。
それを無視して、電話を交換しないと壊れたら大変！って、
やっているんです！

「ヤバい！」って感じだったので、私が代わって、
ネタを探しました。

壁に貼ってあるものなど適当に聞いていきました。

「どんな仕事なんですか？」とか、

「全国ってどこまで行かれるんですか？」とか、

たまたま、チラシが目に入って、

「あのチラシは何ですか？」と聞くと、

わざわざ持って来てくれたので見ると、
「出雲」って文字が目についたので、

「出雲ってなんですか？」と聞いたら、

「なんで？」というので、

「私、島根県松江市出身なんですよ、」って言ったら、

急に笑顔になって、

「良いとこよねぇ～」だって、…

満面の笑みってこのことだなぁ～ってぐらいに
笑顔になって会話が弾みました。

この状態が、ラポール形成ができた状態です。

商談はそれからすればいいです。
実際に、電話機に話を戻して、そのまま非常に簡単に契約が決まりました。

プラス複合機が古かったので、
一緒に交換の提案をして最上位機種が決まりました！（笑）

定価４００万円以上の高級機です。


何で決まったのか？

ラポール形成ができたからです。


あのまま私が話をしなかったら、
複合機どころか、電話機すら決まらずに終わっていたでしょう！

ラポール形成って非常に重要なんです。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

すっ飛ばし

「すっ飛ばし」


これは、覚えると強い武器になる手法です。
ただ、ほとんどの営業はこれができません。

今日はこの話をさせていただきます。


実は、私は非常にこのすっ飛ばしが得意です！


過去、何度もこのすっ飛ばしを使って、
契約を取ったことがあります。

そもそも、「すっ飛ばし」とは何なのか？
その話からさせて頂きます。


昨日話をしたように、商談の流れは理想的には、
ＹＥＳを積み重ねることです。

ＮＯを言わせないゲームです。


でも、どうしても「ＮＯ」が出た時の対処法を、
昨日お話ししました。

誤解・反論・真の反論に対応する、
対処法です。

ここまでは、まあ、普通の商談の流れなので、
どうにか頑張ってやって欲しいのですが、

「すっ飛ばし」はワンランク上の対処法です。

でも、別に難しくは無いんです。
ただ、多くの営業がやらないのは、
出来ないというよりも「勇気」が無いだけだと思います。


「すっ飛ばし」とは、お客様のＮＯが強い場合、
全く話を聞いてもらえない時などに使う手法です。

簡単に言うと、話題をすっ飛ばすのです。

どこに飛ばすのか？というと、

趣味関係が一番多いです。
他には、賞状などに関して飛ばす感覚です。


会社に飛び込んで話をしていると、

・魚拓
・釣り道具
・ゴルフバック
・トロフィー
・賞状
・パター練習マット

そういうのが飾られていたり、置いてあったりします。

まずは、そういうのを目で確認しておいて、
普通に商談をします。

何を言っても、「ＮＯ」バッカリの場合、
そこに話を飛ばすだけです。

まあ、分かり難いと思うので、
実際の例を２つ紹介します。


三重県津市で営業同行していた時に、
アポで訪問したのに、全く話を聞いてくれない
社長がいました。

営業マンが粘っていましたが、

「ダメだぁ～」って顔になったので、
私がバトンタッチして、

「社長！あれなんですか？」と、

壁に貼ってあった魚拓を指さしました。

「鯛ですか？」と聞くと、

「チヌだよ」と言われたので、

「デカいですねぇ～」と言うと

「５０ｃｍほどあるよ」と言われたので、

「僕は３０ｃｍぐらいしか釣ったことないですが、
　岸からですか？船ですか？」と聞くと、

「イカダだよ」っていうので、釣りバカ日誌に出ていた、
沖にイカダを浮かべてやる釣りだってイメージしながら、

「そうなんですね、僕はやったことが無いですが、
　どんな仕掛けなんですか？」と聞くと、…

しばらく、釣り談議に花を咲かせ始めました！

１時間ほど話が弾んでから、
釣りから、電話機に話を戻そうと、

まだ当時は、携帯の普及がこれからだったので、

「社長は携帯持ってますか？」と聞くと、

「まだ持ってないよ」というので、

「イカダで時化てきたらヤバいですね」

「もし良かったら、さっきの電話機を導入頂けたら、
　携帯サービスしますよ」と言うと、

「じゃあ、やってくれ」だって！

釣りの話を１時間しただけで、
ほんの１分ほどで電話機の契約が決まりました！！


別の例です。

福島県会津若松で営業同行していた時に、
商談は進んだんですが、料金的に折り合わなかったので、
私が交代して話しました。

「良いボール使われてますね！」と、机の上にゴルフボールの箱があったので話すと、

「もらったんだよ、こんな高いの買えないよ！」と言われたので、

しばらく、ゴルフの話をしてから、

「社長！それと同じタイトリストのボールを３箱サービスします！」

「今日契約してもらえば、僕が稟議を通すのでそれでいいですか？」と聞くと、

「エッ？本当！悪いねぇ～」って決まりました。


「すっ飛ばし」は、商談の初期でも使えますし、
商談の終わりのクローズでも使うことが可能なんです。

すっ飛ばしをすると、非常にお客様との距離が縮まります。

ただ、ゴルフや釣りを多少はかじってないと話が合いません！
私の場合は、釣りは島根出身なので、ガキの頃からやっていましたし、
社会人に成ってからも、船に乗って出ていたのでそこそこ好きでした。

ゴルフは３０歳を過ぎてから前の会社の社長に覚えろ！ってやり始めてからハマり、
毎週行くほどハマってましたが、もう、５年ほどやっていません。

今は、ゴルフよりも仕事にハマっています。（笑）


まあ、下手でも何でもいいです。
僕はゴルフを始めたバッカリの頃は、
そのまま話をすると、社長さんって教えたがるんです！

「握ってみろ！」

「それじゃダメだ！」

「ボールの位置が悪い」

などなど、いろいろ言ってくれると、
これが良いんです。

出来ないのにできるフリをしたりしては逆効果なので、
正直に話ながら、教えを乞うような会話をすると、
非常に効果的です。


まずは、勇気を出して話を振ってみればいいです。
相手が乗ってこなければ、別の話をすれば良いだけです。

私もよくあります。
話を飛ばしたら、

「もう止めたんだ」とか、

「もらいものなんだ」とか、

「おやじが好きでね」とか、

外すこともありますが、
気にする必要は無いです。

「そうなんですね、○○は何ですか？」って、別に飛ばすだけです。

ダメもとです！
どうせ、「ＮＯ」が出て話にならないなら、
練習と思ってすっ飛ばしてみてください。

尚、すっ飛ばしたら必ず戻ってきてくださいね。

「すっ飛ばしてゴルフで話が盛り上がっただけ」とか、
「仲良くなりました。でも、商談はしてません」では、

意味が無いんです。


すっ飛ばしは距離感を縮める道具です。
縮まったら、商談に戻して商談をすると、
仲良くなった分、決まりやすいです。

やってみて！

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

ＹＥＳを重ねる

商談の流れに関してお話しします。
もっとも理想的な流れは、

ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ

ＹＥＳを積み重ねる流れが最高です！

「そうだねぇ」

「そうだねぇ」

「そうだねぇ」

「そうだねぇ」

「それじゃ契約しよう」

まあ、こんな流れが最もイイ流れなんです。


そのために、商談の初期においては、
限定質問（クローズド・クエスチョン）を頻繁に用います。
もちろん、同意話法を駆使して用います。

「○○ですよね」と同意を促して、「はい」「はい」って

頷かせるイメージです。


質問には、限定質問と拡大質問の２つのやり方があります。
限定質問はお客様の回答を限定する質問です。

・ＹＥＳ・ＮＯを選択させたり、
・数を言ってもらったり、
・色を選んでもらったり、

お客様の回答を限定します。

商談の初期に活用して、アプローチアウトを防ぐとともに、
現状確認などのために活用します。


拡大質問（オープン・クエスチョン）とは、
お客様に自由に答えてもらう質問手法です。

これは、商談の後期で、ある程度人間関係が
構築できた後にもちいます。

営業の本などには、商談の初期に活用するって書いてあります。
あれは、反響営業の場合の話です。

我々のような訪販とは全く別の話になります。

反響営業は、興味のある人や問題を抱えた人が訪問します。
我々訪販は、興味が無い人や無関心の人を相手にします！
全く逆ですし、とても難しいことをやっているのです。


営業トークのシナリオを考える場合に、
営業初期段階は、ＹＥＳを取りながら、
同時に現状確認をしていきます。

現状確認とは、見込みになるかどうかを確認して、
ターゲットであればより詳細に問題点の確認や、
ニーズの掘り起こしを行います。

この時のトークは全て、限定質問で作成します。
もちろん同意話法を語尾につけます。

そして、ある程度商談が進んで、
お客様の話を聞きたい場合に初めて、
拡大質問を使って、お客様の意見を聞きます。


最後まで、「ＮＯ」と言わせないように作成するのが、
いいトークの流れです。

たまに、「Ｎｏ」は初めに言われろ！的な書籍をみかけます。
これは、営業をやったことの無い人のたわごとか、
反響営業の場合に、いろいろご意見や問題点を話させているのを、
間違った表現で「ＮＯ」と言っているだけです！

本当に「ＮＯ」と言われたら、
それを切り返すのって至難の業なんです！

それこそ、普通の営業では対応は無理です。

ここでは、２つだけ「ＮＯ」と言われた場合の
対処法をご紹介します。

ただ、言わせないのが基本だと覚えてください！


１．「ＮＯ」には、反論・誤解・真の反論がある。

１）誤解の場合

　まず、「ＹＥＳ」で受ける
　次に、お客様の誤解点を確認する
　お詫びして、訂正し証拠などを見せる

　例）「今のリースと新しいリースを２つ払うなんて無理だよ！」
　
　　　「そうですよね、今のリースと新しいリースの２つ
　　　　両方を支払わないといけないって思われてるんですよね」

　　　「申し訳ございません。私の説明不足でした。
　　　　ご安心ください。今のリースは当社で解約処理するので、
　　　　新しいリースだけ支払えばいいんですよ」

　まあ、こんな感じです。


２）反論

　まず、「ＹＥＳ」で受ける
　次に、お客様の反論を確認する
　こんな考え方もあるって話をする

　例）「そうは言ってもＬＥＤって新しい技術だから長く使えるか不安だよ」

　　　「そうですね、ＬＥＤが長く使えるかご心配ですよね」

　　　「設計寿命が４万時間と言われますが、ザックリ１０年程度使える
　　　　商品なんですね、そこで、当社だけ１０年保証を付けているので
　　　　安心ください。」


３）真の反論
　　真の反論とは、それを言われるとどうしようもない的な言い返せない反論です。
　　この場合は、他のお客様が受け入れた利点を再度説明するようにして、
　　その点を小さくするイメージで対応します。

　例）「でも、交換するとまた〇年リース料を払うんでしょう」

　　　「そうですね、確かに今から〇年リースになります。
　　　　先ほど、○○は良いと言われましたよね、
　　　　また、○○に関して経費が削減されることは納得されましたよね、
　　　　後は、遅かれ早かれいつかは交換の時期が来ますので、
　　　　今やってもいいですし、数年後でもいいですが、今キャンペーン中なので、
　　　　どうせならやっちゃいませんか？」

こんなイメージです。


２つめですが、ＮＯが厳しい場合です。
何を言っても無駄！っていうときに使う技です。

「すっ飛ばし」です。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

ＹＥＳで受ける

さて、同意話法の話の中で、ＹＥＳを積み重ねることが、
非常に商談では重要だと話しました。

その中でも、注意が必要なのが、
お客様の否定的な反応に対する
営業の対応の仕方に関してです。

お客様の反論や、勘違い、応酬などに対して、
あなたが必ず取るべき対応をお話しします。


必ず、『ＹＥＳで受けてください。』


これは、必須です。
まあ、「ＹＥＳ　ＢＵＴ法」なんて言ったりしますが、
ＹＥＳで受ける部分だけは正解です。

でも、ＢＵＴでかえすと嫌われるので、
止めた方が良いです。

人間というのは、そんなに寛大には出来てません。
それに、営業とお客様の関係では、

お客さんが、「もういい！」で終わりなんです。

ＢＵＴであなたがどんなに正しいことを言っても、
お客様の気分を害したらそれで終わりなんです！


誰も、見ず知らずの営業に正しい意見なんて、
求めてはいないのです。

「正しいかどうかではなく、気分良く聞いてもらえるかどうか」です。


営業って、売るのが仕事であって、
正しさを示したいなら、他に行けば！ッて感じなんです。

アメリカのノウハウがそのまま全て、日本で通じるわけじゃないです。
日本人の感性の問題と、英文を翻訳する時の問題があって、
どうしても、変になってしまうことがあります。

その代表例が、ＹＥＳ　ＢＵＴ法です。

ＹＥＳで受けて、ＢＵＴでかえす。

そのままやると、喧嘩になります。
まあ、ＹＥＳで受けているので、それほどじゃないけど、
多くは気分を害します。


「そうですよね、でも！」とか、「そうですね、しかし！」って、

日本語だと、凄く否定的な文章だって思いませんか？
実際に、そのままお客様に言うと、
ほぼ嫌な顔をされます。…


では、どうすればいいかというと、
全部、ＹＥＳで受ければいいのです。


「そうですね、○○って思われているんですね」

「ところで、…」って、別の話に移行します。


まあ、そんなに真剣に話を聞いてはいないのです。
それはそれとしてと、話しを続ければいいだけです。

ただ、非常に根本的なところで、「ＮＯ」を言われたら？

まあ、例えば、


「ＬＥＤの件で順番に回っていたんですが、」

「ごめんね、ＬＥＤは考えたけど導入しないことに決めたんだ」


と、言われたとします。
まあ、終わりって感じです。
他の話をしても、ＬＥＤを買ってくれる可能性は低いですね。

こういう場合は、

「そうだったんですね、ＬＥＤは導入しないことに決められたんですね」

「もしよろしければ、そのように決められた理由を教えてもらってもいいですか？」

こういう時には、「ＮＯ」の理由を聞きましょう。
その上で、仕方が無い場合は他を当たればイイです。
どうにかなる場合は、話しを続けてみればいいのです。


さて、ＹＥＳで受けてそれが、お客様の勘違いだったり、
どうしても訂正したい場合があるでしょう。
そういう時は、普通に話しましょう！
決して、ＢＵＴでかえすというような感覚は持たない方が良いです。

例えば、ＬＥＤの場合で、

「でも、ＬＥＤって目に悪いって言うから危険なんでしょう」

これはたまに言われます。
こういう場合は、

「そうですよね、目に悪いってネットなんかで噂になってますよね」と、

ＹＥＳで受けてから、
普通に話します。

「実は私もいろいろ調べてみたんですが、青色発光ダイオードを長時間に渡って、
　見続けると目に影響を与えるという論文があるようです。
　まあ、ずっと見続ける人はいないとは思いますが、そこから、目に悪い的な
　話になったそうなので、気にする必要は無いと思いますよ。
　また、本当に目に悪ければ、パソコンのモニターや駅の掲示板、信号機など、
　幅広く使われる訳が無いです！
　都市伝説的な話だと思いますよ」

まあ、こんな感じで十分でしょう。

これを、ＢＵＴでかえすイメージで話すと、

「そうですね、でも、そんなことは無いですよ！ＬＥＤはいろいろ使われているから
　安心してください！」

こんな感じで言われたらどうですか？
なんか、嫌な感じがしませんか？

私がお客さんなら、「もういい！」って追い返すでしょう。

ＹＥＳで受ける。
大切なので、覚えてください。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

同意話法

さて、話してもらう会話だと話しましたが、
そのためにいくつか使いこなして欲しい話法があります。

第一が、【同意話法】です。

ネット検索してもこの言葉は出てきません。
私が作った言葉です。

「○○ですよね」っていう言い方です。

語尾が、小さな「ね」です。

そうすると、相手に、同意を促す話し方になります。
これが、非常に重要なんです！


実は皆さんも、自然にやっているものなんですが、
あまり自覚をされてはいないと思います。

女子高生などが、

「○○だよね！」

「ウンそうそう」

「でさぁ～○○が○○なんだよね」

なんて、話していたりします。
非常に、語尾に「小さなね」を付けまくって話ししています。

これは、同意をもらいたくて、
自然に発生しているんです。

営業では、それを意識的に行っているのです。


実際、営業ってＹＥＳをもらう流れなんです。

お客様に「ＹＥＳ」ってどれだけ言わせることが出来るかが、
契約という、大きなＹＥＳをもらえるかどうかの
瀬戸際なんです！

「ＹＥＳセット」なんて言うようですが、
我々は現場で身に付けたので、

「なに、俺のマネしてんだ！」って最初聞いたときは思いました。
まあ、みんな一緒なんでしょう。

飛び込み訪問をしている時に、最初のＹＥＳは、
客先に入り込むってことですが、当時の我々は勝手に
「こんちは！」って入っていました。

次が、社長のところに近づくってＹＥＳです。
まあ、１００件に５件程度の確率です。
というか、社長がいる確率も低いので、どうしてもそうなります。

当時は、「社長のところは何回線ご利用ですか？」って言いながら、
徐々に、入口から社長のところに忍び寄っていました！（笑）

そして、隣まで行けると、ほぼ１００％クロージングまで行けます。

これは、隣に来てイイと、小さなＹＥＳを出したことによって、
受け入れたという心理的な「同意」から発生したものです。

プラス笑顔で話し合えたら、価格的に許容範囲なら、
契約にまでつながるのです！

それほど、最初の【ＹＥＳ】って重要なんです！！


つまり、【同意話法】が非常に重要なんです。

近づく為には、小さなＹＥＳを重ねる必要があります！

「社長のところはＮＴＴの電話機をご利用なんですね」

「だいたい４～５台はご利用なんですね」

「電話番号は２～３本ご利用ですよね」

「ＮＴＴの販売店さんからリースで導入されたものですよね」

まあ、目で見て分かることを同意話法で言っているだけなんですが、
そうすると、当たり前ですが、「そうだよ」「そうだよ」って「ＹＥＳ」が
ドンドン取れるんです！

その積み重ねが大きなＹＥＳにつながります。


だから、売れる営業マンほど、語尾に「ね」を付けて話しています。

口癖が、語尾に「ね」なんです！

これは、私が最初に勤めた会社の営業マンの癖でもあります。

朝礼で前に出て話している支社長とかが、

「だからさ～ね」って語尾につけるんで、

変な話し方をする人だなぁ～って、
最初は思ったほどでした、

したら、みんな同様に、

「ね」「ね」「ね」「ね」って、

語尾につけて話すんで、

「？」なんだこの会社は？…

本当に違和感を覚えました！


それが数ヶ月後には私も前に出て、

「○○だからさ～ね、」って話していました。（笑）

当時、日本で一番ビジネスホンを売りまくっていた会社です。
トップセールスがゴロゴロいたヤバい会社です。

ここを卒業して起業した人は、
１００人どころじゃないです！

卒業して起業して会社を上場させた会社が３社もあるほどです。
上場はしてなくても、日本で有数の営業会社になった人も
何人も出ています。

まあ、凄い人が集まっていました。
そう考えると、本当に私は運がいいわけです！

あの会社で、あの時期に営業を学べたことは、
一生の宝物です。


さて、話しを戻しますが、
語尾に、小さな「ね」を付けて話す。

この同意話法をぜひ、使いこなしてください！

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

話してもらう会話

説明と営業トークの違いをお話ししました。
まあ、何と無くご理解いただけたんじゃないかなぁって
思っていますが、いかがでしょうか。

営業トークって、会話なんですが、
営業だから、商品を売るための会話なんです。
売れないと意味が無いんです。

売るという明確な目的の会話なんです。

では、「売る」ためには何が必要なのか？

『感情が動く』ことが、必要不可欠なんです！

「欲しい！」って感情です。

「買わなきゃ」っていう気持ちなんです。


では、どうすれば感情が動くのか？ここが、ポイントです。

人間は、どんな時に、感情が動くのか？
「欲しい！」って成るのか？

「欲しい！」って成ると、人間は止めても買います。

トイレットペーパーはあるって言っても、
人が行列していたり、
商品の棚がカラだと、

「買わなきゃ」って、感情にスイッチが入るから、
みんな買うんです。


「私へのご褒美」って嘘ですよ、

「欲しい！」って感情が動頂けなんです。

買ってしまった後で、
「私へのご褒美」っていって、

言い訳してるだけなんです！

単に衝動買いしたんです。
そんなものです。


エルメスは売らない。
知ってました？

エルメスのバーキンってバックがあるんですが、
一言さんには売らないんです！

出してくれません。

まあ、殿様商売というか、
凄いんですが、

出さないのは理由があります。

売らないから欲しくなるんです！


まあ、心理をよくついている商売ですが、
金だけ出しても買えないと、

「欲しくなる」んです。

エルメスの場合は、
ある程度、商品をいくつか買ってお得意さんにだけ、
バーキンを、

「どうですか？」って出すわけです。

まあ、出されると、
そこまで来れたんだ、って感じで、
即買うわけです！


さて、感情を動かさないと売れないという話しをしましたが、
商談の場で、感情をどうやって動かすのか？

実は、

「話させる」のです！


これが秘訣なんです！

売れる営業ほど聞き役に徹しているのは、
お客様に上手く話させているから、
売れているだけなんです。

営業トークって、お客さんに話させるスキルです。

「なぜ？話すと感情が動くのか？」

実は、自分で話しながら、
隠れたニーズや問題点を自分で話すからなんです！


例えば、私に相談に来る経営者の多くは、
最初に嘘をつきます！

「営業マンが売らなくて困っている」と、

表面的な話しかしないんです。
だから、隠れているものを探すのが、
私の仕事になります。

「売らなくて困っているんですね？」

「売れなくて何を困っているんですか？」

「売上が減っているから困っているんですねぇ、」

「売上が減るとなぜ？困るんですか？」

「利益が無くて支払いに困るんですねぇ、」

まあ、こんな感じで答えを掘り下げていくと、
社員がどうのじゃなくて、月の粗利が稼げないのが、
問題だったりします。


同様に、お客様も最初は嘘を言います。

「間に合っているから結構です」と、必ず言います。

そこから、実は間に合ってない？
「ヤバい！」って思わすのが、
営業トークの凄さなんですが、

実は、お客様本人が自分で言うものです！

そうなるように仕向けるのが、
営業トークのテクニックです。

必ず、話す順番や、何を聞いて行けばいいかなど、
作りこんでおく必要があります。


だから、説明とはまるで違うって、
理解いただけるでしょう。




=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050 
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

説明を営業トークへ（３）

２回にわたって、例題を確認いただきましたので、
今日は、解説をします。

説明と営業トークの違いは、
一方的か、双方向かの違いです。

まあ、皆さん双方向のつもりだと思います。

ただ、『営業トークぽい説明の場合』を記載したんですが、
あんな感じがほとんどなんです！


質問をして、説明をする。


こんな感じです。


ここの、説明を会話にして欲しいんです！


もちろん、説明をゼロにはできないです。
ただ、できるだけ、会話に分解して欲しいということです。


例えば、ＬＥＤの例をみると、
ぽい説明だと、

「では、保証は何年か調べてみると、パナとか東芝など有名メーカーは
　１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証です。」

「当社は１０年保証が付いているので、安心ですよ！」

こうなります。


これが、営業トークの場合は、

「では、保証は何年か調べてみると、パナとか東芝など有名メーカーは
　１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証なんですね、」

「もし、社長のところに長く使えるってＬＥＤを５年保証で導入して、
　６年目、７年目に切れちゃったら気分良いですか？」

「当社としても、地元で営業するにあたってお客様にご迷惑をお掛け
　したくなかったんで、いろいろ探したんですね、」

「有名メーカーは１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証、
　当社は１０年保証が付けれるところを見つけたんです！」

「１０年保証が付いていたらお客様も安心ですよね、
　また、売る我々も安心できるっていうことで扱い始めたんですね、」

こうなるんです。
より分解して、細かく会話をしているのが、
理解できると思います。


単に、「１０年保証」と言われても、「そっか」って感じで、
そんなに有難味って感じないものです。

それを、「５年保証で導入して、６年目、７年目に切れちゃったら気分良いですか？」
と、実際に壊れたところをイメージさせると、
はじめて自分のこととして感じて、

「１０年保証って凄い！」って成るのです。


人間って自分のことしか関心ないですし、
自分が経験しないと分からないんです！

その経験を会話でしてもらうんです。
そうすると、はじめて「ヤバい！」って気が付くんです。

人間なんてそんな動物なんですね、

だから、説明をいくら行っても、
他人事にしかならないんです。

だって、説明は誰に対しても同じように行います！
その人のため！ってなってないんです。


実は、営業トークの場合も、誰に対しても同じです。
でも、同じって感じないんです。

『会話』だからです。

自分のために言ってくれているって、
お客様は勝手に理解します。

ここが、大きな違いなんです。


また、説明の場合は、「言い切る」
それに対して営業トークの場合は、「同意を求める」のです。

分かりますでしょうか？

語尾が違うし、話し方が違うんです。

「○○ですよねぇ」って同意を促す話し方です。

また、話すときも、同意を促すように、
若干語尾を上げるイメージです。


逆に、説明は断定します。

「○○です。」って感じです。

冷たい感じですし、繰り返されると、
面白くなくなって、話しが右から左に抜けてしまいます！

だから、説明ってダメなんです。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================

説明を営業トークへ（２）

引き続き、
説明を営業トークに変換してみます。

まあ、皆さんの営業活動で応用できるように、
考えてみてください。

今日は、ＵＴＭのトークを考えてみます。


■　説明の場合

「フィッシング詐欺やランサムウェアなどが横行しています。
　ウィルスソフトだけでは対応しきれないのでＵＴＭの設置を
　ご提案しています」

まあ、一言でいうと、こんな説明になります。


□　営業トークの場合

「社長もネットバンキングはご利用ですか？」

「フィッシングって聞いたことありますか？」

「メールとかで、今すぐＩＤ、パスワードを変更ください！
　ってきて、クリックすると、いつもと一緒のサイトが出るんです！」

「そこに、ＩＤ、パスワードを入力すると、それを盗んじゃうんです！
　悪いことをする人たちは、しばらくお金の流れをみるんですね、
　その上で、お金がたくさんある時、例えば月末にドン！って海外に
　送金してしまいます」

「月末の支払いの時に、口座残高がゼロになっていたらどうします？」

「預金者保護法ってご存知でしょうか？」

「これは、法人対象外なんです！自己防衛しないと泣寝入りなんですね、」

「ところで、ランサムウェアって聞かれたことありますか？」

「ランサムって身代金って意味ですが、急増しているんですね、」

「メールだけじゃなく、ネット検索画面からも感染する厄介なウィルスなんですね、」

「感染すると、どうなるかご存知ですか？」

「すべてのファイル形式が書き換わって開けなくなるんです！
　社長のパソコンのデータが全て開けなくなったらどうします？」

「ＮＡＳをご利用とか、定期的にバックアップされてますか？」

「２年前のパソコンデータ復旧は出来てもできなくても１０万円でしたが、
　今はいくらかかるかご存知ですか？」

「なんと！３０万円です。しかも、データが取れなくてもです。
　ヤバいですよねぇ、…」

「うちはパソコンにウィルスソフトを入れてるから大丈夫って、
　言われる方が多いですが、社長もそうですか？」

「実は、ウィルスソフトで防げるのは全体の４５％だけ！
　後は素通りしてるって知ってました？」

「まあ、うちには大切なデータなんて無いから問題ない！っていう人がいますが、
　悪事の踏み台にされる可能性があるんですが、社長の名前で取引先にメールで
　ウィルスまき散らしても平気ですかぁ？」

「ヤバいですよねぇ、今、政府は１社に一人システム管理者を置くように指導していますが、
　社長の会社にシステム管理者置けますか？」

「募集に１００万円、毎月イロイロ合わせて５０万円！？
　無理ですよねぇ～」

「もう、人の目じゃ防げない時代に成ってるんですね、
　そこで、現状をみさせてもらって最適の提案をさせて頂いてるんですが、
　ＮＴＴの元の機械があるところをみさせて貰っていいですか？」

とまあ、こんな感じです。
長いですが、会話でやっていると、
そんなに長くは無いですし、

お客様が長く感じることは無いです。

これを、営業トークぽい説明に変換します。


□　営業トークぽい説明の場合

「社長もネットバンキングはご利用ですか？」

「フィッシングって言うんですが、メールとかで、
　今すぐＩＤ、パスワードを変更ください！
　クリックすると、いつもと一緒のサイトが出るんです！」

「そこに、ＩＤ、パスワードを入力すると、それを盗んじゃうんです！
　悪いことをする人たちは、しばらくお金の流れをみるんですね、
　その上で、お金がたくさんある時、例えば月末にドン！って海外に
　送金してしまいます」

「預金者保護法って法人対象外なんです！自己防衛しないと泣寝入りなんです」

「ところで、ランサムウェアって聞かれたことありますか？」

「ランサムって身代金って意味ですが、急増してましてメールだけじゃなく、
　ネット検索画面からも感染する厄介なウィルスなんです」

「感染すると、すべてのファイル形式が書き換わって開けなくなるんです！」

「ＮＡＳをご利用とか、定期的にバックアップされて無いとまずいです」

「またパソコンデータ復旧は３０万円もかかるんですよ」

「実は、ウィルスソフトで防げるのは全体の４５％だけ！
　後は素通りしてるので、ウィルスソフトが入れてあっても安心できません」

「また、悪事の踏み台にされる可能性があるので危険です」

「もう、人の目じゃ防げない時代に成ってるんです、
　そこで、現状をみさせてもらって最適の提案をさせて頂いてるんですが、
　ＮＴＴの元の機械があるところをみさせて貰っていいですか？」

こんな感じです。
違いが何と無くわかると思います。

=======================================
　■　無料メルマガ登録
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
※毎週月曜に営業に関しての情報を発信し続けて１４年！
※ぜひ、ご登録お願いします！
=======================================
　　『　営業で苦しむ人を無くす　』
=======================================
 営業実務コンサルタント　島田　安浩
=======================================
　■　アクト株式会社公式サイト
　>>　http://act-no1.com/
=======================================
　■　２時間無料で働きます！　　
２度会社を上場させたコンサルをこき使うチャンス
　>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evmrvha
=======================================
　■　“本物”の営業をあなたへ！
「売れる営業育成実践会」
　２０万円分の教材を無償提供します
　>>　http://ad1.ureru-eigyo.com/
=======================================
★　営業で苦しむ人を無くす★
　営業紙芝居で、誰でも、簡単に、早く売れる　
アクト株式会社  代表取締役　　
営業実務コンサルタント　島田　安浩　
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/　
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
=======================================