『 ある社長からのヒント 』

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　Ｎｏ１５３）　『　ある社長からのヒント　』
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　■　昨晩の雨は凄かった！
　　　２度も停電に成って、雷が、ズ～と夜の間
　　　光っていた。


　　　朝、起きたら隣の畑の土が流れて歩道に
　　　蓄積して、歩道がぬかるみ状態に！


　　　お陰で、我家の前にも泥が溜まって、
　　　汚く成っていました。



　■　皆さんの所は、大丈夫ですか？


　　　さて、今日は、また売れない時代の
　　　売れるキッカケの話に戻ります。


　　　今日は、ある社長の話です。




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■目次

【１】ある社長の話

【２】自分の営業に置き換えた

【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった

　★　今だけのキャンペーン
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【１】ある社長の話
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　■　品川を回っていた時の事です。
　　　その社長から喫茶店に誘われ、
　　　喫茶店でコーヒーをご馳走に成りながら、


　　　社長が話した話です。
　　　「島田君、うちの会社に来ないか？」
　　　これが最初でした。


　　　どうも、若い営業マンを引き抜く事を
　　　やられていたようです。



　■　しばらく、その会社の事業内容の
　　　話をされた後で、営業の話しをしてくれました。


　　　その話が、非常に参考に成ったのです。


　　　日本で、１番２番と言われた
　　　伝説の営業マンの話です。



　■　一人目【　切り返しのマサ！　】


　　　その名前の通り、お客さんが、
　　　どんなＮＯを言ったとしても、
　　　「切り返し」最後には納得させて


　　　契約を取る！
　　　

　　　そんな、言葉巧みな営業マン
　　　だったそうです。


　　　社長は、「まあ、島田君は、マサ
　　　タイプじゃないね！」
　　　と笑いながら、言われていました。


　　　私は、私の課のトップの顔が浮かびました。
　　　日本一の営業マンでした。
　　　マサのように、「アア言えばコウ言う」人です。



　■　二人目【　パチンコ玉のヤス！　】


　　　この人は、朝、出る時にパチンコ玉を
　　　五個だか六個だか、右のポッケに入れて
　　　出るそうです。


　　　そして、一件「完プレ」（アプローチからクロージングまで）
　　　出来たら、パチンコ玉を右から左に
　　　移すそうです。


　　　そして、全部のパチンコ玉が、右から左に
　　　移動したらその日の仕事は終わりで、家に
　　　帰るそうです。



　■　その社長とは、二時間ほどお話しをして、
　　　別れました。


　　　私は、妙に、この営業の話が、頭にこびり付き
　　　離れませんでした。…




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【２】自分の営業に置き換えた
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　■　私は、その話を自分の営業に置き換えてみました。
　　　「切り返しのマサ」の話は、まさしく私の上司の
　　　営業スタイルに思えました。


　　　先に書類を書いて、徐々に料金を上げて行ける！
　　　口の上手い人です。


　　　勿論、参考に成らない訳ではないのですが、
　　　今すぐ、成果を生むようには思えなくて、
　　　マサの事は、除外しました。



　■　次に、「パチンコ玉のヤス」の話です。
　　　そこで、非常に気にかかった部分が、
　　　「完プレ」に対する考え方でした。


　　　私は、当時、「完プレ」出来た出来ないと言うのを
　　　数えると言う習慣は無かったです。


　　　一日、正の字を付けて、訪問件数を
　　　数えていました。


　　　この訪問件数を数えていたのも、何かを
　　　計算する目的では無く、上司に、
　　　「回るのが辛く成ったら、件数だけを数えると良いよ！」


　　　そう言われたのを、実行しているだけでした。
　　　事実、辛い時に、件数だけを数えて一件また一件と
　　　訪問すると、一々、腹を立てないで、


　　　件数をこなすことが出来ました。



　■　でも、考えてみると、訪問件数と言っても、
　　　その多くは、
　　　「こんにちは～」『要らないよ～』


　　　と言う、アプローチアウトの雨霰！
　　　商談が出来るところは、一日五件程度でした。


　　　しかも、決裁者との商談が出来るところは、
　　　その中でも、半分程度でした。



　■　またまた、私の理解したがる癖が始まりました。
　　　そもそも、訪問販売で決まるパターンを考えました。


　　　私の仕事の場合は、
　　　第一番目が、決裁者との面談であること。

　　　二番目が、対象物件が付いている事でした。


　　　この二つが揃っていないと、まず決まりません。
　　　特に、一番目は必須でした。


　　　それでは、ヤスがやっていた「完プレ」は？
　　　と考えてみると、何を扱っていたかは知りませんが、
　　　たぶん、決裁者との商談での「完プレ」だと思えました。


　　　決裁者と、一日五～六件商談してクロージングまで出来たら、
　　　それは日本一の成績が残せそうだと思えました。


　　　私は、一日一件二件程度です。
　　　それで、月に五契約でした。当時は25日稼働でしたので
　　　25～50件で5件の契約なので、決定率が10～20％です。


　　　同じ決定率でも、1日の商談が5～6件に商談数が増えれば、
　　　契約数は12～30件に成ります！！
　　　30件取れれば、間違い無く日本一です！！



　■　そんな事を、電卓で弾きながら考えました。
　　　「ヤスってスゲ～！」
　　　コツコツ、地道にやると言うのが好きな私には、


　　　ヤスのこの営業スタイルは、丁度参考に成りました。


　　　ちなみに、私のホームページ等のドメインが
　　　ＣＯＴＵＣＯＴＵ.ＣＯＭなのは、
　　　「コツコツ」から取っています。


　　　何事も、コツコツが重要です！



　■　さて、戻りますが、そのように考えた時に、
　　　私の営業の中で、「決裁者との商談を中心に考える」
　　　と言う考え方が、無かった事に気が付きました。


　　　当時は、ただただ、1日1日訪問することだけに
　　　集中して、その先の事を余り考えていませんでした。


　　　飛び込んで、即決（その場で契約を貰う事）だけに、
　　　集中していました。




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【３】訪問件数から商談数を考えるように変わった
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　■　それから、訪問件数よりも、商談数を考えるように
　　　変わって来ました！


　　　実は、この話と前後して、もう一つ衝撃的な、
　　　事を言われたことも関係していました。
　　　それは、隣の課の同期の中途社員と飲みながら


　　　会話したことでした。



　■　実は、そいつのことを、私は嫌いでした。
　　　お調子者で、上司に媚を売って、新人に威張る。
　　　そんなタイプの奴でした。


　　　５人ぐらいで飲んだ中に、そいつも混ざっていたのです。


　　　私は、嫌な奴とは口も利かないタイプなのですが、
　　　その日は、向こうから話しかけて来ました！


　　　「島田～ありがとう！！お前の回った後は、美味しいよ！」


　　　そう言うのです。

　　　『エッ？どう言う事ですか。』

　　　そう聞くと、


　　　「お前が回っていた、四ッ谷を俺とＢさんとで今、回って
　　　　いるけど、お前が、説明してカタログを置いて行って
　　　　くれているので、訪問すると客が「この件ね～」って
　　　　話聞いてくれるんだよ～！！イヤ～ありがとう！！」


　　　明らかに、嫌味を交えながら言っているのは、
　　　分かりましたが、それはショックで、
　　　そして、嬉しい事でした。



　■　つまり、私の初訪が、良かったと言う意味です。
　　　ただ、２回目に再訪をキチンと実施しなかったので、
　　　私は契約が取れなかっただけだと言う事が、


　　　嫌いな、奴の一言から理解出来たのです。


　　　そう考えると、確かに、そんな営業をしていました。
　　　一つのエリアをアッと言う間に回り終わって、
　　　次のエリア、次のエリアを移動していました。


　　　再訪もしていましたが、それは、自分で見込みだと
　　　思えるような所だけで、殆んどは、１回しか訪問
　　　しませんでした。



　■　このような回り方に成ったのは、
　　　訪問件数を重視して、決裁者との商談数を、
　　　考えていなかったせいでした。


　　　この２つのことで、私は、飛び込み営業の
　　　基本的な、回り方が見えて来たような、
　　　そんな気持ちに成ることが出来ました。


　　　そして、１つのエリアに入ったら、
　　　対象物件を探して、その対象物件を使っている
　　　決裁者と商談を全てすることを目的に、


　　　回り方を変更したのです。
　　　そうすると、非常に長く一つのエリアで
　　　回れることが理解出来ました。



　■　そして、何よりも、自分が見込みだと思って
　　　いなかったような所でも、契約が取れることが、
　　　実際にやってみて、体験できました。


　　　営業で重要なのは、「決裁者との商談」であって、
　　　訪問件数では無い。


　　　それを気付かせてくれた、非常に良い
　　　出来事だったのです。



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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　　メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000257207.html
　　【　経営編：こんな時代だから経営理念を　】

『 お願いが効果ある場合。 』

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　Ｎｏ１５２）　『　お願いが効果ある場合。　』
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　■　毎日、雨が続くとどうも気分が晴れませんね！
　　　洗濯物も乾かずに溜まって行ってしまって、
　　　奥さんも困りますよね。


　　　でも、「雨、降ってラッキ～！」と思って
　　　営業は、楽しんでやって行った方が良いですね！



　■　さて、それでは、昨日の続きをお話しします。
　　　「お願いの活用です！」




___________________________________________________

■目次

【１】「課の為、会社の為、コンテストの為」理由を付ける。

【２】紹介を貰う！

【３】「お願いします」は相手を選ぶ。

　★　今だけのキャンペーン
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【１】「課の為、会社の為、コンテストの為」理由を付ける。
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　■　「お願いします」って、普通に使うと、
　　　自分の為に、お願いしているだけなんだよね！


　　　商品の購買を促す時に、営業マンが、自分の為に
　　　「お願いします！」って言うだけなんだけど、
　　　それって、お客様の為ではなくて、


　　　自分の為なんだ！
　　　そう考えた時に、お客様の立場で、
　　　「何でお前の為に？」って思うのが、普通でしょう？



　■　だったら、理由をもう少し大きくしてみたらどうだろう？
　　　「自分はどうでも良んです！でも、○○の為に。」
　　　そんな感じです。


　　　「社長お願いします！今日契約を貰えないと社員全員会社に
　　　　帰ることが出来ないんです！！」


　　　「社長、会社の決算が今月でどうしても、後１０件契約が
　　　　必要なんです！なんとか会社の為にお願いします。」


　　　「社長！今コンテストで２位なんですよ！後３日で終わります。
　　　　僕を優勝させて下さい！！」


　　　そんな言葉を使ってみたら、
　　　私の為　⇒　課の為　⇒　会社の為
　　　など、少しは、「契約しても良いんじゃないの？」って


　　　思われるんじゃないでしょうか？



　■　自分の為にお願いする場合も、
　　　コンテストやノルマ達成など、
　　　「協力してやろうか！」と思われる理由を、


　　　付けた方が、お客様の方も、契約し易く
　　　なるのではないでしょうか？


　　　皆さん、お客さんに成って気持ちで、
　　　考えてみて下さい。



　■　私は、「お願いします。」を使わないように
　　　成っていましたが、それでも、何度かお願いして
　　　契約をして貰った事があります。


　　　実際の例を紹介しましょう！


　　　
　◎　銀座のお客さんの例

　　　私のお客さんで、同郷の社長でした。
　　　初めて会ったのは、土曜日に営業をしている時で、
　　　発音で、直ぐに同郷だと分かりました。


　　　「社長、話しは違うんですが、出身はどちらです？」

　　　『ワシかね～、島根の松江だけど何でだね？』

　　　「やっぱりそうですか、私もなんですよ！」
　　　
　　　『松江のどこだね？』

　　　「東津田です。」

　　　『あら～、一緒だね、それはやってあげないけんね！』


　　　そう言って、電話機を契約してくれた社長です。


　　　その日は、ロングランがかかっていました。
　　　ロングランとは、取るまで上がって来るな！
　　　と言う厳しい指令です。


　　　月末ですが支店の数字が、まだ足らなかったのです。
　　　私は数字はやっていましたが、支店の為に、どこかで
　　　契約を取らないと、まずかったです。


　　　でも、夜８時前で、銀座に居ましたが、即決を
　　　期待することは難しかったので、その同郷の社長に
　　　お願いすることにしました。


　　　「社長！支店の数字が足らないんです！！
　　　　何も言わずに、契約して下さい！
　　　　お願いします！！」


　　　そう言って、頭を下げて頼みました。


　　　沈黙が、３分ほど続いたように感じます。
　　　「もう最後だよ！」
　　　そう言いながら、ゴム印と代表印を持って来てくれました！！
　
　　　
　　　しかも、３セット契約をくれました。
　　　コピー機・ＦＡＸ・パソコンを全部契約してくれました。
　　　涙が出そうに成ったのを思い出します。



　◎　コンテストで優勝したい時に
　　　２件のお客さんにお願いしに行きました！


　　　１件目弁護士の先生

　　　「先生！この表を見て下さい！コンテストで
　　　　今、２位なんです。なんとか今回は優勝したいので、
　　　　先生にお願いしに来ました。」

　　　『ごめんね～今日は、これから裁判なんだよね。』

　　　「何時に戻られますか？今日じゃないとダメなんです！」

　　　『３時か４時には戻れるから、内容を秘書に伝えて
　　　　くれないか？』

　　　「分かりました！」そう言って、秘書にスペシャルトーク
　　　をしておきました。
　　　
　　　４時に再訪して、「先生、この機種に決まりました！」

　　　「先生、ゴルフボールも買って来ました！」

　　　「お願いします！！！！！！」

　　　『そうか、そうか、それでは、優勝してくれよ！』

　　　そう言って、契約してくれました。


　　　２件目の社長！

　　　「社長！この表を見て下さい！コンテストで
　　　　今、２位なんです。なんとか今回は優勝したいので、
　　　　社長のところのコピー機を交換して下さい！
　　　　お願いします。」

　　　「社長は、ゴルフされますよね？」

　　　『やるよ。』

　　　「ボールです！」

　　　『これで、買収するの？』

　　　「お願いするだけですよ！だって、いつも
　　　　３位なので、今回は優勝しないと立場が無いんです！！」

　　　『このボールじゃ、安いな～』（笑）

　　　『まあ、良いや、優勝したらまた来なよ！』

　　　そう言って、契約をしてくれました。




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【２】紹介を貰う！
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　■　実は、契約を貰う時には、「お願いする」のは
　　　理由が無いとやりずらいのです。


　　　でも、堂々とお願い出来るのは、
　　　「紹介下さい！」と言うお願いです。
　　　このお願いは、言うのはタダなので、


　　　ガンガン、活用した方が良いですよ！
　　　「紹介」ほど、楽な営業は無いです。



　■　営業をしている人は、１度や２度は、
　　　紹介されて営業をしに行ったことがあると、
　　　思いますが、非常に楽なのです！！


　　　「○○さんの紹介できたのですが、…」

　　　そう言って、話しをすると、

　　　『ああ、○○さんね！』

　　　そんな感じになって、商談は非常に楽に
　　　進むのです。



　■　ところが、営業マンで意外とお客さんに、
　　　「紹介下さい！」をやたら言う人は、
　　　非常に少ないです。


　　　言うだけなのに、
　　　しかもタダなのに、
　　　何で言わないんだろう？


　　　そう言うふうに思うのは、私だけでしょうか？


　　　とにかく、紹介は貰った方が良いです。



　■　私が、お願いして貰った「紹介」で、ビックリ
　　　する契約が決まった例をお話しします。


　　　それは、レンタカー会社の社長にお願いして貰った
　　　紹介です。


　　　皆さん誰でも知っているレンタカー会社です。
　　　その、埼玉が私のユーザーでした。
　　　以前専務だった担当の方が、社長に成られたので、


　　　「社長、どっか紹介下さいよ～！」と私が言うと、

　　　『バカ野郎～、島田なんかに紹介出来る訳無いだろう！』

　　　そう言いながら、自分の席にもだった社長は、
　　　レンタカー会社の手帳を開きながら、

　　　「ここは、担当が、○○だろう～。」
　　　
　　　と、３ヶ所の担当を紹介してくれました。
　　　私は急いで、メモを取りました。

　　　『俺が紹介した何て言うなよ～』（笑）


　　　そして、早速、翌日に３件に電話しました！


　　　３件とも契約が決まりました！！
　　　しかも、１件はビックリするほどの大型契約に成りました。
　　　私が、導入した電話機のメーカー担当の人は、


　　　その契約のお陰で、社長賞を貰ったそうです。



　■　私の言った一言は、

　　　「社長、どっか紹介下さいよ～！」

　　　これだけです！！


　　　その一言で、１年分の契約が取れてしまった。
　　　そんな感じでした。


　　　ぜひ、皆さんも一言お願いする習慣を持ちましょう。





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【３】「お願いします」は相手を選ぶ。
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　■　「お願いします。」をクロージングで使う場合は、
　　　相手を選んだ方が、良いと思います。


　　　見ず知らずの人に、「お願いします。」
　　　って言っても、相手は、
　　　「？？？」って成ります。


　　　「お願いします。」を使えるのは、
　　　自分の顧客、知り合い、仲良しなどです。



　■　ただ、顧客との関係を構築していない人には、
　　　ナカナカ出来ない事でもあるのです。


　　　私は、営業を始めて３年経ってから顧客営業を
　　　するように成りました。
　　　実は、顧客営業を禁止されていたのです。


　　　新規を取るのを会社は推奨していました。
　　　そして、顧客を活用するのは、上の層の人が、
　　　裏でコソってやっていました。



　■　同じエリアで、回るようになって、
　　　顧客に何度も顔を出すように成って、
　　　良い関係を作れるように成って来ました。


　　　そのお陰で、自然と顧客で契約が決まり始め、
　　　積み上げ商品が契約もらえたり、紹介を貰えたり、
　　　意識しないでその関係が出来て来ました。


　　　別に、顧客であっても、私の場合は、
　　　「お願いします。」滅多に使いません。
　　　特別な場合だけです。


　　　でも、人間関係が出来ていれば、
　　　イザと言う時に、いくらでも使えるのです！



　■　皆さんは、いろんな営業をされていると思います。
　　　１件の契約を取るのは、非常に大変です。


　　　折角、大変な思いをして契約を貰ったのなら、
　　　ぜひ、人間関係の構築をされることをお勧めします。


　　　「近くに言ったら顔を出す。」

　　　「誕生日葉書を書く。」


　　　そんなことでも、やるかやらないかでは、全然違うのです。


　どうですか？参考に成りました？？

　明日以降は、また、売れない時代に戻って続きを話します！

　乞うご期待下さい！！


以上です。


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『 お願いしない！ 』

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　Ｎｏ１５１）　『　お願いしない！　』
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　■　子供って凄いですね！
　　　１歳１ヶ月の子がいますが、何でもマネします。
　　　

　　　子供には、良いこと、悪いことの区別が無いので、
　　　叩くと叩きます。
　　　蹴ると蹴ります。


　　　「バカ」って言うと、
　　　「バ～カ～」って真似します。
　　　親を映す鏡のようです。



　■　子供の前で、悪い言葉や態度を取ると、
　　　そのまま真似て育って行くんだろうと思うと、
　　　怖いですね！！


　　　最近、やたらと真似をする子供を見て、
　　　ツクヅク、そんな事を感じている、
　　　今日この頃です。


　
　■　さて、今日は、昨日の続きで、
　　　クロージングの話をします。




___________________________________________________

■目次

【１】「お願いします！」って言うのが嫌に成った。

【２】思っていることをそのまま伝えた。

【３】「お願いします」を言わない営業マンに成った！

　★　今だけのキャンペーン
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】「お願いします！」って言うのが嫌に成った。
-----------------------------------------------


　■　実は、この話は、売れるように成った後の
　　　話です。クロージングが大きく変わるキッカケ
　　　に成った話です。


　　　このお陰で、それまで以上に成約数が伸びて、
　　　楽な営業が出来るように成りました。


　　　皆さんも、参考にして頂ければ、クロージングを
　　　見直すキッカケに成るかと思われます！



　■　私は、営業を始めてからズ～と「お願いします。」
　　　が、クロージングでした。
　　　当然、それ以外の細かいクロージングは使っていましたが、


　　　私の気持ちの中では、ズ～と「お願いします！」
　　　これがありました。
　　　そして、その事に何の疑問も感じていませんでした。


　　　営業を開始して、１年半が過ぎる頃、もう役職も付いて
　　　主任に成っていた頃です。
　　　急に、「何でお願いします。」って言うのだろう？


　　　そんな事をイキナリ思い始めました。



　■　私は、自分で納得しながら仕事をするタイプです。
　　　何か納得出来ないと、非常に嫌なタイプなので、
　　　そんなふうに感じ始めたら、それが気に成って仕方なく、


　　　営業活動が出来なくなってしまうのです。
　　　丁度、昼だったので食事をしながら、
　　　「なぜ？」って考えていました。


　●　なぜ、「お願いします。」って言うのだろう？

　▲　それは、お客様に買って欲しいから、お願いしている。

　●　なぜ、お願いしないといけないの？

　▲　お願いされないと買わないでしょう。

　●　本当に？

　▲　たぶん…。

　●　考えてみようよ、毎日、汗水たらして訪問しているのは誰の為？

　▲　お客さん

　●　古くて、ボロな電話機を最新の良い機種にしてあげて
　　　喜ぶのは誰なの？

　▲　お客さん

　●　暴利な料金で販売しているの？

　▲　どちらかと言うと、値引いて販売している

　●　だったら、何でお願いしないといけないの？

　▲　そうだよね～、お願いするのはお客さんかも知れないね～！



　■　そんな事を考えました。
　　　毎日、毎日、「お願いします！」って言うのが、
　　　「嫌に成った！」って言うのが、本音です。


　　　でも、嫌に成ったから言わないと言うだけでは、
　　　仕事なので通用しませんし、それを使わないで、
　　　契約が取れるかどうかも分からなかった。


　　　でも、上記に書いたように考えると、
　　　確かにオカシイと思えたのでした！




-----------------------------------------------
【２】思っていることをそのまま伝えた。
-----------------------------------------------


　■　私は、一旦考えると、そのまま行動するタイプです！
　　　その日の午後、営業をしていて、夕方にクロージング
　　　まで行く事の出来た客先で、


　　　思ったことをそのまま、言っている自分が居ました。



　●　「社長、私が今、何を言いたいか分かりますか？」

　▲　「？…」

　●　「実は、喉のところまで、『お願いします！』って言う
　　　言葉が出てるんです！」

　　　「でも～、その言葉は、社長に言って貰いたいですね、」

　　　「だって、ワザワザ、社長の所までこうして来て、
　　　　社長の為に、一番良い電話機を提案して、しかも、
　　　　値引までして料金を提示しているんです！」

　　　「どのお客さんも、島田君交換してくれてありがとう！
　　　　って、後に成って言われます。ですから、
　　　『お願いします！』って言葉は社長に言って欲しいんです。」

　▲　「そうか、それじゃあ、お願いしようか！」


　　　ナント！そのまま契約が決まったのです～～！！！


　　　超～ビックリ！でした。


　　　まさか、決まるとは思っていませんでした。


　　　ただ、考えるよりも先に、言葉として口が勝手に
　　　話し始めていたんです！！



　■　この１件が、非常に自信につながりました！
　　　それから、このクロージングを使って契約を
　　　取るように成って行きました。


　　　でも、１ヶ月もしないうちに、この回りくどくて、
　　　面倒な言い回しが、嫌に成って、このクロージングは、
　　　使わなくなりました。


　　　もっと、簡単にしてしまいました！





-----------------------------------------------
【３】「お願いします」を言わない営業マンに成った！
-----------------------------------------------


　■　「お願いします！」と言うのと、正反対の営業を
　　　するように成ったのです！


　　　「契約は当然！」
　　　そんな感じです。
　　　今までの、弱いイメージとはかなり変わって来ました。



　■　どんな感じかと言いますと、
　　　ある程度話して、お客さんがその気に成ると、　
　　　サッサと契約書を作り始めるイメージです！


　　　「では社長、これが申込書に成りますので、
　　　　ゴム印と代表印を頂けますか？」


　　　ごく当たり前に、そして、事務的に行います。



　■　お客様が悩んでいたり、迷っている場合は、
　　

　　　「無理に申込みをされなくても良いですよ！」
　　　別に、今の電話機が壊れて使えない訳では無いので、
　　　このまま古いのを使っても全然構いません！


　　　「やるやらないは、社長が決める事です！」
　　　まあ、でも～皆さんやられてますけどね～…


　　　そんな事を言いながら、書類を出して、
　　　「ゴム印と代表印頂けます？」ってやるのです。



　■　非常に簡単でしょう？
　　　私は、この「お願いします。」を使わない
　　　クロージングが出来るように成って、


　　　非常に決定率が伸びました！


　　　ただし、クロージングに関しては、研究して
　　　幾通りものクロージングを合わせて使って、
　　　態度・考え方は「やるのが当然！」だと、


　　　思っていたと解釈して下さいね！
　　　ただ、闇雲に、「お願いします」は使わない
　　　と言う訳では無いのです。


　　　詳しく、クロージングに関して知りたい人は、
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　どうですか？参考に成りました？？

　明日以降は、それでは、どんな時に、
　「お願いします！」を使うと良いのか？

　と言う話をします！

　乞うご期待下さい！！


以上です。


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『 破られた契約書！？ 』

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　Ｎｏ１５０）　『　破られた契約書！？　』
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　■　最近、何かと忙しく、ブログを書いている時間も
　　　スポーツクラブに行く時間も取れません！


　　　嬉しいような、悲しいような感じですね。


　　　オリンピックが終わると、何か寂しいですね～…。
　　　毎日、何かの競技を見ていたのが、見れないのは
　　　大切な何かが無くなったようなそんな気持ちに


　　　成りますね。
　　　まあ、見ている時間も無いのですが、…。



　■　さて、今日は、私がクロージングを覚えるキッカケ
　　　に成ったお話しをします。


　　　非常に私にとっては、勉強に成った話です。
　　　参考にして下さい。




___________________________________________________

■目次

【１】日本一の営業マンの教え！

【２】スグに真似した！！

【３】破られた契約書…。

　★　今だけのキャンペーン
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】日本一の営業マンの教え！
-----------------------------------------------


　■　当時、私が働いていた会社が、ＮＴＴ以外の会社では、
　　　日本で一番業務用の電話機を販売していました。
　　　その会社で、Ｎｏ１の営業マンが、私の課のトップ！


　　　通称「オーダー製造マシーン！」です。
　　　本当に凄い人で、毎日、毎日、契約を取って来ました。
　　　しかも、一件だけで無く、２件３件と取るのです。


　　　毎月の表彰式で、いつも、表彰されていました。
　　　憧れの先輩ですが、私の課のトップなのに、
　　　営業に関しては、殆んど指導をしない人でした。



　■　でも、私は何とか指導をして貰いたくて、
　　　その人の回りで、ワザと下手糞なトーク練習を
　　　繰り返し、同期の同僚とするのです。


　　　すると、我慢出来なくなって、
　　　「だから、取れないんだ！！そう言う時は、・・・」
　　　と指導してくれるのです。


　　　今回の、クロージングに関してもそうでした…。


　　　「お前さ～、何で先に契約書を書かないんだ？」

　　　「馬鹿だな～だから取れないんだよ～。」

　　　「良いか～、先に契約書を書いちゃえば良いんだよ～。」


　　　そう言いながら教えて貰いました！！
　　　私にとっては信じられないやり方でした。
　　　そんなやり方は、初めて聞きました。…





-----------------------------------------------
【２】スグに真似した！！
-----------------------------------------------


　■　翌日に、即！真似をしました。
　　　営業で回っていて、クローズまで行けるところで、
　　　内心、「ドキドキ」しながら実行しました。


　　　ビックリです！！
　　　確かに、お客様は、契約書に捺印をしてくれます。
　　　「簡単に、ゴム印と代表印を圧してくれるんだ～。」


　　　そう心の中で思いました。
　　　でも、実はこの方法の難しい所は、ココからなのです！



　■　実は、私がやっていた業務用の電話機の交換は、
　　　ＮＴＴのレンタル電話をリース方式に交換するのが、
　　　当時は多かったのです。


　　　今のレンタル料金と一緒なら、さほど難しくないのですが、
　　　大体は、多少高くなったり、中にはかなり高くなったり
　　　します。


　　　その料金を上げて契約を貰うのが、難しかったのです。



　■　今までの私の営業スタイルは、新しい電話機のメリットを
　　　説明して、最後に、今かかっている料金と、新しい料金の
　　　比較をして、それでどうにか交換して下さいとお願いする。


　　　そんな営業をしていました。
　　　

　　　それに対して、教えて貰った方法は、料金比較をする前に
　　　書類を書くと言う方法でした！


　　　どうするかと言うと、「今と一緒なら問題無いですね！」
　　　と言いながら、書類を出して、先に書いてしまうと言うのです。
　　　そして、料金欄を空けておいて、徐々に料金を上げて行くのです！！


　　　「今度の電話機は、表示管が付いてますが、あった方が良いですよね？」
　　　『そうだね。』
　　　「１台３００円だけかかります。」


　　　こんな感じで、上げて行くそうです。



　■　ですから、イメージ的には、単なる交換なら同額で出来ます！
　　　でもどうせ、交換するならオプションも付けときましょう！
　　　そう言いながら、通常の売価まで値段を上げて行く手法です。


　　　ですから、私にとっては、目から鱗の手法でした！！


　　　初めて試したお客さんの所でも、緊張して、喉が非常に乾いた
　　　のを記憶しています。


　　　確かに、印鑑は頂けました！
　　　さて、料金を３千円上げないと、契約を締結できません！！


　　　教えて貰ったように、順番に話しました。


　　　「今度の電話機は表示管が付くものもあって、…」
　　　『要らない！』


　　　「エッ？予定外だ！」


　　　「この新しい電話機には、転送の機能が、…」
　　　『要らない！』


　　　「エッ？これもダメ！」


　　　そうなんです。
　　　上司と私の違いは、その後の値段を上げるスキルの差だった
　　　のです！！！



　■　結局、そのお客さんは、どの機能にも乗って来なかった！！
　　　つまり、料金を上げることが出来なかったのです。


　　　「どうしましょう？」


　　　一瞬、悩みましたがどうしようもないので、正直に話すことに
　　　しました。


　　　「社長！御免なさい。」
　　　「３千円高く成ります！！」




-----------------------------------------------
【３】破られた契約書…。
-----------------------------------------------


　■　そう言って、頭を下げたら、お客さんが、
　　　『高く成るのか、じゃあ、話しが違うな！』
　　　そう言いながら、捺印してくれた契約書を、


　　　「ビリ～！！」
　　　って破り捨ててしまいました！


　　　ショックでした！
　　　初めて、契約書を破られた瞬間でした！


　　　そして、お客さんに事務所を追い出されてしまいました！



　■　でも、１回や２回の失敗では、諦めなかったです。
　　　その後も、何回もそのやり方を試しました。


　　　その後、契約書を２枚破られました。
　　　３枚目からは、自分で破りました。
　　　自分で２～３枚は破りました。


　　　でも、１件だけ、笑いながら許してくれて、
　　　料金を高くして契約をしてくれました！
　　　まあ、１件だけでした。


　
　■　結局、１件も料金を徐々に上げると言う事が、
　　　私には出来なかったのです！


　　　でも、この経験からの収穫は大きかったです。
　　　

　　　それまでは、契約書は非常に重要なもので、
　　　最後の最後に、お客様からＯＫを貰って、
　　　初めて書くものだと信じていました。


　　　それが、何枚も破られるのを経験したことで、
　　　契約書に変な拘りは無くなりました。



　■　もう一つの収穫は、意外と簡単に契約書を
　　　お客様は書いてくれると言う事が分かったのです！！


　　　この収穫は非常に大きかったです。


　　　契約書を書いて貰う事の壁が一気に低くなった。
　　　そんな気がしました。


　　　でも、私には、「今と一緒です！」と言うトークを
　　　使いこなすことは出来ませんでした。
　　　どうしても、料金を上げて行けなかったので、


　　　そのトークを使う事は止めました。
　　　その代りに、「今とほとんど変わらない料金で。」
　　　と言うようにしました。


　　　「ほとんど」と言う表現なら、その後で、お客様に
　　　納得して貰う事が私の中で出来たのです。



　■　皆さんは、契約書を破られたことがありますか？

　　　思い切ったトークや営業手法を試したことがありますか？


　　　私は、「バカ正直」だったので、そんな経験を、
　　　何度もすることが出来ました。
　　　そして、その経験は、結果がたとえ失敗だったにせよ、


　　　非常に貴重な「経験」として私の中で生きています。



　■　この経験を経て、クロージングの時に、契約書を
　　　さりげなく出すことが、自然に出来るように成って
　　　来ました。


　　　実は、それまでは、契約書を出すのがなぜか怖かったの
　　　です。
　　　何となく、契約書を出すと叱られそうな、そんな恐怖感が


　　　あったのです。
　　　でも、目の前で破られる経験を経て、全然恐怖心は、
　　　消えてしまいました。



　■　ただ、「おねがいします！」と言うのが、クロージング
　　　で一番だと、まだまだ、この当時は考えていました。


　　　明日以降は、引き続き、クロージングの話として、
　　　私が「おねがいします。」を言わなくなった話しを
　　　します。


　　　乞うご期待下さい！！



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『 売れるキッカケ？ 』

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　Ｎｏ１４９）　『　売れるキッカケ？　』
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　■　「おめでとう！ソフトボール女子！！」


　　　遂に、念願の金メダルですね！！
　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


　　　上野投手は良く投げました。
　　　みんな、勝とうとする気持ちが表に
　　　出ていて良かったです。


　　　諦めない人の勝利を、見せてくれた！
　　　そんな感じでした。



　■　さて、昨日は、初めての契約の話を
　　　しましたが、それで売れるように成った
　　　訳ではありません！


　　　苦悩の日々が続きましたが、その苦悩の
　　　中で、力を付けるキッカケがいくつか
　　　有りましたので、その話をします。




___________________________________________________

■目次

【１】すぐには売れなかった

【２】契約を重ねる

【３】「買った！」その一言。

　★　今だけのキャンペーン
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】すぐには売れなかった
-----------------------------------------------


　■　「ファーストオーダーが取れたので、順調に
　　　　売れるように成ったでしょう」って、
　　　世の中そんなに甘くないよ！！


　　　１本契約が取れたものの、その後は、また
　　　取れない日々が続きました！


　　　「何で取れないんだろう？」
　　　「営業に向いて無いのかな～」


　　　そんな事ばかり考えて、それでも、１件１件、
　　　コツコツ回っていました。



　■　当時は、何で取れないのかと言うよりも、
　　　どうやれば契約が取れるのかが、まるで、
　　　分からない状態でした。


　　　１件契約が取れましたが、どうやって取ったのか
　　　余り記憶になかったし、どのようにクロージングを
　　　かけたのかも思い出せません。


　　　一番の問題は、クロージング手法が見えない点でした。
　　　どのようにクローズして良いかが、分からないのです。



　■　営業を始めて最初のうちは、この罠にみんな引っ掛かります。

　　　「それじゃあ、頼むよ！」

　　　「君に任せるよ！」

　　　「お願いします。」


　　　こんな言葉が、お客様の口から出るって、思ってしまって
　　　いるのですが、お客様はそんな言葉を絶対に口にしません！


　　　ここを、最初に指導すべきなのですが、その指導は
　　　しないで、嘘の指導をするのです。


　　　それが「トーク練習」です！
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


　　　私は、嘘が交じってしまいがちな、トーク練習が
　　　非常に嫌いです。一人でやるのは良いのですが、
　　　相手を立ててやるトーク練習は、意味が無いと思っていました。


　　　だって、お客さんの言わない事を言うので、
　　　イメージが間違って刷り込まれるのです。



　■　クロージングでも一緒です。
　　　トーク練習では、お客さん役は、
　　　「それで頼むよ！」ナンテ言ったりします。


　　　でも、現場で、お客さんはそんな言葉は言わないです！
　　　「頼むよ！」「お願いするよ！」と言う言葉を言わせる
　　　必要が無いのです！！


　　　お客様にその言葉を言わせるよりも、契約書に
　　　記入して貰った方が、「どれだけ簡単か！！」
　　　その時は、全然この事に気が付いていませんでした。




-----------------------------------------------
【２】契約を重ねる
-----------------------------------------------


　■　最初の月は、結局、ファーストオーダーと、
　　　もう１件の契約を取っただけで終わりました。
　　　その後も、月に４件から５件、


　　　丁度、週に１件程度の契約しか取れません！
　　　私は、自分の経験をもとに、営業指導では、
　　　「週に１件は絶対に取れる」と話します。


　　　なぜなら、毎日飛び込み営業をコツコツこなしていると
　　　１日２～３件は決裁者と商談出来ます。
　　　１週間５日で、１０～１５件の商談数です。


　　　新人レベルの決定率で、１０％前後は有ります。
　　　すると、１件から、１．５件は契約が取れて
　　　当たり前なのです！！


　　　取れないと言う事は、回っていないと言う事。
　　　それ以外に理由は無いです。



　■　その話をすると、時代が違うと良く言われますが、
　　　私は、現場に１５年近く居ましたが、どの時代も
　　　決定率はさほど変わらないのです。


　　　話を聞いてくれる率は、その時代背景によって
　　　かなり変わります。


　　　これは、商品の成長曲線通りです。
　　　導入期→成長期→成熟期→衰退期の流れに応じて、
　　　話すネタが、どこにあるかで、聞いてくれる確率は、


　　　変わりますが、実際の商談に入って、決定する
　　　確率は、さほど差が無いのです！



　■　ですから、聞いてくれ易い、成長期の商品や
　　　サービスを扱っていると、
　　　「良く売れた～！！あの頃は良かった。」と言います。


　　　それは、アポが取り易かったのであって、
　　　契約率は、さほどの差は無いのですが、
　　　沢山取れたので、決定率も高かったように、


　　　誤解しているだけです。
　　　時代の差は、商品やサービスの成長曲線の差
　　　だと考えるべきです。



　■　それでは、私が営業を始めた当時は、どうだった？
　　　と言いますと、非常に良い時期であることは間違え
　　　無かったです。成長期の前半です。


　　　ところが、競合他社も非常に多かった時代です！
　　　嘘のような笑い話が、有ります。


　　　午前１１時に、客先に訪問すると、お客様に、
　　　「今、何時だ？」と聞かれ、
　　　『１１時です。』と答えると、


　　　「そうだ、まだ、午前の１１時だ！」
　　　「なのに、お前で６人目だ！電話屋は！！」
　　　「要らないから２度と来ないでくれ～～～！！！！」


　　　そんな現場でした！



　■　そんな市場が、良い市場と思える人には、
　　　良い市場かも知れませんが、やっていた私には、
　　　良い市場とは、全然思えなかった！


　　　逆に、今の市場の方が、よっぽど良い市場に思えます。
　　　競合はいないし、飛び込み営業は誰もやって無い！
　　　アプローチアウトは無い！！


　　　こんなに、静かな市場に成ったのは、過去初めてなのかも
　　　知れません！！



　■　チョット横道にそれました。
　　　話を戻しますが、月に４件程度は、どうにか取れましたが、
　　　まだ、自分の中で、こうすれば取れると言うパターンは、


　　　見えていなかったのです。
　　　粘って、汗をかきながら一生懸命に話をしたら、
　　　契約をしてくれたり、


　　　夜、遅くに飛び込んだら、偶々、ニーズがピッタリで、
　　　契約してくれたり、そんな感じばかりで、
　　　クローズの形が見えないままでした。




-----------------------------------------------
【３】「買った！」その一言。
-----------------------------------------------


　■　そして、私は、とにかく毎晩トーク練習を
　　　繰り返し、繰り返しやっていました。


　　　特に、風呂に入りながら、トーク練習を
　　　するのが好きでした！
　　　声が響いて、上手く聞こえる。


　　　ナンカ、カラオケの練習みたいな感じです。
　　　そして、特に、クロージングの部分を、
　　　意識して練習していました。



　■　まだ当時は、「やってくれ！」と言うお客様の
　　　答えを導くのが、仕事だと思っていたので、
　　　「やってくれ！」を言って貰う為の、


　　　トーク練習を毎晩、毎晩、来る日も来る日も
　　　行っていました。



　■　また、仕事病だと思えたのが、
　　　日曜日に、デートして街中を歩いていても、
　　　ガラスの窓越しに、付いている電話機をチェック


　　　してしまう癖が付いていました。
　　　「アッ、岩通のボタンだ！」とか
　　　「ＮＴＴの象さんだ！」とか、叫んでいました。


　　　ハッキリ言って職業病に、認定されてもおかしくない、
　　　精神障害のようなものです。（笑）


　　　未だに、ドラマを見ながら、付いている電話機の
　　　メーカーを見てしまいます！
　　　たまに、同じフロアーなのに、バラバラの種類の


　　　電話機が付いていたりして、「嘘だ～！」と
　　　ドラマに関係無い所で、突っ込みを入れてしまう
　　　「俺って！？」やっぱり、職業病です。



　■　そんなように成ったある日、
　　　前日、訪問したら社長が居なくて、対象物件が付いて
　　　いた客先に訪問しました。


　　　朝の１件目です。
　　　社長が一人で居ました。
　　　私はトーク練習通りに、元気良く話をしました。


　　　そして、クロージングをかけた時に初めて、
　　　「買った～～～！」
　　　と、その社長が叫んだのです！


　　　生まれて初めての経験でした。
　　　非常に気持ちが良かったのを思い出します。



　■　そんな、経験は、その後も１．２回しか経験は出来ない、
　　　非常に珍しい経験でした。


　　　でも、トーク練習のお陰でつかんだ、
　　　「買った～」の一言は、嬉しい経験に成りました。


　　　実は、その後、ある事を経験したことによって、
　　　「買った～」と言わせる必要のない、
　　　もっと簡単な、クロージングをマスターすることに成るのです。



　■　実は、クロージングほど、難しいものは営業において
　　　無いと言われるぐらい難しいです。


　　　まずは、お客様が、「やってくれ」と言うと言う迷信を
　　　指導しない事です。
　　　クロージングはその言葉を導き出すのでは無く、


　　　あることをするだけのものと考えた方が、
　　　よっぽど簡単なのです。


　　　さて、それは、明日以降に紹介します！！


　続きは、明日お楽しみに！！


　以上です。


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『 初めての契約、自信！？ 』

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　Ｎｏ１４８）　『　初めての契約、自信！？　』
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　■　暑さが、夏から秋に変わりつつあります。
　　　でも、まだまだ残暑が厳しいですね！


　　　そう言えば、１７日にアクセスが
　　　９８０と非常に多かったのですが、
　　　「なぜ」ですか？


　　　不思議ですね～？
　　　その後は、通常に戻っています。
　　　良く分かりませんね～！



　■　さて、今日は、初めての契約のお話しを
　　　します。




___________________________________________________

■目次

【１】仕事をしない上司

【２】一人で回った！

【３】初めての契約！！！

　★　今だけのキャンペーン
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-----------------------------------------------
【１】仕事をしない上司
-----------------------------------------------


　■　一人で回った最初の１週間、契約が取れなかった私は、
　　　今度は別の上司と一緒に回るように、命令されました。


　　　このＡさんは、１年先輩の新卒で、主任に成っていました。
　　　課のＮｏ２をしていた人で、見た目は、頭の良さそうな、
　　　人でした。


　　　このＡさんは、本当に仕事をしない人でした！
　　　もうビックリ！！って感じの奴で、迷惑極まりなかったです。
　　　　　^^^^^^^^^^^^


　■　Ａが回る所を決めますが、それが、彼の家の近辺です。
　　　現場に着くとモーニングを食べに入るのですが、スキーの話や、
　　　女の話で、気が付くと昼に成ってます。


　　　そして、その店で、昼飯を食べて、そのまま、またダラダラ
　　　くだらない話を続けそうだったので、「もう行きましょう！」
　　　そう私が言って、初めて重たい腰を上げる始末！


　　　ハッキリ言って、こんな上司と回るなら一人の方が、
　　　よっぽど良いです！


　　　そして、表に出て、ブロックを分けて、別々に回ったので、
　　　本当に、同行の意味が無く、Ａさんが営業している姿は、
　　　１回も見れませんでした。



　■　私は、入社してから１件も契約が取れていませんので、
　　　ポカ（契約が取れない日）の数が多く成っていました。


　　　私が入った会社では、「３ポカ制度」と言う大っ嫌いな、
　　　制度がありました。
　　　朝礼の時に、前に出て、みんなの前でやるのですが、


　　　ポカ数に合わせて、
　　　「３ポカするな！３ポカするのは男じゃ無い！
　　　　３ポカするのは人間じゃ無い！完全オーダーやるぞ！！」


　　　と、大きな声で、拳を突き出しながらやります。
　　　そして、みんなが拍手してくれない限りは、何度でも
　　　やり直しをさせられます。


　　　これが精神的苦痛でした！
　　　まあ、社内イジメのようなものですが、これがあったので、
　　　辛い飛び込み営業に耐えられたのかも知れません。


　　　私は、毎朝、そこに出ているのです。
　　　Ａは出ていません。そして、Ａは仕事しないで喫茶店ばかり？
　　　「どうなってんの？」訳が分かりませんが、


　　　私は取れなくて、相手は取っていました。
　　　結果は結果ですが、どうすれば取れるのかが、やはり、
　　　分からなくて、苦しんでいました。


　■　それを、助言する訳でも無く、Ａは相変わらず、喫茶店で
　　　くだらない話ばかりしています。
　　　仕方が無いので、２日目からは、モーニングにだけ付き合って、


　　　そのまま別れて回ることにしました。
　　　Ａには、付き合ってられないそんな感じでした。


　　　実は、後で分かったことですが、Ａは、私と別れると、
　　　家に帰っていたようです。仕事もしないで遊んでいたのです。
　　　そして、帳尻を合わせるように、「テンプラをあげていました。」


　　　「テンプラ」とは、嘘の契約です。
　　　１年もやっていると、そんなことは、簡単に出来るのですが、
　　　落ちぶれてしまった、そんな営業マンでした。…





-----------------------------------------------
【２】一人で回った！
-----------------------------------------------


　■　結局、仕方なく一人で回りました。
　　　ただ、エリアが良くて、回り易かったのを思い出します。
　　　江戸川辺りの自宅と会社がほど良く混じったところで、


　　　私にとっては、回り易かったです。
　　　飛び込み営業を始めてまだ２週目でしたが、１日１００件以上は
　　　叩いていましたので、何となく、流れは見えて来ていました。


　　　流れと言っても、アプローチから商品説明ぐらいまでで、
　　　クロージングは、全然出来ません。



　■　契約を取る所を見た事も無いので、クロージングの
　　　イメージが全然湧かないのです。


　　　トーク練習では、やりますが、社員相手だと嘘っぽいので、
　　　余り意味が無いのです。そのイメージは現場では通用しません。
　　　ですから、自分で体験するしかないのです。


　　　どうにか、アプローチから商品の話までは出来るように
　　　成ったので、後は、クロージングだけです。


　　　とにかく回るしかなかったです。



　■　でも、悲しい事に、簡単には契約は取れなかったのです。


　　　午前中１回と、午後３時５時８時に業務連絡を会社に入れる
　　　事に成っていました。
　　　昔の話なので、携帯電話は無く、公衆電話で電話します。


　　　また、ポケットベルを持たされていましたので、鳴ると
　　　急いで会社に電話しました。


　　　この業務連絡で、先輩の女性事務員に励まされて、どんなに
　　　苦しい中救われたか分かりません！


　　　夕方８時に電話すると、支社長が、電話に出て、指示を出します。
　　　「お疲れさん上がって来い。」か「頑張れよ～」かです。
　　　上がってこいの場合は、会社に戻れますが、頑張れよ～は、


　　　そのまま営業続行を意味します。
　　　次は９時に電話します。
　　　そして、１０時に、…。


　　　時には、１２時まで現場にいた事もありました！（笑）
　　　意味無いですが、それでも開いている会社を探したものです。


　　　「こんにちは～」夜１１時過ぎです。
　　　『ハ～イ』とネグリジェを着たおばさんが出て来ました！！
　　　笑い話のようですが、私はビックリ、おばさんもビックリです。




-----------------------------------------------
【３】初めての契約！！！
-----------------------------------------------


　■　私がはじめて契約を取れたのは、Ａと現場に行って４日目の
　　　木曜日でした。
　　　昼ご飯を食べて、最初に飛び込んだ工場でした。


　　　旦那と奥さんの２人が丁度居て、２人に話しました。


　　　アプローチから商品説明へ、そして、最後のクロージングです。
　　　何をどう話したかは、もうあまり覚えていません。
　　　ただ、ＯＫを貰ったことだけは、分かりました。


　　　ＯＫを、貰えた私は、非常にビックリしました！
　　　入社以来初めての契約ですし、この契約が初めて見た契約です。
　　　契約書の書き方もわかりません。



　■　会社の電話を借りて、会社に電話をして、書類の書き方を
　　　聞きながら、契約書を全て完成させました。


　　　業務のＫ課長代理が、優しく丁寧に教えてくれました。


　　　書類を書き終わったところで、Ｋさんが、「オーダー発表する？」
　　　って、聞いてくれました。
　　　“オーダー発表”は憧れの言葉でした。


　　　この会社では、契約を取ったら会社に電話して、オーダー発表
　　　をするルールになっていました。
　　　どこ支店の、○○が、何を契約取ったのかを発表して、


　　　業務のみんなが拍手してくれるのですが、
　　　１回も経験したことが無かったのです。


　　　「お願いします。」そう答えました。
　　　『東京支店３課島田、ファーストオーダーおめでとう！！』
　　　そう、Ｋ課長代理が言うと、回りでみんなが、「おめでとう！」


　　　と言いながら、拍手してくれました。
　　　私は、嬉しくて嬉しくて、非常に感動しました。



　■　契約を貰って、客先を出る時に、社長、奥さんと握手をして、
　　　出ました。


　　　非常に嬉しかったので、自分でその嬉しさを制御出来ませんでした。


　　　この初めての契約が、少しだけ自信に成りました。
　　　まだ、どのようにクロージングをすれば良いのかまでは、
　　　理解できませんが、件数をこなしていけば、契約が取れると


　　　言うことだけは理解できました。
　　　取れるかも知れないと思っていた契約が、初めて、「取れるんだ！」
　　　に変わった瞬間でした。


　■　私は、実践主義者です。
　　　自分が経験したことしか、真実では無いと思うタイプの
　　　人間です。


　　　自分が経験していない事は、「真実かも知れない事」と
　　　考えます。ですから、営業も一緒でした。
　　　「このように話すと契約が取れる！」と言われても、


　　　自分で実行出来なければ、それは私にとっての真実
　　　では無いのです。ですから、この契約によって、
　　　初めて、私にとっての真実に成ったのです。


　　　非常に小さな一歩ですが、この一歩を、自分で体験できた
　　　事に非常に感謝しています。



　■　最初のＴさんが、契約取れなかった事も、仕事をしない
　　　Ａさんが、私を一人にしてくれたことも、自分一人で
　　　体験するためには、必要な要素だったのです。


　　　２人に感謝しています。
　　　

　　　なぜなら、自分一人で、契約を取るのと、誰かと一緒
　　　では、感動も苦労も段違いです！
　　　そして、何よりも自信につながるのです。


　　　結局、営業は自分で覚えて行きます。
　　　理屈や理論は机上で学べますが、現場で通用すると言う
　　　事とは別物です。


　　　現場では、現場の泥臭い中での、活動を通して、
　　　身に付けない限り、営業力は付きません。
　　　ですから、一人で戦うのが、一番、早道なのです。


　■　嬉しい、嬉しい、ファーストオーダーが決まりました。


　　　でも、何で取れたのかが、理解できていませんでしたので、
　　　その後も苦労の連続でした！…


　続きは、明日お楽しみに！！


　以上です。


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　　【　経営編：こんな時代だから経営理念を　】

『 徐々に現場で学んだ事 』

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　Ｎｏ１４７）　『　徐々に現場で学んだ事　』
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　■　オリンピックを見るのも疲れて来ました…。
　　　後は、野球とソフトボールと、サッカー女子
　　　それに、男子マラソンですか！？


　　　なでしこジャパンはアメリカに負けましたが、
　　　最後に１点を追加出来たのは良かったです。
　　　ドイツに勝って銅メダル取れると良いですね！



　■　さて、昨日に引き続き、売れない営業マンだった
　　　私がどのように売れるように成ったのか、お話しを
　　　続けたいと思います。


　　　まあ、自分で言うのもナンですが、営業に向くとか
　　　向いていないと言うよりも、社会人としての常識に
　　　欠けていたので、マイナスからの出発でした！



___________________________________________________

■目次

【１】とにかく回ることを教わった

【２】飛ばさない事を自分との約束にした

【３】何で決まらないか分からなかった！

　★　今だけのキャンペーン
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-----------------------------------------------
【１】とにかく回ることを教わった
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　■　私を最初に同行してくてたのは、Ｔさんでした。
　　　真面目な人でした。
　　　

　　　当時、８時過ぎには、朝礼が終わって、営業マンが
　　　一斉に現場に移動します。
　　　遠くても、９時には現場に付いて、回り始められました。


　　　初めて連れて行かれたのが、埼玉の上福岡でした。
　　　浪人時代の先輩の家があったので、「奇遇だな～」
　　　と言うことで、場所を覚えています。



　■　９時過ぎに現場に付いて、駅の東側を１件づつ
　　　会社を見つけたら、「こんにちは～」と訪問します。


　　　ただ、黙々と続けるのです！


　　　研修の中で持っていたイメージと、現場の現実とは、
　　　お客さんの反応が、明らかに違っていました。


　　　研修の中では、話しを聞いて貰うことが前提で、
　　　その先の話を指導されましたが、現場では、
　　　「話を聞いて貰えない！」のです。



　■　「どうなってんの？」
　　　「Ｔさんが下手なの？」
　　　「それとも、これが現実なの？」


　　　「アッ」と言う間に夕方６時に成って、新人は
　　　会社に帰る時間です。
　　　その間、昼飯の時に、休憩した以外は、ズ～と


　　　飛び込んでいましたが、まともに話を聞いてくれた
　　　会社は１件も無かったです。…


　　　Ｔさんは、「そんなもんだよ！」って言ってましたが、
　　　私は、「？？？」でした。


　　　「おかしい！」　「絶対におかしい！」
　　　研修で習った、営業のストーリーは完璧で、
　　　「誰でも契約してくれる！」そう思えていたからです。



　■　会社に帰ると、新卒がみんな帰って来ていて、
　　　支社長を中心に、打ち合わせをしていました。


　　　初日で、契約を見れた人も居ました。
　　　「Ｔさんは、下手なのかな～？」
　　　そんなふうに思ったりしました。



　■　翌朝会社に来てみると、Ｔさんはあの後、契約を
　　　取っていました。
　　　と言う事は、「Ｔさんは下手では無い！」


　　　そう思い直して、また、Ｔさんと回りました。
　　　１週間、土曜日まで、６日間回りました。
　　　そして、Ｔさんは、１件も契約を見せてくれませんでした！


　　　他の新卒は、大体、１件は契約を見てますが、
　　　私は見ることが出来ませんでした！



　■　そのお陰で、契約までのイメージがどうも浮かばない
　　　まま、自分で回ることに成りました。


　　　何となく、客先に訪問して何を話すのかと言う事は、
　　　理解出来ましたが、「そこから先が見えない！」
　　　そんな感じでした。



　■　でも、Ｔさんに教わったのは、とにかく、コツコツ
　　　回ることです。契約を見せれていないと言う事も、
　　　影響していたのでしょうが、とにかく休憩しないで、


　　　１日中回っていました。
　　　「良いか～回っていれば、良いお客さんに出会えるんだ～！」
　　　そう言いながら、コツコツ回っていました。


　　　私と居る時は、良いお客さんには巡り合えませんでしたが、
　　　夕方６時以降に契約をどこからか取って来ていました。


　　　その週も、３件ぐらいの契約を取っていました。



　■　実は、後で知ったことですが、Ｔさんぐらい真面目に
　　　同行をした人はいなかったようです。


　　　大体は、契約を取ったら、喫茶店で休憩したりして
　　　いたようです。ヒドイ先輩は、新卒を連れて、
　　　ゲームセンターやパチンコに行っていたようです。


　　　そして、回っていた事にしろと、口裏合わせまで、
　　　していたそんな上司も居ました。


　　　私は、Ｔさんに同行して貰った事に感謝してます。
　　　そして、Ｔさんが契約が取れなかった事に感謝して
　　　います。


　　　だって、若し取れていたら、あんなに、真面目には
　　　回らなかった筈です。


　　　この、真面目に回ると言う事を、最初に叩き込まれたのは、
　　　私の営業マンのスタートとしては、非常に良かったです！




-----------------------------------------------
【２】飛ばさない事を自分との約束にした
-----------------------------------------------


　■　翌週から、自分一人で回り始めました。
　　　品川辺りだったような記憶があります。
　　　Ｔさんに教わった通り、１件１件コツコツ、


　　　飛び込みを実施しました。
　　　先週との違いは、「たった一人で、誰も見ていない！」
　　　と言う事です。


　　　人と一緒なら、勇気も出ますが、最初は、飛び込む
　　　「勇気」が出ないのです！！


　　　私の場合は、初日は大丈夫でした。
　　　Ｔさんと同じように、コツコツ回れました。


　　　２日目の、午後急に、「飛び込むのが嫌に成りました！」
　　　「なぜ？」
　　　自分でも分かりませんが、目の前にある会社の、ドアを


　　　ノックする勇気が出ないのです！！
　　　初めての感覚です。近い感覚は、悪戯をして校長室に
　　　呼び出されて、校長室のドアをノックするあの感覚に近いです。



　■　「どうしよう！」
　　　体が、拒否反応を示して、どうしても、飛び込めないのです。


　　　一旦、間を空ける事にしました。
　　　タバコを１本吸って、気持ちを落ち着けて、再度、挑戦！
　　　今度は、問題無く飛び込めました！


　　　私は、最初の内、この「自分の弱い心との闘い」が、一番、
　　　キツカッタです！！
　　　自分に負けないようにと、思うのですが、急に弱い心が、


　　　顔を出して来るのです！
　　　飛び込み営業をすることが、こんなに、心理的に辛いもの
　　　だとは、やってみるまで分かりませんでした。



　■　これは、後に成って、自分なりに考えて事なのですが、
　　　人間の心は弱いものです。
　　　その弱い心に２つのことが影響して、「飛び込みたくない！」


　　　と言うように成ると考えています。


　　　１つ目が、ボディーブローのように効いてくる、
　　　「アプローチアウト」の雨霰！
　　　アプローチアウトとは、訪問しても、話を聞いて貰えない


　　　そんな状況です。
　　　そして、殆んどが、このアプローチアウトなのです！
　　　１件２件と蓄積されると、ある限界点を超えると、


　　　「もう訪問したくないよ！」って体が拒否する。
　　　そんな感じがします。


　　　２つ目が、「誰も見ていない」と言う事です。
　　　自分に甘くすることは、いくらでも出来る状況なのです！
　　　「次の１件は、何となく嫌なので飛ばそう！」


　　　そう思って、１件訪問しないで飛ばして、次へ、
　　　次も「ナンカ嫌だな～…。」
　　　「チョット、喫茶店で休憩してからにしよう！」


　　　気が付いたら、夕方に成ってしまった！
　　　どうしよう！！


　　　そんな、「自分の弱さに負けてしまう！」そう言う事
　　　では無いかと思います。



　■　だから、私は、１件も飛ばさないようにしました！
　　　「自分が弱い人間」だと知っていたので、少しでも
　　　自分に甘くすると、そのままズルズル行くのが、


　　　目に見えていたのです。
　　　でも、これは結構私にとっては、キツかったです。


　　　特に、花屋さんや、自転車屋など、外から中が見える
　　　所では、「目と目が合う」ので、そのまま、入れずに、
　　　通り過ぎてしまう事を、何度も何度もやってしまいました！


　　　「情けないな～！！！」
　　　自分でも、そう思うのですが、目と目があった瞬間に、
　　　「俺、知らね～～～～！」と弱い心に、体が持って行かれて、


　　　通り過ぎるのです！！
　　　そんな時は、必ず、後で訪問しました。
　　　自分に負けたくなかったのです。





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【３】何で決まらないか分からなかった！
-----------------------------------------------


　■　自分一人で回った最初の週には、１件も契約が
　　　取れませんでした！


　　　でも、「何で決まらない」のかが分からなかったのです。
　　　条件が揃っているお客様で、しかも社長に話しをして、
　　　契約をしないお客さんの気持ちが理解出来なかった！！


　　　それぐらい、研修で、「契約ナンテ簡単！」だと
　　　叩き込まれていましたし、頭で考えると、
　　　「誰でも契約する筈！」って思えるのです。


　　　でも、お客さんは、
　　　「要らないよ！」って、平気で断ります！


　　　「何でなんだ！！！！」
　　　本当に最初はそれが理解出来なかったです。
　　　理解出来なくても、現実にそればかりです！！


　　　事実として認めないといけないのですが、
　　　理由が分からなかったのです。



　■　私の頭の中では、「理屈が合えば、契約をする。」
　　　そう考えていました。
　　　でも、現実は、そうではなかった！？


　　　これは、理解出来なかったのです。
　　　「１＋１＝２」で育って来ました。
　　　でも、現実の世の中では、１＋１が２には成らない


　　　事があるようだと、考えを変えないといけなくなっていました。



　■　今なら、「馬鹿だね～！理屈じゃなくて、感情だよ！！」
　　　って、言えるのですが、当時の私はそんな考え方は、
　　　まるで出来ませんでした。


　　　どのように考えたかと言いますと、
　　　「私の説明の仕方が悪いのでは？」と考えました。


　　　また、断られても、考えを直すように、
　　　「切り返して、説得すれば良い！」そんなふうに考えました。


　　　そして、遠回りして、ドツボにハマって行きました！



　■　お客さんに説明をすればするほど、

　　　お客さんに対して説得しようとすればするほど、


　　　お客さんは、嫌がって逃げて行ってしまいました！！


　　　本当に、どうすれば良いのか、全然分からない状況で、
　　　一人で回った最初の週は、１件も契約が取れずに、
　　　終わってしまったのです。


　　　同期の新人は、ドンドン契約を取り始めていました。
　　　最初の週で取れてないのが、半分半分ぐらいでした…。


　続きは、明日お楽しみに！！


　以上です。


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『 売れない営業マンだった！

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　Ｎｏ１４６）　『　売れない営業マンだった！　』
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　■　室伏！残念です。
　　　レスリング女子は、みんな頑張ったね！
　　　全員が前回と同じメダル。


　　　でも、オリンピックでは、楽なメダルは無いって
　　　見ながら感じますね。
　　　みんな必死に頑張って、それでも、失敗したり、


　　　負けてしまったり。…
　　　俺は、剣道で全国大会に２回出場しました。
　　　日本武道館で試合をしたけど、…


　　　１回も勝てなかった！！
　　　涙を流した記憶しかないです。



　■　オリンピックはレベルが違います。
　　　そのレベルでも、そのレベルでの苦しみや
　　　苦悩があるんですね。


　　　残りまだありますので、怪我など無いように
　　　最後までやり尽くして欲しいものです。


　　　「頑張れ！」



　■　さて、今日は、昔を思い出して、いかに私が
　　　売れない営業マンだったのか、そんな話を
　　　したいな～と思います。


　　　事件簿を書いたり、お盆特集で訳が分から
　　　なくなったので、最初に戻ります。



___________________________________________________

■目次

【１】性格と見た目と面接と

【２】新人研修

【３】でも素直だった！（田舎者なので…）

　★　今だけのキャンペーン
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】性格と見た目と面接と
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　■　今から２２年前の話です。
　　　１９８６年、ＮＴＴが民営化した翌年に、
　　　大学を卒業する時が近づいていました。


　　　３月の初めでした。
　　　親から電話があって、「就職が決まったの？」と言う
　　　確認でした。


　　　「就職？」
　　　そんなこと考えてもいませんでした。
　　　東京芸大の大学院を受験して、落ちたので、浪人して、


　　　来年また受けるつもりでした。
　　　その間は、土方して生きるつもりで、薬注屋（工事現場で
　　　地下水が吹き出ないように、薬を注入する仕事）でバイトを


　　　していました。
　　　今で言う、フリーターをしながら、絵を描いて行くつもりでした。



　■　その話をしたら、途端に、親が怒り始めました！
　　　過去の人生に無いほど怒っているのが、電話越しに分かります。
　　　「土方をさせる為に大学まで出したんじゃ無い！」


　　　「確かに～…。でも、」そう思うけど、毎日毎日連絡は有るし、
　　　兄貴からも、「どこでも良いから就職すれば！」と電話がかかって
　　　来て、叩き込まれる攻撃で、逃げ場を失ってしまいました。


　　　まあ、「就職しても絵は描ける。」そう思って、職を探しました。
　　　私は、バイトばかりして大学時代過ごしたので、バイトも就職も
　　　同じ感覚でした。


　　　アルバイトニュースか、就職情報か、手にする雑誌が違った
　　　だけでした。



　■　美術関係は、行きたくなかったです。
　　　仕事にしてしまうと、自分の好きな絵が描けないし、
　　　感性の違いで、揉めるのは嫌だったからです。


　　　美術に関係の無い職を探す中で、兄に、
　　　「お前は、世間知らずだから、営業でもやって、
　　　　世間の厳しさを学んだ方が良い！」と言われました。


　　　それで、どこか営業職も受けてみようと、探していたら、
　　　ＴＶでＣＭしていた会社が、大々的に就職情報に載っていたので
　　　すぐに面接に行きました。



　■　その会社は、渋谷の道玄坂に本社がありました。
　　　もう３月の中旬です。
　　　普通は新卒が面接に来る時期では無いです。


　　　さっきも話したように、バイトも就職も一緒と考えて
　　　いたので、面接に背広を着ると言う常識は持っていませんでした。
　　　まあ、背広自体持ってませんでしたが…。


　　　ジーパンに、Ｔシャツ、皮ジャンを着て面接に行きました。
　　　でも、持っている中では、一番良い物を選んだ気がします。



　■　大学の時に、“地獄の黙示録”を見た私は、非常に影響を受け、
　　　髪型を、両サイド鬼ゾリを入れようとして失敗して、そのまま、
　　　ツルツルに剃ってしまった経験を持っています。


　　　それ以降、髪の毛を茶髪にしたり、ソリを入れたりしていました。
　　　当時は、髪の毛が茶色いのは、ロックシンガーぐらいで、一般の
　　　人で茶色はまず居ませんでした。


　　　ところが、美大にはモヒカンや逆モヒカンなど、変な髪形が多く、
　　　私は、別に目立つ方では無かったのです。…



　■　今、考えると、「何で面接で私を採用したのか？」
　　　非常に不思議です。Ｈ課長補佐が面接担当でした。
　　　たぶん、元気があって、明るくて言葉がしゃべれれば、


　　　誰でも合格させたに違いありません！
　　　私が面接官なら、見た目で落とした筈です！！


　　　新卒が面接に来るのに、Ｔシャツ・ジーパン・皮ジャン？
　　　オマケに、茶髪！！ソリまで入ってる！？


　　　そんな奴を採用しないでしょう？？？？
　　　ところが、採用してくれました。
　　　まあ、面接には慣れていたので、会話は大丈夫です。


　　　声も、煩いぐらい大きいです。
　　　空手ばかりやっていたので、元気だけが売りでした。



　■　でも、見た目と違うのは、私の性格です。
　　　非常にシャイです！
　　　と言うか、人と話をするのが嫌いでした！！


　　　学校でも、相手を見て、「敵？味方？」と瞬時で判断して、
　　　「味方」と思える奴としか、話しをしませんでした。
　　　「敵」と思える奴と話をして、揉めるのが嫌でした。


　　　たぶん、非常に突っ張っていたように見えた筈です。
　　　回りに対して、虚勢を張って無いと、近づかれて弱味を見せたり
　　　してしまうのが、怖かったのです。


　　　ですから、「俺には近づくな～！」と言う感じで、いつも
　　　強がって見せて虚勢を張っていました。
　　　まあ、本当に幼いガキって感じです。



　■　そのくせ、甘えん坊のタイプなので、１回仲良くなると、
　　　トコトン仲良くなるって感じでした。


　　　でも、基本は一人が好きなタイプの人間です。
　　　一人で、黙々と絵を描いたり、空手の練習をしたり、
　　　そんな時間が好きなのです。


　　　まあ、どう考えても営業に向かないタイプの、
　　　人間でした。



　■　面接が終わって渋谷から当時住んでいた、小平に帰ったら、
　　　家に何かが届いていました。見ると電報でした。
　　　採用通知が電報出来たのです！


　　　これにやられました！
　　　「嬉しかった！」素直にそう感じて、その会社にお世話に成ること
　　　に決め連絡をしました。


　　　すると、翌週から即、新卒の新人研修が始まると言う事で、
　　　来て下さいと言う話でした。
　　　プラス背広を着て来ることと、髪の毛を黒くするように、


　　　念を押されました。
　　　「やっぱり見てたのね！」そんな感じでしたが、取り敢えず
　　　就職が決まったので、親に電話しました。




-----------------------------------------------
【２】新人研修
-----------------------------------------------


　■　親は大喜びしました。
　　　たぶん、私は変わった子だったので、素直に就職して　　
　　　くれるかどうか、心配だったのでしょう。


　　　そして、研修前に一度田舎に帰って、親が祝いに、
　　　背広を買ってくれました。


　　　何度も言いますが、私には社会常識は無かったです。
　　　そして、親にも無かったようです。
　　　「リクルートスーツ」その存在は、新卒の研修に行って、


　　　初めて知りました！！


　　　スーツを買いに行ったのが、デパートでした。
　　　これが、スーツ専門店なら店員が教えてくれた筈ですが、
　　　デパートのスーツ売り場では、店員はそんな事は教えてくれません。


　　　「グレーにラメ入り！」
　　　それでも、チョット地味？と思って買ったこの感覚！！！！
　　　本当に世の中のことは知らなかったです。


　　　ネクタイも真っ赤なネクタイを買いました。
　　　「これぐらいが、若い人には似合いますよ！」
　　　おばちゃんにそう言われて派手なのを買いました…。



　■　新卒の同期が８０名チョット居ました。
　　　非常に多かったです。会社としても、新卒を取り始めて
　　　２年目の年で、一気に募集枠を拡大したようです。


　　　その８０名の中で、私だけが、浮いていました！
　　　回りは全てリクルートスーツを着ていました。
　　　明らかに、おかしかったです。


　　　「やってしまった！」会場に入ってすぐにそう感じました。
　　　何で、みんな似たような背広を着ているんだろう？
　　　みんなの格好が、ユニホームを着ているように見えました。


　　　「場違いなところに来てしまった！」
　　　そう思いました。社員の先輩で、指導の手伝いをする人にも
　　　「ベテラン社員みたいだな～」と冷やかされました。



　■　でも、初日だけでした。その日は「やってしまった！」と
　　　思いましたが、気にしても仕方が無いので、翌日からは、
　　　研修に集中できました。


　　　実は、何をする会社なのかも全然知らなかったのです。
　　　他の新卒は、夏前に、入社が決まっていて、みんな、
　　　何度も集まって飲んだりしていたようで、社員とも


　　　仲が良いのです。
　　　「普通の大学って、そうなんだな～」と変な事に感心し、
　　　「これが就職か～」と自分が就職したことが、不思議でした。



　■　研修は２週間続きました。
　　　最初の１週間は、どんな仕事をするのかと言う話や、
　　　知識研修をミッチリして貰い、毎晩、みんなで飲んで
　

　　　団結を深める感じでした。
　　　２週目は、自衛隊の練馬駐屯基地に行って、体験入隊を
　　　しました。


　　　これが楽しかったです！！


　　　空手をやっていたので、体を動かすことも、命令口調も
　　　非常に好きでした。しかも、自衛隊の食事は、ボリュームが
　　　あって美味いのです。


　　　この体験入隊で、何となく、会社が好きに成りました。




-----------------------------------------------
【３】でも素直だった！（田舎者なので…）
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　■　２週間の研修の後で、支社に配属されました。
　　　イキナリ多人数が、入って来たので、最初は
　　　机が無かったです。


　　　椅子だけでした。
　　　私は東京支店の３課に配属されました。
　　　その課のトップとは、その後の人生をズ～と


　　　一緒にさせて貰う事に成るとは、その時は
　　　思ってもいませんでした。


　　　みんな若くて、平均年齢が２２歳と言う会社でした。
　　　社員数が、６００名ほどでした。
　　　電話機の交換をする会社でした。



　■　新卒は、配属されて最初の１週目は、先輩に同行
　　　して貰って、現場の営業のやり方を学びます。


　　　そして、２週目からは、一人で回り始めます。


　　　まあ、「自分で現場で勉強しろ！」って感じです。
　　　

　　　当時の指導はそんなものでした。



　■　実は、営業と言う仕事は、現場でお客様に教えて
　　　貰いながら成長する仕事なのです。
　　　頭の中だけでは、どんなに考えても、どんなに頭が良くても


　　　現場で上手く行かないと駄目なのです。


　　　私は、この仕事の大枠が最初つかめずに苦労しました。
　　　何をするのが仕事なのかと言うものが見えなかったのです。



　■　土方のバイトも、焼肉屋のバイトも、大枠はすぐに見えました。
　　　でも、営業と言う仕事の大枠を捕らえるのがすぐには出来なかったです。


　　　それは、そのような仕事に触れた事も見た事も無かったからです。
　　　営業で知っていたのは、新聞屋さんぐらいでした。
　　　ですから、ディテールは見えても大枠がつかめないので、


　　　やっていてチグハグしているそんな感じでした。



　■　私は、剣道も、空手もそうですが、「迷った時には基本」をする。
　　　そのように考えて実行して来ました。
　　　剣道なら構えと素振りです。鏡の前でそればかりやりました。


　　　営業は迷ってばかりいましたので、とにかく、基本練習を
　　　続けました。


　　　「トーク練習」です。
　　　上司に言われて会社でやって、自宅に帰って風呂の中でやって、
　　　寝る前にやって、とにかく、やり続けました！


　　　何事も基本が重要！
　　　私の中での鉄則です。…と、言うか、その時は、それ以外に
　　　出来ることが無かったです。



　■　そして、とにかく、１件１件飛ばさずに叩き続けました。
　　　「飛び込み営業」をしていました。
　　　「こんにちは～」と会社に訪問して行く手法です。


　　　今はテレアポをする会社が多く成ってますが、飛び込み営業は
　　　営業の基本です。基本を新卒すぐにやることが出来た事は、
　　　私にとって非常に良かったです。


　　　とにかく、上司に言われるまま、朝は９時から、
　　　夜は９時１０時１１時と「上がって来い」と言われるまで、
　　　素直に言われるのに従っていました。



　■　たぶん、当時の社員でも、こんなに真面目に回る人間は
　　　いなかったのでは無いかと思います。
　　　

　　　最初研修の時に話しを聞いて「簡単だ」と思ったのは、
　　　大きな大間違いでした！
　　　非常に難しくて、なかなか契約を取ることは出来ませんでした。


　　　ただ、私は、どんなことでも「人並み以上に出来る！」
　　　そう思っていました。過去全てそうでした。
　　　出来るように成るまでやれば、絶対に出来ない事は無い！


　　　子供の時からの、経験に裏打ちされてそう思っていました。
　　　だから、「絶対に出来る筈！」そう思って頑張っていました。


　　　そして、「自分に負けたくない！」それだけを心に置いて、
　　　１件１件、叩き続けました。


以上です。


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『 家族に感謝！ 』

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　Ｎｏ１４５）　『　家族に感謝！　』
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　■　女子マラソンダメでしたね～…。
　　　土佐さんが、途中リタイヤ！みんなギリギリで
　　　やっているんだろうな～と何となく可哀想に


　　　なります。どうしても、みんなが騒ぐので、
　　　プッレッシャーも凄いんだろうなと感じます。


　　　室伏はどうなるでしょうか？
　　　女子レスリングも期待できますね！
　　　まあ、こうして期待してしまうのが、選手に


　　　プレッシャーをかける事に成るのかも知れません。
　　　最後まで、怪我すること無く、自分のベスト
　　　を尽くして貰いたいものです。



　■　今週はお盆特集として、親と兄の話をしました。
　　　今日は、その家族に関しての話をします。


　　　
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■目次

【１】何でも話せた

【２】経験をさせてくれた

【３】口は悪いが仲は良かった

　★　今だけのキャンペーン
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【１】何でも話せた
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　■　夕食の時に、その日にあったことなどを、
　　　いろいろ話すのが、我家流でした。
　　　親父は、酒を飲みながら話を聞いて喜んで、


　　　笑っていた。お袋も、私達の話を聞くのが
　　　楽しくて仕方が無いと言う感じだった。


　　　両親が共働きなので、夜だけ子供達と会える
　　　ので、何があったのか色々聞きたいと言うのも
　　　あったのでは無いかと思います。



　■　お袋は、料理は上手くありませんでした。
　　　それもあったのか、月に一回は、外食を
　　　していました。


　　　今の若い人は、「外食の何が凄いの？」と
　　　思われるかも知れませんが、当時は、外食を
　　　するのは珍しく普通は、家で食事をしていました。


　　　私は、海老フライを食べるのが至福の喜びでした！
　　　毎月、家族で行く外食は、家族の楽しみでした。
　　　幼い頃、洋食は外でしか食べれませんでした。


　　　通常はどんな物を食べていたかと言いますと、
　　　ご飯・味噌汁・漬物・おから・魚でした。
　　　肉は、子供の頃は、余り食べた記憶は無いです。


　　　近所の、コロッケ屋でコロッケを買って来た日は、
　　　コロッケがあると言って、「ご馳走だ！」って
　　　思っていたぐらいです。


　　　中学生に成って初めて、グラタンを食べて、
　　　この世にこんなに美味い食べ物があるのかと、
　　　驚いたのを思い出します。



　■　親父と、お袋が喧嘩をしない時は、非常に
　　　和気あいあいとした家庭でした。
　　　

　　　この何でも言える家庭と言うのは、隠し事
　　　が無くて、互いに思ったことが言える。
　　　そう言う意味では、良かったのかも知れません。


　　　そのお陰か、そのせいか、言いたいことは、
　　　歯に衣を着せずに言ってしまうように育ったので、
　　　非常に厳しい！印象を与える事も多いのです。


　　　まあ、言わないで過ごすよりも、言いたいことは
　　　言った方が、良いんじゃないのかと思うので、
　　　この性格は、家庭の中で培われたように感じます。



　■　お袋は、外食に連れて行く時に、マナーにも
　　　煩かったです。そのお陰で、食事のマナーは
　　　幼い時に、教育されました。


　　　ナイフやホークの使い方や、食べる時に、
　　　口を開けないとか、クチャクチャ音を立てない
　　　など、結構言われて育ちました。


　　　そのお陰で、どんなところでの食事でも、
　　　気を使わないで、食べれるのはありがたいことです。




-----------------------------------------------
【２】経験をさせてくれた
-----------------------------------------------


　■　親の世代は、子供の頃に戦争があった世代です。
　　　食べるものに苦労し、学校も出れなかった！
　　　そんな時代だったのです。


　　　そのせいか、子供には、いろいろ経験させたいと、
　　　兄も私も幼稚園からピアノをさせられました。


　　　親にやらされたものは、ピアノ・書道・そろばん
　　　などやらされましたが、どれも長続きはしませんでした。
　　　兄も私も、剣道は続けていました。


　　　ただ、ピアノをやっていたりしたお陰で、音楽は
　　　そこそこ成績が良かったです。



　■　また、休みには、いろいろ旅行に連れて行ってくれました。
　　　親父は、家で留守番してましたが、お袋と兄と行きました。


　　　夏休みは、いつも、徳島の知り合いの家に１ヶ月も泊りに
　　　行きます。お袋のおじいさんの知り合いだと言う事ですが、
　　　いつ行っても、良くして貰えて、いろいろ勉強に成りました。


　　　忘れられないのが、お袋と、伯母と幼稚園児の私の３人で
　　　徳島に行く時に、岡山から連絡船に乗るために、移動する電車に
　　　乗る前に、３人でうどんを食べて、乗ろうとした時に、


　　　伯母さんが遅れて、荷物と私が電車で待っていて、お袋が
　　　伯母を呼びに行ったら、そのまま電車が発車してしまったのです！！
　　　この時、伯母とお袋が迫る中、ドアが閉まって行くのが、


　　　目に焼き付いています！！
　　　「お母ちゃん！」そう言ってそのまま泣き続けたのを思い出します。
　　　その後、余り記憶が無く、次の記憶は、駅員にお菓子を貰って


　　　喜んでそれを食べながら、お袋が来るのを待っている。
　　　そして、お袋と伯母が来た時でした。
　　　それからは、自分が先に乗るのは、駄目だと言う教訓に成りました。



　■　良く旅行には行きましたが、お金がある訳では無いので、
　　　指定席には、乗った記憶が無いです。
　　　そして、貧乏人の工夫をお袋から教わりました。


　　　松江から岡山まで３時間ほどかかります。立って行くのは
　　　結構辛いです。そこで、食堂車に行くのです。（今は無いです）
　　　そして、３時間粘るのです！


　　　一番安いもので、３時間粘る！
　　　慌てて食べてはダメです！！（笑）
　　　子供２人を連れて一人で移動する母の知恵！？です。



　■　兄も私も大学まで行かせて貰いました。
　　　私は、一浪したので、そのお金もかかりましたし、
　　　美大の入学金や、授業料も高いのによく出せたな～と


　　　この歳に成って、感じます。
　　　子供は親に何も返してはいませんが、親は子供に、
　　　いろいろ経験をさせ、学校を進学させる。


　　　でも、親に成って感じるのは、それでも、子供が
　　　元気でやっていてくれれば、それが何よりだと、
　　　感じるものだと分かりました。


　　　自分のことより、子供のことを考えるのが、
　　　親だと言う事が、親に成って分かりました。



　■　私が、美大に進みたいと言ったのは、中学生の時
　　　でした。剣道ばかりやっていた私が、「画家に成る」
　　　と言いだしたので、親はビックリしたのでは無いかと、


　　　思います。でも、親父もお袋も一切反対はしなかった。
　　　応援してくれました。普通の大学に行けとは、
　　　言わなかったのです。


　　　高校２年の夏から、休みに成ると東京の予備校に
　　　通って、絵を描きました。親戚の家に泊まって、
　　　予備校に通いました。


　　　その時も、応援してくれました。
　　　学校の先生は、反対していましたが、親が応援して
　　　くれたので、美大に行けたのだと思います。


　　　親は、子供を信頼して、応援する！
　　　そうすると、頑張れるものだと思います。



　■　私は、剣道にしても美術にしても、やらせてくれて、
　　　応援してくれた親のお陰で、ある程度のレベルにまで
　　　成ることが出来たのは、非常に親に感謝してます。


　　　どちらも今はやり続けてはいませんが、私の中には、
　　　両方の経験が非常に生きています。


　　　何かを、あるレベルまでやり続けること！
　　　その経験を通して学ぶことは非常に多いです。
　　　親に、感謝！感謝！感謝です！




-----------------------------------------------
【３】口は悪いが仲は良かった
-----------------------------------------------


　■　うちの家族は、口が悪いです！
　　　ヒネクレテいる感じです。
　　　「素直じゃ無い！」そんな感じですが、


　　　仲は良かったと思っています。
　　　ベタベタした感じは、無いのですが、
　　　お互いに、お互いに対して興味を持って話していました。


　　　まあ、当たり前でしょうが、普段一緒に居ないので
　　　より、お互いに相手に、カマって貰いたいと言う感じ
　　　で、言いたいことを言い合った！


　　　そんな気がします。



　■　親に成って分かりましたが、例え昼間の間だけと
　　　言っても、一緒に居れないのは辛いです。


　　　たぶん、私なら我慢できないでしょう！


　　　だから兄貴は、子供達と義姉をいつも一緒に
　　　いさせたのだと思います。
　　　

　　　そう考えると、子供を育てる為に、稼ぐ為だと
　　　言いながらも、子供と離れて暮らすのは、
　　　親にとっては、辛かったと思います。



　■　その辛さが、絆に成っていた部分を感じます。
　　　辛いからこそ、頑張って働けた。
　　　その辛さがあったから、子供を大学まで出せた。


　　　そんな気がします。
　　　大学卒業後は、私も兄も余り家には帰れませんでしたが、
　　　たまに帰ると、親父と釣りに行ったりするのが、


　　　楽しかったです。
　　　新年明けて、初詣に出雲大社にお参りに行くのが、
　　　毎年の恒例でした。


　　　帰り道で、親父の里によって、カラオケを歌う！
　　　毎年恒例に成っていたのを思い出します。
　　　まだ、親父も元気でした。


　■　親父と兄貴は、普段、余り笑わないタイプの男でした。
　　　どちらかと言うと、強面でした。
　　　自分が、強くないといけないと言う感じで、


　　　弱味を見せないようにしていたように感じます。
　　　傍から見ると、辛そうで、楽しい感じはしませんでした。
　　　それが、親父も兄貴も、病気に成ってから、優しくなりました！


　　　突っ張っていたのを、病気と言う悪いことではありますが、
　　　そのお陰で、緩めることが出来て、笑顔に成れたと言う感じです。
　　　親父って、こんなに笑顔が良かったの？


　　　兄貴って、こんなに可愛い所があったの？
　　　２人ともに、病気に成ってから、１８０度変わりました。
　　　２人が笑顔に成ったことで、２人とも幸せそうに成りました。



　■　不思議な感じがしました！
　　　突っ張っていた頃の、２人は、男らしかったですが、
　　　幸せそうな感じでは無かったです。


　　　傍から見て、辛そうでしたが、
　　　笑顔に成ってからの２人は、楽しそうで、
　　　幸せそうに成ったのです！！


　　　２人を見ていて感じたのは、人生は勝ち負けでは無く、
　　　どれだけ楽しんで、笑顔でいれるかが重要なんだな～と
　　　感じました。


　　　親父も兄貴も笑顔に成れてから、逝くことが出来たのが、
　　　非常に良かったです！！


　　　あのまま、辛そうな、怒った顔だけで生きていたら、
　　　幸せな人生では無かったようなそんな気がします。
　　　人生は、「死ぬまでの間、どれだけ楽しめるのか？」


　　　と言う事が、重要である気がします。
　　　肩の力を抜いて、勝ち負けの人生では無く、
　　　「楽しみと笑顔で生きる人生を選ぶのが、良い人生！」


　　　そんな事を感じます。



　■　私は、家族のお陰で、いろんなものを頂きました。
　　　親父もお袋も兄貴も、自分の人生を精一杯生きました。


　　　その人生を見ることで、笑顔の重要性！
　　　周りを楽しませられることの重要性を学びました。


　　　肩の力を抜いて、突っ張らないで、楽しむ事！


　　　どうせ、死ぬまでの間です。
　　　どれだけ楽しめたのか！
　　　どれだけ笑顔でいれたのか！


　　　そんな人生が、良い人生な感じがします。
　　　家族の人生で、それを学べたのが非常に良かった。
　　　そう思います。


　■　まだまだ、人生がどうのと、人様に指導を
　　　出来るほどの経験はしていません。


　　　ただ、親の人生を見て感じるのは、どんなに勝ったのか！
　　　が重要では無く、どんなに楽しめたのか！
　　　が重要な気がします！！


　　　お盆特集のお話しで、皆さんの肩の力が、少し抜けたら
　　　嬉しいな～！
　　　そんな気がします。



以上です。


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『 兄貴に感謝！ 』

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　Ｎｏ１４４）　『　兄貴に感謝！　』
---------------------------------------------------


　■　柔道で、日本は勝てませんね…。
　　　柔道らしくない！って感じもしますが、
　　　そのルールでみんなが戦っているので、


　　　負けると言う事は弱いと言う事で、
　　　誰にも文句は言えません。


　　　オリンピック放送を聞いていて、
　　　アナウンサーの言葉にたまに頭に来るのは
　　　私だけでしょうか？


　　　彼も今まで頑張ったからとか、
　　　相手が卑怯だと言わんばかりの話し方をしたり、
　　　審判に疑問を持つような話し方！


　　　頑張らないでオリンピックに出てる奴はいないし、
　　　ルールの中で戦って卑怯も糞も無いし、
　　　審判は絶対だよ！！


　　　インタビューも非常に下手糞！


　　　質問に成っていない！
　　　もう少し、拡大質問・限定質問の練習をしてから
　　　インタビューをして貰いたいものです。



　■　さて、今日は兄貴に関してお話しします。
　　　昨年末に、４８歳で逝きました。
　　　人生を駆け足で行った。そんな感じです。



___________________________________________________

■目次

【１】兄貴に関しての記憶

【２】家族と家庭

【３】病気と以降の兄

　★　今だけのキャンペーン
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】兄貴に関しての記憶
-----------------------------------------------


　■　兄貴とは、学年で４つ違っていました。
　　　４つの違いは大きく、ガキの頃から、
　　　喧嘩をしても必ず負けていました。


　　　小学生の低学年までは、兄貴の尻を
　　　追っかけていました。
　　　遊ぶ時は、いつも、兄の友達に混ざっていました。


　　　そのせいか、力は強い子に育ちましたし、
　　　同学年の子に、危ない遊びを教えてしまう、
　　　そんな悪ガキに育ったのも兄貴の影響でした。



　■　実は、兄貴が中学生に成って頃から、
　　　兄貴との交流が無くなりました。


　　　兄は、殆んど、伯母夫婦の家に泊まるように成った
　　　からです。私だけが、まだ小学生と言う事もあり、
　　　家に帰って、父と母と暮らしていました。


　　　まあ、変な感じの家庭です。


　　　実は、小学校・中学校・そして高校と、
　　　伯母の地域の学校に行っていました。
　　　これは、その地域で幼稚園を出ているので、


　　　友達も多かったからと言う事もありましたし、
　　　伯母の住んでいる地域の方が、都会だったので、
　　　何となく、そっちに行きたかったと言う事もありました。



　■　実は、私は、伯母夫婦の地区では無い小学校に
　　　親は入れようとしていたようですが、まだ幼稚園児の
　　　私が猛烈に嫌がって、兄と同じ伯母の住んでいる地区に


　　　変えたという経緯がありました。
　　　私としては、兄貴と違う小学校に通う事は、
　　　絶対に認められませんでした。



　■　丁度４年違うと、私が中学生に成る時には、兄は
　　　高校です。だから、兄がどんな学生生活を送って
　　　いたのかは、殆んど知らなかったです。


　　　ただ、兄も剣道をしていましたので、剣道部に
　　　所属していました。そのお陰で、先輩には、
　　　良い意味でも、悪い意味でもしごいて貰いました。


　　　「お前が、○○さんの弟か！」
　　　そんな感じでした。
　　　兄が剣道が強かったかどうかは、知りませんが、


　　　少なくても、先輩が、力を入れて指導してくれたのは
　　　間違えなかったです。



　■　学生時代の兄の記憶は、兄が高校生の時に、
　　　夏休み一人で、徳島まで自転車で行った時に、
　　　「兄貴も凄いや！」と思った記憶があります。


　　　徳島に、知り合いが住んでいましたので、
　　　小学生の時には、毎年夏休みに、お袋と兄貴と３人で
　　　徳島に行って、１ヶ月近く過ごしていました。


　　　題名を覚えていませんが、「うどん」に関しての
　　　映画を２年ほど前にやっていました。
　　　その中でも、話しに出ていましたが、


　　　岡山から、四国に渡る連絡船が昔は出ていました。
　　　その船の甲板で食べる、うどんが非常に美味いのです！
　　　私も大好きで、必ず、キツネうどんを食べていました。


　　　動き始めて、１０分ほどですぐに甲板に行って、うどんを
　　　食べます！本当に美味かったです！！
　　　潮風と夏の良く晴れた日の中で食べるうどんは最高でした。


　　　徳島には、兄が６年生私が２年生の時には、２人だけで
　　　電車を乗り継いで行ったりしていました。
　　　家族にとってはお馴染みの場所です。



　■　でも、そこに自転車で行くと言うのは、無謀に思えました。
　　　家族の誰もが心配していました。通常は、このような無謀な事は、
　　　兄では無く、私が言うのが普通でしたが、この時は、兄が言い


　　　そして、やり遂げました。
　　　「何か恰好良いな～」なんて思ったのを思い出します。
　　　長髪で、ラッパズボンを穿いた兄の写真を思い出します。


　　　当時は、長髪が流行っていました。
　　　私は、剣道部で、坊主頭でしたが、兄は長髪にしていました。
　　　自転車も、サイクリング用を買って、それで行きました。



　■　後は、学園祭の時の、出し物の衣装を一緒に作らされたのは
　　　忘れられない思い出です。
　　　とにかく、命令口調で、弟の私を奴隷のようにこき使って、


　　　ダンボールで、兄貴の衣装を作りました。
　　　でも、まあ、楽しかったです。
　　　その学園祭に見に行って、作製した衣装を、着ている


　　　兄貴と、その友達は、非常に大人に思えました。



　■　その後、兄貴は広島経済大学へ進みました。
　　　沢山大学を受けて、そこと、龍谷大学の２校に合格したようで、
　　　広島に行きました。


　　　大学受験って大変なんだな～と何となく思ったのを覚えています。


　　　その後、しばらくして会った兄貴は、非常に浮かれていました。
　　　彼女が出来たようで、「ラブ！ラブ！」でした。
　　　ナント、そのまま「出来ちゃった結婚」をしてしまいました。


　　　大学４年の時でした。
　　　卒業と当時に結婚して、すぐに子供も生まれました。
　　　この時の、親父とお袋は凄かったようです！！


　　　特に、お袋は兄貴を溺愛していましたので、その兄貴を
　　　「たぶらかした女」と言う感じで、接したみたいです。


　　　でも、あの、ラブラブの時の兄貴は、私の知っている
　　　兄貴の中で、最高に幸せそうでした。





-----------------------------------------------
【２】家族と家庭
-----------------------------------------------


　■　兄貴は、大学卒業と同時に、家庭を作り、
　　　子供が出来ました。
　　　非常に大変だったのでは無いかと思います。


　　　兄貴の入った会社は、転勤が多く、３年に一度は
　　　転勤をしていました。
　　　子供も転校が多かったようです。


　　　兄貴の会社が、私の会社の取引先だったので、
　　　兄貴が、渋谷勤務の時に、同じ渋谷が当社の担当で、
　　　兄の部下が、担当で来ていました。


　　　兄もたまに来ていましたが、仕事は真面目にやっている
　　　そんな印象を受けました。



　■　兄貴は、家庭を持ちたかったのでは無いかと思う。
　　　うちの家族は、結構、バラバラでした。
　　　そのどうしようもない、ストレスをぶつけ合うような


　　　そんな家族でした。


　　　ですから、兄貴は、嫁さんを絶対に表で働かそうとは、
　　　しなかったようです。家庭で、子供と一緒に暮らすように
　　　して、家庭の中を温かい感じにしたかったのだと思います。


　　　ただ、兄貴も気性が荒く、つっぱっていましたので、
　　　長男は兄貴のことを怖がっていたようです。



　■　兄貴は、２２歳で子供が出来ました。
　　　家庭も持ち、仕事を一生懸命したようです。


　　　私と兄貴が育った、チグハグした家庭では無く、
　　　愛の有る家庭を作りたかったのでは無いかと、
　　　非常に感じます。


　　　実は、兄貴と会う事は、年に１度有るか無いかでした。
　　　兄も転勤で地方に居る事が多かったですし、
　　　忙しくて、田舎に帰って来ることも無かったので、


　　　会わない時が多かったです。
　　　正月に田舎で会う事がありましたが、兄貴は帰っても
　　　嫁さんの実家に泊まり、私は伯母の家に養子に行ったので


　　　伯母の家に泊まっていましたので、別の家族に成って
　　　居ました。



　■　兄の葬儀の時に、兄の奥さんの親戚の方が多く参加され
　　　その人達の話を聞くと、非常に面白く、楽しい人だったと、
　　　私の知らない兄貴の姿がそこにはありました。


　　　たぶん、家族には見せられない素直な姿を、
　　　自分の家庭の中では見せていたのでは無いかと、
　　　思われます。


　　　兄貴が、ラブラブだった時に、こんな話をしていました。
　　　「最高の彼女に出会った！最高に幸せだ！！」
　　　そんな兄貴を見たのは初めてでした。


　　　結婚してから、兄貴と２人で酒を飲んだのは、
　　　渋谷ででした。兄貴も私も渋谷で働いていた時です。
　　　たぶん、初めてで最後でした。


　　　あんなに静かな表情の兄貴は初めてでした。
　　　結婚して良かったこと、そして、自分なんかと結婚してくれた
　　　奥さんに感謝していたのが印象的でした。



　■　兄貴と最後にゴルフをしたのは、私の知り合いの社長と
　　　行ったゴルフでした。
　　　兄貴も、その社長も口が悪く、口にやられて、最悪の


　　　ゴルフでした。
　　　まあ、負け惜しみですが…。
　　　その時は、兄貴は単身で宇都宮に住んでいました。


　　　家族は、茅ヶ崎に住んでいました。
　　　この時に初めて、義姉に兄貴は心臓に持病があるので
　　　余り運動をさせないように、釘を刺されました。





-----------------------------------------------
【３】病気と以降の兄
-----------------------------------------------


　■　兄が倒れたのは、それからすぐでした。
　　　脳梗塞で、倒れたのでした。
　　　義姉は、心臓のことが有ったので、食べ物とか気を付けた


　　　ようですが、単身赴任していた兄は、毎晩遅くまで働き、
　　　部下と飲みに行っていたようです。
　　　部下の相談係をしていたようです。


　　　兄貴は私と違って真面目で、会社に遅れて行くことは、
　　　無かったそうです。それがその日は会社に来なかったようです。
　　　支店長が部下に見に行かせたそうですが、


　　　その時には、「大丈夫！」と言って、追い返したようです。
　　　１５時に成って心配した支店長が、家に行って倒れていた兄を、
　　　救急車で運んだお陰で、どうにか助かりました。


　　　私が兄を見舞った時には、言葉は勿論、右半身が
　　　動かなかったです。思ったよりは元気そうですが、
　　　言葉が話せないと言うのはショックでした！



　■　１ヶ月ほどで、鎌倉の病院に転院すると言う事で、
　　　車で、送って行きました。
　　　相変わらず、言葉は話せませんが、「ア～、ウ～」


　　　と言う事は、言えるように成っていました。
　　　体は、右側も問題無く動くように成っていて、
　　　見た感じは、病人と言うイメージは無かったです。


　　　でも、義姉は兄に付きっ切りで、いました。
　　　今まで、忙しくて一緒に入れなかった分を、
　　　取り返しているように感じました。



　■　その後、徐々に、言葉が戻って来ました。

　　　「美味しいね！」

　　　「嬉しいね！」

　　　「楽しいね！」


　　　子供のような笑顔で、言うので、一緒に笑ってしまいます。
　

　　　怖かった兄貴は、病気のお陰で、非常に可愛く成りました。
　　　長男・長女共に、兄貴が可愛くなったと言っていました。
　　　義姉は、ズ～と兄貴と一緒に居られることを、


　　　本当に楽しんでいました。
　　　私が中国から帰ってからは、たまに食事に行ったりして、
　　　会う機会が多くなって来ました。



　■　私と会って、食事をする時は、チョッピリお酒が飲める。
　　　これが嬉しいようでした！


　　　「美味しいね～！！」


　　　嬉しそうに言う兄の顔は子供のように輝いていました。
　　　脳梗塞で倒れたのは不幸なことかも知れませんが、
　　　兄貴にとっては、幸せなことだったのでは無いかと、


　　　本当に思えました。
　　　だって、子供の頃から見て来て、一番楽しそうにしていました。
　　　義姉と２人でいつも一緒に行動するのが楽しそうでした。



　■　母が、癌に成って入院した時にも、義姉と兄は病院に
　　　毎日行ってくれていました。
　　　母は、大好きな兄に看取って貰ったので、良かったでしょう。


　　　私の長男が生まれて、去年の夏休みに、田舎に連れて帰った時に、
　　　兄が抱っこしてくれましたが、流石に２人育てただけあって、
　　　抱っこの仕方が上手くて、ビックリしました。


　　　兄も義姉も、赤ん坊が可愛いらしく、
　　　ズ～と遊んでくれていたのが印象的でした。



　■　私が、独立し引越してから、一度、遊びに来ると言っていました。
　　　そして、現実しないまま、逝ってしまいました。


　　　病院で、脳梗塞のリハビリと、心臓のチェックを毎月して貰って
　　　いたようです。兄の心臓は、爆弾を抱えていたようで、
　　　移植以外には、治す方法はなかったようです。


　　　そんな事も、亡くなるまでは詳しく聞いたことは無かったです。
　　　後２０年は大丈夫と言われていたようです。



　■　前の晩、夜２時過ぎまで、ＤＶＤを兄貴一人で見ていたようです。
　　　義姉が２時過ぎに兄に、「皿を片付けておいて」と頼んだようです。
　　　朝、起きた時に、もう既に兄の心臓が止まっていたようです。


　　　救急車を呼んで、警察も来てと大変だったようです。
　　　皿はキチンと片付けてあったようです。
　　　私が連絡を受けたのは、９時半頃でした。


　　　出張から帰って来て、羽田空港に付いたばかりでした。
　　　甥っ子から電話が有ったので、何かあったのだろうと、
　　　思ったら、予感が的中しました。



　■　眠ったように、横たわっていました。
　　　「早いよ～！」
　　　そう思いましたが、どうしようもないです。


　　　子供が、２人とももう働いていて、義姉とは
　　　２人きりの時間を過ごして、母を看取って逝ったので、
　　　良かったのかも知れません。


　　　兄とは、結局、シミジミ話しをしたのは、渋谷で
　　　１回だけでした。
　　　


　■　親父が逝って、その時に、墓を調整して、
　　　島田家の墓を整理して、隣に角家の墓を建てました。
　　　親父の骨を私が墓に納めました。


　　　昨年の春に、お袋の骨を納めました。
　　　そして、秋には、兄の骨を納める事に成るとは、
　　　思ってもみなかったです。


　　　
　■　家族の死は、人生の流れが見えます。
　　　そんなふうに、感じます。


　　　親の青春時代は知りませんが、親として
　　　３０代４０代の働き盛り、５０代に成って、
　　　おじいさん、おばあさんに成って行く。


　　　その姿を見る事が出来ます。
　　　そして、亡くなって行く。


　　　人の一生が、見える瞬間です。



　■　自分の人生も、いつかは終わりを迎えます。
　　　どうも、家族を見ていると、そんなに長生きの
　　　家系では無いようです。


　　　その寿命が尽きるまで、どのように生きるのか？


　　　それが重要だと思えます。


　　　私は、「人の記憶に残る人生」を送りたい。
　　　と考えています。


　　　ですから、指導することを仕事としています。
　　　私が出来る事は、営業に関しての指導や、管理者に
　　　対しての指導、経営者の方への助言などです。


　　　そのことを通じて、１人でも２人でも成長して、
　　　島田に出会えて良かったと言われる人生にしたいと、
　　　考えています。


　　　どうせ、死んだらあの壺に入るだけです。


　　　それまでの間に、どれだけ、楽しめるのか？
　　　どれだけ、時間を自分の為に使えるのか？
　　　どれだけ、幸せにしたい人の為に使えるのか？


　　　それが重要な気がします。



　■　お盆と言う事で、家族の話をしました。
　　　親父にもお袋にも兄貴にも、感謝しています。


　　　もう、会う事が出来ないのが、悲しいですが、
　　　記憶の中に生きています。


　　　私もいつかはそっちに行くのでしょうが、
　　　それまでの人生を楽しみたいと思っています。


　　　「苦しい」と思うのも、「楽しい」と思うのも
　　　自分の解釈です。


　　　解釈だけで、どんなに大変なことも、辛いことも
　　　楽しんだり、感謝出来たりするのです。
　　　私は、今までの人生でそれを学びました。



　■　まだまだ、修行が足らなくて、頭に来たり、
　　　怒ったりしてしまう事もありますが、
　　　良い解釈をするようにして生きたい。


　　　そのように考えています。



以上です。


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『 お袋に感謝！ 』

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　Ｎｏ１４３）　『　お袋に感謝！　』
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　■　北島やりましたね～！
　　　昨日の夜は、バレーボール女子が
　　　熱戦をしたいたお陰で、ＤＭを袋詰め


　　　する手が、途中何度も停まってしまいました。
　　　頑張っている姿を見ると、こちらも元気に成って
　　　来るので不思議ですね。



　■　さて、今日はお盆特集２日目で、
　　　亡きお袋に関しての話をします。



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■目次

【１】仕事に子育て、

【２】多趣味

【３】ストレートな性格

　★　今だけのキャンペーン
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【１】仕事に子育て、
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　■　お袋は、電電公社に勤めていました。
　　　交換手をしていました。
　　　今の若い人は知らないでしょうが、


　　　昔は、電話を電話局の中の交換手が、
　　　相手先に接続してくれました。
　　　一旦、交換手が取り次ぐと言う方式でした。


　　　ですから、交換手は電話がかかって来るのに
　　　対応しないといけないので、昼も夜も仕事を
　　　する必要が有りました。


　　　お袋も、週に１回の泊まりと、夜勤が有りました。
　　　そんな関係で、兄と私は伯母夫婦の家に、預けられて
　　　居ました。



　■　務めている時のお袋は、元気一杯と言う感じでした。
　　　私の記憶にある母は、おデブでした。
　　　若い時は、細かったようですが、出産したら太るもの！


　　　と威張って、太っていました。
　　　ウォーキングをしたり、水泳をしたりして、痩せようと
　　　努力してましたが、最後、癌で痩せるまでは、ダイエットには


　　　成功した姿は見る事が出来ませんでした。
　　　働きながら、私たち兄弟を育ててくれました。


　　　ただ、料理は決して上手い方では無かったです。
　　　良くお袋の味と言いますが、私にとっては、伯母の料理が
　　　そんなイメージです。


　　　お袋の得意料理は、２つだけありました。
　　　「カニ玉どんぶり」「ミンチどんぶり」
　　　この２つです。


　　　この２品だけは旨かったです！


　　　「カニ玉どんぶり」は冷凍のカニの肉を卵でとじて、
　　　それを、ご飯の上にかけると言うものでした。


　　　「ミンチどんぶり」はほうれん草・ニンジンを茹でて
　　　ご飯の上に飾って、卵の薄焼きをスライスしたものを
　　　その隣に飾り、醤油とみりんで味付けしたミンチを上に
　　　かけたどんぶりものです。


　　　この２品だけは、お袋の自慢料理でした。



　■　お袋は、参観日には必ず着物を着飾って来ていました。
　　　それだけが、妙に印象に残ってます。
　　　その着物姿が綺麗な感じがしてチョット自慢でした。


　　　たぶん、男の子にとって、母親は特別な存在なのでしょう。
　　　私は、親父の方が好きだと思っていましたし、親父っ子だと
　　　周囲も思っていた筈ですが、


　　　お袋が亡くなったのは、未だに、辛いです。
　　　孝行もしてやれないまま、寂しく逝ってしまった！
　　　そんな、思いがします。



　■　母が、電話局で勤めていた時に、良く局内に
　　　遊びに行きました。
　　　まさか、将来、自分がＮＴＴの電話機を販売するとは


　　　その時には、思いもしなかったです。
　　　子供ながらに、親の同僚や、上司と会うのは親の
　　　知らない側面が見えて良いことだと思います。


　　　私は、お袋の仕事着や、上司の人に声をかかられて、
　　　「いつもお母さんは頑張っているよ！」
　　　と言われた一言が、結構、嬉しかった記憶があります。


　　　たぶん、お袋も、本当は家で子育てをしたかったのでは　
　　　無いかと思いますが、まあ、家事が得意では無かったので、
　　　仕事をしていて正解だったと思います。


　　　それが、お袋には合っていたように思います。



　■　電電公社で３３年働いて、ＮＴＴに成る前の年に、
　　　退職しました。
　　　その方が退職金が良かったらしいです。


　　　私が、ＮＴＴが民営化した翌年から、電話機の
　　　販売を開始してますので、２年の差です。
　　　たぶん大学２年の時ぐらいに、退職した筈です。




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【２】多趣味
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　■　非常に多趣味な人でした。
　　　お茶・お花・着物・人形・日本画・詩吟など
　　　いろんなことをやっていました。


　　　興味を持つとすぐにやり始めるタイプです。
　　　手先が器用で、編み物や、人形を作ったりも
　　　器用にこなしていました。


　　　親父は、酒大好きで、酒でストレスを解消していた。
　　　お袋は、多趣味で、趣味を通して、人との交流を
　　　楽しんでストレスを解消したようです。



　■　もう一つ、病気のような趣味が買い物です。
　　　物を買うのが大好きです！


　　　これは、死ぬまで治らなかった！！


　　　亡くなってから、着物屋さんや、宝石店の請求の
　　　多さに、義姉はビックリしていました。


　　　自分の亡くなった時に着る着物まで、買い揃えて
　　　ありました。
　　　準備万端と言う感じもしますが、その着物の他に、


　　　真新しい着物も一緒に購入していたようで、
　　　それを、売る業者の気持ちが理解出来ません。
　　　だって、明らかに、癌で見た目も弱っている人が


　　　死に装束を買いに来ているのに、新しい高額な
　　　着物を普通は売り付けないでしょう？


　　　そう思いますが、薦められると、買ってしまう、
　　　お袋だったようです。



　■　凄い巻物を買ったと、昔、見せてくれたことが有りました。
　　　１００万円したそうですが、どう見ても量販されている、
　　　無価値の軸です。


　　　セールスマンから買ったようです。
　　　その他宝石類もたくさん買っていましたが、クレジットは
　　　お袋の為に有る制度では無いかと、思えるぐらいに、


　　　目一杯買っていました。
　　　そうすることが、唯一のストレス解消だったのかも
　　　しれません。



　■　親父が亡くなって以降は、相手も居なくて寂しかったようです。
　　　テレビで映画を見るのが好きだったようですが、その他は
　　　詩吟の友達と詩吟をするのにハマっていたようです。


　　　親が一生懸命働いて、子供を育てても、
　　　子供は親元を去って、都会で暮らす！


　　　自分のことながら、やり切れない気持ちに成ります。
　　　島根の方田舎では、働く場所もありませんし、
　　　面白みが無い！


　　　どうしても、都会で働く道を選んでいました。
　　　親が、癌に成っても、付きっ切りと言う事は出来ずに、
　　　死に目にも会えなかった。


　　　役員会の最中に、危篤に成ったと言う連絡を受けましたが、
　　　その時間では、移動手段も無かったです。


　　　父、母、ともに死に目には会えない、
　　　親不孝者です。



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【３】ストレートな性格
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　■　お袋の性格は、非常にストレートです。
　　　嫌なものは嫌、
　　　嫌いなものは嫌い、
　　　好きなものは好き！


　　　ハッキリし過ぎるぐらいにハッキリしてます。
　　　ですから、感情の起伏をそのまま相手にぶつけるので、
　　　酔っぱらった、親父とやり合えたのでしょう。


　　　凄まじい、口喧嘩を毎晩のように繰り返していました。



　■　まあ、我儘な性格なので、人に好かれない性格だった
　　　かも知れません。特に、肉親には、そんな感じでした。
　　　流石に、長く外で働いていたので、外面は良いようで、


　　　それなりに友達も多かったようです。



　■　兄貴が、脳梗塞で倒れて、言葉を話せなくなった時に、
　　　一緒に、脳梗塞に成ったお袋でした。


　　　伯母が異変に気が付いて、すぐに病院に言ったお陰で、
　　　大事には至らなくて良かったのですが、
　　　お袋は、非常に心配していたようでした。


　　　お袋は、兄貴を出産する時、非常に難産で最後は
　　　帝王切開したようです。２人目は流産して、３番目が
　　　私で、その時も帝王切開だったようです。


　　　帝王切開で、輸血をした。
　　　そのせいで、肝硬変に成って、それが癌に成ったようです。
　　　一昨年の今頃の時に、病院に母と一緒に行って、


　　　肝臓に有る癌の映像を見たのですが、10ｃｍ近さの大きさで、
　　　薬で、小さくして、手術をすると言う方法が良いと、
　　　先生に任せました。


　　　私は、知り合いにいろいろ聞いて、薬を買って飲ませたり
　　　しましたが、効果は無かったです。
　　　結局、癌はドンドン大きくなって、どうしようも無いところまで


　　　来てしまっていました。
　　　最後は、緩和治療で痛みを取って、逝くのを待つ感じでした。
　　　何もしてやれませんでした。



　■　最後にお袋と食べたのは、うどんでした。
　　　山陰地方は、そばも有名ですが、お袋はうどんが好きでした。
　　　一緒にお店に行って、うどんと加薬ご飯のセットを、


　　　ゆっくり、ゆっくり食べていました。
　　　「この加薬ご飯は不味い！」
　　　と、お袋らしく、文句を言いながら食べていました。


　　　最後は、亡くなる２週間前に、病院に私が泊まり込みで看病
　　　した時です。病室に簡易ベットを置いて、看病しました。


　　　デブだった体が、随分細く成っていました。
　　　頭や、背中を撫ぜてやりました。


　　　考えてみると、親の頭を撫ぜる事って、初めてのような
　　　気がしました。お袋は、痛いのか、笑顔を出すことはもう
　　　無かったです。


　　
　■　「良い子が生まれると良いね！」


　　　最後に、そう言ってくれました。
　　　赤ん坊を見たかったようです。
　　

　　　丁度、妻が妊娠していました。
　　　もうすぐ、初めての子供が生まれそうでした。
　　　お袋は、子供好きだったので、子供が生まれるのを


　　　非常に楽しみにしていました。
　　　でも、余命は秒読み状態だと言われていました。
　　　その状態での、この言葉は、忘れられない言葉に成りました。



　■　お袋が亡くなって、４ヶ月後に、
　　　無事に、長男が生まれました。
　　　生まれたばかりの顔が、お袋の顔にそっくりでした！


　　　思わず、「お袋が出ててしまった！」と
　　　嫁と、話しをしたほどでした。


　　　ありがたい事に今は、もう似てませんが、…。


　　　お袋は、７４歳の生涯を、忙しく生きた人でした。
　　　悪口が大好きでしたが、そんなお袋が、
　　　どうしてか好きでした。



以上です。


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『 親父に感謝！ 』

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　Ｎｏ１４２）　『　親父に感謝！　』
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　■　お盆休みですね！
　　　まあ、私には関係無いですが、…。
　　　相変わらず、夜中３時過ぎまで原稿を書いたり


　　　色々しています。
　　　まあ、好きでやっている事なので、楽しんでます。



　■　さて、お盆と言う事で、亡き両親に関して、
　　　少しお話しをさせて頂きます。



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■目次

【１】酒が大好きだった

【２】仕事運は悪かった

【３】病気以降は、良いおじいさん！

　★　今だけのキャンペーン
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【１】酒が大好きだった
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　■　私の親父は、島根県の平田と言うところの出身です。
　　　田んぼばかりの田舎です！
　　　親父の里に、毎年、新年に行くのですが、


　　　無人駅から、歩いて１時間ほどかかりました。
　　　田んぼの間の細い道を、ドンドン上った先に、
　　　里の家が有ったのを思い出します。


　　　今では、道が整備され、車で行けば、そんなに遠くは
　　　無いのですが、親父は、車は持ってなかったし、
　　　無類の酒好きなので、車には乗りたがらなかった！



　■　親父の記憶は、“酒”です。
　　　休みの日は、朝から日本酒をコップに注いで飲んでいました。


　　　酒を飲まないと、静かで、温厚で、ユーモアがあって
　　　面白い親父でしたが、一旦酒が入ると、ダメでした！


　　　大騒ぎする！

　　　暴れる！

　　　怒鳴る！


　　　まあ、豪快で、迷惑な人に変わるのです。



　■　酒を飲むと、普段隠している性格が現れる。
　　　そんな感じでした。
　　　でも、そんな親父のことが、私は好きでした。


　　　私は、兄と２人兄弟です。
　　　親父は、製材所で働き、母は電話局で働いていました。
　　　昼間は、伯母夫婦の家に預けれれていました。


　　　毎日、親父が、私と兄貴を自転車で迎えに来ていました。
　　　伯母夫婦の家まで、７ｋｍほど離れていました。
　　　兄貴は、親父が来る時間に成ると、良く隠れて逃げていました。


　　　仕方なく、私だけを自転車に乗せて、家に帰っていました。
　　　帰り道、お袋に内緒で、２件ほど飲み屋に立ち寄ったりして
　　　私はおでんをつまんで、親父は酒を飲んでいました。



　■　ですから、親父はどうも兄貴と、衝突することが、
　　　多かったです。
　　　酒を飲んで、酔っ払って、兄貴を庭に放り出したり


　　　していました。
　　　お袋は兄をかばって、親父と口喧嘩を始めます！
　　　傍から見ると、凄い喧嘩なのでしょうが、


　　　私は慣れっこで、気にしないで、食事を食べて、
　　　テレビを見ていました。



　■　親父は、寝るのが非常に早い人でした。
　　　夜の９時過ぎから１０時には絶対に、寝てしまいます。
　　　そして、朝は、５時には起きます。


　　　ですから、寝るまでの間我慢していれば、今度は静かな
　　　夜に成るのです。
　　　親父が寝てから、お袋と一緒にテレビを見ると言う感じでした。


　　　そんな親父ですが、昔の人間らしく、非常に信心深い人でした。
　　　朝、起きると自分で朝食を作って食べて、神棚と仏さんを拝むのです。
　　　毎朝、般若心経と別の何かをモゴモゴとやっているのです。


　　　そして、新聞を読んで、朝早く仕事に出て行きました。
　　　酒を飲まないと良い人なんだが…。


　　　そんな親父でした。




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【２】仕事運は悪かった
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　■　仕事面では、２度ほど羽ばたけるチャンスがあったようです。
　　　一度目は、まだ若い時、２度目は、私が幼稚園の時です。


　　　実は、親父は意外と頭が良かったようで、若い時に、
　　　県で２人しか、資格を取得していなかった、林業開発の
　　　資格を持っていたようです。


　　　そして、その資格を生かして、県の仕事に従事しようと、
　　　していたようです。


　　　まだ、子供の私に話してくれた事なので、詳しくは
　　　分かりませんが、そのチャンスは、２人に１人のチャンスだった
　　　ようです。


　　　そして、そのチャンスは、親父では無くもう一人の方に
　　　巡ったようでした。



　■　２回目は、ヤクルトに良く似た商品の販売店を、
　　　イキナリ始めた時でした。


　　　実は、親父はお袋が働いていることが、嫌だったようです。
　　　自分が働いて家族を食べさせたいと言う気持ちが
　　　強かったのでしょう。


　　　でも、給料は、お袋の方が良かった訳で、
　　　何とか稼ぎたかったのだと思います。


　　　そんな時に、そのチャンスが巡って来たのです。
　　　松江での販売ルートを自分で開拓して、配達すれば
　　　安定した利益が貰えると言う話だったのでしょう。


　　　業務用の冷蔵庫を購入して、加盟金を払って？（これは不明です）
　　　営業開始です！
　　　この時に、ヘビースモーカーだった親父はタバコを止めました。


　　　私は、事業が失敗して、止めたと思っていましたが、
　　　兄貴に聞いたら、営業をするのに、煙草の匂いが良くないと、
　　　自分から止めたようです。



　■　結構順調に、配達先を開拓していたようです。
　　　松江の総代理店のお店の人も良く家に来ていました。
　　　夜のＴＶコマーシャルでも、その商品を宣伝するように


　　　成っていました。
　　　子供ながらに、何か親父が輝いて見えた瞬間でした。
　　　でも、すぐに終焉を迎えました。


　　　大元の会社が倒産したようでした。
　　　松江の総代理店は、夜逃げをして姿を消しました。
　　　親父は、そこの借金も含めて背負ったようでした…。


　　　そして、昔、働いていた製材所に戻って行きました。
　　　肉体労働の日々に戻りました。



　■　私は、親父と釣りに行くのが好きでした。
　　　松江は、宍道湖と言う湖もありますし、
　　　日本海も近いので、釣りの場所は沢山あります。


　　　特に、海釣りに行くのは好きでした。
　　　親父のバイクの後ろに乗って、釣り竿に、クーラーを
　　　私が持って、途中で必ず、パンを買って、


　　　海の岩場に行くのです。
　　　岩場を、歩いて、釣りの出来るポイントまで行くのですが、
　　　結構デンジャラスで、危ない所を歩いたりします。


　　　そして、釣りの開始です。


　　　親父は、底物を狙うのが好きでした。
　　　錘だけで、底をつついて、魚を釣ります。
　　　そして、釣った魚は、全て夜のつまみに変身します。


　　　親父は、魚をさばくのは上手かったです。
　　　簡単に３枚におろして、刺身を作ったりしていました。


　　　その岩場で食べる、パンが旨かったです。




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【３】病気以降は、良いおじいさん！
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　■　そんな親父も、病気には勝てませんでした。
　　　最初は、アル中です。


　　　まあ、毎日浴びるほど飲めば、アル中にも成ります。
　　　タバコはすぐに止めた親父も酒はなかなか苦戦したようです。
　　　でも、先生の一言で止めたようでした。


　　　「孫の結婚する姿が見たければ止めなさい！」


　　　兄の子供がもう生まれていました。
　　　孫は可愛くて仕方なかったようです。
　　　即、酒を止めてしまいました。



　■　私が大学生に成った頃です。
　　　ですから、私は親父と酒を酌み交わした記憶が有りません。


　　　「一度、２人でゆっくり飲んでみたかったな～！」
　　　そう思っています。
　　　まあ、今と成っては叶わぬ夢です。


　　　
　■　次の病気が襲ったのは、６０歳を過ぎてからでした。
　　　パーキンソン病に成りました。
　　　当時聞いたことも無い病気でした。


　　　それから、親父が変わったのが印象的でした。


　　　それまでの親父は、“星一徹”のような親父像
　　　でした。
　　　頑固で、怖い感じです。


　　　酒を止めても、そのイメージは有りましたが、
　　　パーキンソン病に成ってから、本当に、
　　　「良いおじいさん」に成りました。



　■　足が言う事を利かなくなって、
　　　腰が曲がって来て、ユックリしか歩けません。


　　　人に頼らないと、思うように歩くことも出来ない中で、
　　　自我を捨てて、他人に頼って生きることを悟った。
　　　そんな感じでした。


　　　笑顔が、非常に似合うおじいさんに成って来ました。
　　　囲碁や将棋が楽しみに成ったようです。



　■　私は、もう社会人に成っていました。
　　　田舎に帰れるのは、年に１回程度でした。


　　　帰る度に、親が老けて行くのが、妙に物悲しく、
　　　思えていました。
　　　田舎で働けるようにしたいな～と考えた事もあります。


　　　でも、田舎では、東京でのように働ける訳では無く、
　　　先輩に誘われて、取締役で仕事をしていて、
　　　楽しんでいましたし、責任もあった。



　■　そして、親父が急死しました。


　　　兄貴から電話があって、


　　　「ウソ？」

　　　『こんなこと嘘で言えないよ。』


　　　そんな会話をしたのを思い出します。


　　　心臓が弱っていて、気分が悪くてトイレに行って、
　　　そこで、亡くなったようです。


　　　７２歳でした。


　■　通夜から葬儀にかけて、家の近所の方が、
　　　多く来られました。


　　　昔は、近所付き合いをするような人では
　　　無かったのですが、病気以降は、近所の人と
　　　交流をしていたようです。


　　　特に感心したのが、毎朝、家の近所の
　　　神社に向かう道の清掃を、一人でしていた事でした。


　　　立って歩くのも、フラフラするくせに、
　　　自分の足の為だと言って、誰に言われた訳でも無く、
　　　毎朝、掃除をしていたそうです。


　　　そして、近所の方とドンドン仲良く成ったようです。
　　　親父は、沢山写真を写してあげていたようです。


　　　「カメラが欲しい。」
　　　まだ、親父が病気に成る前に私に言って来ました。
　　　当時、キャノンさんのＦＡＸやコピー機を販売していたので、


　　　社員価格で購入して親父に送ったカメラで、
　　　ズ～と、写真を取っては、現像して配っていたようです。



　■　親父との最後の食事は、５月のゴールデンウィークに帰った
　　　時に、食べに行った寿司でした。


　　　お猪口に一杯だけ、日本酒を飲んで、喜んで、
　　　安来節を歌っていました。
　　　妙に上機嫌だったのを思い出します。


　　　それから、三ヶ月後のことでした。
　　　もうあれから、七年が経ちました。



　■　親父のベストショットは、初めて東京に来た時の
　　　姿です。
　　　この姿は、忘れられません！


　　　背広に、長靴！

　　　斜めにカメラをかけて、反対斜めにカバンをかけ、

　　　頭には帽子をかぶって、

　　　手には、傘をしっかり握っていました！


　　　絵に描いたような、お上りさんの格好をしていました。
　　　いつの時かは覚えていませんが、その親父の姿は、
　　　忘れる事の出来ないショットとして頭の中に刻まれています。



　以上です。


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【 ダイエット絶好調！ 】

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　Ｎｏ１４１）　【　ダイエット絶好調！　】
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　■　「キタ～～～～！！！」
　　　
　　　「ヤッタ～～～～！！！」


　　　“６３Ｋｇ台突入～！！！！！！！！！！！”




　■　６/２２→７２ｋｇ

　　　８/１２→６３．８ｋｇ


　　　マイナス　８．２ｋｇです！！！！！
　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

　　　目標体重６２ｋｇ台まで後１ｋｇ！


　　　夢が現実に成りそうですね！



　■　６月２２日からダイエットをスタート、
　　　５２日間で８．２ｋｇと言うのは、
　　　落し過ぎかもしれないね！


　　　でも、「決めたら実行する。」
　　　そうしないと、一生、脂肪と一緒に
　　　暮らすことに成る。


　　　ダイエットって決断と実行と継続
　　　だと思う。
　　　まだ、1ｋｇ落とさないといけないが、


　　　今は、もう達成した自分の姿が、
　　　目に浮かぶ。



　■　実は私は、毎年、その年の目標を、
　　　いろんな分野で立てるようにしています。
　　　仕事・家庭・健康・勉強などなど、


　　　その中で、毎年未達成に終わるのが、

　　　「体重を６２ｋｇ台にする！」


　　　と言う目標です。


　　　それが、初めて手の届くところまで来ました！
　　　と言うことで、再度、島田流のダイエット
　　　に関して、お話しします。




___________________________________________________

■目次

【１】意志と欲望

【２】カリキュラム

【３】喜ぶ！

　★　今だけのキャンペーン
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【１】意志と欲望
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　■　「意志」と「欲望」
　　　みんなは、どっちが強いと思いますか？


　　　「意志」は「○○しないといけない。」と言うもの


　　　「欲望」は「○○したい！」と言うものです。


　　　当然、欲望が強いって分かるよね！


　　　「そうなんだ！」欲望は強く、意志は弱い。
　　　だから、夏休みの宿題を放ったらかして、
　　　遊びに夢中に成るんだよ。


　　　「宿題をしないといけない」＝意志

　　　「遊びたい」＝欲求


　　　だからなんだ！！



　■　人間は、意志の力を使って何かをしようとすると、
　　　よっぽど意志の強い人しか、上手く行かないんだよ。


　　　だって、意志は弱いから！
　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^

　　　「禁煙しよう」

　　　「禁酒しよう」

　　　「散歩しよう」
　
　　　「ジョギングしよう」

　　　「パチンコ止めよう」


　　　何て言うのは、全部失敗する！！

　　　“意志は弱く、欲望は強い”からなの　


　　　全部裏を返すと分かり易いよ、


　　　「禁煙しよう」　⇒　タバコを吸いたい欲望

　　　「禁酒しよう」　⇒　酒を飲みたい欲望

　　　「散歩しよう」　⇒　楽をしたい欲望
　
　　　「ジョギングしよう」　⇒　楽をしたい欲望

　　　「パチンコ止めよう」　⇒　パチンコをしたい欲望


　　　全部、欲望に意志が負けちゃうんだよね！



　■　それでは、「どうすれば良いの？」って事なんだが、
　　　意志では無く、欲望の力を借りるようにすることが
　　　良いわけだ！


　　　「ダイエットした方が良い」と言うのは、意志だよね！

　　　「ダイエットしたら一億円が貰える！」
　　　と成ると、欲望が動き出すんじゃない？


　　　そんな、自分の欲望をくすぐる「キーワード」を付ける。


　　　「５０ｋｇに成って、あの洋服で彼とデートをする！」

　　　「腹筋が出る肉体に成って、ビーチでギャルをゲットする！」


　　　何でも良いよ！
　　　今すぐ、体が動きだしそうな、キーワードを見つけるんだ！
　　　そうすると、ダイエットは意志では無く欲望の力を使えてしまう。


　　　「凄いでしょう！」
　　　これが、私のやり方！
　　　マル秘テクニックの１番目！！


　■　私の場合は、ビジュアライジングと言うのを併用してます。
　　　ようは、映像として、理想の肉体を視覚化するってこと！


　　　今年は、ブリース・リーの肉体が、目標と成っている。
　　　私の手帳には、彼の写真が貼ってあって、いつでも、
　　　見る事が出来るんだ！！


　　　そうすると、自分の情けないブヨブヨしたお腹が、
　　　許せなくなってくる！
　　　ある種の怒りを感じるね！！（笑）



　■　欲望の力を活用するのと、視覚化を併用すると、
　　　モチベーションを高く保つことが出来るんだ！


　　　ダイエットで重要なのは、１番目は気持ちだよ。


　　　あなたが、オリンピック選手で、１０日間で
　　　後２ｋｇ落とさないと出場出来ないってなったら、
　　　絶対に、体重を落とすんじゃ無い？


　　　気持ちが、
　　　「やりたい。」ではダメなの！
　　　「絶対に成る！」って思う事！！


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【２】カリキュラム
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　■　次に重要なのは、ダイエットカリキュラムの
　　　作成を明確にする。


　　　島田流は、何度も書いていますが、


　　　朝食：バナナ２本と豆乳・牛乳＋ヨーグルト（最近）

　　　昼食：制限無し。（でも、油っ濃いのは最近欲しくない）

　　　夕食：主食を抜く。


　　　夕食は、２０時までには終わらせる。
　　　２０時以降は食べない。


　　　それと、スポーツクラブに通う。

　　　上半身はフリーウエイトで、２０～３０分鍛える
　　　ランニングマシンで、軽めで１時間ジョギング。


　　　下半身はマシーンで、２０～３０分鍛える
　　　ランニングマシンで、軽めで１時間ジョギング。


　　　これを、交互に行います。
　　　月曜に上半身をしたら、火曜は下半身、
　　　水曜は上半身で、木曜は下半身と言う感じです。


　　　まあ、毎日出来る訳じゃないけど、出来ない時は、
　　　出来るだけ、１時間ほどジョギングをするように
　　　しています。



　■　このように、カリキュラムを決めたら、
　　　後は、継続するだけです。


　　　そして、毎日決めた時間に、体重を測定して、
　　　手帳に記載します。


　　　これが又、良い習慣です！


　　　やってみると分かりますが、少しでも減ると
　　　嬉しいんだよね！


　　　「ヤッタ～～～～！」


　　　って、感じに成るんだ！
　　　これが凄い大事なの！



　■　最初は、スポーツクラブに通って無かったけど、
　　　体重が落ち始めると、嬉しくて、もっと痩せたい！
　　　運動しよう！！


　　　そんな気持ちに成るんだよね！


　
　◎　カリキュラムは、自分で自己責任で考えてね！
　　　私は医者でも、その道のプロでも無いので、
　　　私の真似して、倒れちゃった！って言われても、


　　　責任持たないからね！
　　　まあ、無理しない事が重要！
　　　健康の為にやって、健康を害したら、意味無いもんね。




-----------------------------------------------
【３】喜ぶ！
-----------------------------------------------


　■　自分が、目標に向かって行くのに対して、
　　　喜ぶことは凄いパワーを生むんだ！


　　　思いっ切り、喜ぶこと！


　　　「ヤッホ～～～～～！」

　　　「やったぜベイビー！！」（古いな～）


　　　思わず今朝も、大声で叫びながら、体重計の上で
　　　ガッツポーズを取ってたもんね！


　　　喜びを体中で表現すると、体は、それに、
　　　答えてくれる！
　　　そんな感じがするね。



　■　体重を毎日計っていると、
　　　増えたり、減ったりしながら、徐々に
　　　落ちて行くのが分かります。


　　　そして、停滞期と言うか、しばらく同じ体重圏内
　　　で停滞して、でもカリキュラムを続けていると、
　　　また下がる！


　　　この繰り返しです。


　　　辛いのが、体重が落ちない時や、
　　　逆に増えた時なんだ！


　　　その時に、「やっぱり駄目だ！」と思った瞬間に、
　　　もう、駄目に成る！
　　　私は何度も、それで、落ちかけていた体重が、


　　　元に戻った経験を積んで来た！
　　　だから言えるけど、そんな時には、
　　　体が、次にダイエットに備えて踏ん張っている。


　　　俺の体は健康だ！
　　　ありがとう！！
　　　って、考えて、気にしないで、続けることです。


　　　そうすると、次は、「ガッ」って下がります。



　■　ダイエットをやるなら、楽しんで下さい！
　　　私は、楽しんでやってます。
　　　お腹周りが、ドンドン痩せて来るのが、


　　　嬉しくて仕方ない！
　　　そんな感じです。


　　　毎朝、コアリズムを鏡の前で、上半身裸で
　　　やるんですが、徐々に、薄っすら、
　　　腹筋の陰らしきものが、見え始めたような、


　　　見えないような、そんな感じに成って来ました。
　　　「来てるよ、来てるよ！」
　　　そう思いながら、腰を振っていると、


　　　これが又、嬉しいんだな～！
　　　ぜひ、皆さんも、余分な脂肪を削って、
　　　理想の肉体に自分の肉体を近づけて行きましょう！！


　以上です。


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　　【　営業編：売れる営業マンの常識非常識　】
　　メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000257207.html
　　【　経営編：こんな時代だから経営理念を　】　　

『 試合と勝ちと負けと営業！ 』

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　Ｎｏ１４０）　『　試合と勝ちと負けと営業！　』
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　■　オリンピックが、いよいよ始まりましたね！
　　　開会式も、中国が国の威信をかけただけあって、
　　　聖火点灯も考えられないような演出で、


　　　流石は中国と言う感じでした。
　　　本当は、オリンピックが終わってから
　　　帰国したかったのですが、２年も早く中国から


　　　帰ったお陰で、こうして、独立してやっている
　　　と言うのも、考えてみると面白いですね。



　■　さて、折角、オリンピックをやっているので、
　　　今日は、私の体験した試合等に関しての、
　　　お話しを営業に絡めてお話しします。



___________________________________________________

■目次

【１】試合と練習

【２】勝ちと負け

【３】売れれば良いの？

　★　確認下さい。
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】試合と練習
-----------------------------------------------

　■　私は、小学２年から剣道をして来ました。
　　　兄貴が、やり始めたので、真似して始めた
　　　のですが、好きでも嫌いでもなかったです。


　　　小学２年から始めたのは早い方だったので、
　　　同じ学年では強い方でしたが、凄く強い
　　　双子兄弟がいて、なかなか、彼等には勝てなかったな～。


　■　私が加入していた剣道クラブは、学校が
　　　主と成ってやっていましたが、学校のクラブ活動
　　　では無く、保護者を中心に構成されていました。


　　　この剣道クラブは、県でも結構強い方で、
　　　毎年、全国大会に出れる程度のレベルでした。
　　　小学生の全国大会は、当時、県大会の


　　　優勝・準優勝の２チームが参加できました。
　　　私の前の代も全国大会に参加しました。
　　　その大会に、双子の兄弟は、５年生ながら


　　　参加していました。
　　　本当に強かった！
　　　６年生に成ると、２人で個人戦の優勝・準優勝を


　　　競い合っていました。
　　　まあ、その彼等が居たので、うちのチームは強かった
　　　です。


　　　剣道の場合は、５人１チームですが、２人が勝てば、
　　　他の３人が引き分けでも勝ちなのです！
　　　非常に有利でした。



　■　私は、どう言う訳か、大将でした。
　　　先鋒・次鋒・中堅・副将・大将の順番で戦うのです。
　　　うちのチームは、強い双子を次鋒と副将に置いていました。


　　　これは、通常、強い人間を、先鋒・中堅・大将に置くチーム
　　　が多いので、確実に勝ちに行く作戦でした。


　　　ではなぜ、私が大将かと言うと、ノンビリしていたからです。
　　　ジックリ戦うタイプだったので、引き分けが非常に上手かった
　　　のです。


　　　先鋒は、元気があってチームを勢い付けれるタイプ
　　　じゃ無いと駄目です。
　　　そして、大将は、負けないタイプじゃ無いと駄目だったのです。

　　　
　　　私は、勝てなくても引き分ければＯＫでした。



　■　そんな私ですが、実は、練習では強い方でした。
　　　双子の兄弟にも練習では良く勝ったりしていました。


　　　でも、試合に成ると、弱い方でした。
　　　双子の兄弟にも、普段通りやれば良いのに！
　　　と良く言われていました。


　　　でも、なかなか、練習通りに試合が出来ない！！
　　　それでも、双子の兄弟のお陰で、県大会で優勝し、
　　　全国大会に出場出来ました。


　　　全国大会では、何をしたのかも覚えていません。
　　　ただ、試合を何試合か戦って、私は全部負けました。
　　　そして、チームも負けて、悔しくて、情けなくて


　　　どこか良く分からないですが、泣いていた
　　　記憶だけが、残っています。



　■　中学に進んでからも、その５人は、同じ中学に
　　　進学しました。まあ、田舎なので同じ地域の
　　　人間は同じ中学に進みます。


　　　でも、不思議な事に、中学に成ると双子の兄弟
　　　よりも強い人間が、出て来ます。
　　　県大会で、いつも勝っていた二人が負けることも


　　　多くなって来ました。
　　　私は、２年の途中で、遊び始めて、３年の初めの
　　　時には、Ｂチームに入れられていました。



　■　その時に、生まれて初めて、自分の為に練習を
　　　しました。


　　　それまでは、自分で進んで練習をしたことは１度も
　　　無かったです。言われるがまま、練習をしていました。
　　　

　　　レギュラーから外れたことで、初めて、負けたくない！
　　　と言う気持ちに火が付いて、夜、家の前の公園で、
　　　毎晩、木を相手に、練習をしました。


　　　熱血マンガみたいですが、本当にやっていました。
　　　そして、生まれて初めて、練習と同じような試合が
　　　出来ました。


　　　それは、市の大会に参加した時に、各校から２チームずつ
　　　参加して、戦う時に、Ｂチームの大将として、２年をまとめる
　　　役割で参加した時でした。



　■　そのチームは、３年は、私ともう一人だけでした。
　　　３人が２年生で、参加して２年生に試合を体験させる程度の
　　　意味のチームでした。


　　　勿論、Ａチームが優勝を目指して結成されていました。
　　　でも、なぜか私は、非常に燃えていましたし、負ける気が
　　　しなかったです。


　　　このチームでは、私がポイントゲッターなので、負ける訳
　　　には行きません。どうも、私は、そのような状況の時の方が
　　　力を発揮するようです。


　　　何とその大会で、私のＢチームが優勝したのです。
　　　Ａチームは３位でした。
　　　そして、次の試合から私はＡの大将となりました。



　■　実は、うちの中学校の剣道部は一度も、全国大会に
　　　参加したことは無かったのです。
　　　１年前の先輩も、準優勝で、惜しくもダメでした。


　　　中学からは、優勝しないと全国大会には進めません。


　　　そして、嫌なジンクスがありました。
　　　最後の県総体の前に、何度か県の大会があるのですが、
　　　その大会に勝ったチームは、総体では負けると言う


　　　ジンクスでした。
　　　前の年もそうでした。
　　　そして、我々も、総体までの大会全てで優勝して総体を


　　　迎えたのでした！



　■　私は、自分で練習を始めてから、試合で勝てるように
　　　成って来ました。
　　　それまで、やらされていた時と、明らかに試合の成績が


　　　変わって来ました。
　　　そして、自信も付き始めていました。
　　　「勝てる！」って思えるように成って来ていたのです。


　　　小学生の時、試合は嫌いでした。
　　　みんなの前で、恥をかくようなそんな気持ちで試合に
　　　臨んでいました。


　　　でも、その時は、試合が楽しかったです。
　　　みんなで、一緒に勝って、喜び合える！
　　　そして、自分も十分に責務を全う出来る自信があったのです。



　■　見事、県大会で優勝できました！
　　　最後の決勝戦は、当時、個人で県大会で優勝するような相手で
　　　私は一度も勝ったことが無かった相手との闘いでした。


　　　私が、勝つか引き分ければ、優勝。
　　　でも、２本負けすると、相手が優勝すると言うような、嫌な
　　　出番でした。


　　　でもなぜか、落ち着いていました。
　　　先に相手が、１本取って、追い込まれました。
　　　そのまま、１本負けなら、代表戦と成れます。
　　　（両チームから代表を出して決戦する。）


　　　でも、もう１本取られれば、負けてしまいます。
　　　時間はドンドン過ぎて、もうすぐ、時間切れと言うところまで
　　　来ていました。


　　　代表戦の準備を先生が後ろでしているのが見えました。
　　　そして、時間ギリギリに、私が１本取ったのです！
　　　それで、引き分けました。


　　　１本取った瞬間に、チームメートと先生が大喜び
　　　していたのが、ハッキリ分かりました。
　　　非常に冷静に、周りが良く見えた、そんな試合でした。




-----------------------------------------------
【２】勝ちと負け
-----------------------------------------------


　■　でも、やっぱり、全国大会では勝てなかった！
　　　私は、山形代表の後の相撲取りの若瀬川と対戦
　　　しました。


　　　中学生で、あの体格はずるいよ～と言う感じでした。
　　　でも、小学生の時とは違って、試合内容は覚えて
　　　いますし、涙も出なかったです。


　　　敗因が明確に分かったからです。
　　　審判の取り方が、島根と全国大会では正反対だった
　　　のです。


　　　島根は、引き技や抜き技は殆んど取りません。
　　　全国大会ではそっちを取ります。
　　　まあ、負けは負けです。


　　　負けた方が弱いのです。



　■　高校に入っても、剣道を続けていました。
　　　その時に、非常にクセのある剣道をする人に
　　　出会いました。


　　　中学から始めた人で、決して上手くは無いですが、
　　　クセが強いので、試合では、相手がビックリして、
　　　勝ってしまうのです。


　　　私は、彼と出会って、「勝ことと綺麗な事は違うんだ！」
　　　と、思うように成って来ました。



　■　今、オリンピックで連日柔道の試合を放送しています。
　　　昔の日本の柔道家は、山下選手ぐらいまでは、非常に
　　　綺麗な姿勢で、柔道をして来ました。


　　　ところが、海外の選手が、腰を引いて構えるように成り、
　　　柔道だか、レスリングだか分からないような技を使うように
　　　成って来て、それに対応するように成り、


　　　日本選手も、見た目が悪い姿勢を取るように成って来ました。
　　　でも、勝たなければいけない試合では、格好は２の次３の次
　　　なのです。



　■　それを、彼は剣道でやって見せてくれました。
　　　決して綺麗とは言えませんが、勝つのです。
　　　試合においては、勝ことが最優先です。


　　　どんなにファインプレイをしても、負けたら、
　　　ダメなのです。逆にどんなに汚い手を使おうが、
　　　勝ちは勝ちなのです。


　　　勿論、試合なので審判が居ますので、
　　　反則をすれば、反則を取られてしまいますが、
　　　それでも、勝てれば、堂々の勝ちなのです！


　■　私は、この考えを受け入れる事は、
　　　カナカナ出来ませんでした。
　　　だって、綺麗で、勝ちたい！そう思ってた。


　　　基本が重要！
　　　構えが重要！
　　　そう教えられたし、そう思って続けてきたのに、


　　　彼は、基本も構えもグチャグチャだけど、
　　　上手く、当てる！
　　　剣道と言う武道では無く、スポーツとして当てるのが


　　　上手いって感じで、勝ってしまうのです。



　■　彼との出会いが、試合での勝ことと、その道で
　　　レベルが高い事のは違うのだと言う事を、
　　　教えて貰いました。


　　　ただ、私は、綺麗な剣道を追求しました。
　　　勝てば良いと、言う剣道は出来なかったし、
　　　やろうとも思わなかったです。





-----------------------------------------------
【３】売れれば良いの？
-----------------------------------------------


　■　これを、営業に例えると、極端な言い方をすると
　　　契約を取れれば良いとするのか、
　　　お客様と長くお付き合いするのかの違いのように


　　　感じます。
　　　目先の契約を取ること＝お客様に勝つこと
　　　こんな感じです。


　　　まあ、試合に勝つのとを一緒にするのはオカシイ
　　　気がしますが、勝つために手段を選ばないと
　　　言う意味では、良いようにも感じます。



　■　何が言いたいのかと言いますと、
　　　勝つために手段を選ばないように、目先の契約を取る
　　　事だけに、焦点を置いて営業をするのは、決して良くない！


　　　と言いたいのです。
　　　目先の契約を取るのは重要ですが、手段を選ぶべきです。
　　　手段を正々堂々と選んで契約取るのはＯＫです。


　　　
　■　なぜなら、スポーツの場合は審判が居ます。
　　　ところが、商談の場には、審判は居ないのです。


　　　では審判の代わりは、自分のモラルだけです！
　　　だからこそ、手段を選んで戦って欲しいのです。
　　　手段を選ばないと、どん底に落ちる！


　　　そんな営業マンを沢山見て来ました。
　　　確かに、たくさん契約を取るのですが、
　　　数年で、クレームの山を作って、逃げるように
　

　　　会社を辞めて行くのです。



　■　試合と営業は大きく違います。
　　　試合では、相手を負かして自分が勝つ事が求められます。
　　　営業では、お客様を喜ばして、契約を貰うのです。


　　　つまり、試合は、ＷＩＮ　ＬＯＳＳ　です。
　　　営業は、ＷＩＮ　ＷＩＮ　です！


　　　その為には、勝てば良いと言う考えでは無く、
　　　基本を大切にして、お客様の喜んで貰う！
　　　商売冥利に尽きる営業をして欲しいのもです。


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　■　日時


　　　８月２３日（土曜日）１０時から１９時まで
　　　８月２４日（日曜日）９時から１８時まで　　　


　■　場所


　　　東京：早稲田奉仕園　地下鉄東西線早稲田駅徒歩５分


　■　内　容

　　　・　主役の人生を生きる

　　　・　営業を通して手に入る宝物

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　お客様の４つの反応に対する対応法

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　 　　 ＊　説明しない　

　　 　 ＊　黙る　

　　 　 ＊　お願いしない

　　　　＊　７つのクロージング方法

　　　　＊　決まらなくてもＯＫ

　　　　＊　やりそうで誰もやらないことをやる

　　　・　プロ意識

　　　★　講習会とは違って、参加者が自分で考えて、自分なりの
　　　　　答えを導き出すことを目的としてやります。

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『 営業のコツ 』

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　Ｎｏ１３９）　『　営業のコツ　』
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　■　暑くて、寝れなかった！！


　　　実は、私の家は、狭い土地に無理くり建てた
　　　上に伸びている家です。
　　　３階建てで、１階部分の下に駐車場が有るので、


　　　外から見ると、４階建てに見える作りです。
　　　建築基準のギリギリの建て方のようです。


　　　その３階部分が寝室ですが、エアコンを
　　　付けようとしたら、工事台で５０万以上かかる？
　　　って、話しに成って、付けていません。


　　　そのせいで、夜、非常に暑いです。
　　　扇風機を回していても、暑い空気を
　　　混ぜているだけで、よけいに暑く感じてしまう！！



　■　今朝は５時まで眠れずに、仕方なく
　　　２階のリビングでエアコンを付けて、
　　　８時まで仮眠しました…。


　　　さて、今日は、事件簿では無く、
　　　メルマガを書いていて、感じた、
　　　営業のコツを紹介します。



___________________________________________________

■目次

【１】商談にのめり込む

【２】ある天才女性！

【３】話す自分と、冷静に判断する自分

　★　確認下さい。
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】商談にのめり込む
-----------------------------------------------


　■　営業を始めたばかりの時や、お客さんが
　　　その気に成りつつある時など、どうしても、
　　　営業マンは、お客さんに対して話すことに、


　　　夢中に成ってしまいがちです。
　　　お客さんの気持ちも考えないで、
　　　話し続けるそんな感じです。


　　　これは、頭で分かっていても、改善して
　　　お客様の気持ちを考えながら、会話を
　　　進めて行くのは、非常に難しいのです。



　■　実は、私は、営業を開始したばかりの時から
　　　お客様の顔色を見る事が出来るタイプの、
　　　営業マンでした。


　　　これは、私の生い立ちと、油絵を描いていた
　　　事に起因しています。


　　　私の両親は共働きで、私と兄は、母の姉の家に
　　　昼間は預けられて育ちました。
　　　そこが島田です。


　　　子供がいなかったので、私が、大人に成ってから
　　　養子に行ったのです。


　　　伯母夫婦は、子供がいなかったので、兄と私を非常に
　　　可愛がってくれました。伯母さんは専業主婦、
　　　伯父さんは県庁で働いていたので、帰りは早かったです。


　　　
　■　それに引き換え、私の両親は、母が電電公社（現ＮＴＴ）
　　　で、電話の交換手をしていたので、週に一回は、会社に
　　　泊まることが有りました。


　　　忙しいので、殆んど料理もしなかったです。
　　　親父は、製材所でクレーンの運転や、肉体労働を
　　　していました。


　　　昔の田舎の男らしく、日本酒が大好きで、
　　　酒を飲んでは暴れていました！



　■　子供の私と兄は、両親と伯母夫婦狭間で育ちました。
　　　そのせいか、子供のクセに、大人の顔色を良く見る
　　　そんな幼児期を過ごしました。


　　　両親の家に帰っても、親父は酒飲んで暴れているし、
　　　お袋の料理は不味いので、伯母夫婦の家に泊まった方が、
　　　カラーテレビもあって、夕食も美味しいので、


　　　どうにか帰らないで、泊まろうと工夫するように
　　　成って来るのです。
　　　親や伯母夫婦の顔色を見ながら！


　　　それが癖に成っていました。
　　　人と話をする時には、相手の気持ちばかりを考えて話す、
　　　そんな人間に成っていました。



　■　そして、それをより確立させたのが、絵画を描く
　　　ように成ってからでした。


　　　絵画を描く時に、描く事にのめり込むと、
　　　作品が偏って、傍で見ると、非常に悪い作品に
　　　成ってしまいます。


　　　ですから、描く自分と、それを、冷静に見つめる自分
　　　の２人を同時に演じないと、駄目なのです。


　　　ですから、描くよりも、作品を離れて見る時間を
　　　多く取るようにして、作品を仕上げて行くのです。
　　　そうすると、良い作品が描けるのです。



　■　育った環境と、絵画を描いていたお陰で、
　　　営業を始めた当初から、私は、営業をする自分と
　　　その営業状況を客観視している自分を客先で、


　　　演じる事が非常に自然にできました。
　　　ですから、自分がお客様と商談をした際の状況を
　　　解説することが簡単にできます。


　　　・客先に入って私が挨拶をした時の、お客さんの気持ち。

　　　・断られないように、アプローチを潜り抜ける為にどの言葉を
　　　　選択して使ったか。

　　　・その言葉によって、お客様の気持ちがどう成ったのか。

　　　・アプローチを抜けてどのように状況確認に移行したか。

　　　・お客様の気持ちの変化は？


　　　などなど、全てを、私の気持ちの変化と、お客様の気持ちの
　　　変化を交えて解説出来ます。


　　　このことは、普通のことだと、私は思っていました。
　　　でも普通では無いと言う事が、営業マンを同行する
　　　中で徐々に分かって来ました。




-----------------------------------------------
【２】ある天才女性！
-----------------------------------------------　　


　■　私がその女性と出会ったのは、営業を始めて
　　　１０年以上経って、私は自分では営業をしないで
　　　部下指導と、ＦＣ指導をしている時でした。


　　　その女性が何が天才かと言いますと、
　　　人の心を読む事にかけては天才的でした！


　　　初めて同行した時に、私の後ろに付けて、
　　　私の商談を見せていました。


　　　３件ほど行きましたが、その３件全てで、
　　　客先を後にしてから、お客様と私の心の
　　　移り変わりを商談の最初から最後まで解説するのです。



　■　そんな営業マンに出会ったことが無かったです。


　　　「こいつは天才だ！」


　　　本当にそう思いました。
　　　同時に、私が客先でお客さんの心を読んで会話して
　　　いたのも、若しかすると凄いのかも？


　　　って感じた瞬間でした。
　　　彼女みたいに、商談を客観的に、カツ心情の移り変わり
　　　を中心に話しが出来る人は初めて見ました。


　　　でも、それって、自分が商談する時に、
　　　もう一人の自分によってやっている行為だ！
　　　こんな人も居るんだな～。


　　　何となく同類を発見した感じで嬉しかったです。




　■　彼女の趣味が、「人間観察」でした。
　　　街中で、“ボ～”としながら人を見ているのが
　　　好きだと言う変わった子です。


　　　そうして、人間を観察して、
　　　あの人は多分こんなことを考えているんでは無いか？
　　　この人は、こんなことを考えて急いでるんだと、


　　　想像して遊んでいるのでしょう。


　　　営業マンにはピッタリの性格かも知れません。



　■　彼女は、２ヶ月目から新人とは思えないほど良く売りました。
　　　本当に天才でした。


　　　だって、初めて営業と言う仕事をして、
　　　２ヶ月目でトップセールスマンと変わらない売上を
　　　達成しました。


　　　彼女の場合は、話すことの上手さよりも、
　　　お客様の心を読む事に関して、
　　　天性のものがあったのです！




-----------------------------------------------
【３】話す自分と、冷静に判断する自分
-----------------------------------------------


　■　さて、皆さんは、このようなことを考えた
　　　事が有ったでしょうか？


　　　営業は、お客様との心理戦です。


　　　何となくは感じても、
　　　商談をしている時には、
　　　話すことに一生懸命に成ってませんか？


　　　そう成ってしまっては、駄目なのです。



　■　天才の彼女のように、人間観察をするつもりで、
　　　お客様を一歩離れたところで、冷静に見れる


　　　そんな目を持って欲しいのです。


　　　私流に言うと、
　　　
　　　「商談をする自分」

　　　「冷静にそれを見ている自分」


　　　２人の自分を営業中は、想像して商談を　　
　　　するのです。


　　　そうすると、非常にお客様の心が読め、
　　　お客様の心理状態に合わせて、
　　　言葉を言えるように成る筈ですよ！！


　ぜひ、試してみて下さいね！！


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　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　お客様の４つの反応に対する対応法

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　 　　 ＊　説明しない　

　　 　 ＊　黙る　

　　 　 ＊　お願いしない

　　　　＊　７つのクロージング方法

　　　　＊　決まらなくてもＯＫ

　　　　＊　やりそうで誰もやらないことをやる

　　　・　プロ意識

　　　★　講習会とは違って、参加者が自分で考えて、自分なりの
　　　　　答えを導き出すことを目的としてやります。

　　　　　営業の“自動車教習所”を目指して、誰でも運転できる
　　　　　そんな研修会にしたいと考えています。

　　　★　考える時間と、実際にやってみる時間を多く取る研修会です。
　　　　　初の試みなので、ドタバタしますが、楽しいものに成る筈です。


　■　金額：通常２日間　２１万円（税込）

　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

　　　　　　特価２日間　１０万５千円（税込）
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　　　＊　資料代、２日間の昼食代込み。
　　　（その他交通費、宿泊費はご自分で清算下さい。）


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　◆　予　約


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　　　申込下さい！

　　　必ず、連絡欄にブログ読んだと記載下さい。
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　以上、よろしくお願い致します。





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　　プロ指導専門ティーチィングプロ
　　　　　　　　　島田　安浩　より
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