指導編 『 指導と売上② 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５５　）指導編　『　指導と売上②　』


指導と売上

と言うことで、指導をする立場に成ったからと言って、売上を落としてはいけない。それ以上に、部下の分も売り上げ無いとダメだと言う話を前回しました。

今回は、経験者が入社して来る時の話をします。

特に営業の世界では、“数字”だけがモノを言う世界です。

社長とかに成ってしまえば、別ですが、同じ営業をしている同士であれば、課長だろうと、部長だろうと関係は有りません。

それも、売れる人間ほど、自分より売れない人間の言うことを聞く気はないのです。

俺も、ず～と営業をして来ましたので良く分かります。

そして、その俺を試験するような人材が入って来ました！

Ｎと言う名前でしたが、元々同業の会社からリクルートして来ましたが、面接の時に、社長に自分は売れるから最初から役職にしてくれと、直談判をするほどの自信を持った人間でした。

また、悲しいかな、我々の情報通信の業界は、非常にクセのある営業をする人間がたくさん居ますので、変な営業のクセが無いかのチェックもしないといけません。

この場合に、非常に重要なのは、売上で負けないと言うことです！

俺は、Ｎの入社が決まって、２つのことを決めました。

１つが、売上で絶対に負けない。

２つ目が、“企業理念”を叩き込む。

この２つでした。

Ｎが元いた会社は、結構危ない会社だと言う、噂を聞いていたので、お客さまを第一に考える当社の考えをまずは叩き込む必要が有りました。

そして、綺麗事だけでは無く、実力でも「勝」必要が有ったのです。

これは、Ｎを一目見て感じた事でした。

明らかに、「お前なんかに負けるものか！」と言う挑戦的な眼差しをしていました。

最初に、理念と会社の説明をして、３日間は同行すると言う話をしました。

これは、課長として、Ｎの営業を見ておきたいからと言う理由にしました。まあ、変な営業するかどうかチェックしたいからと言えば気分も悪いですし、隠すに決まっているからです。

そして、同行して「やられた～！！」と言う感じでした。

Ｎは入社する前から、アポイントを取って、丁度、商談が出来るように事前準備をしていました。

初日だけで、３件に行って２件で契約を貰って、１件は見込に成りました。

流石だね～！と感心しました。

朝から、晩まで同行したのはその日だけで、翌日からは、半日だけにしました。

心配するほどのクセもなく、キチンとした営業をするヤツでした。

ただ、「こいつに売り上げで勝てるかな～？？」って感じさせるほど、本当にバンバン契約を取っていました。

まあ、Ｎがバンバン契約を上げてくれれば、東京２課の数字はドンドン積み上がるので課長としては万々歳なのですが、負けてしまって、Ｎが俺のことを、そして、Ｉ社のことを軽く感じてしまっては良くないので、Ｎよりも売れる人間が居ると言うところを見せる必要が有りました。

しかも、Ｎの行動管理を行った上で、空いた時間で契約を取って来ないといけませんでした。

この時ほど、顧客のありがたみを感じたことはありませんでした！

以前、顧客営業に関して書きましたが、俺は、顧客だけで充分食っていけました。

そして、顧客営業は新規営業と違って、時間がかからないので、空いた時間を有効に、部下との時間に充てることが出来ました。

その時は、俺のパラダイムシフトの原因に成ったＫが辞めた後でしたので、Ｎと俺の２人だけの課でしたので、Ｎに時間を割くには充分でした。

そして、彼の行動管理をしながら、顧客で稼いで、格好良く、Ｎより多くの売上を上げることが出来ました。

１ヶ月だけでは、フロックと思われる可能性もありましたが、翌月は、築地など大きな工事が入ったので、爆発的な数字を俺がやってしまったので、すっかりＮは素直に成ってくれて良かったです。

結局、Ｎは小さな会社や、電話機は強かったですが、少し大きな会社やシステム提案はできませんでしたので、私がＮレンタカーや大きな会社などに提案書などを持って行くのが良い刺激に成ったようでした。

最初は針のように尖がっていたＮが、３ヶ月ほどで、俺にいろいろ聞いてくる可愛い部下に成ってくれました。

人間的な魅力や、包み込む人間性などが有る人は良いかも知れませんが、俺にみたいな、中途半端な人間の場合は、“数字で部下には負けない”と言う、ある意味力を見せつけて抑える必要が有りました。

また、実力を見せつけないと、言うことを聞いてくれない“職人肌”の営業マンも昔はたくさん居ました。

そんな人には、数字で会話するしかないのです。

ところで、話は変わりますが、俺はいろいろの営業マンを見てきた中で、このＮほど電話営業が上手い人間を見た事が有りませんでした。

ハッキリ言って、“天才”でした。

普通は、電話では余計な事を言わないで、対象物件が付いていれば適当な理由を付けて、決裁者にアポイントを取って現場勝負をするのが通常でした。

ところが、Ｎは電話で、話しを詰めて、料金も全て電話で話して契約の約束までしてしまうのです。

そして、書類の回収だけに、客先に行くと言う営業スタイルでした。

彼だけは、電話で長い時は１時間もお客さんと話していました。

本当に世の中は広い！とビックリさせられました。

世の中に凄い人間はたくさんいますね～～！

さて、皆さん、ぜひ営業でプライドを失わないようにして下さい。

営業におけるプライドは“数字”です。

数字で負けると言うことは、プライドを失うことにつながります。

部下が入って来た時に、会社の考えや理念を伝えること重要ですし、絶対にやらなければならないことですが、管理や雑務を数字の言い訳にしてはいけません。

上司に成ればなるほど、仕事の幅も質も量も増えるのは当たり前のことです。

やるべき数字を軽くクリアーして、プラス、部下指導や管理の時間に使えるぐらいに頑張って下さいね。

今日も読んで頂きありがとうございました！

次回は、「部下によって・・・？」をお送りします。

乞うご期待下さい。


さて、２月も講習会を実施いたします！

２２日東京で、２９日大阪で開催予定です。

今回も、無料相談会を実施致します。（各会場、先着４名様のみ）

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指導編 『 指導と売上① 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５４　）指導編　『　指導と売上①　』


もう、１月も後２日に成ってしまいましたね！

今年も、残り１１ヶ月ですね。本当に、「アッ」と言う間に時が過ぎて行ってしまいますね。

今月は、小林正観さんの本と出合って、“掃除”ばかりしていたような気がします。

お陰で、腰と背中がいつも筋肉痛です！（笑）


さて、前回、パラダイムシフトに関して書きました。

今回は、営業会社における、指導と売上と題して記載します。

今日はその１です。

何を書きたいかと言いますと、「指導をする側の人間はどんな人ですか？」

『売れる人』『上司』『売上を上げていた人』ですよね！？

その人が、指導をし始めると一番陥り易いのが、「自分は売らなくなる」と言うパターンです。

もちろん、自分が売らなくても、指導を受ける側が、自分の分もプラスして売上を上げれれば問題はありません。

でも、指導を受ける側は、新人やそれほど売れない人達です。

パレートの法則にもあるように、売れる営業マン上位２０％が全体の売上の８０％を占めているものです。（８０：２０の法則）

たぶん、指導される側４人分ぐらいを、一人で売り上げていた筈です。

その、指導する側の売上が消えてしまうと、される側が２０％アップしても会社としては、売上減に成ってしまうと言うような現象が良く起きるのです。

つまり、「指導役に回っても、数字を落とすな！」と言いたいのです！！

結構これは、キツイ話ですし、実際に指導と自分の売上を両立できません。

形だけの指導で、部下に勝手にやらせて、今まで通り売り上げて、朝、夕３０分ぐらいミィーティングをする事なら可能かも知れませんが、それでは意味が有りません。

重要なのは、部下が自立するまでの間、自分の売上を落とさないで、部下の教育に時間を割く、つまり両立させることが重要なのです。

ありがたい事に、Ｉ社長は、それを考えていたのかいなかったのか、部下の人員×○○万を課の予算に自然に追加してくれるのです。

ありがたい話でしょう！

例えば、俺が３００万の粗利を稼いでいたとしましょう。

そこに、新人が３名入って来たとして、一人１００万ずつ追加されると６００万と言う予算が課に重くのしかかって来ます。

３人が、みんな１００万の粗利を稼いでくれれば良いのですが、誰かが０万だったら、１００万は自分でやるしかないのです！

２人が０万なら、２００万プラスでやらないと！・・・ん～ん厳しい！！

当たり前と言えば当たり前ですが、そんな感じで予算を作って頂けたので、真剣に考えて、育成計画を立てたのを思い出します。

心の中は、パラダイムシフトしていましたので、指導や部下と接する事が大好きに成っていましたので、問題無かったのですが、俺がパラダイムシフト出来たせいか、イキナリ人が会社に集まって来ました。

東京２課は、俺が課長で課員０がず～と続いていたのが、一人、経験者が入って来たと思ったら、３名新人が入って来ました。

一人の経験者との格闘は、明日以降に紹介しますが、３名の新人をいきなり受け入れると言うのは、結構、ハードでした。

試練と言えば試練ですが、チャンスと言えばチャンスなので、３人の育成計画を明確に立案しました。

非常にシンプルに、３ヵ月育成計画を立てました。

１ヶ月目：見せる

２ヶ月目：見ている

３ヶ月目：自立

と言う、計画です。

その時は、自分でアポイントを入れて、商談に行くと言う流れでしたので、まずは俺の予定表を壁に貼り付け、空いているところにドンドンアポイントを入れさせました。

そして、１ヶ月目は、自分で取ったアポイントで、俺がどのように商談をするのか後ろで見ている。つまり、見て学ばせました。

もちろん、トーク練習や、なぜ決まったのか？なぜ決まらなかったのか？など都度都度勉強して貰います。

その他、システムの勉強や、機械の勉強は、時間外に３人を集めてミッチリ行いました。

この１ヶ月目は、ほぼパーフェクトの数字が叩き出せました！

自分のアポイントは、事前に予定表に書き込んであったので、自分の売上はいつもと変わらずにキープ出来ましたし、３人が、隙間無くアポイントを固めてくれたために、いつもの数倍の商談が出来たので、それがそのまま売り上げとなって反映できましたので、３人分以上の売り上げキープが出来、いつも通り予算達成が出来ました。

問題は、２ヶ月目です！

１ヶ月目同様に、俺のスケジュールで空いているところに、アポイントを入れて行くのですが、現場で、俺は一切話さずに、彼らに任せるのです！

これがキツかった！！！！

もう～～～～！何回切れそうに成ったことか！

俺が話せば、絶対決まる！って言うところで、黙って聞いているのがこれほど辛いものだとは思わなかったです。

でも、我慢し続けました！

そして、客先出るなり、首根っこを捕まえて、「何、言ってんだ～！！！！」と良く怒鳴ったものです。

怒鳴るだけでは、意味が無いので、「どこがイケなかったか？」を本人に考えさせ、答えを出せるように導きました。

その繰り返しで、徐々に、お客様の考えていること、「心理面」に考えが行くように成ってくれました。

結局、契約が取れる取れないは、お客さんの“感情”を契約に持って行けたかどうかだけです。

つまり、お客さんの気持ちが読めないと、営業は上手く行きません。

どんなに、一生懸命に話そうが、どんなに上手く機種説明しようが、お客さんの感情に響かなければ話すだけ無駄です。

逆に話が下手でも、お客さんの感情に響けば、契約が貰えるのです。

だから、とにかく、お客さんの「心の変化」を見るように指導しました。

会社に帰ってからも、理解できるまで付き合い練習させました。

その甲斐あって、徐々に営業らしい商談の場を作れるように成って来ました。

ただ、１人は、どうも、難しかったです。

でも、どうにか、３人とも自力で契約を取ることが、２ヶ月目で出来ました！

これは非常に嬉しかったです。

でも、１ヶ月目のように、バンバン契約が上がったわけでは無かったですが、足りない分は、俺とＮ（経験者）で埋めて、どうにか予算達成をすることが出来ました！

そして、３ヶ月目は、基本的には自分でアポイントを取って自分で行く！

どうしても、同行して欲しい場合は、俺のスケジュールに同行依頼を書き込む。

と言うことにしました。

結果、３人中２人は、殆んど自力で予算達成できました。

後一人は、同行しても、まだまだ～と言う感じで、「難しいな～」って感じでしたが、それなりに一生懸命頑張るので、指導を続けました。

この、３ヵ月育成方式は、非常に上手く出来ました！

テレアポ方式を取っていたと言うのも、上手く出来た要因ですし、島田のスパルタに耐えてくれたお陰と、２ヶ月目に「黙り通せた！」お陰だと思います。

どうしても、数字欲しさに、途中から割り込んで話してしまいがちですが、そうすると、商談の重要な部分が体験できないままに成って、いつまで経っても独り立ちできないものです。

俺は、売れない営業マンを７ヶ月もやって来たので良く分かっています。

その、商談の流れを理解して貰うためには、自分で体験するしかないんです。

後ろで、黙って見守ってやる！

これが、新人を伸ばすコツなのかも知れませんね。


読んで頂きありがとうございます。

最近読者が増えて来ているので、「何で？」って感じでチョットビックリしています。

ありがたい事ですね～！！

もっともっと多くの人に、読んで頂けるように頑張ります。皆さんも、ドンドン仲間を増やすように“宣伝”して下さいね。


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指導編 『 部下？ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５３　）指導編　『　部下？　』


土日無しで、営業して徐々に会社も軌道に乗って来ました。

ただ、悲しいかな～私の下には、部下が居ませんでした。

Ｔさんの下には、１人部下が居ましたが、私は一人っきりで東京２課の課長兼営業マンをしていました。

その当時は、「仕事を好きに成る、愛せるぐらいに！」って書いて机に張っていました。

そうです！仕事が嫌いだったな～！！！

でも、一応、取締役の俺が仕事を嫌々やっているのは良くないと、好きになろ～と結構無理して、書いて貼ってました。

営業をするのもそんなに好きでは無く、ただ、契約は取れるので、金を稼ぐためと言うよりも会社のために契約を取っていました。

契約が取れても、嬉しい～！と言うよりは、「これで後○○万だ～、後少しだ～」みたいな、何と無く義務感で営業していたような気がします。

そうこうしているうちに、一人、元自衛隊ってＫと言う新人が、俺の課に入って来ました！ず～と一人だったので、結構嬉しかったです。

「よ～し、こいつを売れるようにするぞ！」

そんな感じで、営業指導を始めました。

丁度、築地を営業して歩き始めた頃だったので、一緒に長靴を履いて、営業したのを思い出します。

午前中に、２件契約を取って、１時半頃にチョット遅めの昼食を築地の周りのお店で取るのですが、大体、契約が午前中に決まっていたので、昼からビールを飲みながら飯を食べていました。

まあ、午後はそのまま仕事はしないで、終わり～！みたいな感じでやってました。
ん～ん！今だから言える！！って感じですね。

Ｔさんの東京１課は、朝から晩まで一生懸命直販していましたが、うちの課は午前中で終わっていました！

「ん～ん、御免なさい！でも、契約取ってたんでまあ良いでしょう？」

Ｋに対しては、以前のＳ社に居た時の感じで、接して育てようとしていました。

２ヶ月か３ヵ月でＫは辞めて行きました。

この時は、「仕方ないな～」と言う気持ちでしたが、実は非常にショックでした！

確かに、営業向きでも無く、Ｓ社の時なら、「お前、営業向きじゃ無いから辞めろ！」って言っていたような人でした。

でも、独立して、小さな会社を立ち上げて、募集をして初めて分かるのが、そんなに簡単に良い人間は採用できないという現実でした。

Ｓ社は、急成長していましたし、ＴＶコマーシャルもしていました。募集も毎週見開き判で出していました。しかも、株式上場までするほどの会社です。

その会社に居たので、人は簡単に入って来るって勘違いしていましたし、部下と奴隷が同類語のような感じでした。

売れない奴には、社内いじめは当たり前の気風が有りました。

でも、それが出来たのは、Ｓ社の看板が有ったから出来た事であって、今のＩ社では募集に来てくれるだけでもありがたい！って感じに変わっていました。

Ｉ社長が東京にいる時は、なるべく直接、面接をしていましたが、面接者が帰る時は、必ずエレベーターの前まで見送り、深々と頭を下げて見送っていました。

「何で、そこまでするんですか？」ってＩ社長に聞いたことが有りました。

「だって、ワザワザ来社してくれた人なので、悪い印象を持って帰って貰うより、良い印象を持って帰って貰った方が良いでしょう。その人にも、友達や親兄弟が居るので、どこで、どのようにつながっているか分からないので、来て頂いた人には失礼の無いようにしないといけないでしょう。」

と言ってました。

「確かにな～」って考えさせられました。この習慣は、今でもＩ社では続いています。どのお客様が帰られる時も、エレベーター前までお見送りしています。

非常に良い習慣ですが、どうせなら、来社頂いた時にも、全員で立ち上がってお迎えするようにした方がもっと良いのにな～と在社中は感じていました。（私の拠点だけは強制的にそうしていましたが、・・・社員が増えると、創業者の気持ちが徐々に伝わらなくなって行くのでしょうか・・・）

話を戻しますが、このＫの退社でまた一人に成った俺ですが、一人に成ったこと以上に、Ｋが辞めてしまったことがショックでした！

そして、珍しく、考え込みました。

何で、俺は取締役としてＩ社で働いているんだろう？

何で、俺は営業しているんだろう？

そもそも、俺は何に成りたかったんだろう？

考え始めると、トコトン考えないと気が済まないたちなので、本当に考えました。

そして、小学校の時に、「俺は画家に成る！」って決めた時にまで遡りました。

「何で、画家に成りたかったの？」→「歴史に残りたかった」

「歴史に残るってどうゆうこと？」→「人々の記憶に残こること」

「記憶に残るって？」→「その人の人生を変えるような良い事をしてあげれば、その人の記憶に残る筈。」

「じゃあ、どうすれば良いの？」→「自分の為では無く、周りの人達のために貢献する。」

「と言うことは？」→「自分が売ることよりも、部下に売らせることを中心に考える！」

パラダイムシフトが起きました！

実は、俺は、部下が売っても嬉しくなかったのです。

もっと言うと、部下が売るとチョット嫉妬していました。

俺の方が、もっと良い契約が取れたはず、俺が行けば良かった！などと、表に出さないまでも心の底でそのように感じていたのでした。

つまり、俺は上司をするような人間では無く、一匹狼で、営業マンだけをするタイプで、群れのリーダーをするのが好きでもなければしない方が良いタイプだったのです！！

無理をして、今まで上司役をやって来たんだな～と感じました。

実は、このパラダイムシフトは、自転車に乗って駅に向かって走っているほんの１０分程度で起きました。

でも、このパラダイムシフトのお陰で、次に入って来た部下から接し方が変わったようでした。

教え方も変わっていませんし、話し方も変わっていません！（自分では変えたつもりはないです。）

変わったのは、心の奥の気持ちだけです。

「こいつの、記憶に残れるように！」

そう思っているだけでした。

不思議なのは、それまでは、部下が契約取っても全然嬉しくなかったのが、自分の契約以上にうれしく感じるように成り、部下が昇進する時には、自然と涙が流れるようになっていました。

本当に、立っている位置が変わったんだな～と自分でも感じます。

そして、不思議なことに、社員が辞めなくなり、急速に営業マンの人数が増えて行きました！

本当に、Ｋには感謝してます。

若しあの時、Ｋが退社しなかったら、俺はそのままの気持ちで、上司のフリだけを続けたのかも知れません。

「ありがとう！」

今は心の底からそう言えます。

指導するには、まず第一に、自分ではなく、相手のことだけを考えれる心に成らないといけないと教わりました。

ただし、甘くすると言うことでは無く、その人の人生を良い方向に向かうように「気付き」を与えて行く。指導とは導くことであって、その人を変えることでは無い。

と言うか、人を変えることなんて出来ないと理解していないと間違った教育をしてしまいます。

人は、変わることはできます。

でも、それは、自分で変わるのであって、他人がその人を変えることはできません。

親でも、兄弟でも、恋人でも、夫婦でも同じです！

影響を与えることはできます。

キッカケを与えることはできます。

でも、最後はその人自身が、判断して行動するかどうかで、決まるのです。

私は、このパラダイムシフトが出来たことで、今の商売をしています。

そう考えると、Ｋとの出会いは私の人生を大きく変えてくれたことに成りますね～！


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指導編 『 1年経って！・・・どうする？ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５２　）指導編　『　1年経って！・・・どうする？　』


初めて、取締役でやり始めて、予算を考えて、予算を使ってとやって来ましたが、1年経って、大赤字でした！！！

俺は、まだまだ、自分のことしか考えられない人間だったので、「俺は悪くない！」って思っていました。

だって、平均すると２５０万から３００万の粗利を毎月出していたからです。

でも、自分で作成した予算と比較すると、全然、未達だったのですが自分のことしか考えられなかったな～感謝の気持ちが無かった！そんな感じでした。

だから、期末の会議の前に、自分であれこれ考えていました。

自分が悪かったとは思いたくないし、数字はそれなりに稼いでいました。

Ｃ社の担当も、「まだ、これぐらいの規模で、社長は社長業をすると言うのはどうなんでしょう？」と言っていた！

と、自己正当化することに神経を使っていました。しかも、若し次の取締役会で、自分の意見が通らなければ、会社を辞めて、自分で会社をやろうとまで考えていました！

だって、３００万の粗利を稼いだとしたら、１５０万ぐらい給料もらっても良いじゃん！って単純に考えていました。

今、思うと、１年前にＩ社長が基盤を作り、メーカーや取引先を開拓し、金の無い俺を拾ってくれて、好き勝手やらして貰って経費をさんざん使って赤字にしてしまったくせに、恩を忘れて、情けない考えをしたものだと反省させられますが、当時は、「俺は悪くない！悪いのは社長と常務が営業をしていないからだ！」と結論付けをしたのでした。

そして、会議当日、その日は、非常に重々しい雰囲気で始まりました。

利益も、出てないし、別の問題も発生し、福岡のもう一人の取締役も不参加で、Ｉ社長とＴ常務と俺の３人の会議でした。

現状をいろいろ話し合って、さて、どうしようか？

遂に、さんざん考えて、俺なりに辿り着いた意見を言う時が来ました！

「まだ、小さな会社なので、社長がとか常務がとか言うんじゃなくて、みんなで予算を持ってやりませんか？」

遂にその言葉を言いました！

心の中で、駄目なら自分で会社をつくろう。と思いながらも、こんな発言して良かったかな～怒られないかな～などとビクビクしていました。

数秒の沈黙が、数時間に感じられました。

Ｉ社長が、重い口を開きました。

「そうだよなＴ！俺達も予算を持ってやろう！！」

エ～！！

実は、怒って、ぶん殴られるんじゃないかって覚悟していたのに、非常に素直に同意した！

負けました！俺は、この人に付いて行こう！！

この時にそう決めました。

そして、俺とＴさんの給料は２０％カット、Ｉさんは３０％カットに決まり、土曜も営業をすることにしました。

当時は、バブルがはじけた翌年だったので、土曜もやっているかも知れないと、言う話で、土曜も稼働しました。日曜はビラ撒きを行いました。

家に帰って、嫁さんに、「給与が安くなるから働いて！」って言ったのを思い出します。

それからは、とにかく仕事しました。

１年経ったので、昔のお客さんも回り始めましたし、前回紹介した必殺のレーザーＦＡＸのストーリーもありましたので、良い感じで契約が取れ始めました。

最初の土曜日は、３人で私の車に乗って、川口に営業に行ったのを思い出します。

川口の公園で、公衆電話にそれぞれ入って、テレアポをしました。

１２時に、Ｉ社長が「島田～飯にしようよ！」って言ったのに対して、「土曜は３時には社長が居なくなるので、契約を取ってから飯にしましょう！」

と私が言って、その日は、昼飯抜きで、３人とも手ぶらで事務所に帰りました。

その翌週ぐらいから、土曜日も契約が出始めました。

ある時面白かったのが、Ｔさんと私で練馬をテレアポして、互いに３件ずつアポが入りましたが、場所が散らばっていたので、２件ずつアポを交換して行きました。

私は、Ｔさんのアポで、２件で３セット契約が決まったので、夕方５時にＴさんに電話して、「取れたんで帰りますね～！」って話したら、「島田のアポは駄目だよ～話が全然伝わってないもん。」ってお怒りでした。

そうなんです！私は、対象物件で、社長が居ればそれで良いので、そう言うアポの取り方をします。

どうも、アポ交換は、私にとっては良かったですが、Ｔさんにとっては、ＮＧだったようです。

本当に、休みなく（日曜は、数字が行けば休みましたし、土曜は現場から直帰してたのでそれほど苦には成りませんでした。）働いたのに、非常に楽しかった記憶が有ります。

そして、その１年は黒字で、前の年の赤字もかなり埋まりました。

みんなが一致団結して活動すると、ビックリする数字が出来るものです。


今日も読んで頂きありがとうございます！

今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。




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指導編 『 コンテスト 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５１　）指導編　『　コンテスト　』


独立して、取締役でやり始めて半年が過ぎた頃に、Ｃ社がコンテストを開催しました。

Ｃ社はＳ社の時から取引のあった大手ＯＡ機器製造メーカーですが、ＦＡＸの販売コンテストを全国のＣ社販売店を対象に実施しました。

当然、前、勤めていたＳ社も含まれたコンテストですが、Ｓ社の頃は、このようなメーカーが開催するコンテストには、全く興味の無い人間でした！

「営業で人と競って何すんの？」ってタイプの人間でした。自分は、自分の予算をクリアーすれば良いだけ、それ以下でもそれ以上でも無い、キッチリ予算だけを達成するタイプの営業マンでした。

ただ、この時は、初めてコンテストで燃えました！

なぜなら、Ｉ社と言う社名を有名にしたいと言う気持ちが非常に強かったからです。

俺が、コンテストの上位にいれば、Ｉ社：島田　安浩と言う名前がコンテストの順位表で、全国のＣ社販売店に流れるからです。

本当に燃えました！！って言うか本気に優勝しようと、思って営業をしました。

ただ、普通にやったら、顧客も無くて、新規営業だけで優勝をするような爆発的な数字を出すことはできないので、久々に考えました。

この時は、結構真剣に、どうやってＦＡＸを販売しようかと考えました。

俺の場合は、普通の営業マンとチョット違ったところが有るのですが、みんながやらない営業をするのが好きなタイプなのです。

まあ、新し物好きと言うか、自分でこれは良いと思えるものなら何でも売れる！って言うタイプなのです。

そこで、これを売ろうと決めたのが、Ｃ社で新発売したばかりのレーザーＦＡＸでした。

当時は、感熱紙タイプのＦＡＸが主流で、普通紙はロールタイプは有りましたが、コピー用紙がそのまま使えるレーザータイプは新発売されたばかりでした。

チョット説明しますと、感熱紙は熱を与えるとその部分が黒く変色する紙です。それを利用して文字を印字するのですが、だいたい３ヵ月置いておくと、全ての文字が消えて無くなってしまいます。また、機械の上などで温かい所に置いてしまって真っ黒に成ったりすることもありました。

それに対して、レーザータイプのＦＡＸはコピー用紙にそのまま印字できるので、コピーを取る必要もなく、そのまま保存できます。

ただ、価格が感熱タイプのＦＡＸの２倍以上しました。

普通の感熱タイプのＦＡＸが３０万ぐらいに対して、レーザーＦＡＸが８０万ぐらいしました。

普通に考えると、バブルがはじけたばかりの、非常に冷え切った世の中で、そんな高いＦＡＸが売れる訳が無いと、みんな思い、安い感熱を販売するのが普通でした。

ところが、天邪鬼の俺は、「絶対にレーザーＦＡＸが売れる！」と勝手に思い、そして、営業のシナリオを練りに練ったのです。

まあ、Ｓ社に居る時から、実はロールタイプの普通紙ＦＡＸばかり販売するタイプでした。

俺にとっては、その方が簡単でした。

なぜなら、差別化が出来るので、今の機種と比較が簡単でお客様に受け入れてもらい易いからです。

と言うか、俺が、そう思っていただけなのかも知れません。

営業って営業マンの気持ちが非常にお客さんに伝わり易いものです。そんな機械売れる訳が無いと思いながら営業する営業マンは、売れませんし、高いよな～と思っている営業マンは、お客さんに高いね～って言われてしまうのです。

ところが、こんなに良い商品は無い！って自信を持って勧めていると、お客さんもそれに同意してくれるのです。

まあ、俺にとっては、感熱ＦＡＸを感熱ＦＡＸで機種交換することは、非常に難しくて、やりたくない営業でしたが、感熱ＦＡＸをレーザーＦＡＸに交換するのは、世のため人のためお客さんのために成る営業活動だったので、リース料金が２倍に成ろうが３倍に成ろうが取れる！って思っていました。

ただし、営業と言うものは、お客さんを納得させるシナリオをキチット作らないと相手にされません。

ただ単に、リース料金が２倍に３倍にって話すと「馬鹿じゃ無いの？この不景気に何言ってんの？」って相手にして貰えません。

そこで、完璧な！ストーリーを練る訳です。

ストーリーを練る時に、実は“コツ”が有ります。

それは、営業マンが自分でストーリーを作成し、自分が非常の細かくて嫌なお客さんに成って、そのストーリーを壊す作業をするのです。

つまり、『創造と破壊』を行うのです。

あ！良い表現ですね！『創造と破壊』何かカッコ良いな～と書きながら思いました（笑）

そうすると、言葉一つ一つまで、そして、語尾まで考えて行くことが出来るのです。

そして、自分が想像出来得る一番嫌なお客さんでも、納得できるストーリーが作れれば、大体どこのお客さんで話しても、説得できるものに成るのです。

ただ、この時は、本当に考えました。

通常のリース料金が、１万円だとすると、それが、２万円に成ります。

普通は、１万も高くなると決まらないです。

その間を埋める必要が有ります。

そこで、埋めれる為に、感熱ＦＡＸとレーザーＦＡＸの違いを上げて行きます。

そして、特に経費に係る部分を埋めて行くのです。

最終的に、リース料金が１万円高くなっても、埋める部分が１万円以上あれば、トータルコストでは安くなるので、やるのが当たり前と言えて、契約につながる確率が高まるのです。

そして、出来上がったストーリーで、毎月１０セットぐらい契約を取りました。

コンテストでは、最終的に３位で終わりましたが、そのような大きなコンテストで３位に入ったのは初めてのことでした。（全国で３位なら立派ですよね！？）

もちろん、私一人の力では無く、アポインターさんや社長はじめ社員みんなが助けてくれたお陰でした。

自分としては、優勝できなかったのは残念でしたが、３位に成れて結構満足していました。

そして、コンテストが終わっても、レーザーＦＡＸを売り続けていました。

そんなある日、いつも来るＣ社の営業担当が、「島田さんにお願いが有ります！」と言うので、話しを聞くと、「実は、この不景気な時代に、毎月毎月レーザーＦＡＸばかり１０セットも契約を取って来る営業マンは、日本中で島田さんだけです。普通は、会社全体でも１セット出るか出ないかです。そこで、来月行われる、Ｃ社の全国オーナー会でその秘訣を発表して貰えませんか？」

もう、ビックリです！

なんで、競合他社の社長さん連中が集まる会議の席で、考えに考えて作った“スペシャルストーリー”を教えなきゃいけないの！

ってことで、断ったのですが、とにかく毎日のように会社に来るし、余りにもお願いされるので引き受けてしまいました。

当日は、またまたビックリです。

販売店の社長や部長さんが、全国から３００人以上も集まり、Ｃ社のお偉いさんが挨拶した後で、紹介されて壇上で勉強会を３０分ぐらいやらされました。

まさか、こんな大きな会場で、こんなに人が集まるとは思ってなかったので、結構緊張しました。

ただ、この時は、一番鍵に成る“マル秘”部分は話しませんでした。

そこを考える為に、夜も良く寝て考えたのでした！

書き間違えでは無いです。夜は良く寝て考えるのです！私の特技なのか、考えて考えて、浮かばない時に、さっさと寝ると、寝ながら出来上がる。夢の中で考えることが出来るのです。

「ウソだ～！」と思ってもらっても結構ですが、私は、そうしてますし、そうすると非常に良いアイデアが浮かぶことが良くあります。

まあ、かなり考えて作成して、客先で実験して作り込んだストーリーだったので、その時に、競合他社に教える訳には行かなかったので、一番重要なところだけ話さないで、でも、結構一生懸命に教えてあげました。

「そんな、良いストーリーなら教えろ！」って、講習会に来て頂ければ、いつもお話しています。

文章で書いて、伝わるかって言うと、難しいので、表とホワイトボードと私の実際のお話でこと細かく説明させて貰ってますので、それだけでも聞きに来る価値が有ります。

今そのストーリーが使える訳ではないですが、ストーリーの作り方が非常に良く理解出来ると思います。

ぜひ、遊びに来て下さいね！

と言う、宣伝をしましたところで、続きは明日以降をお楽しみに！

今日も読んで頂きありがとうございます！

今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。

★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！

今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。

後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！

日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会　１５時～１７時相談会

内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。

また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）

１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。

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指導編 『 テレアポ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ５０　）指導編　『　テレアポ　』


さて、取締役営業課長、代々木の事務所には私一人っきり！

どうしよう・・・ん～ん！

前回書いたように手法としては、テレアポによる営業を開始しようと決めましたが、実際にはやったことが無いのです。

どうしたものかと、チョット考えましたが、考えていても始らないので、電話帳片手に、適当にテレアポを開始しました。

取り敢えず、電話機の件でかけてみました。

情けない話、以前の顧客営業とは天地の差で、アポが全然取れません。

それに、Iなんて会社は誰も知らない会社です！Ｓ社は株式公開までしましたので、有名でしたが、こっちは、事務所に俺一人だけの会社です。確かに福岡には数人の人間は居ましたが、吹けば飛ぶような会社です。

「そんな会社聞いたこと無いよ！」・・・アッタリ前でしょう！出来たばかりだもん！って威張りたくなりました。（笑）

でも、当時は笑っていられませんでした。

とにかく、片っ端から電話して、付いている電話機を上手く聞き出して、対象だったら社長を捕まえる。そして商談をする！と言うことに集中して、やりました。

最初、思うような成果はナカナカ出せませんでしたが、数件は契約が取れ始めたころに、ＴさんがＳ社を退社して代々木の事務所に合流してきました。

これで、２人でスタートできます！

懐かしい、そして、良くやったな～と言う思い出話ですが、たった２人なのに、毎朝、体操をして朝礼をして、お互いに気合いを掛けあって、営業をしていました。

そして、１ヶ月に１回は、福岡か東京で役員会を４人でやっていました！

今、思うとＩ社長は凄い社長です。

小さくても大きくても、変わらずに、基本通りに経営を行っている。

普通は、数人の小さな会社の時は、適当にして会議など片っ苦しくしたりしないで、好い加減にするものでしょうが、本当にキチットやっていました。

だから、株式公開まで持って行けたんでしょうね！素晴らしいですね！！

まあ、その話は置いておいて、一人で営業をしていたのですが、予算が非常に高くて、一人でどうの出来る数字ではありませんでした。

そこで、取締役会で検討し、サプライ用品を販売して、そのユーザーにＯＡを販売すると言う戦略を実行することにしました。

バブル崩壊後だったので、なかなか新規を狙っても上手く行きません。

そこで、サプライ用品（コピー用紙やＦＡＸ用紙）のユーザーに成って貰ってから、そこに付いている、電話機やＦＡＸやコピー機を狙おうと言う２段階戦略です。

その為には、コピー用紙などを安く仕入れる必要がありました。

そこで、大手製紙会社に直接行って、交渉しコピー用紙を安く仕入れることが出来ました。そこの部長は、「君みたいに若い人間が羨ましいよ！通常は取引しないが、卸してあげるからやってみてごらん！」と言って頂け、販売を開始しました。

手法は、電話でアプローチするのですが、当時はアスクルも無い時代でしたので、コピー用紙の安売りをする会社もまだ少なかったので、『定価の半額以下』と言う見出しで、１枚のチラシ＆申込書を作成しました。

そして、片っ端から電話して、「コピー用紙が定価の半額以下でお届けできるのですが、ＦＡＸで価格表をお送りさせて頂きたいのでＦＡＸ番号を頂けますか？」と電話して、ＦＡＸ番号と担当の名前を確認すると言う方法です。

１０件に２～３件はＦＡＸ番号が聞けて、ＦＡＸ送信後に電話してフォローをしておくと、２件に１件は注文が来ました。

安く販売していた要因もありますが、顧客はドンドン増えて行きました！

この営業をさせる為に、アルバイトも雇い電話をさせました。

ただ、この戦略は、大失敗に終わりました！

結局、サプライの顧客は増えました。でも、そこからハードのユーザーに成る確率は思った以上に少なかったのと、サプライ用品を安く提供してしまっているので、利益で営業経費を賄うことが出来ませんでした。

そして、最も厄介な事が、「今すぐ届けて～！」と言うお客様に、配達のサービスまでしていたので、自分たちの時間も労力も取られる割に、利益が低過ぎたのでした。

そこで、電話してＦＡＸを送ると１件に３回は電話（ＦＡＸ含め）をすることに成ります。つまり当時で最低でも３０円はコストがかかってしまうのです。

アポインターの人件費などを合わせると、どう考えても黒字化しません。

結局、アポインターにはハードのアポを取らせるように変更し、サプライ用品は、チラシをばらまく手法に変えました。

それでも、値段が安かったので、お客さんは増えて行きました。

しかも、コピー用紙は卸値で購入できましたし、印刷はＣ社のコピーやＦＡＸを販売していたので、Ｃ社にお願いして無償で取らせて貰いました。

今でも忘れませんが、雪が降るなか、銀座のビルにチラシをポスティングして回りました。

チラシは紙なので、何枚も袋に入れると非常に重いです。

手は寒くて凍えそうな上に重いし、警備員には叱られるし、でも、まき続けたのを思い出します。

話は、前後しますが、この、アポインターにハードのアポイントを取らせ始めてから、非常にＣ社のレーザーＦＡＸが売れ始めました。

と言うか、俺が、考えに考え抜いた、スーパートークのお陰で、レーザーＦＡＸばっかりガンガン取れました。

それは、丁度、Ｃ社でＦＡＸのコンテストを行ってくれたお陰で、考え付くことが出来たのです！

次回に詳しく書きますので、乞うご期待下さい！（２１，２２日は出張で書けませんので、次回は２３日に成ります。チョット待っていて下さいね！）


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指導編 『 取締役② 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４９　）指導編　『　取締役②　』


代々木の事務所での最初の仕事は、仕事が出来る環境を構築する事でした。

机や椅子などの購入の他、電話機やFAX、コピー機など全て中古で揃えました。出来るだけ金はかけない、商売の鉄則です。

次に、取引先等への連絡や、カタログを持って来て貰ったりしました。

Ｓ社の時は、各メーカーとも売れる営業マンにはペコペコしてますが、独立したばかりで、実績が出るかどうか見えない場合は、意外と冷たくて、あるメーカーなどは付き合いすらして貰えませんでした。

付き合ってもらうまでに、２年ほどかかりました。（ちょっと悔しいですね。）

取り敢えず、電話機はＴ社とＨ社、コピー・ＦＡＸはＣ社を中心に扱うことにしました。

次に、受注時の書類を確認したのですが、実は、まだそのような社類は存在していませんでした。

Ｓ社では、受注時にたくさんの書類をお客様から貰わないといけませんでしたが、そんなものが何も準備されていませんでした。

入社してから分かったことですが、Ｉ社はＯＡ機器よりも、ダイヤルＱ２の機械の販売に力を入れていて、ＯＡ機器は余り販売していませんでした。

チョット説明しておきますが、ダイヤルＱ２が当時は凄く流行っていました。

主にアダルト系で、電話をするだけで、料金を回収してくれる仕組みだったために、女の子と話をしている間に、通話料とは別にお話代をＮＴＴが回収して支払ってくれる仕組みだったために、ドンドン、アダルトサイトが出来て来て、何年かで社会問題にまでなったほどでした。

そのハードを日本で一番販売していたのでした。

１セットが数百万したので、利益も大きかったようですが、２４時間機械が動き続けないとお金を稼いでくれないので、何かあった時の対応は悲惨でした。

夜中の３時でも呼び出されて直しに行かないといけません。

また、客層が、アダルトサイトを運営されているような業種の方なので、危ない層の人も多く、利益と売上を除くと、余り良い商売とは言いずらいものでした。

でも、福岡ではそれが中心で、利益を上げていました。

私は、そんなものを販売するつもりが有りませんでしたので、東京はＯＡ機器中心の販売を開始するつもりでしたが、そんな会社でしたので、書類が無く、事務所で書類作りから始めました。

当時は、パソコンもＭＳＤＯＳの時代だったので、ワープロで作成しました。

そして、そんな事ばかりしてられないので、営業を開始しました。

そうは言ってもどうしようかと、考えました。

Ｓ社時代の顧客に挨拶に行って話をすれば、結構契約を取る自信はありました。

でも、その時は、なぜか、それをやってはいけないと自分で判断して、新規を追っかけることにしました。

ただ、どうしても、数件だけ懇意にしてもらっていた所には、挨拶だけは行かない訳にはいきませんでしたので、数件挨拶に行きました。

１件は、公私ともにお世話に成っていた池袋に支店が有る会社で、本社が米子にあり、私の実家の松江から車で１時間ほどにある会社です。

たまたま挨拶に行った時に、本社から社長が見えられていて、独立して取締役で始める話をしたところ、東京の電話機を全て新しい機種に交換してくれると言う話に成ってしまいました。

俺の中では、１年間はＳ社のユーザーに対して手出しはしないと決めていたので、「そんな必要はないです。」と何度も断ったのですが、社長の気持ちだと言うことで、気持ちを無にすることも出来ず、新しい会社に移動してからのファーストオーダーは奇しくも、Ｓ社時代のお客様と言うことに成ってしまいました。

ただ、それ以降は、本当に１年間は顧客に手を出すことを一切しませんでした。

苦しかったし、何度、手を出そうと考えたこともありましたが、何と無く、それをやると良くない事が起きそうな気がして、恩を仇で返すようなことはしませんでした。

俺は、商売は綺麗事じゃ無いと思いますが、義理や恩を忘れて成功することもまた無いように感じております。

１年後に以前の顧客を回ってたくさん取ったのは事実なので、お前も同類と言われればそうかも知れませんが、１年間の猶予期間が有れば、お客さんがＳ社の営業マンとお付き合いすることもできる筈です。

そうすれば、私の入る隙は無くなっています。まあ、実際は隙だらけでしたが、・・・

Ｓ社に居た連中で、独立して会社を立ち上げた人は、非常に多いです。

会社を立ち上げて、上場した会社が、俺達を含め３社もあります！

本当に、Ｓ社は凄い会社ですね～！！！本当にそう思います。

ただ、潰れて行った会社もたくさんあります。その社員たちは、Ｓ社から台帳を持ち出したり、顧客ばかりを攻めたりしていました。

背に腹は代えられないのでしょうが、やはり、成功はしないのですね、そう言う考えの人は、・・・・

さて、新規営業を始めるにあたって、考えました。

何を考えたかと言うと、どうやって営業活動をするかと言う事でした。

情けない話、この３年間は、顧客営業が中心で新規は部下の同行程度しかしていませんでした。

また、その当時は、バブルが崩壊したばかりの頃で、非常に不景気でしたので、普通に新規営業で飛び込み営業をしても相手にしてくれない時代でした。

そこでいろいろ考えて、直販飛び込み営業から、初めてテレアポ営業に転換しました。

実は、新規でテレアポ営業をするのはそれが初めてでした。

でも、どうしてもテレアポにしたかった理由がありました。

それは、自分が売らないと会社が経営出来ないという危機感です！直販でも取る自信はありますが、直販は時間がかかるのです。

それに対して、テレアポは、最初から社長を捕まえるので、即アポ即契約が可能なのです！

そして、初めてのテレアポ営業をスタートさせました。

続きは来週をお楽しみに～！！


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② ビジネスの基本と考え方。
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指導編 『 取締役 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４８　）指導編　『　取締役　』


俺は、６年間Ｓ社でお世話に成った。

Ｓ社では本当にたくさんのことを学んだし、お金も稼げた！

前も話したように、Ｓ社は俺が入社して３年で株式上場を果たした（当時業界最短記録だった）ので、社員は持ち株を持っていた。

まだ、バブルの絶頂期だったので、株がガンガン上がった。

２６歳の俺の口座残高は１千万以上に成っていた。

車も、カバンに３百万円入れて、日産に現金で買いに行ったりした。

本当にバブッていた。

たぶん感覚がおかしくなっていたような気がするが、意外と無駄使いはしないで、家の頭金に使った。

２８歳の時に１件目の家を購入した。

考えてみると、画家を目指して東京に出て来て、最初に暮らしたのが３畳一間の部屋だった！月の家賃が五千円！！

トイレも、洗面も共同で、風呂は銭湯に通った。そこに、３ヵ月住んだ。

その後に、浪人生活に突入し、６畳一間の洗面付き、トイレ・洗濯機共同風呂は銭湯だった。家賃が１万７千だった。

大学に受かって、引っ越した。

初めて、トイレのついた部屋に越した。６畳とキッチンが１畳ほどの部屋だった。ただし、風呂は無かったので大学の風呂に入っていた。家賃が２万８千円に上がった。

そして、２年暮らしてから、大学の近くの６畳、４畳半、キッチン２畳、風呂、トイレ付３万５千円に引越した！！初めて風呂が付いた！！！（ただし、外から火を付けるタイプだったが、・・・）

ここには、５年ほど暮らした。Ｓ社に入ってからも暮らしていた。

その後、１度目の結婚の前にまともなところに引越した。３ＬＤＫの新築のアパートだった。家賃も１０万ぐらいだったような記憶がある。

そして、家を買った。

Ｓ社様様である！感謝感謝なのだが、５年目にはもう辞めようと決心していた。

Ｆと言う支店長のお陰である。

今では、感謝しているが、当時は大っ嫌いだった！！

Ｆと俺は同期でＦが中途なので新卒の俺より数か月先輩に成る。彼が、支店長で俺の支店に来た時は、同じ係長だった。

彼のことは全然知らなかったが、表裏の非常にある人だと１年付き合って分かった。

Ｓ社は営業成績で、昇進できるのだが、一応形だけの昇進試験が有った。

係長まではすんなり上がった俺だったが、課長補佐には最後まで成れなかった。

数字は係長に上がってからず～とクリアーしていた、でも、昇進は出来なかった。

Ｆがず～と推薦を上司に挙げていなかったせいだと、これも１年経って分かった！！

課長補佐への昇進は、６ヶ月の数字で判断されるので、クリアーするのは非常に大変だった。

最初クリアーした時は、Ｆに替わったばかりの頃で、彼も係長だったので昇進をさせたくなかったのだろう、いろいろ言い訳をして次の６ヶ月もう一度数字をやったら推薦を上げると言う話に成った。

何となく納得はいかなかったが、次の６ヶ月も頑張ってクリアーした。

そうすると、それじゃあ、推薦するからと書類を書かせたり色々してくれて、結果、「ダメだった！」と言って来た。

まあ、支店長の言う事なので、信じて次の６ヶ月もクリアーした。・・・同じだった。

俺は、当時、支店長以上の人と話したりすることのない人間だった。

今、思えば馬鹿なのだが、田舎もんで、いたずらばっかりして職員室や校長室に呼び出されてばかりいたので、本社ビルに行くのが嫌だった。

でも、３度も駄目だと何となく「おかしいな～？」と言う気に成って、営業部長に会った時に聞いてみたら「何それ？推薦なんて上がったこと無いよ・・・」だって！

もう、笑うしかなかった！

それからは、信じられなくなったのは勿論仕事をする気も無くなった。

Ｆは毎日支店で株の売買や先物ばかりやっていた。

なんで、こんな奴のために！と思うと一生懸命やるのがバカバカしく、自分で独立して自分で会社をやろうと考え始めていた。

若し、Ｆが居なかったら今でもＳ社に居続けた気がする。

会社自体は好きだったし、何より、顧客がたくさんあったので、適当にやっても売り上げは安定して稼げていた。

そんな時に、憧れの先輩Ｉさんに呼び出された。

朝、７時に池袋のマクドナルドに来るように言われて、朝早く行ったのを思い出す。

「一緒に会社やらない？」と言う話だった。

当時、Ｉさんは福岡の支店長をしていたので、全然接触はなかったので、まあ、そんな話かな～とは思っていたが、福岡で会社をやると言うので、俺は東京でやるつもりだったので、そのまま「考えておきます。」と日本人らしい断り方をした。

それから、１年後にもう我慢が出来なくなって、「独立しよう！」と決心した。

ただ、一人でやるのが心細かった。

そこで、Ｔさんに相談した。

「俺も考えていたので、一緒にやろう！」とＴさんに言ってもらえたので、非常に嬉しかった。

そして、何回も夜打ち合わせをした。

Ｔさんが社長、俺は副社長、そんなふうに考えていた。

そして、退社すると決めた２ヶ月ほど前に渋谷で打ち合わせしようと呼び出されてビックリ！！！！！～した。

Ｔさんの隣に、Ｉさんが座っていた。

「あ～、２人はツルんでいたんだ！！」すぐに読めた。

Ｉさんが、

「島田さ～、Ｔの右腕として東京でやってくんない？」

結局、Ｉさんの会社の東京支店をＴさんは常務としてやると言う話だった。

俺の副社長は？・・・ん～んどうする？？？って考えた。

でも、ＩさんもＴさんも尊敬していた先輩だったので、断れなかったし、家の頭金でお金は無くなっていたので、自分でやりたくても金が無かった。

「良いですよ！でも条件が有ります。１つは取締役にして下さい。２つ目は株を持たせて下さい。」と言う条件付きでＩさんＴさんと一緒に会社をスタートさせることに成った。

とは言っても、福岡に取締役で営業マンが１名と事務と技術の人間が１名ずつ、東京は、Ｔさんと俺だけ、俺は「取締役営業課長」として偉くなったような、単なる営業マンのような感じで第２の営業人生がスタートした。

最初の東京の事務所が、代々木だったが狭かった。

何もないその部屋で、空き缶を灰皿に一人吸った煙草の味が忘れられないな～！（今はもう、煙草も吸わなくなったけど・・・）

Ｔさんが退社するまで３ヵ月俺一人で準備をした。

その部屋は、靴を脱いで上がる１ルームだった。

８畳ぐらいはあったかな～？中古の店で、安い机と、椅子を買って来て事務所らしくした。飲み屋で昼間働きたいと言う女の子に事務員の面接だ～って事務所に来てもらった時は、椅子が無くて立って面接した！もちろん断られたな～・・・（笑）

取締役島田のスタートです！

これからは、第２部として、営業マンから経営者？へと進化するお話を書きますね。

乞うご期待下さい。

今日も読んで頂きありがとうございます！

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『 経営者感覚２ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４７　）『　経営者感覚２　』


丁度、昨日と一昨日、クライアント指導に行っていましたが、久々に営業マンの同行をして、現場の営業に４件ほど立ち会わせて頂きました。

そして、現場の営業マンの商談を肌で感じて再度感じたのが、経営者感覚の欠如でした。

営業マンは、契約が欲しいので、断られないように断られないように、遠回しに遠回しに話をします。

ところが、傍で聴いていると、そのことが可笑しくて仕方がないのです！

相手は、企業の社長です。

どんなに遠回しに、話をしようとも「だから何なの？」って裏側をすぐに考えます。

そして、遠回しに言えば言うほど、「胡散臭い奴だな～」と不信感が募るのです。

現場で、生で見れて非常に勉強に成りました。

一緒に回ってくれた営業マン達に感謝です！（流石、島田なので４件中決裁者に合った２件とも書類を頂けました！契約頂いたお客様ありがとうございます。）

さりげなく、自慢をしましたが、本当に通信機器の営業は簡単です。取れない人間の気持ちが分かりません。

客先で、黙っているつもりでしたが、４件とも話してしまいました。（反省！反省！）でも、率直に言えば、書類は頂けるのも以前と変わっていません。

やはり、電話機やコピー機の交換は簡単で良い商売ですね！

さて、話を元に戻しますが、それではどうすれば経営者感覚が持てるだろうと考えあるゲームを営業マンに実施しました。

それは、A4のコピー用紙を渡して、「社長に成っちゃおうゲーム」です。

若し自分が社長ならどんな会社でどんな社名にして、月の給与をいくらもらって、社員を何名使ってと考えさせ、経費を全て書き上げさせるのです。

そして、いくら売りあげて、いくらの利益が出てと考えさせるのです。

ただ、経費項目も分からない社員が多いので、大体の経費を書いてあげます。

人件費（給与・法定福利費・厚生費・通勤交通費・旅費交通費・教育研修費）

間接経費（広告宣伝費・採用広告費・車輛費・通信費・消耗品費・新聞図書費・賃借料・顧問料・水道光熱費・地代家賃・消耗品費・材料費・諸会費・支払保険料・会議費・荷造運賃・支払手数料・租税公課・雑費・販売促進費・事務用品費・外注費・リース料金）

まあ、大体で構いませんが、項目を教えてあげるのとその費用がどういった費用かも指導して上げた方がいいでしょう。

それでは、ゲームスタートです。

思い思いに、会社の名前を決めて、社員数を決めて、業種を決めてとやって行きます。

そして、１時間位で出来上がりますが、経費が２千万以上の会社や、５００万程度の会社までいろいろ考えます。

そして、何を何人で販売していくらの売り上げでと発表して貰います。

このゲームをしてみることで、初めて会社を運営するためには多くの経費がかかると言う事や、会社を運営するためにはたくさんのお金が必要であると言うことなどが、理解出来て来ます。

大体、営業マンは自分の経費は、自分が貰っている給与分ぐらいしかかかっていないとしか思ってない場合が多いです。

ところが、給与の他に社会保険や厚生年金なども会社が負担している部分があることや、通勤交通費に家賃、車輛費などなどなど非常にお金がかかることが初めて分かって来ます。

このゲームの良いところは、

①自分の稼ぐ利益では会社を運営するためにはまだ不足であると気が付く効果。

②会社を運営するためには多大な経費がかかるので、電話機やコピー機など必要で無いと困るものは、必要経費として考えているが、それが１万高くても安くても全体としては微々たるものであると感じられること。

③社長が何を考えているのか、何と無く感じられる効果がある。

以上のような効果が有ります。

①の利益に対する考え方が、理解出来るだけでも効果は絶大です。

営業マンが、今のままではいけないと、真剣に考えて行動してくれればラッキーです！

また、②のように考えることが出来れば、電話やOA機器の販売は非常に楽にできます。

だって、社長にとっては、どうでも良いものです。

「使えれば良いが、無いと困るもの。」です。

要は何でも良いのです！

だったら、古いものより新しい物のほうが良いに決まっています。値段が多少高くても安くても気にすることはないのです。会社全体の経費からすると微々たるものです！

その感覚が掴めると、非常に営業が楽に、社長と同等にお話が出来ます。

③は、このゲームをキッカケに商売の大変さや、経費が思った以上に幅広くたくさんかかっていることや、思った以上に利益を出すことが難しいことなどが、見えて来ます。

そうすることで、社長って商売が大変であることなどが、何と無く感じられて、その立ち位置でお話が出来ると、社長と同調出来てくるのです。

ぜひ、社内でやってみられることをお勧めします。

今日も読んで頂きありがとうございます！

今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。

★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！

今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。

後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！

日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会　１５時～１７時相談会

内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。

また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）

１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。

詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html　にアクセスして下さい。

お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　から出来ます。

『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。

今すぐ決断して、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　までお申し込み下さい。
あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。

以上、よろしくお願い致します。


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り
が　　アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
と　　電話049-256-9421　FAX049-256-9431
う　　ＨＰ　http://www.cotucotu.com
あ　　mail　shimada@cotucotu.com
り　　メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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『 経営者感覚 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４６　）『　経営者感覚　』


さて、今回は、法人相手の商売をされている方には特に参考に成る考え方だと思います。

それは、社長が相手なら、社長と同じ感覚で話が出来ないとダメ！ってことなのです。

俺が行ってきた営業は、顧客が経営者である。

つまり、社長がお客さんなわけである。

その場合に、普段の自分の感覚で話をしてもお客さんには通じないのである。・・・

このことは、頭ではず～と以前から理解していたが、実際に営業でその感覚で話が出来るようになったのは、俺自身が、取締役として一応経営者の端クレ！？を、やり始めてからのような気がする。

この「経営者感覚」は非常に重要で、理解して話をする場合と、理解しないまま話をする場合では、成果は天地の差が生まれるのである！

「経営者感覚」には、いろんな側面があるが、一番は、社長がどのように考えて会社の経営をしているのか？と言うところが理解できているかどうかである。

例えば、俺が販売していた電話機やＦＡＸやコピー機なんかに興味がある社長は、誰もいないと言うこと！である。

「使えれば何でも良い！」のである。

それを、「今度の電話機は○○で、・・・」なんて話しても、聞いて無いのである！

にもかかわらず、営業マンは必死で利点や特徴を話すのであるが、それ自体が無意味と言うことが判ってないから可哀想である。

それよりも、「この機械は古いのでもう交換の時期に成ってますね、皆さん交換されてますが、社長も一緒に交換しておきますか？」と話した方がよっぽど社長には響くのである。

なぜなら、何でも良いけど、使えなくなると困るので交換の時期と言われれば、「もうそんな時期なのか～」「それじゃ～交換しようかな～」となる訳である。

社長にとって興味があるのは、自分の仕事に関する事、資金繰り、儲け話などであって、決して、電話機やコピー機に非常に興味があると言う人はいないのである。

それよりは、趣味で好きなゴルフクラブや、釣り道具の方がよっぽど興味の対象なのである。

まずは、そのことを理解しておいて欲しい。

だから、今度の機械がどんなに素晴らしくても、最新の機能がたくさんあっても、そんなことは「どうでも良いこと」なのだと自覚して欲しい。

ここが本当に理解できていると、話し方が変わって来る筈である！

どうでも良い話を中心に話しても、お客さんの心を捕まえられないのである。

それよりは、興味があること、若しくは、興味を持ってもらうような切り口で話をしないといけないと言うことに成る。

このように話をすると、勘違いする人が多いが、「安くなる！」って言うのはみんなにとっては、興味があるように感じるかもしれないが、社長にとっては「桁が違う！」「胡散臭い」と言う感じである。

例えば、１万２万なんてどうでも良いのである！

そんなことを言うと、またまた誤解されそうだが、安くなるに越したことはないが、それが、個人のお金で電気代を月に１万５千円払っているのが、５千円に成ると言うレベルと同じ感覚では無いと言うことである。

普通の会社でも、月に数百万の経費はかかっている。

その中で、電話のリース料金が１万変わろうがどうってことはないって言うことである。

例えば、電話、ＦＡＸ、コピー、パソコン全て合わせて、月の経費で数十万安くなると言うなら、真面目に話を聞こうかと言う感じである。

そんな経費よりも、売れない営業マンを抱えている人件費がいくらかかっていると思うのか！って感じである。

ハッキリ言って、『１万２万の話で、俺の大切な時間を割かないでくれ～』と言うのが社長の本音だろう！

それに、どの社長も経営者なので、収益を上げるカラクリは知っている。

「安くなりま～す！」と言う言葉の裏側をすぐに考えるのが社長と言う人種である。

「月額が安くなる？」って、それじゃ～期間が延びるの？保守に加入させるの？オプションが別にかかるの？などなど、安くなって新機種に交換して、それで商売に成る訳がないので、「裏は何？」と考える訳である。

また、そのように考える人種だけが経営者をしていると言っても良いのである。

だから、安くなる安くなるって言われると、「胡散臭いな～！」と思って忙しければ話を聞かないのである。

つまり、逆効果なのである！

自分にとって興味があるから、社長も同じと思うのはアサハカなのである。

社長にものを売りたければ、社長に興味を持ってもらうように話すことが重要なのである。

それでは、どうすれば良いかって？

「自分で考えろ！」

って感じだが、あなたが社員なら、社長に聞いてごらん「何にいつも興味を持たれてますか？」って。

また、客先に行ったら聞いてみると良いよ！「社長は何を常日頃考えて経営をされているんですか？」「経営者にとって重要なことは何ですか？」など聞いてみると、たぶんビックリして喜んでいろんな話を聞かせて貰える筈だよ。

それと、君自身も経営の勉強をすること！

自分が社長ならと常に考えて行動すること、そうして、いろんな本や研修に参加して、自分を磨く、いっつも、漫画ばっかり読んでいたらダメだよ！

そうして、徐々に経営者の感覚、考え方などを身に付けて行くと、今まで悩んでいたことがくだらないことに思える筈です。

１万２万はどうでも良い。

これは、高くなっても安くなっても大した影響は無いって意味です。

つまり、１万高くなるのに悩んでなかなか料金で悩んでいるあなた！悩む必要なんてないよ！１回飲みに行けば無くなる金だよ。１回ゴルフに行ったら２倍は使うよ。そんなことよりも、１万以上の価値を、自分で作ること！

俺と付き合うんだから、社長、１万なんて安いもんですよね！って堂〃と言える自分を作って下さい。

そうすれば、１万高くても契約して貰えますよ！

★お年玉～！！今日が締切です～！！！

新年のお年玉企画として、無料で講習会に２０名様限定でご招待致します。（１社１名限定）

ただし、１月１０日２４時までにお申込み頂いた方とさせて頂きます。

日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会　１５時～１７時相談会

内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。

また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）

１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。

詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html　にアクセスして下さい。

お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　から出来ます。

尚、１０日以降お申し込みの場合は、講習会８千円（税別）相談会５万円（税別）とさせて頂きます。

『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。

今すぐ決断して、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　までお申し込み下さい。
あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。

以上、よろしくお願い致します。

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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
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『 お金 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４５　）『　お金　』

２００８年がいよいよスタートしましたね～！

今年は“大飛躍の年”と決めてスタートしましたので、良い事がドンドン起こる筈です。

さて、新年第一号ですが、いきなり“金”？？？って思われました？

もう、４５回も書いて来ていますが、ドンドン売れるようになる話から、営業に関してのメルマガに近づいていますので、もう一度売れるように成るキッカケに関して、考えてみました。

そうすると、非常に面白い事に気が付いたのです。

私は売れない営業マンでしたが、毎晩、居酒屋で飲み、その後スナックでカラオケを歌う毎日でした。

そんなことをやって金が続く訳がありません。

当時の家賃が３万５千円！のボロアパートに、就職後もず～と住み続けていました。

小平にある、もう取り壊されてないアパートですが、日が当らずに、風呂は外から火を付けると言う信じられないようなアパートです。

それでも、気にしてませんでした。

６畳が２部屋と台所、トイレに風呂！昔の俺にとっては十分な部屋でした。

たぶん、今、住めと言われたら絶対に住めない部屋なのでしょう！

部屋には油絵が所狭しと置いてありましたが、もう描くことは無くなっていました。

この部屋に住んでいたせいで、どうにか、生活費がギリギリで間に合っていました。

でも、毎月毎月、支払いに追われる生活でした。と言っても、車も無く、部屋代と電気、ガス、電話代ぐらいでした。（まだ、バイクも持っていましたが、殆んど乗らなくなっていました。）

まだ、大学の時の方が金がありました。親の仕送りの他に、土方ばかりやっていたので、結構稼いでいました。それに、使う金が少なかったです。

当時は、就職したのに、大学時代より金が無い情けない営業マンでした。

まあ、テレビは１３インチのチッチャイのが有りましたが、ビデオも無かったので、家で無駄な時間をテレビに使うことも無かったですが、とにかく飲み代に収入のほとんどは消えて行きました。

そんな、情けない状況で、売上を上げれる筈もなく、売れない日々が続いていたようにも感じます。

ところが、入社した年の、秋にＳ社のメインバンクだった住友銀行が、社員向けにカードを作ってくれました。

そのカードで５０万円まで借りることが出来、しかも月々の支払いがたったの１万円ずつでいいと言う話でした。

総支払額など気にせず早速借りました！

それを、自分の口座に入れた時に、不思議と金持に成ったような錯覚に陥ったのを思い出します。

そして、心に余裕が出来ました。

毎月毎月、支払いのことを考えていたのが、金の心配が無くなったのです！

「何て素晴らしい事だろう！」と勘違いなのですが、俺自身心底思ったのです。

そうすると、不思議と売上が上がり始めました。

そして、そのお金は、減るどころか増えて行ったのです！・・・

ビックリですね！

人間の気の持ちようで、その人の行動と考えが変わる良い例なのかもしれません。

確かに、今、思い出すと金を借りた後から、売上が伸びました。

それは間違えない事なのです。

ただ、皆さんに闇雲に借りることを薦めている訳では無いので誤解しないで下さいね！

私は、借金で首が回らくなって自己破産に追い込まれた社員や、自己破産の一歩手前の社員を何人も見て来ました。

最初は、ローンカード、その後、街金に手を染めて、１社から２社３社と増えて行き、気が付くと数１００万に成り、支払いの為だけに全労力を捧げて、仕事など全く出来なくなった人間を、本当にたくさん見ました。

ですから、絶対に変なところから借りたり、必要以外の借金をしないで下さいね。

ただ、私の場合は、この「勘違いのお金持ち」のお陰で、心に余裕が出来て、仕事に取り組む姿勢に違いが出たのは間違いありません。

ですから、通帳の残高をマルを２個ぐらい増やして、俺は金持ちだ～！と自分で自分を洗脳できればそれも良いでしょう。

どうせ、財布に何１０万も入れて持ち歩く訳ではないので、通帳の残高が、１万円なのか、１０万円なのか１００万円なのか１０００万円なのかの違いだけです。

自分で、通帳の残高は１０００万円だ！と念じてそのように振る舞えればそれで良いのです。

どうせ使う金額が変わる訳では無いからです。

私も、借りたからと言って、何に使った訳では無く、ただ「ほっ！」と心が成っただけです。

その「ほっ！」と心が成ることで、人の行動や話し方や思考に違いが出るのでしょう。

昔を思い返して、売れるキッカケの中に思い掛けない「金」と言うキーワードが出て来ましたので、参考にして下さい。


さて、２００８年を皆さんはどう生きるのか決めましたか？

私は、毎年、「こうなるぞ～！！」と言うイメージを決定します。

年末に手に入ることもあれば、手に入らないものもありますが、「こうなるぞ～！！」をやり始めてからの方が明らかに、成長度合が大きくなったように感じます。

ぜひ皆さんも、この１年でこうなるぞ～!と言うものをイメージして下さい。

それでは、良い１年をお過ごし下さいね。


★お年玉～！！

新年のお年玉企画として、無料で講習会に２０名様限定でご招待致します。（１社１名限定）

ただし、１月１０日２４時までにお申込み頂いた方とさせて頂きます。

日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会　１５時～１７時相談会

内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。

また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）

１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。

詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html　にアクセスして下さい。

お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　から出来ます。

尚、１０日以降お申し込みの場合は、講習会８千円（税別）相談会５万円（税別）とさせて頂きます。

『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。

今すぐ決断して、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　までお申し込み下さい。
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以上、よろしくお願い致します。

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