【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

動くと取れますね!?

2015年03月18日 16時35分51秒 | Weblog
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No1272)動くと取れますね!?
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■ 先週13日はクライアントさんの都合で、
  営業同行がなくなったので、
  光コラボを獲得しようと思い立ちました。

  「光コラボ」とは、最近、「ドコモ光」とか「ソフトバンク光」とか、
  言い始めたそれです。

  ようは、NTTが光回線の卸をスタートしたイメージです。
  今まではお客様とNTTが直接だったのを、
  間に事業者が入るわけです。

  エンドユーザーは間に入る会社との契約になり、
  通話料金や基本料金が安くなるというメリットがあります。

  ただ、一度申し込みをすると、
  他のキャリアに変えることは電話番号が変わるので、
  出来なくなる等のデメリットもあります。

  その事業を私のクライアントがスタートしたので、
  私もお手伝いをしようという訳です。


■ 13.14.16.17日と動きました。
  顧客に電話して訪問しました。

  7件に訪問しました。

  光コラボの回線は4回線獲得できました。
  それだけかと思ったのですが、
  おみやげが沢山ついてきました。

  LEDの契約が3件。
  複合機の契約が1件。

  4日間顧客7件に訪問しただけで、
  100万円以上の売上を獲得できました!(笑)
  動くものですね~!!


■ その他、高額の見込みが2件。
  LEDの見込みが2件出来ました。

  なんか、件数が合わないようですが、
  LEDの契約の中に、
  エネブライトと言う照明が入っています。

  LEDではないのですが、
  無電極ライトと言うもので、
  非常に明るい割に、消費電力が低く、
  しかも、LEDより長寿命なのです。

  これを、1個付けてみて、
  良ければ5個追加するというような見込みが含まれているので、
  回った件数より、見込と契約数が合計が増えてしまっています。


■ 自分で顧客を回るとドンドン決まるので、
  コンサルやるよりも手っ取り早く、
  売上が入ってきます。

  こんなに、現場でバンバン売れるコンサルっているんでしょうか?
  コンサルなんかやらずに、自分で売った方が儲かるな~、…。

  そんなことを感じてしまう4日間でした。

  自分で現場に出なくなって約1年です。
  その間に、他社に取られた物件も発見できました。

  光コラボを絶対やってくれると思っていた人に、
  断られるなど、つらい気付きもありました。

  ただ、現場って本当に楽しいです!


■ お客様にお会いして、いろんな話をして、
  お客様の悩み解消のお手伝いをする。

  営業って本当に楽しい仕事です。

  今、なかなか売れないで苦しんでいる人や
  頑張っても成果が出ないで焦っている人も、

  正しい、セールススキルを身に付けると、
  セールスほど楽で楽しい仕事は無いです!!

  本当にそう思います。

  セールススキルを手っ取り早くキチンと
  身に付けたい人はこちらを確認ください。

  >> http://ad1.ureru-eigyo.com/

  以上 よろしくお願いします。



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  売れる営業マン育成実践会 アクト株式会社 代表取締役
          島田 安浩 より
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  【 営業編:売れる営業マンの常識非常識 】 

俺は俺!

2015年03月12日 23時29分09秒 | Weblog
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■ メルマガにブログ、
  はじめて8年目になります。

  読者が増えるわけでもなく、
  極端に減ることもなく推移しています。

  8年書いてきて、
  ここに来て、読者の反応に、
  一喜一憂しているように感じています。


■ メルマガで週に一回の定期配信の他に、
  お知らせなどメールしているのですが、

  お知らせを配信すると、
  メルマガ配信解除の申込みが来ます。

  これが、ボディーブローのように、
  心に突き刺さるわけです。

  
■ 読者のためを思って配信していますが、
  読者の反応をいつの間にか気にしている自分が、
  なんか最近嫌なわけです!!

  「俺は俺」

  「人は人」です。

  どんなに頑張っても、
  どんなに努力しても、

  俺を好きな人もいれば、
  嫌いな人もいるわけです。

  全員から好かれるなんて有り得ないわけです。


■ そんなことは分かっているのですが、
  やっぱり減るっていうのは、
  気分悪いわけです。

  でも、まあ、有料メルマガってわけじゃないので、
  1円も貰わないで、配信してやっているのに、
  つべこべいうな!って感じです。

  嫌なら読むな!

  開き直って考えると、
  そんな感じなので、
  いちいち、気にしていること自体が、
  ダメダメなわけです。


■ OA業界という狭い業界かも知れませんが、
  その業界に関していうと、
  私以上に成果を出せるコンサルは存在しないでしょう。

  自惚れではなく、自信をもってそう言えます。
  それは、沢山の失敗を経験したからです。
  沢山の、経営者を育てた経験があるからです。

  レカムでFC担当をした経験が、
  他のコンサルには有り得ない経験だと思います。

  1カ月泊まり込んで立ち上げた経験なんて、
  誰も持っていないでしょう!?

  1週間毎日大阪から名古屋に呼び出され、
  謝り続けた経験も無いでしょう?


■ また30年にわたって、現場を見てきました。
  しかも、未だに現場で売っている営業マンなんです。

  ビジネスホン、複合機、UTM、サーバー、CAD
  ホームページ、セキュリティーカメラ、
  LED、太陽光発電、電子ブレーカーなど、
  幅広い商品を販売してきました。

  光コラボの契約も取っています。

  まあ、あまり自慢できません。
  結局は、経営者と言うよりも、
  営業マンの立場にいる人間です。

  より、お客様に近い位置が、
  どうも好きなようです。

  そのくせ、自分で売ることよりも、
  コンサルをやって、人様の会社を伸ばすことに、
  生きがいを感じているのも、

  まあ、ある意味、変態なんでしょう!

  自分で売った方が簡単です。
  利益も上がるのも分かっています、…。


■ 師匠に、尖がってないとダメ!と指導を受けました。
  でも、この業界に関しては、コレと言う尖がりが無いのです。

  コンサルを行う時に、現状を確認して、
  即!結果につながる部分が見えてしまいます。

  そこに手を入れるので、当然ですが売れます。
  売上が2倍、5倍、10倍と伸びます。

  でも、それは何か?と聞かれても、
  会社によって違う!わけです。

  ・営業マンの時間の使い方であったり。

  ・テレアポ内容を少し変更することであったり。

  ・商品を追加することであったり。

  ・社員のモチベーションアップだったり。

  ・社長の考え方を変えてもらうことだったり。

  ・シナリオを変更することだったりします。

  営業同行もします。
  経営相談にも乗ります。
  戦略会議も開催します。

  どこが凄いと言われても、
  営業に関しては、トータル的に対応できるわけです。

  ただし、このOA業界だけです。


■ この業界で生きてきました。
  この業界で苦しんでいる経営者を救いたい。

  私のノウハウが活かされるなら、
  どんどん、活用して欲しい!!

  まあ、そう思うわけです。


■ 結局、何人に読まれてるかではなく、
  何人が俺を必要としているか!

  俺がコンサルとして生きていくためには、
  必要として、信頼して、利用してくれる人が、
  数人いればいいだけです。

  毎月、定期訪問する会社が、
  数社あればいいわけです。
  沢山あっても体は一つなので、
  行けないわけです。

  本当に悩み、苦しみ、もがき、
  どうにかしたいけど、出口が見えない!
  そんな人が、俺に出会って、

  売上倍増する!

  これが、本当に嬉しいわけです。


■ 数人の経営者。
  後は、売れるようになりたい僕を慕ってくれる人。

  それだけで十分。

  なんか、スッキリしました。
  自分で書いて、自分でスッキリできました。

  明日も笑顔で同行です!!
  営業マン同行の仕事が入っています。
  金にはなりませんが、

  少しでも、何かを得てくれれば、
  嬉しいわけです。

  楽しんでやりましょう。



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  売れる営業マン育成実践会 アクト株式会社 代表取締役
          島田 安浩 より
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  【 営業編:売れる営業マンの常識非常識 】 


個別コンサルin岐阜

2015年03月09日 08時38分30秒 | Weblog
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No1270)個別コンサルin岐阜
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■ 8,9日と岐阜のクライアントさんを訪問しました。
  顧客のLTVを最大にするために、
  セールス戦略会議を行いました。

  顧客を分析するということを、
  日曜日に1日かけて行いました。

  といっても、
  まだ、まだ、情報が少ないので、
  分析するというところまでいかないのですが、
  今後のアクションプランまで構築できました。

  アクションプランを作成できたので、
  後は、そのプラン通りに実行すれば、
  それなりの結果と情報収集が出来るということになります。

  まずは、第一歩を刻んだという感じです。


■ この、データベースの未整理は、
  多くの販売店さんで同様の状況があります。

  顧客のデータベース構築がいい加減というか、
  不十分というか、

  やっていない!

  そういう会社さんがほとんどなわけです。
  そのくせ、売れないとか、どうやって売上を上げればいいのか?
  なんて、悩んでいるわけです。

  まあ、勿体無いです。


■ 自分の会社の財産に気付いていないのです。
  既に持っているのに、
  他にばっかり気持ちが行っています。
  
  顧客のLTVを最大にすることを、
  徹底してやること。

  これができている会社は、
  安定して売上が上がっています。

  「顧客を大切に!」

  なんて言いながら、
  お客様の誕生日おめでとうハガキを書いたりすることもなく、…


■ そんなクライアントさんなんですが、
  このところ、バンバン売上が上がっています。

  最初は複合機が売れました。
  今は、LEDが売れ始めています。

  しかも、600万とか、300万とか、
  高額な契約が多いのでビックリです!!

  今回は1000万円の下見にも同行しました!(笑)
  凄いですよね~、…。


■ これで、LTVを最大にする動きがキチットできたら、
  一体、いくら売れるんでしょう?

  羨ましいですね。



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企業内セミナー

2015年03月02日 10時50分30秒 | Weblog
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■ 先日、企業内セミナーで栃木に訪問しました。

  「新規開拓しないで2倍3倍10倍の売上を獲得するセールス戦略セミナー」です。

  内容を作り直してから初のセミナーだったので、
  私自身勉強になりよかったです。

  もう100年も続く事務用品屋さんで、
  社長で5代目でした。

  ただ、OA機器関連に関しては、
  非常に苦戦されているご様子でした。
  少しの改善でかなり業績アップできるのですが、
  非常に勿体無い!

  そんな印象を受けました。


■ 経営者向けのセミナーでしたが、
  専務と営業のリーダーも参加されていました。

  コンテンツを紹介しているときには、
  非常に目を輝かせていたのですが、

  「営業リーダーは数字をやってなんぼ、
   出来なければ職を辞すべきだ!」

  と、厳しいことを言ったら、
  急に顔色が変わってしまいました。(笑)

  まあ、そんな厳しい指導をされたら、
  嫌ですもんね!?
  本人の前で言ったのは失敗だったかな?とも
  思ったのですが、

  社長には届いたようです。
  教科書の時期なので、
  今は忙しくて対応ができないようです。
  県内1万2千冊も用意して発送するそうです。
  特需のある会社さんです。

  逆に勿体無いな~、
  ぬるま湯気質だな~、
  そんな雰囲気でした。
  平均年齢も高そうでした。


■ たぶん、私がコンサルに入っても上手く行かないような
  イメージがしました。
  社長が社員を抑えられないと、上手く行きません。

  社長が実務に疎く、社員の言いなり状況では、
  上手く行くわけがないのです。

  可哀想ですが、社長が社長として責任を全うする。
  そんな覚悟が無いと難しいと思います。

  結局、今までのままでは実績は向上しません。
  私がいろいろな提案をしても、受け入れて、
  実行しなければ変わらないわけです。

  行動する覚悟ができれば、
  お申込み頂ければ、
  簡単に業績アップが図れると思えるわけです。


■ なぜ?
  私が簡単に業績アップが図れるというのか?
  不思議に思われるかもしれません。

  それは、多くの販社でやっていない部分を徹底します。
  そこは、やれば絶対に成果の出るところですが、
  多くは、いい加減にしかやっていません。

  それを、徹底的行います。

  また、商品を尖らせます!
  普通に商品を持って行っても誰も買ってくれません。
  
  尖らせて、感情を揺さぶって欲しくさせる提案をします。
  この2つで目先の売上は上がってしまいます。


■ それと同時に、業務内容を分解していきます。
  細かく見直します。

  出来るだけ数値化して、
  数値化したものを言語化します。

  この作業を繰り返し行うことで、
  会社のUSPが際立って来ます。
  それを、経営者のかたにとにかくやってもらいます。

  この見直しは、業務改善につながります。
  経費削減や、労働採算性を見直すことが出来ます。

  この効果は実はバカにできない効果を秘めています。
  時に、2倍3倍の成果をもたらすこともあるのです。


■ 個別コンサルをしてあげたら凄く変わるのに!?
  そんな会社さんはたくさんあります。

  ただ、ご縁とタイミングです。

  良いご縁と、タイミングで1社2社と増えていくでしょう。
  その1社1社がドンドン発展するように、
  今後も尽力していきたいと考えております。


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