『営業は確率』

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　Ｎｏ１１８１）　『営業は確率』
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■　プル型の集客。
　　ＤＭやメルマガ配信、チラシに広告など、

　　プッシュ型の集客。
　　テレアポに飛び込み営業など、

　　共通するのは『確率』です。


■　僕は「営業は確率」だと考えています。
　　テレアポでも、飛び込みでも、ＤＭでも、
　　なんでも、「反応率」というものがあります。

　　その反応率を高めるには、
　　スキルアップと件数を増やすことです。

　　僕にとって、ＤＭやメール集客はまだまだシロートです。
　　でも、一定の確率で反応するのは間違えありません。

　　その反応をいかに高めるか。
　　高められるようなものを作成できるか、
　　そのためには、スキルを磨く必要があります。


■　また、反応せざる負えない状況を作り出す。
　　それができればもっともいい方法です。

　　訪販では常にそういうものを考えていました。

　　夏⇒暑い⇒冷房⇒電気代⇒節電

　　この季節だと、『節電』『電気代が安く』『電気代値上』など、
　　企業の経営者としては、反応せざる負えないキーワードになります。

　　たぶん、プル型でも同様に、お客様の感情を動かし、
　　行動に促すキーワードをちりばめることで、
　　反応率が変わるのでしょう。


■　オファーに関しても、お客様が喉から手が出るほど欲しいもの、
　　それをプレゼントすれば反応は当然高くなります。

　　ただ、オファーは釣りに例えると「撒き餌」です。
　　お客様を振り向かせ、商品購入へ誘う入口です。

　　それで、「満足」してしまっては商品は売れません。
　　逆に、不要と判断されても商品は売れません。

　　「もっと欲しい！」「もっと知りたい」

　　そんな欲求を刺激できないと、
　　オファーから次のステップに進まないわけです。
　　そういう意味では、このオファーの役割は非常に重要になります。


■　プッシュ型プル型と僕が勝手に分けていますが、
　　お客様に自分から手をあげてもらうのがプル型、
　　手を上げさせに行く行動をするのがプッシュ型です。

　　ただ、どちらも、お客様に望まれてはいないという点では同じです。

　　お客様は「無関心」です。
　　そこに対して、プッシュ型でもプル型でもアプローチをするのです。

　　無関心のお客様の心を動かす必要があります。
　　というか、プル型では読んでもらう必要があります。
　　プッシュ型では話を聞いてもらう必要があります。

　　どちらも、お客様の時間を投資してもらうのです。
　　投資に対してリターンが大きければ、次の行動に誘導できます。
　　つまり、プッシュ型では対面して誤魔化せますが、
　　プル型では誤魔化せないので、かなり、お客様にリターンできる内容に
　　作り込む必要があるということになります。


■　僕のように訪販をやってきた人間は、
　　資料を口で説明するのを前提に作成します。

　　資料だけを見ても意味不明でＯＫなのです。

　　お客様と面談して、資料と口で説明すればわかるように
　　作成すれば十分なのです。

　　ところが、プル型ではそうはいかないわけです。
　　
　　このように考えていくと、訪販のトップセールスマンだからと言って、
　　マーケティングができるわけではないというのは、
　　ごく自然なことなんだと理解できるわけです。

　　ということで、今日も、セールスレターを、
　　コツコツ作成します！



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『オファーあり、無し？』

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　Ｎｏ１１８０）　『オファーあり、無し？』
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■　僕は訪販のスペシャリストです。
　　初対面の人に１００万円のものを買ってもらってきました。
　　
　　ビジネスホン・ＦＡＸ・コピー機・ワープロ・パソコン・ＣＡＤ
　　節電機・ＬＥＤ・太陽光発電などを販売してきました。

　　商談して、行けるなと思うと書類を出して書くという、
　　僕にとっては普通の流れで契約を貰ってきました。
　　何も考えなくても、できることです。


■　それに対して、ＦＡＸＤＭやメールによる集客は、
　　よく分らないし、難しく感じるわけです。

　　どうしても、「宣伝」をしたくなります。

　　「宣伝」＝「商品説明」

　　そう考えると、売れない営業マンの商談そのものです。
　　僕の営業スタイルでは、お客様が説明してくれと、
　　お願いしないかぎり、説明はしません。

　　しかも、その説明は、お客様の立ち位置に立った
　　説明を行います。

　　それを、不特定多数の読者に対して行う？
　　なんか、先の見えない底なし沼にハマるイメージです。


■　「商品説明」をしないで、お客様の現状をいろいろ質問します。
　　それを、ＤＭでは？デキないよね、…。

　　そんな事を考えるとハマっていくのです。

　　結局、僕は営業をする時に、
　　「あなたのため」と言うのを大切にします。

　　目の前の「あなた」のためだけに会話をする。
　　それが、一番大切だと考えています。
　　だから、１件１件、同じ会話ではなく、お客様の話しを聞くことから、
　　はじめるのです。

　　ＤＭには、この聞くという工程が存在しません。
　　まあ、聞いても答えを僕が確認できないのです。
　　だから、一方的で仕方ないように感じるわけです。

　　たぶん、この考え方が間違っているように最近感じるわけです。
　　不特定多数に送っているけど、読む一人一人に語りかける。
　　問いかける。
　　そんな、ＤＭにしないといけないのではないかと感じます。


■　また、「オファー」というものを付けるのか？
　　付けないのか？

　　これも、何と無く意味を勘違いしていました。

　　「オファー」を付けることで、「行動」を促す。
　　つまり、クライアントに行動してもらうためのものであって、
　　単なるプレゼントではないのです。

　　「ファネル」
　　漏斗（じょうご）のことですが、濱田さんはビジネスモデルを
　　考える時に、よくこのファネルを活用して考えます。

　　例えば、メールを送るとします。
　　それが、一番上の口の広い部分のファネルになります。

　　その下にいきなり、「コンサル契約」では、
　　誰も申込んではくれないわけです。

　　

　　だから、オファーを付けて、ファネルを下へ下へと
　　クライアントを誘導する必要があります。

　　例えば、メール⇒無料小冊子⇒無料相談⇒コンサル契約というような
　　流れを作るのです。

　　

　　訪販では、当たり前に出来たことも、
　　プル型では、キチンと理解して進まないとダメなんですね！



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『Ｓサイズ？』

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　Ｎｏ１１７９）　『Ｓサイズ？』
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■　三井アウトレットパークに家族で行きました。
　　嫁の大好きな場所です。
　　買い物大好きなので、僕と子供たちは１日連れ回される！訳です。(=_=)

　　まあ、いつものことなので、子供たちはおやつを食べ、
　　iphoneでアニメをみて時間を潰します。

　　僕は、一応、男性のものをみたり、
　　嫁の後を付いたり、子供をみたり、
　　まあ、なんとなく時間を潰します。


■　BEAMSで嫁が、私の洋服を選んでくれました。
　　ハッキリ言って、僕に決定権はありません。
　　嫁曰く、

　　「あなたには洋服を選ぶセンスは無い！」

　　そうです。
　　美大ですが、自分の着る服を選ぶというか、
　　そもそも、洋服に興味がないのです。

　　だから、僕は着せ替え人形のように、
　　嫁に渡されたものを着て嫁にチェックされ、
　　買うか買わないか決定されます。


■　僕は、長い間、「Ｌサイズ」しか着れませんでした。
　　２４歳から４０歳ぐらいまでずっとそうでした。
　　まあ、身長は低いので、デブの影響でした。

　　それが、最近は「Ｍサイズ」になっていました。
　　まあ、この数年間、ずっとＭでした。

　　今回！

　　「もう、Ｍはダメ！Ｓサイズね！」と
　　嫁からＳサイズのシャツを渡されました。

　　「おいおい、いくらなんでも小さいだろう！」

　　そう思いながら着たら、…ジャストサイズでした！
　　ヤバい、痩せてる。
　　なんか、嬉しいわけです。


■　ＦＩＴ　ＦＯＲ　ＬＩＦＥをはじめてから、
　　本当に、しまって来ました。

　　また最近、「ＦＩＴ　ＦＯＲ　ＬＩＦＥ」を僕に教えてくれた、
　　フィットネスクラブを経営されている方から、
　　ウエスト、腹筋の作り方を教えてもらい、
　　それを、気が付くと実行しています。

　　そのせいか、なんか、お腹周りがスッキリしてきたようにも
　　感じているわけです。(へ。へ)ζ


■　僕は、「真実」に関してポリシーを持っています。
　　僕の真実は、僕が経験してその経験の結果として得たものを真実だと
　　考えています。

　　今回の腹筋の作り方も今は、「真実かも知れない」ことです。
　　理由は、僕の経験を経ていないからです。

　　僕の真実になったら、みなさんにも紹介します！



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『目的を明確にする』

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　Ｎｏ１１７８）　『目的を明確にする』
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■　セールスレター的なものは訪販では不要です。
　　「カタログ」と「口」があれば売れる業界です！

　　でも、考えてみますと、
　　「コンサルをします」というのを訪販で売るのはおかしいわけです。
　　ですから、メルマガやＦＡＸＤＭなどを活用して、
　　クライアントに知ってもらう必要があります。

　　まあ、７年前に神田さんのＤＶＤをみて、
　　それを実行しようと、メルマガとこのブログを
　　スタートさせました。

　　小冊子も作成し、中国で印刷してもらいました。…


■　セールスしないセールス（Not selling sales technique）
　　これを知ってもらおうと、資料作成をしました。
　　自分としては、バッチリ！という感じでした。

　　数日眠らせてから、再度読んでみて、
　　ショックでした。

　　「目的」

　　が不明確というか、書かれていないことに気が付きました！

　　「ダメだな～。」

　　これでは、お客様がどのように行動していいか、
　　わからないままなわけです。
　　

■　僕は、勝手にこのノウハウを広めることが、
　　営業をする人にとっても、
　　消費者にとっても非常に有益だと考えています。

　　だから、一人でも多くの人に、
　　一社でも多くの会社に広め、
　　その会社のために貢献したいと考えています。

　　その為には、もっと、もっと、
　　セールスレターを書く技術を学ばないとダメだな～と
　　自分が書いたものをみて反省させられました。

　　今日は、見直しをして、
　　ドンドン、ＤＭを発送していきたいと考えています。
　　実行あるのみです。



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『訪販とプル型の違い』

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　Ｎｏ１１７７）　『訪販とプル型の違い』
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■　濱田さんのコンサルタント養成講座。
　　その２回目に参加しました。

　　【セミナーでバックエンド商品を販売する。】

　　その設定で、いきなり、僕がロープレをすることになりました。
　　…、

　　散々でした！(>_<)


■　僕のような訪販一筋の人間には、
　　通常のプル型の営業のやり方が、
　　理解できていないようです。

　　まったく、イメージが湧かないままロープレをやらされ、
　　気が付いたら、「売込」をしている始末！

　　「セールスしないセールス（Not selling sales technique）」だろう！！

　　自分で、自分を叱責したくなるほど、
　　ヘタクソでした。


■　その後、全く同じ設定で、濱田さんが同じ人とロープレを見せてくれました。

　　…

　　お客様役の人が、すんなり、「お願いします」って、
　　申込をしてしまいました！

　　『スゲ～！！』

　　「こうやるんだな～」

　　非常に勉強になりました！

　　結局、訪販の場合は、無関心のお客様を契約に結びつけるために、
　　アレコレ工夫をします。

　　プル型の場合は、既に関心を持ってきているので、
　　アレコレ掘り起こす部分が違うのです。


■　完璧にイメージできました！
　　ありがとう！！

　　本当に勉強になります。

　　同じ設定でプロにやってもらうと、
　　デキていなかった部分が明確になるので、
　　本当に勉強になるし、自分のどこを直せばいいかが分るので、
　　即実行できるのがいいです。


■　前回の１ｄａｙセミナーでアップセルをやってみようと、
　　珍しく、少し時間を取って説明をしましたが、
　　やり方が間違ってたことに気が付きました。

　　やはり、その道で成功している人に学ぶことが、
　　いかに重要なのかよく分りました。

　　「セールス」

　　一言で、言ってもいろいろやり方や手法がある。
　　ただ、根底は同じなので、
　　コツが分れば応用が効きます。


■　投資・消費・浪費

　　僕は、投資が重要！
　　そのように言い続けてきましたが、
　　自分自身は、暫く、書籍への投資以外は、
　　投資らしい投資はして来ていませんでした。

　　今回、思い切って高額な投資をして、
　　そのリターンの大きさに驚いている感じです。

　　早く、自分のビジネスに反映させていきたいな、
　　そう思いながら勉強に勤しんでいます。


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『７歳の誕生日』

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　Ｎｏ１１７６）　『７歳の誕生日』
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■　上の子の７歳の誕生日を祝いました。
　　早いものです。
　　もう、７歳です。

　　あんなに、小さかったのに、
　　今では、偉そうに口答えをします。

　　「イラッ！」としますが、
　　成長の証なんでしょう。

　　僕の伸長を抜くのはいつだろう？
　　早く、抜いて欲しいと思います。
　　僕は、筋トレをやり過ぎて、
　　中三の秋に身長の伸びが止まりました。

　　まあ、関係があるかないかは僕にはわかりませんが、
　　剣道の全国大会が終わって、帰省してから、
　　先生に筋トレをすすめられ、鉄げたで走りはじめてから、
　　身長の伸びが止まってしまいました。

　　子供には、１８０ｃｍ以上になって欲しい！
　　そう思っています。

　　もうすぐ１３０ｃｍなので、後５０ｃｍです。
　　達成しそうな伸び方をしています。


■　プレゼントに嫁が面白いものを買ってきました。

　　「砂ネンド」に「FlyingBall」です。

　　砂ネンドはＴＶでやっていました。
　　まるで砂のような粘土で、
　　室内で遊べる砂遊びというような感じです。

　　７歳より、３歳の娘が大喜びです。
　　ただ、机の上や、地面にまで落とすので、
　　結構はやく、無くなりそうな予感がします。

　　ＦｌｙｉｎｇＢａｌｌは

　　

　　これです。
　　ヘリのように飛ぶボールです。

　　手をかざすと、反応して飛び上がります。
　　面白いのですが、室内だと天井にガンガンぶつかって、
　　アッチコッチに激突するので、少々危険です。

　　まあ、娘の顔にプロペラが当たっても、
　　傷にも何にもなっていないので、
　　それで、怪我はしないようですが、…。


■　僕は、サッカーゲームを買ってやりました。
　　子供の頃、遊んだ記憶があり、
　　楽しかったのを何と無く覚えていたので、

　　「喜ぶかな？」

　　そう、思ったわけです。

　　嬉しいことに、これに一番ハマっています。
　　でも、面倒なのは試合に付き合わされることです。

　　夏休みで、家に居るだけでも、
　　仕事に集中できないで困っているのに、
　　「やろう！やろう！」と言われても、…。

　　まあ、今だけなので、
　　できるだけ、遊んでやりましょう！



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『またやせた！』Fit for life 凄い！！

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　Ｎｏ１１７５）　『またやせた！』Fit for life　凄い！！
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■　Fit for life　の生活を開始して、
　　２週間が経過します。

　　１日だけ、家族で映画に行った日にやぶってしまい。
　　その日だけで１ｋｇも太ってしまいました。

　　今朝体重を計ったら、
　　ナント！

　　65.5㎏まで落ちていました！！

　　ビックリです。
　　食事を変更しただけです。
　　たぶん摂取カロリーは増加しています。
　　にもかかわらず、開始前から2㎏以上も痩せています。


■　本当に効果があるんですね！？
　　なんか、不思議な感じがします。

　　今年に入って、もう１０ｋｇもダイエットできています。
　　吉川メソッドで痩せて、
　　止まった後で、

　　Fit for life　でまたまた痩せました。
　　まだ、毎朝、吉川メソッドは継続しています。
　　なんか、習慣化した感じです。


■　Fit for life　
　　ＡＭは果物のみ

　　それ以降は普通に食事してもいいですが、
　　食べ合わせだけ気を付ける。

　　肉と穀物を一緒に食べない。

　　たくさんのサラダと一緒に食べる。

　　食後のデザートはＮＧ。
　　ナッツ類はいつでもＯＫ。

　　これだけです。
　　もちろん、酒はＮＧです。


■　僕は、果物をこんなに食べた経験が無かったです。
　　それが、毎朝、結構な量の果物を食べています。

　　スイカ、プラム、モモ、キュウイなど、
　　最近はりんごが時期を外れたようで、
　　売っていないので、上記を食べています。

　　腹が減ったら追加でバナナを食べる感じです。

　　昼は、サラダをボール一杯作ります。
　　大体は、肉を焼いて一緒に食べます。

　　夜は、またまたサラダをボール一杯作り、
　　ご飯と納豆で食べる感じです。
　　ご飯は、白米＋玄米＋雑穀です。

　　以前、ダイエットで食べていたのは、
　　朝：リンゴ＋バナナ＋ヨーグルト
　　昼：ご飯におかず
　　夜：おかずのみ

　　どう考えても、カロリーは以前の方が低いです。
　　今は、朝だけでかなりのカロリーを摂取していますが、
　　不思議と痩せるのです。

　　みなさんも、「Fit for life」を読んでみてはいかがでしょう。



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『名古屋セミナー』どうしよう？

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　Ｎｏ１１７４）　『名古屋セミナー』
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■　セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキル
　　１ｄａｙセミナーを名古屋で開催するかしないか、
　　検討しています。

　　事前予約が１０名入れば、
　　交通費＋会場代＋日当で、
　　ギリって感じです。

　　「やって欲しい。」

　　という人は数名居ますが、
　　１０名には届いていません。

　　さて、どうしたものか？
　　悩みどころです。


■　セミナーは僕にとっていくつかやる意味があります。

　　１）勉強のため

　　２）バックエンド商品販売のため

　　大きくは２つです。
　　特に、セールスしないセールス（Not selling sales technique）は、
　　僕のセールス手法そのものです。

　　自分ができることを説明するのは、なかなか難しい面があります。
　　それを、クリアーにするには、何度も人前で説明をする必要があります。
　　人に指導をすることで、ドンドン深く理解し始めるものです。

　　どんな説明をすると理解が深まるのか？
　　どんな事例が分り易いのか？

　　セミナーを行いながら、
　　参加者の顔をみることで、
　　よく分ってくるのです。
　　だから、自分自身の勉強のためにやる必要があるのです。


■　次に、コンサルというビジネスに関連する話です。
　　セミナーは１人25,000円です。
　　10名でも25万にしかなりません。
　　交通費、会場代、日当で無くなってしまいます。

　　だから、セミナーは50名100名集まればそれで食って行けるかもしれませんが、
　　集まらなければ食って行けません。

　　では？なぜやるかというと、表現は悪いですが『エサ』です。
　　フロントエンド商品という言い方をします。
　　そのエサで釣って、バックエンドの利益の出る商品の販売を行うのです。

　　僕の場合は、「２ヶ月集中講座」や「個別顧問契約」です。

　　その広告のための目的もセミナーにはあるのです。
　　だったら、タダで集めればいいんじゃないかという意見もあるでしょうが、
　　タダで集まる人は、タダだから来る人で、有料だと参加しない傾向にあります。
　　それに、価値に対価を支払うのは当たり前です。

　　僕は、「投資は自分に帰って来る。」ことを知っています。

　　今までの人生でそれを深く理解しています。
　　普通の人の一生分以上のリターンを既に手に入れています。
　　それは、時間を投資した結果です。
　　１日１２時間平均で働き続けました。
　　もちろん、僕だけではなく、そんなキチガイのような営業集団だったから、
　　株式上場ができました。

　　投資は、金と時間どちらでもかまわないのです。
　　投資が大きければリターンも大きくなります。


■　こんなことをバラしていいの？って、
　　僕は、セールスしないセールス（Not selling sales technique）です。
　　常にオープンです。
　　嘘はつかないし、無理にススメルつもりも無いです。

　　参加したい人が参加すればいい。
　　僕に顧問になってもらい、会社内でセールスマンを育成できるシステムを
　　構築したいと思えば僕を呼べばいいと思います。

　　結局、「タイミング」と「縁」です。

　　どんなに宣伝しても、タイミングが合わなければ目に入りません。
　　逆に、宣伝しなくても、タイミングが合えば連絡が入って来ます。
　　これは、営業でも同じことです。
　　だから、無理に押す必要は無いのです。
　　ただ、忘れられないように、顔だけ出しておけばイイのです。
　　タイミングが合う時に、連絡が来るかもしれないのです。


■　名古屋ならセミナーに参加してみたいという人は、
　　メールでお知らせ下さい。

　　info@act-no1.com



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『夏休みスタート！』

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■　知ってました?
　　ラジオ体操は毎日やらないって!?

　　僕が小学生の時は、
　　毎朝やっていました。

　　息子も、もちろん、毎朝通うものだと思い、
　　１９日朝、５：３０に起きて、子供と行ったら、
　　誰も居ません？

　　場所が違うのかと思い、
　　数ヵ所、近くの公園を回るも誰も居ません！

　　地区の役員さんに後で電話すると、
　　夏休み最終の一週間だけ、…。

　　時代の変化ですね。
　　あわてて、アッチコッチ回ったのに、…


■　昨日は、初めて家族四人で映画を観に行きました。
　　下の子３歳は初の映画館でした。

　　マレフィセントを観に行きました。
　　嫁が観たがっていたので、
　　数日前にいい席を確保しました。

　　３歳の娘は、
　　グッスリ寝ていました。

　　午後１時からだったので、
　　昼寝の時間でした。（笑）

　　上の子は喜んで観ていました。


■　この映画を観て参考になりました。
　　逆もまたビジネスになるという発想です。

　　「眠れる森の美女」

　　昔から誰もが知っている物語です。
　　その物語を、魔女のスタンスで綴った物語は、
　　存在していませんでした。

　　それをやったわけです。

　　角度が変わったことで、同じ物語も、
　　全く別の物語に仕上がったわけです。


■　営業で考えると、多くは売る側の視点で物語を作成します。
　　でも、本来はお客様が主役で、営業マンは脇役です。
　　お客様を主役にしたドラマを考える。

　　僕が指導する、

　　セールスしないセールス（Not selling sales technique）

　　この考えに合致します。
　　お客様を主人公にすることで、
　　セールスという物語が、
　　全く別の物語に生まれ変わるのです。

　　内容を知りたい人は、
　　１ｄａｙセミナーのＤＶＤを購入下さい。
　　３４６分（５時間４６分）のＤＶＤです。
　　※置き取りなので画像・音声が観づらかったり聞こえ難いところがあります。
　　※１枚のＤＶＤにまとめましたので画像が通常より圧縮されています。

　　金額：15,000円（税別）

　　申し込みは下記より

　　https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evkfjzq


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　　日本で唯一、セールスしないセールスを指導。
　　泥臭いプッシュ型営業専門コンサルタント
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『コピーライティング模写』

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■　日本画の世界は、模写が勉強です。
　　そして、コピーライティングも模写が勉強です。

　　本当かどうかはわかりませんが、
　　濱田さんのＦＡＸＤＭを模写しています。
　　と言っても、手書きではなく、
　　パソコンで、同じように作成するというのをやっています。

　　模写をしながら、自分の作成したものと比較します。
　　いろいろ、全部違うことに気付きます。

　　僕が作成する時は、神田さんのＦＡＸＤＭを真似しました。（笑）
　　無料小冊子なので反応はそこそこいいです。

　　今度は資料請求。

　　反応があるか？
　　心配です。


■　セールスしないセールス（Not selling sales technique）
　　これを、各企業様に広めたいと考えています。
　　理由は、営業社員が楽になれるのが第一です。

　　「楽」というのは心理的な側面です。
　　どうしても、営業・セールスと言うと、
　　罪悪感、なんか悪いような後ろめたい気持ちを多くの
　　セールスパーソンが持っています。

　　それが、楽になります。

　　マインドセットと手法が関係しています。
　　売込をしないので、断られる心配がないのです。
　　それだけでも、随分ストレス解消になります。

　　２つ目が、社内に教育システムが構築できます。
　　というか、成果物として営業マニュアルを作り込むまで行います。
　　会社としては、社員を一定レベル以上に育成できるようになります。

　　高い金を投資して集めた営業社員を無駄にしなくて済みます。
　　社員も、何をやっていいかわからない状況ではなく、
　　ステップバイステップで指導をしてくれるので、
　　コツコツ訓練することで、売れるように成長できます。

　　それらによって売上が伸びます。


■　まずは、僕が属していた業界から指導を開始していきたいと考えています。
　　情報通信販売。
　　ＯＡ機器販売。
　　これらの業界で、社内で営業マン育成のマニュアル構築が出来ていない会社。

　　まあ、出来ている会社はほぼないでしょう。

　　経営者側は、指導ができているというかもしれませんが、
　　入社した社員にリサーチすると、ほぼみんなが、
　　セールスの指導は受けていないと言います。

　　熱心な人は、僕の実践会に自分で入会して学んでいます！
　　おかしな話です。

　　本来会社に教育システムが存在し、
　　ステップバイステップで指導をすべきです。
　　それが、なされていないのです。

　　だから、熱心な社員は自分で投資して学ぶ。

　　経営者のみなさん！

　　この現状っておかしくないですか？
　　営業会社、セールスを仕事にしているくせに、
　　社員にセールスの指導をしないというのはどう考えてもおかしいです。

　　商品の勉強会、コンプライアンス、契約について、
　　これらは、セールスの指導ではありません。

　　多くの営業社員は、セールスのやり方がわからないのです。
　　教えて欲しいと上司に言っても、上司も指導を受けた経験がない！
　　その上の上司は僕の世代。

　　「営業は回って覚えるもの！」

　　いつの時代の話をしているのか？
　　意味不明です。

　　そのくせ、社員が結果が出ないと、

　　「ゆとり世代は、つかえない…」

　　自分の責任はそっちのけで、社員の責任にする！
　　それでいいのか！


■　でも、僕もあなたを非難できません。
　　つい２年前まで、営業社員を１０名弱雇用していました。

　　「セールスの指導をしたか？」って、

　　ぜんぜん、指導はしませんでした。
　　１６年も現場に出ていませんでしたし、
　　支店長任せにして口を出さないようにしていました。

　　みんな大手販売店でそれなりに売っていた連中でした。
　　２０１１年まではソコソコ売り上げていました。
　　が、時代の流れが変わると、全然売れなくなって来ました！

　　叱咤、激励、会議で切れてみたりもしましたが、
　　売れないものは売れない。

　　我慢しきれなくなって、２０１２年から現場に１６年ぶりに出ました。
　　２年やってみて、自分のスキルが時代に合っているとよく分りました。

　　でも、社員は全員辞めてもらいました…。
　　赤字を垂れ流す社員を雇用し続けるのは、困難だと判断しました。


■　僕は、社員をある意味犠牲にして、このノウハウを手に入れました！
　　彼らが普通に売れていたら現場に出ることのなく、
　　社長業とコンサルを細々やっていたのでしょう。

　　売れなくなり、居ても立っても居られなくなり、自分で現場に出る決断をしました。
　　このノウハウができたのはある意味彼らのお陰です。

　　僕は、１６年現場で営業をしてきませんでした。
　　だから、営業マンというより消費者の感覚が強くなっていたのでしょう。
　　また、小さな会社ですが、自分が経営者として数年間苦労したことで、
　　同じ経営者の苦労がよく分ったのも大きいでしょう。

　　１６年前の自分の営業から一皮も二皮もむけた営業ができるようになっていました。
　　２年で新規顧客を５１件
　　うちクロスセルできた客先が１６件
　　総セット数が９５件
　　総売上が64,578,928円でした。（再度、帳票をチェックした確定数字）

　　月平均セット数：3.6セット
　　月平均売上：248万円

　　昔は、粗利でこの金額を超えていたのでたいした数字ではないですが、
　　少ない時間で叩き出した数字なので、スキルの実証としては評価に値すると考えます。


■　僕は、僕の失敗をあなたにはして欲しくないのです。
　　僕は、社員を笑顔には出来なかった。
　　責任を感じています。
　　社長失格です！

　　僕が、社員に遠慮しないで、
　　僕が考えたことをすべて実行させることができていたら、…
　　まあ、後の祭りです。

　　あなたは、社員に遠慮しないで下さい。
　　ドンドン、スキルを与え、ドンドン学ばせることです。

　　僕が今の市場で売れたのは、他の営業マンが情けないからです！
　　競争相手がいないのです。
　　今までのようなセールスを続けていたら、
　　顧客も目減りします。
　　新規も取れない。
　　経費だけは掛かる。

　　三重苦になります。


■　だから、僕はＦＡＸＤＭを頑張って書くんです。
　　多くの企業に、セールスしないセールス（Not selling sales technique）を
　　広めて、みんなに笑顔になって欲しい。

　　そう、思うんです。



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『関越で事故！』

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■　昨日、お客様先に向かうので関越高速で移動していました。
　　すると、事故直後の車を目撃しました！

　　怖いですね～！！

　　花園を越えたあたりで、
　　急に、車が混み合っているので、
　　速度を落として近づくと、

　　「？？？」

　　進む方向とは逆を向いて、
　　左前が陥没して、
　　エンジン内部から、
　　炎がチラチラ見える車が、止まっていました！

　　その傍らで、
　　頭から出血している男性が、
　　女性のかたを、肩を組んで路肩に助けようと
　　運んでいるのがみえました！！


■　目の前で事故後すぐの現場をみるのは、
　　かなり衝撃的でした。

　　まだ、救急車も、パトカーも
　　きていませんでした。

　　事故ったすぐ後なんだろうな～と
　　脇を通過しました。


■　乗っていた人は意識はあるようなので、
　　大丈夫そうでしたが、
　　高速道路で、事故った車から人を運ぶのって、
　　結構危ないな～とみていて思いました。

　　まあ、もう路肩まで移動していたので、
　　大丈夫でしょうが、
　　命に別条がなければいいですね。


■　僕は、中国で車を購入して運転してから、
　　日本での運転もガラッと変わりました。

　　以前は、飛ばさなければ損！というような、
　　かなりひどい運転をしていました。

　　今は、全く飛ばしません。

　　高速では８０～９０ｋｍ程度で走行します。
　　まあ、遅くて迷惑がられる速度かも知れません。

　　普通の道でも、制限速度で走ります。
　　出したとしても１０ｋｍオーバーまでしかしないです。
　　信号は、黄色で必ず止まります。

　　大阪なら追突されそうな運転です。


■　中国で運転すると、ほんの5分の距離で、
　　何度も事故りそうな場面に遭遇します。

　　人が信号以外でも平気で横断したり、
　　タクシー、バスの割り込みが半端じゃないです！！

　　そんなところで運転していて、
　　日本で運転すると、
　　日本の道路がどれほど運転しやすいかよく分ります。

　　人が飛び出すこともないし、
　　割り込む車も少ないです。
　　まして、一通を逆走してくる車や、
　　歩道を走る車はまずないです。

　　こんなにマナーのいい日本。

　　飛ばす必要が無いそう思うのです！


■　実は、日本の方が平均速度は早いように感じます。
　　中国では、みんなグチャグチャな運転をしたり、
　　人が車道を平気で渡るので、
　　スピードを出したくても出せないのです。

　　高速でも、人が横断していますし、
　　ロバに荷物を引かせる人がノロノロ走っているのです。

　　日本は安全だからみんな飛ばします。
　　だから、事故ると大きな事故になってしまいます。
　　中国では事故は多いですが、
　　スピードがのろいので、死傷事故率は日本よりはるかに低いように感じます。


■　自動車は単なる移動手段です。
　　ＡからＢに行くために乗っています。

　　安全が第一です。

　　早さなんてどうでもいい話です。
　　にもかかわらず、みんな飛ばし過ぎです。

　　バカバカしい。

　　そう思いました。
　　無理して飛ばす理由がわかりません。
　　ノンビリいけばいい。

　　そう思ったわけです。
　　それから、本当にユックリ走るように変わりました。

　　あなたはどうですか？
　　単なる移動手段なのに、飛ばし過ぎてませんか？
　　安全第一です。



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『営業会社なのに？セールス指導をしない』

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　Ｎｏ１１７０）　『営業会社なのに？セールス指導をしない』
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■　いろいろ会社側ではなく、社員側にヒアリングをしました。
　　そうすると、不思議なことが明らかになって来ました。

　　多くの営業会社に勤務するかたが、
　　セールスの指導を社内で受けた経験がない。
　　そう口を揃えて言われます。

　　商品の勉強会

　　社内のルール

　　契約関連にコンプライアンス

　　こういったことに関しては、
　　長い時間をかけて研修を行うそうですが、
　　営業会社なのに、セールスの指導をしないのです。

　　「おかしくないですか？」

　　医者になる人が医者の勉強をしないで薬の勉強ばっかりするイメージです。

　　パイロットなのに旅行ガイドブックばかり勉強するイメージです。

　　こんな変な話は世の中にないはずです！
　　でも、多くの営業会社の実態はそのようです。


■　こんなことを書くと、当社はキチンとセールスの指導をやっている。
　　そう反論されそうですが、営業をやる側が、やられていないという認識だとすると、

　　「やっているつもり」

　　程度にしか出来ていないのではないでしょうか？

　　だいたい、営業指導マニュアルが完備されているのでしょうか？
　　営業マンを評価する、社内営業検定規定などは、
　　まあ、ほとんど無いでしょう。


■　そもそも、バブル期の営業指導は、
　　
　　「回ってろ！」でした。（笑）

　　本当に、現場が先生でした。
　　取れるまで頑張って回ったやつが売れるようになるのです。

　　バブル崩壊後は、
　　セールストークの指導をするぐらいでした。

　　「安くなります！」

　　このキーワードで売れました。
　　世の中不景気なので、
　　安くなればいいのです。

　　だから、営業指導と言っても、
　　ノウハウ化されていません。
　　回って体得するしかない！
　　そんな考えの経営者がほとんどでしょう。


■　営業の世界は、指導をしないで体得する世界である。
　　回って売れるようになる社員だけ残ればいい。

　　本気でそんな考えをしているのでしょうか？

　　だいたい雇用にいくら投資をしているのでしょう。
　　一人100万～500万かかると言われています。

　　しかも、入社してから毎月いくら投資しているのでしょう。
　　30万？程度でしょうか。
　　交通費や社会保険などを計算するとかなりの投資です。

　　でも、自然発生的に売れるようにするというか、成る確率は
　　何％なんでしょう？

　　１０％５％３％…

　　その他は、辞めさせるの？
　　辞めるのを待つの？
　　その期間の投資は、…

　　なんとも、経費の無駄使いではないでしょうか。


■　自然発生的に売れるようになるのは３％程度です。
　　１００名入社してものになるのってそんなもんです。
　　僕が入社したバブル期は、毎月雇用して、毎月退社する。
　　ヒドイ時代でした。

　　まあ、昔のように露骨な社内虐めは無いでしょう。
　　でも、教育制度がない以上は、
　　実態は似たり寄ったりなのかもしれません。

　　このままでは、経営側も社員側にとっても、
　　よくない状況だ。

　　そう、思いませんか？


■　僕は誰でも売れるようになる。
　　そう経験を通して確信しています。
　　条件は、コツコツ行動させればという行動するのが最低条件です。

　　そして、重要なのは、時代に合った営業スキルを、
　　理解させながら、練習をさせれるカリキュラムを作ることです。

　　そして、ある程度できるようになったら、
　　現場で、実践を繰り返しながら、
　　スキルに磨きをかけるのです。

　　毎月、進捗度合いをチェックしながら、
　　その人に合った指導を繰り返しおこなうことで、
　　１つ１つの課題をクリアーして、
　　気が付くと、「売れる」ようになっているでしょう。


■　僕が、セールスしないセールス（Not selling sales technique）を開発し、
　　指導している理由は、労使双方に貢献できるからです。

　　雇用する側は、営業をマニュアル化して社内指導ができるようになります。
　　労働者側は、営業というスキルを会社で身に付けることができ、
　　しかも、売込みをしないのでストレスを感じることなく、
　　セールス活動ができ、結果も出てくるのです。

　　これからの営業会社のスタンダードに成ってくる。
　　僕は、僕が今頑張ることが、多くの労使を救うことにつながると
　　考えています。

　　興味があれば連絡下さい。


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『セールスレター』

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　Ｎｏ１１６９）　『セールスレター』
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■　僕はセールスは得意です。
　　プッシュ型で飛び込みやテレアポもできます。
　　でも、「セールスレター」は苦手です。…

　　濱田さんに教わっている最中です。

　　「模写しろ！」

　　そう言われるのですが、
　　自分のビジネスに活用したいので、
　　ＦＡＸＤＭ用の物や、
　　メール文章などを作成したり、
　　お客様にみて頂く資料の作成など行っています。


■　僕が指導するセールスしないセールス（Not selling sales technique）と、
　　セールスレターの書き方は非常に考えが類似しています。

　　情報が先。
　　セールスは後。

　　十分、自分で理解しているのに、
　　自分のことになると、
　　第三者的にみれていないようで、

　　苦戦しています。…


■　濱田さんのレターとかを読んでいると、
　　本当に上手いな～と感動します。
　　メールで送るレターが物語的になっていて、
　　ついつい、学んでいる最中なのに、
　　その商品が欲しくなる自分が存在します（笑）。

　　このように、キチンと戦略立てて作成し、
　　情報を的確に提供しながら、
　　お客様の感情を動かす！

　　まさに、セールスしないセールス（Not selling sales technique）の
　　営業手法なのですが、
　　２次元の文章でそれをやるというのは、
　　難しいな～と書いても書いても書き直しをしている。

　　そんな今日この頃です。


■　対面営業を３０年近く行ってきました。
　　僕にとっては非常に簡単で楽しい仕事です！
　　お客様の『顔』をみながらできるので、
　　答えがそこにあるのです。

　　お客様の表情をみながら、
　　話す内容に合わせて、
　　ストーリーを組み立てることができます。

　　いうなれば、後出しジャンケンができるのです。

　　でも、セールスレターはそうはいかないのです。
　　お客様の目に留まった瞬間で決まります。

　　「読む」・「読まない」の判断を瞬間的にします。

　　この時に、気になるワードや写真などがあると、
　　数行読んで頂ける感じです。

　　そして、思わず読み切って、
　　思わず「行動」をしたくなる。

　　そんなセールスレターを作成しないと、
　　結果に結びつかないわけです。


■　しかも、決裁者の心に刺さる言葉やイラストが、
　　必要なのです。

　　対象となるお客様に刺されなければ、
　　意味がないのです。

　　契約に至るには、「心」「感情」を
　　動かす必要があります。

　　痛み・苦痛・機会損失など、
　　感情を刺激し、今すぐ行動しなければ！
　　とにかく、理屈ではなく動いてしまう。

　　そんな感情ベースのレターを作らなければ、
　　なかなか、人間は行動をしないものです。


■　頭で分ることと「デキる」ことは違う！
　　デキるようになるなで練習を繰り返す！

　　いつも、セミナーで僕が言う言葉です。

　　まあ、頭で理解でき、
　　イメージ出来ると、後は早いです。

　　コツコツ頑張って書くだけです。
　　頑張りま～す！



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『ヘルパンギーナ』

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　Ｎｏ１１６８）　『ヘルパンギーナ』
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■　娘が昨夜から高熱を発していました。
　　そのくせ、非常に元気です。
　　喉の奥に、湿疹があります。

　　病院に連れて行くと、

　　『ヘルパンギーナ』ですね！

　　との診断です。
　　そう言えば、保育園の入り口に、
　　流行していると張り紙がありました。

　　どうも、貰ってきたようです。


■　ヘルパンギーナとは？

　　ネットで調べてみると、
　　毎年７月ごろをピークとして４歳以下の小児、
　　とくに１歳代に流行することが多い夏かぜの代表疾患です。
　　高熱と口腔内の発疹が特徴的です。
　　（yahooから引用）

　　夏風邪と言うと、「バカがひく！」なんて言っていたのを
　　思い出しますが、あれが、ヘルパンギーナだったんでしょうか？


■　僕も、折角なのでタンが絡んでいたので、
　　一緒に診療して頂きました。

　　僕は、喉の奥が少し炎症している程度のようでした。

　　最近、暑くなってきたので、
　　寝苦しい日が続いています。

　　ヒンヤリ敷きマットを購入してきたのですが、
　　言うほどの効果は感じられません。

　　やっぱり、通販のナサのやつじゃないとダメなの？なんて、
　　思ったりしています。

　　暑かったり、寒くなったりで、
　　夏場の体調管理は大変です。
　　僕まで体調を崩さないように、
　　気を付けたいものです。



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『洗車して僕もシャワー』

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　Ｎｏ１１６７）　『洗車して僕もシャワー』
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■　暑い、ムシムシします。
　　みなさんのところはどうですか。

　　娘を保育園に送り、銀行に行ってから、
　　車が汚れていたので洗車に行きました。

　　今日は、ダイソーの掃除機を持っていきました。
　　洗車するたびに、掃除機を持ってくれば、…と
　　思っていたのに、いつも忘れます。
　　今日は、出る前に玄関に持っていき忘れないようにしました。


■　ただ、暑過ぎです！
　　洗車は機械でやってふきあげとマットの洗濯をします。
　　プラス今日は掃除機で社内を掃除です。

　　が、

　　が、

　　もう、暑さで、やる前からフラフラです！（笑）
　　歳かな～？
　　汗が、滴り落ちてきます。

　　頑張って、掃除しました。

　　僕は、車は常に綺麗にしたいタイプです。
　　綺麗にするというのは、自分の心を磨くような、
　　そんな行為だと思っています。

　　営業マンに、「車を綺麗にしろ！」と、
　　よく話していましたが、みんなやりたがりませんでした。

　　お客様のところに乗っていく車が汚れていては、
　　お客様に失礼だと僕は思うわけです。

　　確かに、車が綺麗だから契約が決まるわけではないでしょう。
　　でも、その気持ちが無い人は売れないと思うわけです。


■　不思議なもので、営業車は汚くても、
　　自分の車は綺麗にしていたりします。

　　意味が分かりません！

　　会社の物だから掃除しなくていい。
　　自分の物だから掃除する。
　　そんな情けない思考なのかもしれません。


■　昔、バイクを運転していました。
　　大学4年間ですが、この時に学んだことがあります。

　　綺麗な車は危ない運転はしない。
　　汚れた車は危ない！

　　これは、僕が経験値で学んだことでした。
　　車種に関係なく、
　　汚れている車ほど、
　　運転も荒いケースが多かったです。

　
■　心を磨く。

　　そんな気持ちで、車や靴など、
　　綺麗にしましょう。
　　気分が良くなりますよ！

　　
■　僕は、シャワー上がりで気分がイイです。
　　洗車もしてシャワーも浴びて、
　　これから、楽しいお仕事です！

　　今日も一日『笑顔』でお過ごしください。



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