プロが教える【セールスロープレ】６ロープレではお客様になりきる

いよいよ相手役を立てたロープレです！

練習試合の開始です。

ここで、問題に成ることは、スポーツと違って
相手役が本物では無いという問題です。

スポーツの場合は、試合で実際に戦う可能性のある相手と練習試合が出来ます。
ところが、営業の場合は、相手役は実際の客では無く社員です。

「買わない」のです！

これが、非常に問題で、ロープレを意味の無いのもにしがちなのです。
実は、ロープレは非常に重要ですが、営業の場合はこの問題があるために
やる価値そのものが無いロープレをやる企業が多数あります。

ロープレは、決められた、作り込まれた営業トークを
相手役を立てて実際に練習をする場であって、
決して即興を競うゲームでは無いのです。

どうしても、属人的な営業を行っている企業では基本トークが無く、
みんな即興営業を行ってしまっているので、このような茶番をやって遊んでいます！

非常に低俗でバカげた行為です。
部下をいびったり、バカにしたりしますが、そもそも、基礎を基本を指導しない上司の責任です。

ロープレは出来上がったトークを正しく言えるための練習なのです。
まず、考え方として頭に入れて行ってください。

次に、『お客様役こそ難しい』ことを理解してやるべきです。
お客様に成り切る必要があります。

事前にどのようなお客様を演じるか、
状況設定やタイプ設定を行ってから行うのは当然として、
成り切るのが本当に重要です。

決して、専門用語などお客様が言わないことを言ってはダメです。
お客に成り切って真剣にやることが成長を促すのです！

プロが教える【セールスロープレ】５感情を込める

トーク練習の最上位がこの『感情を込める』です。　

言葉に感情を込めるのです！

これが出来るように成れば、
あなたはトップセールスの仲間入りが出来るでしょう！

頭で考えて話すのではなく、
【心】で話せるように成ります。

物凄い武器に成ります。

阿部寛、役所広司、渡辺謙など名優と言われる人は
それが出来る人たちです！

トーク練習を毎日毎日繰り返し、
１年ぐらい継続したらこのレベルに到達できます。

ぜひ、ここまでのトーク練習を毎日、毎日、繰り返し、
当たり前に行ってください。

全てがあなたの一生の宝物に成ります！！

プロが教える【セールスロープレ】４頭の中のトーク練習

トーク練習を頭の中だけで行う！

声に出さなくても出来るように成って来ます。
ただ、一字一句明確に行わなければなりません。

決して、イメージするだけにしないで下さい。
頭の中で声を出して行う感覚でやりましょう。

スポーツ選手が試合前に行うイメージトレーニングです！

ただし、これもそのレベルに到達して無いとできません。

イメージできても、言葉の一字一句を明確に頭の中で話して、
語尾を変えてみたり、順番を変えたり、いろんなことが出来るように成って来ます。

これが自在に出来るように成ったあなたは、人前で話す時に下準備で紙に書いて用意する必要が無く成りました。
トークを頭の中で自在に作成することも可能です！

ぜひ、入手して欲しい能力の一つをあなたは入手できることに成ります。

プロが教える【セールスロープレ】３ボディアクション

ボディアクションは非常に重要です。

ボディーランゲージというように、人は言葉以上に、
動作や顔の表情、視線などから相手の気持ちを読み取るものです。

トーク練習の3段階目はボディアクションを
付けて行うという事です。

トップセールスはみな、手を振ったり
全身で言葉を伝えようと自然に行います。

特に、日本人はボディアクションを使いません。
だからこそ、熱心に練習をすべきなのです。

他のセールスパーソンよりも格段に
お客様に受け入れてもらえるように成るでしょう！

非常に重要なので、繰り返し練習をしましょう。

また、俳優、落語家さんから
学ぶことは非常に参考に成ります。

ぜひ、盗みながら練習を繰り返すようにしてください。

プロが教える【セールスロープレ】２お客様をイメージする

ボクシングで言えば
シャドーボクシングです！

お客様がなんて言いうのか？

ここで、どんな反応をするのか？

考えて、対応するトークを交えて壁打ち
トークを行う段階です。

尚、気を付けて欲しいのは、壁打ちトークを開始して
最短でも1ヶ月以上壁打ちトークをやり続けた後じゃないとダメです！

基本が固まる前に応用に移るのはＮＧです。

基本が最も重要だからです。

基本が無いまま応用に移行したら、
基本がボロボロになり練習した意味が無くなってしまいます。

また、基礎が出来るまで
シャドーボクシングは出来ないものです。

その段階に成ったら自然に動けるようになるのと同様に、
あなたもお客様をイメージすることが出来るように成ります。

そして、応酬を考えて、トークに交えながら壁打ちトークを繰り返してください。

プロが教える【セールスロープレ】１壁打ちトーク

どんなスポーツでも勉強でも、
基礎が無いまま試合をしたりしません。

まずは、基本練習を行ってから練習試合をするのが常識です。

営業会社でイキナリ、ロープレをやって出来ない部下を
バカにしたりするのを見かけますが、指導者がバカです！

基本を指導もしないで試合をさせても上手くなる訳が無いのです。

まずは、セールスロープレの基礎であるセールストークの
練習からキッチリと行うようにしてください。

そして、第1番目が壁打ちトークです。

テニスボールを壁打ちするような感覚です。
ゴルフや卓球の素振りです。

基礎が出来ないのに試合に出ると変な癖が付き成長できません。

非常に大切な第一歩です！

まずは、ここから確実に行ってください。

プロが教える【セールスロープレ】概略

ロープレに関してこのようにやれば、トップセールスに成れるという
ロープレのやり方を営業指導のプロとしてご紹介します。

今回は、概略です。

実際にロープレを行う場合ですが、まずは、
一人で行うトーク練習を5段階まで行うようにしてください。

ここまでやれば、それだけでトップセールスの仲間入りが出来るでしょう。

その上で、相手役を立てて行うロープレを１と２でご紹介します。

全７回で詳しく説明させて頂きますので、
ぜひ、参考にして、売れるように成って行って下さい。

部下を信頼して任せる

部下を信頼して任せるようにしましょう。

やたらと、手や口をを出す上司がいますが、
それだと成長しません。

ある程度基本が出来るように成り
、現場で必要な経験を積んだで任せられると判断したら、
任せましょう。

失敗という経験が人を成長させます。
失敗を経験しないで成功した人はいないです。

エジソンは白熱球を作るために1万回以上の失敗を経験しました。

マイケルジョーダンは誰よりもシュートを失敗したと言っています。

売れる営業マンは誰よりも多く失敗を経験し、
それを糧に試行錯誤して売れるように成ったのです。

あなたの部下も同様です。

経験をさせるために、任せて、学ばせてください。

夢を語れる上司に成る

『夢を語ろう』

あなたの夢や目標を部下に
語るようにしましょう。

明確な目標やビジョンを掲げてください。

「俺は海賊王になる」はルフィーですが、
EXILEのリーダーの HIROも売れる前に仲間と
「いつか武道館で踊ろう」と言い続けていたというのは有名な話です。

大谷翔平も「世界一の野球選手になる」ことを目標にしていますし、
松山英樹も「世界のメジャーで優勝する」ことを目標にしています。

明確な目標、ビジョンが人を行動させ、部下を引っ張る原動力になります。

私は2度の株式上場を経験していますが、どちらの社長も常に夢を語る人でした。

フォーバルの大久保秀夫さん、レカムの伊藤秀博さん、
素晴らしい経営者と共に仕事ができて
素晴らしい経験をしましたが、

二人とも、夢を語り夢を叶えた素晴らしい人です。

あなたも夢を語れる人になってください。

部下を遅くまで会社に残さない！時間になったら帰宅させる

営業会社ほど、朝早くて夜遅いイメージがありますが、

究極を言うと、決裁者との商談以外は働いて無い時間なので、
会社に遅くまで残る理由が無いです。

時間になったら即帰宅させましょう！

あなたも、さっさと帰宅するようにしましょう。

そして、本を読んだ入り、
運動をしたり自分のために時間を有効に使うようにしましょう。

逆に早く起床して、ランニングや勉強などして早めに出社して、
雑務を終わらせて即営業活動に集中できるようにする。

夜型から朝方にシフトしましょう！

たまにはみんなで飲みに行く！

月に一度、3ヶ月に一度は、
みんなで飲みに行きましょう！

まあ、会社が経費を出してくれるかどうかは
その会社によりますので確認ください。

売れる営業会社は、
この飲みにケーションが活発に行われています。

個人的な結びつきも強く成るものです。
普段話せないような私的な話も交えて、
より深く部下を理解して、公私ともに仲良く付き合うようにしましょう。

ただ、飲み過ぎたり、無理に参加させたりするのは止めましょう。

あくまで親交を深めるためなので、飲み会が嫌な社員とは、
昼食を一緒に行って会話をするなどしましょう。

ヒーローを沢山生み出せる営業リーダーになる

部下をヒーローにする。

契約を取った時、予算達成した時、
思いっきりヒーローとして宣伝してやるのです。

ある意味、有頂天に持ち上げる感覚です。

自惚れるぐらいで丁度イイのです。

喜んでも、もっともっと頑張ろうと思わせ、
部下が活動してくれればそれでOKなんです！

ぜひ、部下全員をヒーローにしましょう。

部下に何を質問されても大丈夫な勉強をする

マネージャーになったら、仕事の全てを
説明できるように理解してください。

部下は、あなたに質問します。

あなたが、分からなかったり、質問を解決するために行動しないようなら、
「なんだよ、うちのマネージャーは何を聞いても分からないじゃないか！使えないなぁ~」と思うでしょう。

セールスパーソンとして売っていれば良かった時とは全く違うのです。

業務内容に関して理解するだけではなく、
説明できるレベルになる必要があります。

上司は部下に教えられるスキルを身に付ける必要があります。

また、売れる営業マンほど商品をあまり詳しく知らなかったりしますが、
ある程度は把握して指導できるように成ってください。

マニアックな質問はメーカーにさせてもいいですが、
ある程度はあなたが答えられる必要があるでしょう。

勉強が必要です。

営業リーダーへビジネス書を読むなど勉強しましょう

マネージャーになったら、勉強してください。

まずは、ビジネス書を読みましょう。

出来たら、2千円以上の分厚いのを
買って読むとあまりハズレは無いです。

あと、私の「シナリオ営業術」日本実業出版社
https://amzn.to/3wGRNXrはおススメです。

他に、kindleで出版した下の2冊はたった100円ですがムチャクチャ勉強になる本です。

「売れる営業マンの常識は 売れない営業マンの非常識」kindle
https://amzn.to/40kqoYY

「後出しじゃんけん営業法」kindle
https://amzn.to/3ZtIyFI

とにかく、ビジネス書を毎月たった5冊でいいです。

まあ、読み慣れてない方は1冊でも良いので
、読むようにしましょう。

本を書くというのは、ムチャクチャ労力を使います。
出し切る感覚で書くので、価値は非常に高いです。

ビルゲイツがあなたのためだけに1冊を書いたら、
価格は数億円に成るでしょう。

でもあなたはそれをたった数千円で購入できます。

そう考えたら、読まない理由は無いはずです。

後、私のYouTubeチャンネルも勉強になるので、
移動時間などは見るようにしてください！

『必死に頑張っても、売上が伸びない、ダメかも、…』諦めないで！あなたは既に【宝物】を持っています！

いつもお世話になっております。
営業能力開発研究所の島田です。


「いろいろやった！」

「日々頑張って、働いている！」

でも、…


『売上は思ったように上がらない、…』


多くの経営者が同じ悩みを抱えられています。

私は、文具・事務機・通信機器販売をされている会社をコンサルし、

「みなさん、素晴らしい『宝物』を持たれているのに気が付いていない。」

と、いつも感じています。

そして、その宝物の活用方法の具体策を提供することで、
実績を出してきました！


私が４１社個別コンサルを実施し、３７社で実績を出してきました。（成功率９０％）
商品別に成果をご紹介します。

・ＬＥＤは２億６９３４万円売上げました。
・ＵＴＭは１００セット以上売上げました。
・空間除菌装置ReSPRは２８９セット販売しました。

ＵＴＭ以外はみなさん扱ったことも無い商品ですが、
これほど販売することが出来たのは、『宝物』を活用した成果です！


その『宝物』とは【顧客】のことです。


文具・事務機・通信機器を販売されている皆さんは、
多くの法人顧客を持たれています。

少ない会社で８０社、多い会社で１０００社以上の顧客を持たれていました。
ただ、多くの会社は、文具なら文具、事務機なら事務機を販売し、
その他の商品をクロスセルすることが、うまく出来て無いのです。

もちろん、皆さん、いろいろな商品を見つけてきて販売しようと行動はされています！

ただ、本当に仲の良い顧客１０％程度に売れて終わっています。
ＬＥＤも、ＵＴＭも、防犯カメラも、
「扱ったけど、少ししか売れない」という声をよく聞きます。


「なぜ、でしょう？」


結論から申し上げますと、「やり方が下手」なのです。
もっと言うと、『売込』をしてしまって失敗します。

「売込なんてやって無い！」

「キチンと提案している！」

そういう反論が聞こえてきそうです。
ですが、敢えて言えば、やはり、売込みをしています。

どういうことなのかと言いますと、
こんな営業をされてませんでしょうか、

「今度、当社で○○を扱い始めまして、」

「これなんですが、」

こんな流れで、カタログを出して、

『説明』をするのです！

そうじゃないですか？


実は、

　　【説明＝売込】　なのです！


説明をしたらダメなんです！！


だから、ＬＥＤもＵＴＭも売れないままで終わるのです。
仲の良いお客様にしか売れないのです。


では、どうすればいいのか？


営業を「ステップバイステップ」に分けるのです。

初回訪問は、次回提案書提出のための現場調査と、
お客様を【教育】するのです。

「教育？」と思われるかも知れませんね、


実は、『営業＝教育』　なのです！


お客様が購入しない理由は、現状に満足しているからです。
では、なぜ、現状に満足しているのか？

それは『無知』だからです！！

失礼なのは重々承知していますが、
お客様は、専門家では無いので、知らなくて当たり前です。
だから、教育が必要なのです。

「知る」ことで、現状に満足していたことが、
実は、『不満足』だと知るのです。

つまり、キチンと教育すれば、ＬＥＤも、ＵＴＭも、
導入しないお客様はいなくなります。

ＣＯＰ２１で日本は２０３０年に２０１３年度比２６％削減を目標にしています。
世界が温室効果ガス排出を抑えようと動いているのは、
子孫のためにより良い環境を残したいという思いからです。

ＬＥＤの導入で電気の使用量は１／４になります。
電気代が高騰していますので、安くなった電気代の中で、
導入コストが賄え、お釣りも出ます！

しかも、日本メーカー唯一１０年保証付きのＬＥＤなので、
１０年間は照明に投資は不要です。

安くなった中で導入でき、お釣りが半分ぐらい出て、
リース料金の倍以上が戻って来ます。
少なく見積もっても投資金額の３倍以上が戻ってくるのに、
投資しないのは、理解出来て無いか、信用されていないかどちらかです！

我々経営者は、子供たちや子孫のために活動する責務があります。
ＳＤＧｓなどと口だけで言っても意味が無い！
行動してこそ、成果が出ます。
つまり、ＬＥＤ化は経営者の責務であると言えます。


そして、２ステップ目の提案書提出では、
研究して作成し成果実証済みの【高確率提案書】をご利用頂きます。

文具屋さんなどは、営業経験がゼロだったりします。
そうすると、どんなに練習をしても、提案書をそのまま置いて来て、

「見ておいてください」で帰って来ます。

それでも売れている秘訣は、提案書がお客様の視点で作成され、
見やすくて分かりやすく作成されメリットをご理解頂けるからです。

だから、営業シロートの６０歳社長が、
年間４５００万円もＬＥＤを売れたのです！


さて、今回、ご案内をお流ししたのは、
ＬＥＤ、ＵＴＭ、空間除菌装置ReSPRと売れる仕組みを提供してきた当社が、

『電子帳簿保存法・個人情報保護法改正でサーバ・ＵＴＭ・セキュリティースイッチを売る』

仕組みを開発しましたので、それを皆さんに共有させていただきます。
【無料】オンライン勉強会を開催します。


日時
１回目：５月１９日１３時～１５時
２回目：５月２４日１３時～１５時
３回目：５月２７日１３時～１５時

参加人数
１回あたり５名で締め切りますので、
お早めにお申し付けください。（受付順）

内容
・電子帳簿保存法改正について
・個人情報保護法改正について
・誰でも売れる具体策独自メソッド営業紙芝居について
・売れているロープレを実際に初公開します！
・サーバ・ＵＴＭ・セキュリティースイッチが売れる理由が分かります

参加条件
・経営者向けのセミナーです。経営層の参加をお願いします。
・顔出しＮＧの方ご遠慮ください。
・ノウハウコレクターの方ご遠慮ください。

申込は下記より今すぐお願いします。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=dlsEvua


ぜひ、成果実証済みのノウハウを確認ください。
売れる理由がご理解頂けるはずです。

以上　よろしくお願いいたします。



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　　『　営業で、笑顔の輪を、全国へ　』
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　>>https://eigyo-kamisibai.com/news_post/sales/

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　>>https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw/?sub_confirmation=1

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　営業能力開発研究所
　アクト株式会社 代表取締役　
　Number one sales leader 島田　安浩

　住所：〒356-0050 埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
　公式サイト：https://eigyo-kamisibai.com/
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