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Ｎｏ９１６） 『本当の営業マン』
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■ むかしの営業マンは、人間関係を構築し、
お客様と友人同士の関係になったものです。
「○○さんがそういうなら」
ということで、その営業マンが薦める商品は、
どんな商品であれ購入してくれたものです。
それがある意味当たり前でしたし、
そんな関係を構築できないと商品の販売ができませんでした。
■ その当時の営業マンのイメージは、最初はお客様より下の位置で
話しはじめますが、気がつくとお客様が敬語を使いはじめ、
契約をする頃には、お客様より上の立場に成っている。
そんな商談をおこなっていたものです。
うんちくをたれることができる、偉そうに指導出来る、
そんな人が多かったわけです。
そのくせ、憎めない笑顔を持って、お客様に可愛がられる
そんな愛嬌も持っているのです。
お客様と飲みに行ったり、ゴルフに行ったり、釣りに行ったり、
気がつくと本当に仲の良い友達になっていたものです。
■ ところが、時代が変化して営業マンが、
「提案営業」と言いながら、料金営業に走るようになって、
人間関係の構築ではなく、仕組みで販売するように変わりました。
仕組みと言っても特別なものではなく、
「安くなる」という仕組みを構築して、
ウリはそれだけと言う営業です。
まあ、安くなるので、話しを聞いて貰えれば
お客様は購入を決定するわけです。
そこには、人間関係の構築も無ければ、本当の意味の提案も無いのです。
必要なのは聞いて貰うことです。
お客様に聞いて貰えれば、どんな人間が話しても、
「安くなる」だけの話しです。
だから、誰でもソコソコ契約が取れますし、通用してきたわけです。
■ 「安くなる」仕組みがあるときはそれが通用しました。
また、聞いて貰える仕組みがあれば、通用してきたんですが、
徐々に、聞いて貰えなくなり、安くもならなくなると、
突然売れなくなるのです。
そうなると、営業力が求められますが、
営業力は、人間力です。
そう簡単に身に付くものでもありません。
しかも、楽な営業を先に覚えた人は、
人間関係構築などという面倒な事が、できないのです。…
表面的には理解してやろうとはしますが、
目先に走って、売り込もうとして失敗をします。
人間関係の構築が先で、提案が後なのです。
■ 人間関係構築はラポールのスキルです。
お客様に同調するようにするのですが、
具体的には『雑談』です。
例えば、下記のように自己紹介をしたとします。
私は島田安浩といいます。
昭和３７年１１月２７日生まれで尊敬する松下幸之助と誕生日が一緒なんです。
今年で５０歳になります。
島根県松江市の出身で、お城が遊び場でした。
小学２年から剣道をはじめ、小学、中学と県代表で
全国大会に行った経験をもっています。
大学は、武蔵野美術大学で油絵を描いていました。
将来は歴史に残る画家になるつもりだったのですが、
大学卒業後東京芸大の大学院試験に落ち、
土方をしながら絵を描くつもりだったんですが、
親に反対され、どこでもいいのでと入った会社がバリバリの営業会社で、
気がついたら、２６年営業畑で生きてきました。
子供が二人、１歳の娘と４歳の息子の父です。
というように、自己紹介をすると、お客様が勝手に、
いろいろな、接点を頭の中で考え始めます。
「むかし松江に行ったよ」とか
「剣道は俺もやっていたよ」とか
「武蔵野美大なんで営業を？」とか
「こどもか、うちも４歳だ」など、
人によって反応する場所（言葉）は違いますが、
自己紹介を少しするだけでも、お客様は自然に反応を示すものです。
ラポールとは、臨床心理学用語ですが古くから営業でも使われている言葉で、
お客様と営業が共感したり、同調することで、互いの信頼関係が高まるから、
うまくラポールを通わせるようにするんだと指導されたものです。
まあ、言葉で言われても分らないのですが、営業で現場を回ると、
なかなかお客様が振り向いてくれません。
何度も通って振り向いて貰って話をする時に、
売り込みの話しだけではなく、自己紹介や、お客様の個人的なことを聞くことによって、
心が通じ合うようになるのです。
■ ですから、最初は自己紹介文を作成して、お客様と名刺交換した後で、
自己紹介を簡単にするようにしてみましょう。
今までの商品売りだけをしていた時とは、お客様の反応が変わってくるはずです。
この時は、お客様との雑談を笑顔で楽しむことが重要です。
かたちだけの自己紹介ではなく、お客様のことも知りたいんですよ的な、
雰囲気と笑顔で会話しましょう。
商談に移るタイミングは、お客様の話が終わってお客様も笑顔になったときに、
「それで、今回は、…」
という感じで始めます。
■ ぜひ、ラポールが上手くいかないという人は、
最初の１歩として自己紹介を試してみてください。
。o○ .。o○ .。o○ .。o○ .。o○.。.○o。. ○o。. ○o。. ○o。. ○o。
★ セミナー情報 ★
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★ ３月「営業リーダーへ！これがあなたの仕事です」
3月17日（土）東京会場
3月24日（土）大阪会場
また各セミナー終了後は、質疑コーナーとして特別に島田が直接皆様の
日頃のお悩みやお考えをお聞き致します！ご参加お待ちしております。
日 時 ： ２０１２年３月１７日（土）・２４日（土）
時 間 ： 午後１時～午後５時（セミナー終了後３０分ほど質疑を実行予定）
内 容 ：
１）リーダーの課題「目標達成」
２）達成のための計画立案
３）時間・行動管理
４）部下とのコミュニケーション
５）次を目指す
場 所 ： 3/17（土）東京都内会議室・3/24（土）大阪府内会議室
※詳しい場所については後日参加者またHP上にてご連絡致します。
参加費用 ： 5,250円
参加人数 ： 各日３０名限定 ※人数に達し次第締め切ります。
お申込はこちらより http://www.cotucotu.com/form/02/index.html
★ ４月営業職基礎セミナー「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識？！」
を開催致します。
また各セミナー終了後は、質疑コーナーとして特別に島田が直接皆様の日頃の
お悩みやお考えをお聞き致します！ご参加お待ちしております。
4月14日（土）名古屋会場
4月15日（日）大阪会場
4月21日（土）東京会場
日 時 ： ２０１２年４月１４日（土）・１５日（日）・２１日（土）
時 間 ： 午後１時～午後５時（セミナー終了後３０分ほど質疑を実行予定）
内 容 ：
１）営業の仕事の大枠とは
２）営業という仕事
３）商談の流れ
４）ＳＰ・ＥＰ・感情確認
５）７つのクローズ
場 所 ：
4/14（土）名古屋市内会議室
4/15（日）大阪府内会議室
4/21（土）東京都内会議室
※詳しい場所については後日参加者またHP上にてご連絡致します。
参加費用 ： 5,250円
参加人数 ： 各日３０名限定 ※人数に達し次第締め切ります。
お申込はこちらより http://www.cotucotu.com/form/02/index.html
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★ 島田安浩著書待望の第二弾 ★
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営業リーダーへ！「これがあなたの仕事です」：部下を持ったら心得ておきたい業務の基本86
出版社: 実務教育出版 (2011/10/26)
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★ 待望のＦＣ本部、スタート ★
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アクトＦＣ本部はこちらをご確認ください
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以上 よろしくお願い致します。
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営業実践コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（会社）
http://www.act-no1.com/fc/（ＦＣ）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ９１６） 『本当の営業マン』
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■ むかしの営業マンは、人間関係を構築し、
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「○○さんがそういうなら」
ということで、その営業マンが薦める商品は、
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■ その当時の営業マンのイメージは、最初はお客様より下の位置で
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そんな人が多かったわけです。
そのくせ、憎めない笑顔を持って、お客様に可愛がられる
そんな愛嬌も持っているのです。
お客様と飲みに行ったり、ゴルフに行ったり、釣りに行ったり、
気がつくと本当に仲の良い友達になっていたものです。
■ ところが、時代が変化して営業マンが、
「提案営業」と言いながら、料金営業に走るようになって、
人間関係の構築ではなく、仕組みで販売するように変わりました。
仕組みと言っても特別なものではなく、
「安くなる」という仕組みを構築して、
ウリはそれだけと言う営業です。
まあ、安くなるので、話しを聞いて貰えれば
お客様は購入を決定するわけです。
そこには、人間関係の構築も無ければ、本当の意味の提案も無いのです。
必要なのは聞いて貰うことです。
お客様に聞いて貰えれば、どんな人間が話しても、
「安くなる」だけの話しです。
だから、誰でもソコソコ契約が取れますし、通用してきたわけです。
■ 「安くなる」仕組みがあるときはそれが通用しました。
また、聞いて貰える仕組みがあれば、通用してきたんですが、
徐々に、聞いて貰えなくなり、安くもならなくなると、
突然売れなくなるのです。
そうなると、営業力が求められますが、
営業力は、人間力です。
そう簡単に身に付くものでもありません。
しかも、楽な営業を先に覚えた人は、
人間関係構築などという面倒な事が、できないのです。…
表面的には理解してやろうとはしますが、
目先に走って、売り込もうとして失敗をします。
人間関係の構築が先で、提案が後なのです。
■ 人間関係構築はラポールのスキルです。
お客様に同調するようにするのですが、
具体的には『雑談』です。
例えば、下記のように自己紹介をしたとします。
私は島田安浩といいます。
昭和３７年１１月２７日生まれで尊敬する松下幸之助と誕生日が一緒なんです。
今年で５０歳になります。
島根県松江市の出身で、お城が遊び場でした。
小学２年から剣道をはじめ、小学、中学と県代表で
全国大会に行った経験をもっています。
大学は、武蔵野美術大学で油絵を描いていました。
将来は歴史に残る画家になるつもりだったのですが、
大学卒業後東京芸大の大学院試験に落ち、
土方をしながら絵を描くつもりだったんですが、
親に反対され、どこでもいいのでと入った会社がバリバリの営業会社で、
気がついたら、２６年営業畑で生きてきました。
子供が二人、１歳の娘と４歳の息子の父です。
というように、自己紹介をすると、お客様が勝手に、
いろいろな、接点を頭の中で考え始めます。
「むかし松江に行ったよ」とか
「剣道は俺もやっていたよ」とか
「武蔵野美大なんで営業を？」とか
「こどもか、うちも４歳だ」など、
人によって反応する場所（言葉）は違いますが、
自己紹介を少しするだけでも、お客様は自然に反応を示すものです。
ラポールとは、臨床心理学用語ですが古くから営業でも使われている言葉で、
お客様と営業が共感したり、同調することで、互いの信頼関係が高まるから、
うまくラポールを通わせるようにするんだと指導されたものです。
まあ、言葉で言われても分らないのですが、営業で現場を回ると、
なかなかお客様が振り向いてくれません。
何度も通って振り向いて貰って話をする時に、
売り込みの話しだけではなく、自己紹介や、お客様の個人的なことを聞くことによって、
心が通じ合うようになるのです。
■ ですから、最初は自己紹介文を作成して、お客様と名刺交換した後で、
自己紹介を簡単にするようにしてみましょう。
今までの商品売りだけをしていた時とは、お客様の反応が変わってくるはずです。
この時は、お客様との雑談を笑顔で楽しむことが重要です。
かたちだけの自己紹介ではなく、お客様のことも知りたいんですよ的な、
雰囲気と笑顔で会話しましょう。
商談に移るタイミングは、お客様の話が終わってお客様も笑顔になったときに、
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■ ぜひ、ラポールが上手くいかないという人は、
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★ ３月「営業リーダーへ！これがあなたの仕事です」
3月17日（土）東京会場
3月24日（土）大阪会場
また各セミナー終了後は、質疑コーナーとして特別に島田が直接皆様の
日頃のお悩みやお考えをお聞き致します！ご参加お待ちしております。
日 時 ： ２０１２年３月１７日（土）・２４日（土）
時 間 ： 午後１時～午後５時（セミナー終了後３０分ほど質疑を実行予定）
内 容 ：
１）リーダーの課題「目標達成」
２）達成のための計画立案
３）時間・行動管理
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５）次を目指す
場 所 ： 3/17（土）東京都内会議室・3/24（土）大阪府内会議室
※詳しい場所については後日参加者またHP上にてご連絡致します。
参加費用 ： 5,250円
参加人数 ： 各日３０名限定 ※人数に達し次第締め切ります。
お申込はこちらより http://www.cotucotu.com/form/02/index.html
★ ４月営業職基礎セミナー「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識？！」
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日 時 ： ２０１２年４月１４日（土）・１５日（日）・２１日（土）
時 間 ： 午後１時～午後５時（セミナー終了後３０分ほど質疑を実行予定）
内 容 ：
１）営業の仕事の大枠とは
２）営業という仕事
３）商談の流れ
４）ＳＰ・ＥＰ・感情確認
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場 所 ：
4/14（土）名古屋市内会議室
4/15（日）大阪府内会議室
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参加費用 ： 5,250円
参加人数 ： 各日３０名限定 ※人数に達し次第締め切ります。
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営業リーダーへ！「これがあなたの仕事です」：部下を持ったら心得ておきたい業務の基本86
出版社: 実務教育出版 (2011/10/26)
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営業実践コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩
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アクト株式会社
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http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
