◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ７４ ）特別編 ≪ＤＶＤ撮影会≫
３月２２日２３日と、「売れる営業マン育成マニュアル」のＤＶＤ撮影会を株式会社光洋と言う、撮影会社の２階スタジオで行いました。
その光洋さんは、神田昌典先生のマニュアルに出て来た会社で、ＤＶＤ撮影を依頼している会社さんと言うことで、どうせ作るならと、お願いしました。
光洋さんは、他にも本田健さんや小坂先生など有名どころの撮影を多数手掛けられている会社さんです。
超、忙しいようです。
今日は、このマニュアルに関してのご紹介をさせて頂きます。
この１ヶ月は、本当に夜も寝ずに、かかりっきりで仕上げた力作です！
★何とページ数が「売れる営業マン育成マニュアル」は全222ページ
「テレアポを極める」は77ページ
「直販を極める」は80ページ
「管理者マニュアル」が55ページです。
書き終わったらなぜか？ゴロの良いページ数でした。不思議ですね。
さて、それぞれのマニュアルの内容を書きますので参考にして下さい！
★内容：「売れる営業マン育成マニュアル」
営業を０から始められる方でも、もう一度基礎から学びたい人でも、どちらの方にもご利用頂ける内容に成っております。
営業は、【 心（気持ち）・技（スキル）・知識（専門） 】が必要であると、私は考えています。
その中で、専門知識は、扱っている商品やサービスによって異なりますので、今回のマニュアルには入れていません。
と言うか、入れることが出来ませんでした。他の2つの項目、まずは気持ちの面からスタートする構成に成っています。下記確認下さい。
▼「主役の人生を生きる」
最初に理解して欲しい考え方です。心の面の指導から始めます。
売れる営業マンは、能動的で、明るく、そして主役の人生を歩んでいるように傍から見えますし、本人も「自分の人生を生きている」と自覚している筈です。
ところが、売れない営業マンは、主役の人生を行ききれないでいる！そんな印象を受けます。
「売れるように成ったら僕が主役だ！」と心の底で思いながら、いつまでも、売れないままそんな人が沢山居ます。
まずは、人生を生きる上でのヒントに成ることを、学んで頂きます。ここから、スタートです。
▼「営業で得られる生涯の宝物」
次に、営業を学んで実際に出来るように成って、売れる営業マンに成った時に手に入っている“一生涯の宝物”に関してお話をします。
その宝物を手に入れることが出来れば、一生食うに困ることも無ければ、人から尊敬されるように成っている筈です。
ただ、その宝物を手に入れるには、最初からそれを手に入れようと考えて、心の中で誓いを立てなければ成りません！
そうしないと、「売れるだけ！」「口先だけの詐欺師のようだ！」と言われるように成ってしまうかもしれません！ぜひ、気を付けて下さいね。
▼「人間関係を良くするために！」
社会人としての常識かもしれませんが、学生の時のように甘えた対人関係では無く成ります。
そこで、基本的な社会生活を送る上での基礎的なことを学んで頂きます。社会人としての基礎の部分です。
▼「売れる営業マンの考え方と、その考え方に基付く営業入門」
いよいよ営業に関しての話に成りますが、イキナリ回り道をしないで、売れる営業マンに成って貰う為に、売れる営業マンの考え方（スタンス、立ち位置）を
学んで貰い、そのように、営業が出来るように成る為の指導をここでは行います！
非常に重要です。ここさえ、本当に理解して実践できれば楽して売れるように成ります。
▼「営業の基礎」：アプローチからクロージングまでを島田流に指導します。
●アプローチとは？：「印象・裸の心・具体的に」
●情報収集とは？：「敵を知ること」そして、ニーズを引きずり出す！その為には、目と耳と口が重要。特に質問は営業マンにとって重要なスキルです。
●言葉に関して：ここでは、言葉の重要性に関してお話します。
「て、に、を、は」を変えるだけで、印象がまるで変わります。
また、売れる営業マンが好んで使う言葉「嬉しい、楽しい、幸せ、ありがとう、大好き、明るく、付いてる、出来る、決まる」
と売れない営業マンの口癖「駄目だ、辛い、悲しい、嫌だ、やりたくない、面白くない、不平不満、愚痴、言い訳」に隠されたなぞも分かりますよ！
●ストーリー（シナリオ）の作成方法、そして、遂に伝説のシナリオが皆さんの手の中に！って言うと大袈裟ですが、
92,93年頃にはこのシナリオでレーザーＦＡＸを売りまくっていました。
別に今使える訳ではありませんが、その作り方と、考え方を盗んで頂ければ、自分で今の時代に成ったシナリオを作成できるようになる筈です！
●「営業を舞台劇と考える」：この考え方が出来ると非常に、楽に成って、やり易く成りますしトーク練習が好きに成る筈ですよ。
●言葉の伝わり方：メラビアンの法則を基にお話します。
●トーク練習のやり方：これは、指導係の人は参考にして頂けると良いと思います。
●クロージング：クロージングの7つの手法と、タイミングをお話します。
▼「契約後にやるべきこと」
客先を後にする前に、ぜひやっておくと良いことに関してお話します。
▼「導入後にやるべきこと」
お客さんに成って頂きました！「あの営業マンは売る時しか来やしない！」と言われてませんか？
本当に大切なのは、導入後のお付き合いです。“顧客”⇒“固定客”に出来るか出来ないかはあなた次第ですよ。ぜひ、実行して下さいね。
▼「顧客営業」
扱う商品にもよりますが、一度切りで無い商品や紹介などが有る商品の場合はぜひ参考にして下さい。
島田は顧客営業で本当に楽な営業をして来ました！紹介だけでトータル一億円以上も売上ました。
▼「営業のコツ」
たったこれだけで、本当に営業がし易く成るんです！
私がお話している中の２つぐらいを指導したり気にしてやっている人はいるかもしれませんが、ここまで出来るように成ると、相手が誰でも怖くなくなりますよ。
▼「ビジネスの大枠」
ここで、改めて営業マンがやっている仕事の全体像を把握して貰います。
そして、非常に重要な事に気が付いて頂きたいのです！３つの事です。「営業とは○○である」「営業マンの仕事とは？」「地道件数？の重要性」
▼「応用編」【売れる営業マンの常識は、売れない営業マンの非常識】
応用編です。小冊子でも紹介した、売れる営業マンの常識・非常識にまだ話していない非常識をプラスしてお話し致します。
▼「プロ意識」
あなたは営業のプロですよね？では、この２つの質問に対して両方ともＹＥＳと答えられますか？
①今のあなたのレベルを医者に例えて下さい。あなたはその医者に手術の執刀を頼めますか？
②今のあなたのレベルをパイロットに例えて下さい。あなたはそのパイロットが操縦する飛行機で旅立てますか？
最後に、プロとして生きるお話をします。
＊項目だけ挙げて行っても結構内容が濃いのが分かりますね！まあ、２０年現場でやって来たものをまとめ上げたので、濃くて当たり前ですよね。
次は、テレアポに関してのマニュアル「テレアポを極める」に関してです。
★内容：「テレアポを極める」
▼「データベース」
テレアポを折角やっているのに、１年経っても２年経っても電話帳を片手に電話する会社を見ますが、「あんたは馬鹿か？」と思ってしまうのは私だけでしょうか？情報は“宝”ですよ！
▼「トーク作成考え方」
テレアポをされている会社で、たぶん何となくトークは作成してあるけれど、アポインター任せと言う会社が沢山あります。
テレアポでも営業でも同じですが、言葉は目的に向かって練って活用すべきであって、適当にやってもダメです。アポ率０．１％にモット拘って欲しい！プロなら当たり前です。
▼「情報収集」
扱われている商品やサービスによって多少は違うかもしれませんが、１回の電話で何も情報が取れなければ、通話料金の８円とアルバイトの分給３５円程度（時給１８００円として保険料や交通費を換算して１日８時間、２０日稼働で計算）を捨てているのと一緒です。
通常、１時間に５０分かけて１０分休憩で２０コールが平均です。情報収集しながら見込を追うのに丁度良い時間です。すると１コール２.５分です。休憩の１０分も換算すると３分です。つまり、１２９円をゴミ箱に捨てているんです！
▼「確認事項」
見込と成るユーザーで決裁者とアポイントを取るのがテレアポの仕事ですが、難しいのは決裁者を捕まえる事です。その為に重要なのが確認事項なのです。
▼「コンプライアンス」
テレアポをするにあたって、訪販法など各種法令に違反しないように細心の注意をお願いします。
コンプライアンスは絶対です。私は法人向けの販売をしていましたので、通常余り訪販法の適用対象外なのですが、テレアポに関しては適用に成る所が有ります。
訪販法本文を読んでも法律用語なので分かりにくいですが、一読する事と、顧問の弁護士さんが居れば前もって確認の上、テレアポを実行して下さい。
▼「トークの流れ」
テレアポトークの流れを押さえて、その流れに沿ってストーリーを組み立てます。全体の流れが分かっていなかったり、アポインターさん任せでは、お金をどぶに捨ててるようなものです。
▼「テレアポビジネスシュミレーション」
これはぜひやって下さい！そもそも、アポインターを活用して良いのか悪いのかが、簡単な算数で一目瞭然です！
まあ、最低限のアポ率と決定率、粗利単価などが分かってないとダメですが、…。
▼「トーク作成」
実際のテレアポトークの作成のやり方を、細かく解説してます。
実は、アポインターを使ってビジネスすると不思議な現象が起きます。それは、新人の時の方がアポ率が良くて、慣れて来ると悪く成ると言う逆転現象です。
実は、営業トークの作成の基本原則から外れて来るために発生しているのです。それは、…（マニュアルを買いましょう！）
▼「アポインター指導」
入社して来たアポインターの指導を、最初から順を追って指導してありますので、この通りに実行すればＯＫです。
▼「アポインター管理」
アポインターさんの管理の仕方を実際に活用していた管理表などを見て貰いながら、お話ししていますので、ぜひ参考にしてみて下さいね。
▼「現場との連携」
アポインターさんと営業マンの連携が非常に重要です。
ただし、管理者が間に入ってやらないと思わぬトラブルが発生する可能性もあります。共に一致団結して目標達成できるようにして行って下さいね。
▼「表彰式」
アポインターさんのモチベーションアップの方法として活用して下さい。
＊実は、島田は中国の大連でコールセンターを立ち上げ、１００名近いアポインターさんを動かして、中国から日本に電話をさせて、アポイントを取っていた経験が有るのです。
インバウンドで中国で電話を受けるのは多いですが、アウトバウンドでかけてしかもアポを取る会社は無かったので、当時、ＮＨＫ取材に来て「おはよう日本」で紹介されました。
日本人にテレアポを指導するのと中国人では困難度がまるで違います。
それをやらして貰いその経験が、私の中では非常に宝物に成っています。ぜひ、このノウハウを活用して売り上げ増を図って頂ければ幸いです。
★内容：「直販を極める」
（＊直販＝飛び込み営業とも言われます。１件１件直接訪問する営業手法です。）
▼「データベース」
直販もデータベースは重要ですよ！情報は宝ものなので、最初から蓄積する事を考えて１件１件訪問しましょう。
▼「トークの作成の考え方」
目的を明確に掴んで貰います。その目的に合わせて、営業トークは作成するのですが、何となく話している人が多いのが現状です。
▼「トークの流れ」
客先に訪問してから、出て来るまでの一連の流れを大枠で理解して貰います。私は営業を始めてから売れるように成るまでに８カ月も時間を要しました。
その理由の一つは、大きな流れが理解出来ないまま細かい所ばかりを考えていたことに原因の一端が有ったように感じられます。
▼「直販とは」
直販営業とテレアポ営業を比較して、それぞれの特徴を紹介しています。
特に、直販営業を勘違いしている営業マンが非常に多いのでぜひ、この考え方で飛び込むと、ドンドン楽な営業が出来てしまうのです！
「またまた～島田、調子の良いこと言ってんじゃない！」って声が聞こえて来そうですが、『本当ですよ。私が証拠です。』（化粧品のコマーシャルみたいですね）だって、経験したんだもん！
▼「直販の回り方」
私が実際に試行錯誤した中で、この回り方が一番後々楽に成って来て、非常に大きな売り上げを上げてくれる回り方です！
▼「直販のイロハ」
現場のテクニックなので、多少モラル的にどうなの？と思われることも書きました。
でも、現場ってそのぐらいじゃないと綺麗事だけでは売れないもんね。隠さず教えます。
▼「回り方のコツ」
知っているようで知らないことや、みんな気にしていない細かなことを、島田は現場で考え実験して来たんです。
実は私はＡ型です！「エッ～！本当！？」と良く言われますが、繊細で慎重で細かいタイプです。
だから、人が気にしないようなことまで考え実験して、自分なりの結論を導き出して喜んでいるそんな変わった人間です。
▼「コンプライアンス」
コンプライアンスの考え方は非常に重要です。「塀の上は歩いても、向こう側には行ってはいけない！」私が最初にお世話に成った会社の社長の口癖でした。
▼「トークの作成」
今回は特別に以前営業時代に活用していたトークを披露しています。
業種は違って分かりにくい専門用語も出て来ますが、言い回しや作り方を盗んで下さい！凄く参考に成るヒントがあちこちに落ちている筈です。
▼「見込から商談へ」
直販を出来る営業マンはテレアポも出来る。だが逆は難しい！こんなふうに言いますし、実際そうです。
それはなぜなのかと言う部分に着目した初の書じゃないかと、勝手に思っていますが、ここの部分が直販で難しいところです。
▼「直販での商談のコツ」
直販営業は「招かざる客」のまま、お客さんに買い物をさせてしまう凄い営業手法です。考えてみると「押し売り」ですね。
そのえげつない手法？で契約を取る為にはそれなりのコツってものが有ります。
▼「見込管理」
直販で回ってどんな形で見込を管理していけば良いのか、そこら辺のノウハウをお話しします。
▼「クロージング」
実際のクロージングは売れる営業マン育成マニュアルの中で紹介してありますので、ここでは、考え方を中心にお話しします。
この考え方が身に付くと、決定率がそれだけで１０％アップします！非常に重要なことを紹介しています。
▼「自分の庭の作成」
強いよ～誰にも負けないよ～遊んで売れるよ！これさえ手に入れれば一生食って行けます。
＊島田は、営業をスタートして６年間直販営業をしていました。
売れなくて泣きながら営業して、夜中１０時１１時まで回りました。
先生は現場でした！現場だけがいろんなことを教えてくれてそして、恵んでくれました。
ここでは、これはモラル上まずいんじゃないかと言う事も、現場の知恵として紹介してます。
本当にやって来た人間にしか書けない分からないノウハウが満載です。誰も書かなかった泥臭いけど、即売上につながる内容ですよ。
★内容：「管理者マニュアル」
▼「営業のリーダーとは」
かなり厳しい話が書いてあります。
私は営業リーダって本当に大変な仕事だと思っています。やる人はそれだけの覚悟と自覚を持って挑んで欲しいのであえて厳しい話をします！
▼「計画立案」
ミッションが明確に成ったら、そのミッション達成のための計画立案をします。その時に非常に重要なコツをお話しします。
▼「社長と考える」
営業リーダーは自分のことを社長と考えて行動してい下さい。
威張るとかそう言う意味では無くそれほど重たい責任がある仕事だと言う事です。
自らの責任をしっかり把握するためにも、ここで紹介していることをぜひ一回はやってみて下さい。自分の考えの未熟さが痛感できる筈です。
▼「営業リーダーの心得」
営業リーダーに持っていて欲しいものをお話しします。これが心の中にあるリーダーとそうでないリーダーでは、そのグループの勢いがまるで違います。
▼「戦略戦術」
「あの人は昔売ってたらしいよ。」と陰でコソコソ言われる営業リーダーが沢山居ます。
裏を返せば、「今の現場を知らないくせに、何、威張ってんの！」と言う事です。
悲しいかな、このような会社さんを良く見かけますが、市場は生き物です。刻々と移り変わって行きます。
営業の管理者は常に時代を読み、戦略戦術を考えなければなりませんし、机の上には答えは無いですよ。
▼「礼儀礼節」
管理者は社員に教育する必要が有ります。会社を見るとその会社のレベルが分かってしまいます。
特に礼儀礼節と言う基本部分はしっかり教育してあげて下さい。そうすればどこに行っても恥ずかしくない社会人に成れます。
▼「始業時間とは」
始業時間とは？考えて指導してますか。１日のスタートが重要ですよ、そうしないとダラダラした１日に成ってしまいますよ。
▼「叱り方」
怒っちゃダメだ叱るのは良い！最近良く子育てなど色んな所で言われていますが、辞書で見ると意味は変わりません。
でも、このように解釈した方が指導し易いので私もそうしてます。怒るのは簡単ですが、叱るのは難しいです。その方法を解説しています。
▼「褒め方」
とにかく褒めるのはみんな苦手です。「褒めて育てましょう！」何年も前から言われていますが、実際は怒ってばっかり。
そんな皆さんの為に、褒め方と、褒める時のコツと、自然と褒めれるように成るアイテムを紹介します。
▼「仕事の与え方」
「取るまで回ってろ！」と昔は、やってましたね～！でもそんなんでは、１００人のうち３人しか育たないです。
だいたい営業マンは放っていても育つのが３％程度です。ではどうすれば良いかと言いますと一人一人に合わせた仕事の与え方が重要に成ります。
▼「計画と実行」
プロの計画の立て方を学んで頂きます。そして、具体的な数字で管理するのです。
▼「管理の仕方」
日報の作り方、管理表の作成からどのように進捗管理するのか指導しています。数字で会話できるように成って下さいね。
▼「コミュニケーション」
部下とのコミュニケーションは取ってるつもりに成っている上司が圧倒的に多いです。
実は個人個人に合わせた仕事の与え方を実行すると、それだけで爆発的にコミュニケーションの時間は伸びます。
でも、実際は出来ない方がほとんどでしょう。なぜなら仕事に追われて自分でやってしまっているからです。
そうするといつまでも部下は育たずに自分でやり続ける魔のスパイラルなのですが、・・・抜け出せない人が多いです。
▼「判断基準」
これは何を言っているかと言いますと、立場が上に成ればなるほど判断しなければいけないことが増えて来ます。
その時に「あなたは判断基準を持っていますか？」と言う事です。
▼「入退社」
入社する人、退社する人が居ると思いますが、実は上司は部下の人生に多大な影響を与え、部下の人生を握っていると言っても過言では無いと言う事を自覚しているのでしょうか？
なかなかそこまで考えて部下と接している人はいないかも知れませんが、あなたの何気ない一言が一生の傷に成る可能性もあるのです。
上司とは他人様の人生を預かる仕事だと考えて責任を果たして下さい。
▼「良い話」
部下に向かって朝礼や会議の時など、「良い話」をたくさんしてあげて下さい。
他人を変えることはできませんが良い影響を与えることはできます。
ただし長話は厳禁です！
▼「後釜を作る」
上司の究極の仕事は自分が居なくて良い環境を整備する事です。
その為には後釜を育てる必要が有ります。ぜひ、部長は何もしなくて良いですからと言われる上司に成れるように頑張って下さいね！
＊島田の最も苦手で、悩み勉強した分野です。
売れる営業マンほど一匹オオカミが好きなのです。だって、人に教えてる時間があれば回れば売上が上がるのでその方が早いし楽なんです！
私は取締役に成ってからもなかなか、人を使って売上を上げてと言う方向に行けなかったです。２年かかりました！
営業マン時代から計算すると８年もかかってやっと、部下に目を向け始めましたが、管理者と言う仕事は営業ほど簡単では無かったです！
いろんな学校や研修に行かせて貰い少しずつ勉強して現場で活用して来た事を、営業リーダーの為にまとめました。１０年前の私が最も欲しかった１冊です。
これは、過去の自分に捧げるマニュアルです。
◎ 申 込
http://www.cotucotu.com/eigyou.html ここから今すぐお申し込み下さい！
以上、よろしくお願い致します。
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り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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Ｎｏ７４ ）特別編 ≪ＤＶＤ撮影会≫
３月２２日２３日と、「売れる営業マン育成マニュアル」のＤＶＤ撮影会を株式会社光洋と言う、撮影会社の２階スタジオで行いました。
その光洋さんは、神田昌典先生のマニュアルに出て来た会社で、ＤＶＤ撮影を依頼している会社さんと言うことで、どうせ作るならと、お願いしました。
光洋さんは、他にも本田健さんや小坂先生など有名どころの撮影を多数手掛けられている会社さんです。
超、忙しいようです。
今日は、このマニュアルに関してのご紹介をさせて頂きます。
この１ヶ月は、本当に夜も寝ずに、かかりっきりで仕上げた力作です！
★何とページ数が「売れる営業マン育成マニュアル」は全222ページ
「テレアポを極める」は77ページ
「直販を極める」は80ページ
「管理者マニュアル」が55ページです。
書き終わったらなぜか？ゴロの良いページ数でした。不思議ですね。
さて、それぞれのマニュアルの内容を書きますので参考にして下さい！
★内容：「売れる営業マン育成マニュアル」
営業を０から始められる方でも、もう一度基礎から学びたい人でも、どちらの方にもご利用頂ける内容に成っております。
営業は、【 心（気持ち）・技（スキル）・知識（専門） 】が必要であると、私は考えています。
その中で、専門知識は、扱っている商品やサービスによって異なりますので、今回のマニュアルには入れていません。
と言うか、入れることが出来ませんでした。他の2つの項目、まずは気持ちの面からスタートする構成に成っています。下記確認下さい。
▼「主役の人生を生きる」
最初に理解して欲しい考え方です。心の面の指導から始めます。
売れる営業マンは、能動的で、明るく、そして主役の人生を歩んでいるように傍から見えますし、本人も「自分の人生を生きている」と自覚している筈です。
ところが、売れない営業マンは、主役の人生を行ききれないでいる！そんな印象を受けます。
「売れるように成ったら僕が主役だ！」と心の底で思いながら、いつまでも、売れないままそんな人が沢山居ます。
まずは、人生を生きる上でのヒントに成ることを、学んで頂きます。ここから、スタートです。
▼「営業で得られる生涯の宝物」
次に、営業を学んで実際に出来るように成って、売れる営業マンに成った時に手に入っている“一生涯の宝物”に関してお話をします。
その宝物を手に入れることが出来れば、一生食うに困ることも無ければ、人から尊敬されるように成っている筈です。
ただ、その宝物を手に入れるには、最初からそれを手に入れようと考えて、心の中で誓いを立てなければ成りません！
そうしないと、「売れるだけ！」「口先だけの詐欺師のようだ！」と言われるように成ってしまうかもしれません！ぜひ、気を付けて下さいね。
▼「人間関係を良くするために！」
社会人としての常識かもしれませんが、学生の時のように甘えた対人関係では無く成ります。
そこで、基本的な社会生活を送る上での基礎的なことを学んで頂きます。社会人としての基礎の部分です。
▼「売れる営業マンの考え方と、その考え方に基付く営業入門」
いよいよ営業に関しての話に成りますが、イキナリ回り道をしないで、売れる営業マンに成って貰う為に、売れる営業マンの考え方（スタンス、立ち位置）を
学んで貰い、そのように、営業が出来るように成る為の指導をここでは行います！
非常に重要です。ここさえ、本当に理解して実践できれば楽して売れるように成ります。
▼「営業の基礎」：アプローチからクロージングまでを島田流に指導します。
●アプローチとは？：「印象・裸の心・具体的に」
●情報収集とは？：「敵を知ること」そして、ニーズを引きずり出す！その為には、目と耳と口が重要。特に質問は営業マンにとって重要なスキルです。
●言葉に関して：ここでは、言葉の重要性に関してお話します。
「て、に、を、は」を変えるだけで、印象がまるで変わります。
また、売れる営業マンが好んで使う言葉「嬉しい、楽しい、幸せ、ありがとう、大好き、明るく、付いてる、出来る、決まる」
と売れない営業マンの口癖「駄目だ、辛い、悲しい、嫌だ、やりたくない、面白くない、不平不満、愚痴、言い訳」に隠されたなぞも分かりますよ！
●ストーリー（シナリオ）の作成方法、そして、遂に伝説のシナリオが皆さんの手の中に！って言うと大袈裟ですが、
92,93年頃にはこのシナリオでレーザーＦＡＸを売りまくっていました。
別に今使える訳ではありませんが、その作り方と、考え方を盗んで頂ければ、自分で今の時代に成ったシナリオを作成できるようになる筈です！
●「営業を舞台劇と考える」：この考え方が出来ると非常に、楽に成って、やり易く成りますしトーク練習が好きに成る筈ですよ。
●言葉の伝わり方：メラビアンの法則を基にお話します。
●トーク練習のやり方：これは、指導係の人は参考にして頂けると良いと思います。
●クロージング：クロージングの7つの手法と、タイミングをお話します。
▼「契約後にやるべきこと」
客先を後にする前に、ぜひやっておくと良いことに関してお話します。
▼「導入後にやるべきこと」
お客さんに成って頂きました！「あの営業マンは売る時しか来やしない！」と言われてませんか？
本当に大切なのは、導入後のお付き合いです。“顧客”⇒“固定客”に出来るか出来ないかはあなた次第ですよ。ぜひ、実行して下さいね。
▼「顧客営業」
扱う商品にもよりますが、一度切りで無い商品や紹介などが有る商品の場合はぜひ参考にして下さい。
島田は顧客営業で本当に楽な営業をして来ました！紹介だけでトータル一億円以上も売上ました。
▼「営業のコツ」
たったこれだけで、本当に営業がし易く成るんです！
私がお話している中の２つぐらいを指導したり気にしてやっている人はいるかもしれませんが、ここまで出来るように成ると、相手が誰でも怖くなくなりますよ。
▼「ビジネスの大枠」
ここで、改めて営業マンがやっている仕事の全体像を把握して貰います。
そして、非常に重要な事に気が付いて頂きたいのです！３つの事です。「営業とは○○である」「営業マンの仕事とは？」「地道件数？の重要性」
▼「応用編」【売れる営業マンの常識は、売れない営業マンの非常識】
応用編です。小冊子でも紹介した、売れる営業マンの常識・非常識にまだ話していない非常識をプラスしてお話し致します。
▼「プロ意識」
あなたは営業のプロですよね？では、この２つの質問に対して両方ともＹＥＳと答えられますか？
①今のあなたのレベルを医者に例えて下さい。あなたはその医者に手術の執刀を頼めますか？
②今のあなたのレベルをパイロットに例えて下さい。あなたはそのパイロットが操縦する飛行機で旅立てますか？
最後に、プロとして生きるお話をします。
＊項目だけ挙げて行っても結構内容が濃いのが分かりますね！まあ、２０年現場でやって来たものをまとめ上げたので、濃くて当たり前ですよね。
次は、テレアポに関してのマニュアル「テレアポを極める」に関してです。
★内容：「テレアポを極める」
▼「データベース」
テレアポを折角やっているのに、１年経っても２年経っても電話帳を片手に電話する会社を見ますが、「あんたは馬鹿か？」と思ってしまうのは私だけでしょうか？情報は“宝”ですよ！
▼「トーク作成考え方」
テレアポをされている会社で、たぶん何となくトークは作成してあるけれど、アポインター任せと言う会社が沢山あります。
テレアポでも営業でも同じですが、言葉は目的に向かって練って活用すべきであって、適当にやってもダメです。アポ率０．１％にモット拘って欲しい！プロなら当たり前です。
▼「情報収集」
扱われている商品やサービスによって多少は違うかもしれませんが、１回の電話で何も情報が取れなければ、通話料金の８円とアルバイトの分給３５円程度（時給１８００円として保険料や交通費を換算して１日８時間、２０日稼働で計算）を捨てているのと一緒です。
通常、１時間に５０分かけて１０分休憩で２０コールが平均です。情報収集しながら見込を追うのに丁度良い時間です。すると１コール２.５分です。休憩の１０分も換算すると３分です。つまり、１２９円をゴミ箱に捨てているんです！
▼「確認事項」
見込と成るユーザーで決裁者とアポイントを取るのがテレアポの仕事ですが、難しいのは決裁者を捕まえる事です。その為に重要なのが確認事項なのです。
▼「コンプライアンス」
テレアポをするにあたって、訪販法など各種法令に違反しないように細心の注意をお願いします。
コンプライアンスは絶対です。私は法人向けの販売をしていましたので、通常余り訪販法の適用対象外なのですが、テレアポに関しては適用に成る所が有ります。
訪販法本文を読んでも法律用語なので分かりにくいですが、一読する事と、顧問の弁護士さんが居れば前もって確認の上、テレアポを実行して下さい。
▼「トークの流れ」
テレアポトークの流れを押さえて、その流れに沿ってストーリーを組み立てます。全体の流れが分かっていなかったり、アポインターさん任せでは、お金をどぶに捨ててるようなものです。
▼「テレアポビジネスシュミレーション」
これはぜひやって下さい！そもそも、アポインターを活用して良いのか悪いのかが、簡単な算数で一目瞭然です！
まあ、最低限のアポ率と決定率、粗利単価などが分かってないとダメですが、…。
▼「トーク作成」
実際のテレアポトークの作成のやり方を、細かく解説してます。
実は、アポインターを使ってビジネスすると不思議な現象が起きます。それは、新人の時の方がアポ率が良くて、慣れて来ると悪く成ると言う逆転現象です。
実は、営業トークの作成の基本原則から外れて来るために発生しているのです。それは、…（マニュアルを買いましょう！）
▼「アポインター指導」
入社して来たアポインターの指導を、最初から順を追って指導してありますので、この通りに実行すればＯＫです。
▼「アポインター管理」
アポインターさんの管理の仕方を実際に活用していた管理表などを見て貰いながら、お話ししていますので、ぜひ参考にしてみて下さいね。
▼「現場との連携」
アポインターさんと営業マンの連携が非常に重要です。
ただし、管理者が間に入ってやらないと思わぬトラブルが発生する可能性もあります。共に一致団結して目標達成できるようにして行って下さいね。
▼「表彰式」
アポインターさんのモチベーションアップの方法として活用して下さい。
＊実は、島田は中国の大連でコールセンターを立ち上げ、１００名近いアポインターさんを動かして、中国から日本に電話をさせて、アポイントを取っていた経験が有るのです。
インバウンドで中国で電話を受けるのは多いですが、アウトバウンドでかけてしかもアポを取る会社は無かったので、当時、ＮＨＫ取材に来て「おはよう日本」で紹介されました。
日本人にテレアポを指導するのと中国人では困難度がまるで違います。
それをやらして貰いその経験が、私の中では非常に宝物に成っています。ぜひ、このノウハウを活用して売り上げ増を図って頂ければ幸いです。
★内容：「直販を極める」
（＊直販＝飛び込み営業とも言われます。１件１件直接訪問する営業手法です。）
▼「データベース」
直販もデータベースは重要ですよ！情報は宝ものなので、最初から蓄積する事を考えて１件１件訪問しましょう。
▼「トークの作成の考え方」
目的を明確に掴んで貰います。その目的に合わせて、営業トークは作成するのですが、何となく話している人が多いのが現状です。
▼「トークの流れ」
客先に訪問してから、出て来るまでの一連の流れを大枠で理解して貰います。私は営業を始めてから売れるように成るまでに８カ月も時間を要しました。
その理由の一つは、大きな流れが理解出来ないまま細かい所ばかりを考えていたことに原因の一端が有ったように感じられます。
▼「直販とは」
直販営業とテレアポ営業を比較して、それぞれの特徴を紹介しています。
特に、直販営業を勘違いしている営業マンが非常に多いのでぜひ、この考え方で飛び込むと、ドンドン楽な営業が出来てしまうのです！
「またまた～島田、調子の良いこと言ってんじゃない！」って声が聞こえて来そうですが、『本当ですよ。私が証拠です。』（化粧品のコマーシャルみたいですね）だって、経験したんだもん！
▼「直販の回り方」
私が実際に試行錯誤した中で、この回り方が一番後々楽に成って来て、非常に大きな売り上げを上げてくれる回り方です！
▼「直販のイロハ」
現場のテクニックなので、多少モラル的にどうなの？と思われることも書きました。
でも、現場ってそのぐらいじゃないと綺麗事だけでは売れないもんね。隠さず教えます。
▼「回り方のコツ」
知っているようで知らないことや、みんな気にしていない細かなことを、島田は現場で考え実験して来たんです。
実は私はＡ型です！「エッ～！本当！？」と良く言われますが、繊細で慎重で細かいタイプです。
だから、人が気にしないようなことまで考え実験して、自分なりの結論を導き出して喜んでいるそんな変わった人間です。
▼「コンプライアンス」
コンプライアンスの考え方は非常に重要です。「塀の上は歩いても、向こう側には行ってはいけない！」私が最初にお世話に成った会社の社長の口癖でした。
▼「トークの作成」
今回は特別に以前営業時代に活用していたトークを披露しています。
業種は違って分かりにくい専門用語も出て来ますが、言い回しや作り方を盗んで下さい！凄く参考に成るヒントがあちこちに落ちている筈です。
▼「見込から商談へ」
直販を出来る営業マンはテレアポも出来る。だが逆は難しい！こんなふうに言いますし、実際そうです。
それはなぜなのかと言う部分に着目した初の書じゃないかと、勝手に思っていますが、ここの部分が直販で難しいところです。
▼「直販での商談のコツ」
直販営業は「招かざる客」のまま、お客さんに買い物をさせてしまう凄い営業手法です。考えてみると「押し売り」ですね。
そのえげつない手法？で契約を取る為にはそれなりのコツってものが有ります。
▼「見込管理」
直販で回ってどんな形で見込を管理していけば良いのか、そこら辺のノウハウをお話しします。
▼「クロージング」
実際のクロージングは売れる営業マン育成マニュアルの中で紹介してありますので、ここでは、考え方を中心にお話しします。
この考え方が身に付くと、決定率がそれだけで１０％アップします！非常に重要なことを紹介しています。
▼「自分の庭の作成」
強いよ～誰にも負けないよ～遊んで売れるよ！これさえ手に入れれば一生食って行けます。
＊島田は、営業をスタートして６年間直販営業をしていました。
売れなくて泣きながら営業して、夜中１０時１１時まで回りました。
先生は現場でした！現場だけがいろんなことを教えてくれてそして、恵んでくれました。
ここでは、これはモラル上まずいんじゃないかと言う事も、現場の知恵として紹介してます。
本当にやって来た人間にしか書けない分からないノウハウが満載です。誰も書かなかった泥臭いけど、即売上につながる内容ですよ。
★内容：「管理者マニュアル」
▼「営業のリーダーとは」
かなり厳しい話が書いてあります。
私は営業リーダって本当に大変な仕事だと思っています。やる人はそれだけの覚悟と自覚を持って挑んで欲しいのであえて厳しい話をします！
▼「計画立案」
ミッションが明確に成ったら、そのミッション達成のための計画立案をします。その時に非常に重要なコツをお話しします。
▼「社長と考える」
営業リーダーは自分のことを社長と考えて行動してい下さい。
威張るとかそう言う意味では無くそれほど重たい責任がある仕事だと言う事です。
自らの責任をしっかり把握するためにも、ここで紹介していることをぜひ一回はやってみて下さい。自分の考えの未熟さが痛感できる筈です。
▼「営業リーダーの心得」
営業リーダーに持っていて欲しいものをお話しします。これが心の中にあるリーダーとそうでないリーダーでは、そのグループの勢いがまるで違います。
▼「戦略戦術」
「あの人は昔売ってたらしいよ。」と陰でコソコソ言われる営業リーダーが沢山居ます。
裏を返せば、「今の現場を知らないくせに、何、威張ってんの！」と言う事です。
悲しいかな、このような会社さんを良く見かけますが、市場は生き物です。刻々と移り変わって行きます。
営業の管理者は常に時代を読み、戦略戦術を考えなければなりませんし、机の上には答えは無いですよ。
▼「礼儀礼節」
管理者は社員に教育する必要が有ります。会社を見るとその会社のレベルが分かってしまいます。
特に礼儀礼節と言う基本部分はしっかり教育してあげて下さい。そうすればどこに行っても恥ずかしくない社会人に成れます。
▼「始業時間とは」
始業時間とは？考えて指導してますか。１日のスタートが重要ですよ、そうしないとダラダラした１日に成ってしまいますよ。
▼「叱り方」
怒っちゃダメだ叱るのは良い！最近良く子育てなど色んな所で言われていますが、辞書で見ると意味は変わりません。
でも、このように解釈した方が指導し易いので私もそうしてます。怒るのは簡単ですが、叱るのは難しいです。その方法を解説しています。
▼「褒め方」
とにかく褒めるのはみんな苦手です。「褒めて育てましょう！」何年も前から言われていますが、実際は怒ってばっかり。
そんな皆さんの為に、褒め方と、褒める時のコツと、自然と褒めれるように成るアイテムを紹介します。
▼「仕事の与え方」
「取るまで回ってろ！」と昔は、やってましたね～！でもそんなんでは、１００人のうち３人しか育たないです。
だいたい営業マンは放っていても育つのが３％程度です。ではどうすれば良いかと言いますと一人一人に合わせた仕事の与え方が重要に成ります。
▼「計画と実行」
プロの計画の立て方を学んで頂きます。そして、具体的な数字で管理するのです。
▼「管理の仕方」
日報の作り方、管理表の作成からどのように進捗管理するのか指導しています。数字で会話できるように成って下さいね。
▼「コミュニケーション」
部下とのコミュニケーションは取ってるつもりに成っている上司が圧倒的に多いです。
実は個人個人に合わせた仕事の与え方を実行すると、それだけで爆発的にコミュニケーションの時間は伸びます。
でも、実際は出来ない方がほとんどでしょう。なぜなら仕事に追われて自分でやってしまっているからです。
そうするといつまでも部下は育たずに自分でやり続ける魔のスパイラルなのですが、・・・抜け出せない人が多いです。
▼「判断基準」
これは何を言っているかと言いますと、立場が上に成ればなるほど判断しなければいけないことが増えて来ます。
その時に「あなたは判断基準を持っていますか？」と言う事です。
▼「入退社」
入社する人、退社する人が居ると思いますが、実は上司は部下の人生に多大な影響を与え、部下の人生を握っていると言っても過言では無いと言う事を自覚しているのでしょうか？
なかなかそこまで考えて部下と接している人はいないかも知れませんが、あなたの何気ない一言が一生の傷に成る可能性もあるのです。
上司とは他人様の人生を預かる仕事だと考えて責任を果たして下さい。
▼「良い話」
部下に向かって朝礼や会議の時など、「良い話」をたくさんしてあげて下さい。
他人を変えることはできませんが良い影響を与えることはできます。
ただし長話は厳禁です！
▼「後釜を作る」
上司の究極の仕事は自分が居なくて良い環境を整備する事です。
その為には後釜を育てる必要が有ります。ぜひ、部長は何もしなくて良いですからと言われる上司に成れるように頑張って下さいね！
＊島田の最も苦手で、悩み勉強した分野です。
売れる営業マンほど一匹オオカミが好きなのです。だって、人に教えてる時間があれば回れば売上が上がるのでその方が早いし楽なんです！
私は取締役に成ってからもなかなか、人を使って売上を上げてと言う方向に行けなかったです。２年かかりました！
営業マン時代から計算すると８年もかかってやっと、部下に目を向け始めましたが、管理者と言う仕事は営業ほど簡単では無かったです！
いろんな学校や研修に行かせて貰い少しずつ勉強して現場で活用して来た事を、営業リーダーの為にまとめました。１０年前の私が最も欲しかった１冊です。
これは、過去の自分に捧げるマニュアルです。
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