『 メールに関して② 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

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　Ｎｏ７６　）特別編　『　メールに関して②　』
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　：メールのテクニックを調べてみました！　　　　：
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　自分でも、「変な奴！」って思いますが、ある程度納
　得行くまで、やらないと気が済まないので、調べてみ
　ました。

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　◆ネットで調べたら、お作法的なことで、下記人物が
　書かれているものが出て来ました。

　↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
　デジタルメディア研究所主任研究員
　有限会社フレンドリーラボ代表
　上田純美礼

　この方は、基本的な１行の文字数や書き方や使えない文
　字に関して、ホームページで紹介してくれています。

　URLはこちらです。

　↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
　http://www.friendlylab.co.jp/ebiz/index.html

　いろいろ書いてあって、参考に成りました。


　▽でも、私が知りたかった、線の書き方などは、出て来
　なかったです。


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　：実験しました！　　　　　　　　　　　　　　　：
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　★記号を使わないで、パソコン上でどんな線や記号が作れ
　るのか、自分で、実験してみました。



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　★ビックリ！沢山ありますね！
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　★私が欲しかった、直線も半角のアンダーバーを連続すると
　この通り、
　↓↓↓↓↓↓
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　引くことが出来ました！

　点線二重線は、イコールを繰り返すと、引けると言うことも
　発見しました！
　↓↓↓↓↓↓
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　半角でやると、イメージが変わります。
　↓↓↓↓↓↓
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　非常に面白いですね！
　^＾＾＾＾＾＾＾＾

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　◆「教えて下さい！」

　どなたか、太線の書き方を知らないですか？
　いろいろやってみましたが、出来ませんでした。

　また、この本が分かり易いなど有りましたら教えて下さい！
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　以上、よろしくお願い致します。
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★お知らせで～す。

　　「売れる営業マン育成マニュアル」
　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
　　　　　　　　　　　　　　　　　遂に完成です！

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　　◎３月中は、プライスダウンしてますよ！
　　　　　　　　　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾


　　よろしくお願いします！




◆　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^　◇

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が　　アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
と　　電話049-256-9421　FAX049-256-9431
う　　ＨＰ　http://www.cotucotu.com
あ　　mail　shimada@cotucotu.com
り　　メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう 　

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『 メールに関して 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

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　Ｎｏ７５　）特別編　『　メールに関して　』
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　★ある社長に感謝して、今回のブログを作成しました。
　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
　　
　　実は、私はメールマガジンやブログなどはまだ初めて
　　半年の新人です。
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　　ですから、内容は良くても読みにくいようです！
　　（内容が良いかどうかは、？　ですが、・・・）

　　昨日、マニュアルのご案内メールを、フリーのメール
　　同報ソフトを使って送ったのですが、行数の制限など
　　で、思ったようには確かに作成できなかったのです。

　　それを、ワザワザ、読みやすいように作成し直して、
　　返信して頂けたのです！！

　　「本当にありがとうございます！」
　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
　　目から鱗で、非常に読みやすく出来上がっていました！

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　　◆ライティング技術！
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　　「考えた事無かった～！」

　　『エッ！？いまどき常識だよ。』

　　「そうなの？読めれば良いちゃうの。」

　　『馬鹿だな～メールでは、読みにくいと途中で読むのを
　　　止めて、消去してしまうんだよ！』

　　「そう言えば、俺も結構、横長だったりまとまって無い
　　　ように見えるメールは、途中でゴミ箱にポイするわ！」

　　『そうなんだよね！だから君の力作も、ゴミ箱に山積み
　　　されているよ！！』

　　「ん～ん！！悲しい～～～！」

　　たぶん、こんな感じで、私が必死で書いたメールも

　　“ゴミ箱”に消えて行ったんでしょうね！
　　＾＾＾＾＾＾＾

　　非常に悲しい現実を、教えて頂けて、本当に嬉しかった
　　です！　　　　　　　　　　　　　　　　　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

　　感謝！感謝！感謝です！
　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
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　　◆文字数と記号など
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　　その社長に教わったのは、１行の文字数を少なくする
　　ことと、行間を空けること。そして、記号の活用です。

　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
　　★１行の文字数
　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
　　いろいろ数えてみたのですが、３０文字ぐらいが普通
　　のようです。　　　　　　　　　　　＾＾＾＾＾＾＾

　　これは、″まぐまぐ″や　″セミナーズ″など、プロ
　　からのメールをチェックしてみるとそんな文字数でし
　　た。

　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
　　★行間
　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++　　
　　行間と言うよりも、線を上手く活用しているのが判り
　　ました！

　　でも、悲しいかな、線の引き方が判りません！

　　この文章も、自分なりには非常に頑張って作成してま
　　すが、何か恰好が悪い様に感じるのは、使いこなして
　　いないせいでしょう！

　　確かに、行間がキチット無いと読みずらいですね。

　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
　　★記号など
　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
　　凄いですね～！

　　まぐまぐからのメールなどは、どうやって打ってある
　　のか分からない線や記号が一杯あります。

　　何気なく見て来ましたが、自分が使おうと思うと、や
　　り方が分からないものが沢山あります。

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　　◆ライティングスキル！
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　　これを、身に付けれるように、今後は、考えながら
　　作成して行きます！

　　でも、どうやって、２重線や直線を書くのでしょう
　　か？

　　謎は深まるばかりです！（笑）
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≪ＤＶＤ撮影会≫

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７４　）特別編　≪ＤＶＤ撮影会≫


３月２２日２３日と、「売れる営業マン育成マニュアル」のＤＶＤ撮影会を株式会社光洋と言う、撮影会社の２階スタジオで行いました。

その光洋さんは、神田昌典先生のマニュアルに出て来た会社で、ＤＶＤ撮影を依頼している会社さんと言うことで、どうせ作るならと、お願いしました。

光洋さんは、他にも本田健さんや小坂先生など有名どころの撮影を多数手掛けられている会社さんです。

超、忙しいようです。

今日は、このマニュアルに関してのご紹介をさせて頂きます。

この１ヶ月は、本当に夜も寝ずに、かかりっきりで仕上げた力作です！

★何とページ数が「売れる営業マン育成マニュアル」は全222ページ

「テレアポを極める」は77ページ

「直販を極める」は80ページ

「管理者マニュアル」が55ページです。

書き終わったらなぜか？ゴロの良いページ数でした。不思議ですね。

さて、それぞれのマニュアルの内容を書きますので参考にして下さい！

★内容：「売れる営業マン育成マニュアル」

　営業を０から始められる方でも、もう一度基礎から学びたい人でも、どちらの方にもご利用頂ける内容に成っております。

　営業は、【　心（気持ち）・技（スキル）・知識（専門）　】が必要であると、私は考えています。

その中で、専門知識は、扱っている商品やサービスによって異なりますので、今回のマニュアルには入れていません。

と言うか、入れることが出来ませんでした。他の2つの項目、まずは気持ちの面からスタートする構成に成っています。下記確認下さい。

▼「主役の人生を生きる」

最初に理解して欲しい考え方です。心の面の指導から始めます。

売れる営業マンは、能動的で、明るく、そして主役の人生を歩んでいるように傍から見えますし、本人も「自分の人生を生きている」と自覚している筈です。

ところが、売れない営業マンは、主役の人生を行ききれないでいる！そんな印象を受けます。

「売れるように成ったら僕が主役だ！」と心の底で思いながら、いつまでも、売れないままそんな人が沢山居ます。

まずは、人生を生きる上でのヒントに成ることを、学んで頂きます。ここから、スタートです。

▼「営業で得られる生涯の宝物」

次に、営業を学んで実際に出来るように成って、売れる営業マンに成った時に手に入っている“一生涯の宝物”に関してお話をします。

その宝物を手に入れることが出来れば、一生食うに困ることも無ければ、人から尊敬されるように成っている筈です。

ただ、その宝物を手に入れるには、最初からそれを手に入れようと考えて、心の中で誓いを立てなければ成りません！

そうしないと、「売れるだけ！」「口先だけの詐欺師のようだ！」と言われるように成ってしまうかもしれません！ぜひ、気を付けて下さいね。

▼「人間関係を良くするために！」

社会人としての常識かもしれませんが、学生の時のように甘えた対人関係では無く成ります。

そこで、基本的な社会生活を送る上での基礎的なことを学んで頂きます。社会人としての基礎の部分です。

▼「売れる営業マンの考え方と、その考え方に基付く営業入門」

いよいよ営業に関しての話に成りますが、イキナリ回り道をしないで、売れる営業マンに成って貰う為に、売れる営業マンの考え方（スタンス、立ち位置）を

学んで貰い、そのように、営業が出来るように成る為の指導をここでは行います！

非常に重要です。ここさえ、本当に理解して実践できれば楽して売れるように成ります。

▼「営業の基礎」：アプローチからクロージングまでを島田流に指導します。

　●アプローチとは？：「印象・裸の心・具体的に」

　●情報収集とは？：「敵を知ること」そして、ニーズを引きずり出す！その為には、目と耳と口が重要。特に質問は営業マンにとって重要なスキルです。

　●言葉に関して：ここでは、言葉の重要性に関してお話します。

「て、に、を、は」を変えるだけで、印象がまるで変わります。

また、売れる営業マンが好んで使う言葉「嬉しい、楽しい、幸せ、ありがとう、大好き、明るく、付いてる、出来る、決まる」

と売れない営業マンの口癖「駄目だ、辛い、悲しい、嫌だ、やりたくない、面白くない、不平不満、愚痴、言い訳」に隠されたなぞも分かりますよ！

　●ストーリー（シナリオ）の作成方法、そして、遂に伝説のシナリオが皆さんの手の中に！って言うと大袈裟ですが、

92,93年頃にはこのシナリオでレーザーＦＡＸを売りまくっていました。

別に今使える訳ではありませんが、その作り方と、考え方を盗んで頂ければ、自分で今の時代に成ったシナリオを作成できるようになる筈です！

　●「営業を舞台劇と考える」：この考え方が出来ると非常に、楽に成って、やり易く成りますしトーク練習が好きに成る筈ですよ。

　●言葉の伝わり方：メラビアンの法則を基にお話します。

　●トーク練習のやり方：これは、指導係の人は参考にして頂けると良いと思います。

　●クロージング：クロージングの7つの手法と、タイミングをお話します。

▼「契約後にやるべきこと」

客先を後にする前に、ぜひやっておくと良いことに関してお話します。

▼「導入後にやるべきこと」

お客さんに成って頂きました！「あの営業マンは売る時しか来やしない！」と言われてませんか？

本当に大切なのは、導入後のお付き合いです。“顧客”⇒“固定客”に出来るか出来ないかはあなた次第ですよ。ぜひ、実行して下さいね。

▼「顧客営業」

扱う商品にもよりますが、一度切りで無い商品や紹介などが有る商品の場合はぜひ参考にして下さい。

島田は顧客営業で本当に楽な営業をして来ました！紹介だけでトータル一億円以上も売上ました。

▼「営業のコツ」

たったこれだけで、本当に営業がし易く成るんです！

私がお話している中の２つぐらいを指導したり気にしてやっている人はいるかもしれませんが、ここまで出来るように成ると、相手が誰でも怖くなくなりますよ。

▼「ビジネスの大枠」

ここで、改めて営業マンがやっている仕事の全体像を把握して貰います。

そして、非常に重要な事に気が付いて頂きたいのです！３つの事です。「営業とは○○である」「営業マンの仕事とは？」「地道件数？の重要性」

▼「応用編」【売れる営業マンの常識は、売れない営業マンの非常識】

応用編です。小冊子でも紹介した、売れる営業マンの常識・非常識にまだ話していない非常識をプラスしてお話し致します。

▼「プロ意識」
あなたは営業のプロですよね？では、この２つの質問に対して両方ともＹＥＳと答えられますか？

①今のあなたのレベルを医者に例えて下さい。あなたはその医者に手術の執刀を頼めますか？

②今のあなたのレベルをパイロットに例えて下さい。あなたはそのパイロットが操縦する飛行機で旅立てますか？

最後に、プロとして生きるお話をします。

＊項目だけ挙げて行っても結構内容が濃いのが分かりますね！まあ、２０年現場でやって来たものをまとめ上げたので、濃くて当たり前ですよね。

次は、テレアポに関してのマニュアル「テレアポを極める」に関してです。

★内容：「テレアポを極める」

▼「データベース」

テレアポを折角やっているのに、１年経っても２年経っても電話帳を片手に電話する会社を見ますが、「あんたは馬鹿か？」と思ってしまうのは私だけでしょうか？情報は“宝”ですよ！

▼「トーク作成考え方」

テレアポをされている会社で、たぶん何となくトークは作成してあるけれど、アポインター任せと言う会社が沢山あります。

テレアポでも営業でも同じですが、言葉は目的に向かって練って活用すべきであって、適当にやってもダメです。アポ率０．１％にモット拘って欲しい！プロなら当たり前です。

▼「情報収集」

扱われている商品やサービスによって多少は違うかもしれませんが、１回の電話で何も情報が取れなければ、通話料金の８円とアルバイトの分給３５円程度（時給１８００円として保険料や交通費を換算して１日８時間、２０日稼働で計算）を捨てているのと一緒です。

通常、１時間に５０分かけて１０分休憩で２０コールが平均です。情報収集しながら見込を追うのに丁度良い時間です。すると１コール２.５分です。休憩の１０分も換算すると３分です。つまり、１２９円をゴミ箱に捨てているんです！

▼「確認事項」

見込と成るユーザーで決裁者とアポイントを取るのがテレアポの仕事ですが、難しいのは決裁者を捕まえる事です。その為に重要なのが確認事項なのです。

▼「コンプライアンス」

テレアポをするにあたって、訪販法など各種法令に違反しないように細心の注意をお願いします。

コンプライアンスは絶対です。私は法人向けの販売をしていましたので、通常余り訪販法の適用対象外なのですが、テレアポに関しては適用に成る所が有ります。

訪販法本文を読んでも法律用語なので分かりにくいですが、一読する事と、顧問の弁護士さんが居れば前もって確認の上、テレアポを実行して下さい。

▼「トークの流れ」

テレアポトークの流れを押さえて、その流れに沿ってストーリーを組み立てます。全体の流れが分かっていなかったり、アポインターさん任せでは、お金をどぶに捨ててるようなものです。

▼「テレアポビジネスシュミレーション」

これはぜひやって下さい！そもそも、アポインターを活用して良いのか悪いのかが、簡単な算数で一目瞭然です！

まあ、最低限のアポ率と決定率、粗利単価などが分かってないとダメですが、…。

▼「トーク作成」

実際のテレアポトークの作成のやり方を、細かく解説してます。

実は、アポインターを使ってビジネスすると不思議な現象が起きます。それは、新人の時の方がアポ率が良くて、慣れて来ると悪く成ると言う逆転現象です。

実は、営業トークの作成の基本原則から外れて来るために発生しているのです。それは、…（マニュアルを買いましょう！）

▼「アポインター指導」

入社して来たアポインターの指導を、最初から順を追って指導してありますので、この通りに実行すればＯＫです。

▼「アポインター管理」

アポインターさんの管理の仕方を実際に活用していた管理表などを見て貰いながら、お話ししていますので、ぜひ参考にしてみて下さいね。

▼「現場との連携」

アポインターさんと営業マンの連携が非常に重要です。

ただし、管理者が間に入ってやらないと思わぬトラブルが発生する可能性もあります。共に一致団結して目標達成できるようにして行って下さいね。

▼「表彰式」

アポインターさんのモチベーションアップの方法として活用して下さい。

＊実は、島田は中国の大連でコールセンターを立ち上げ、１００名近いアポインターさんを動かして、中国から日本に電話をさせて、アポイントを取っていた経験が有るのです。

インバウンドで中国で電話を受けるのは多いですが、アウトバウンドでかけてしかもアポを取る会社は無かったので、当時、ＮＨＫ取材に来て「おはよう日本」で紹介されました。

日本人にテレアポを指導するのと中国人では困難度がまるで違います。

それをやらして貰いその経験が、私の中では非常に宝物に成っています。ぜひ、このノウハウを活用して売り上げ増を図って頂ければ幸いです。


★内容：「直販を極める」
（＊直販＝飛び込み営業とも言われます。１件１件直接訪問する営業手法です。）

▼「データベース」

直販もデータベースは重要ですよ！情報は宝ものなので、最初から蓄積する事を考えて１件１件訪問しましょう。

▼「トークの作成の考え方」

目的を明確に掴んで貰います。その目的に合わせて、営業トークは作成するのですが、何となく話している人が多いのが現状です。

▼「トークの流れ」

客先に訪問してから、出て来るまでの一連の流れを大枠で理解して貰います。私は営業を始めてから売れるように成るまでに８カ月も時間を要しました。

その理由の一つは、大きな流れが理解出来ないまま細かい所ばかりを考えていたことに原因の一端が有ったように感じられます。

▼「直販とは」

直販営業とテレアポ営業を比較して、それぞれの特徴を紹介しています。

特に、直販営業を勘違いしている営業マンが非常に多いのでぜひ、この考え方で飛び込むと、ドンドン楽な営業が出来てしまうのです！

「またまた～島田、調子の良いこと言ってんじゃない！」って声が聞こえて来そうですが、『本当ですよ。私が証拠です。』（化粧品のコマーシャルみたいですね）だって、経験したんだもん！

▼「直販の回り方」

私が実際に試行錯誤した中で、この回り方が一番後々楽に成って来て、非常に大きな売り上げを上げてくれる回り方です！

▼「直販のイロハ」

現場のテクニックなので、多少モラル的にどうなの？と思われることも書きました。

でも、現場ってそのぐらいじゃないと綺麗事だけでは売れないもんね。隠さず教えます。

▼「回り方のコツ」

知っているようで知らないことや、みんな気にしていない細かなことを、島田は現場で考え実験して来たんです。

実は私はＡ型です！「エッ～！本当！？」と良く言われますが、繊細で慎重で細かいタイプです。

だから、人が気にしないようなことまで考え実験して、自分なりの結論を導き出して喜んでいるそんな変わった人間です。

▼「コンプライアンス」

コンプライアンスの考え方は非常に重要です。「塀の上は歩いても、向こう側には行ってはいけない！」私が最初にお世話に成った会社の社長の口癖でした。

▼「トークの作成」

今回は特別に以前営業時代に活用していたトークを披露しています。

業種は違って分かりにくい専門用語も出て来ますが、言い回しや作り方を盗んで下さい！凄く参考に成るヒントがあちこちに落ちている筈です。

▼「見込から商談へ」

直販を出来る営業マンはテレアポも出来る。だが逆は難しい！こんなふうに言いますし、実際そうです。

それはなぜなのかと言う部分に着目した初の書じゃないかと、勝手に思っていますが、ここの部分が直販で難しいところです。

▼「直販での商談のコツ」

直販営業は「招かざる客」のまま、お客さんに買い物をさせてしまう凄い営業手法です。考えてみると「押し売り」ですね。

そのえげつない手法？で契約を取る為にはそれなりのコツってものが有ります。

▼「見込管理」

直販で回ってどんな形で見込を管理していけば良いのか、そこら辺のノウハウをお話しします。

▼「クロージング」

実際のクロージングは売れる営業マン育成マニュアルの中で紹介してありますので、ここでは、考え方を中心にお話しします。

この考え方が身に付くと、決定率がそれだけで１０％アップします！非常に重要なことを紹介しています。

▼「自分の庭の作成」

強いよ～誰にも負けないよ～遊んで売れるよ！これさえ手に入れれば一生食って行けます。

＊島田は、営業をスタートして６年間直販営業をしていました。

売れなくて泣きながら営業して、夜中１０時１１時まで回りました。

先生は現場でした！現場だけがいろんなことを教えてくれてそして、恵んでくれました。

ここでは、これはモラル上まずいんじゃないかと言う事も、現場の知恵として紹介してます。

本当にやって来た人間にしか書けない分からないノウハウが満載です。誰も書かなかった泥臭いけど、即売上につながる内容ですよ。

★内容：「管理者マニュアル」

▼「営業のリーダーとは」

かなり厳しい話が書いてあります。

私は営業リーダって本当に大変な仕事だと思っています。やる人はそれだけの覚悟と自覚を持って挑んで欲しいのであえて厳しい話をします！

▼「計画立案」

ミッションが明確に成ったら、そのミッション達成のための計画立案をします。その時に非常に重要なコツをお話しします。

▼「社長と考える」

営業リーダーは自分のことを社長と考えて行動してい下さい。

威張るとかそう言う意味では無くそれほど重たい責任がある仕事だと言う事です。

自らの責任をしっかり把握するためにも、ここで紹介していることをぜひ一回はやってみて下さい。自分の考えの未熟さが痛感できる筈です。

▼「営業リーダーの心得」

営業リーダーに持っていて欲しいものをお話しします。これが心の中にあるリーダーとそうでないリーダーでは、そのグループの勢いがまるで違います。

▼「戦略戦術」

「あの人は昔売ってたらしいよ。」と陰でコソコソ言われる営業リーダーが沢山居ます。

裏を返せば、「今の現場を知らないくせに、何、威張ってんの！」と言う事です。

悲しいかな、このような会社さんを良く見かけますが、市場は生き物です。刻々と移り変わって行きます。

営業の管理者は常に時代を読み、戦略戦術を考えなければなりませんし、机の上には答えは無いですよ。

▼「礼儀礼節」

管理者は社員に教育する必要が有ります。会社を見るとその会社のレベルが分かってしまいます。

特に礼儀礼節と言う基本部分はしっかり教育してあげて下さい。そうすればどこに行っても恥ずかしくない社会人に成れます。

▼「始業時間とは」

始業時間とは？考えて指導してますか。１日のスタートが重要ですよ、そうしないとダラダラした１日に成ってしまいますよ。

▼「叱り方」

怒っちゃダメだ叱るのは良い！最近良く子育てなど色んな所で言われていますが、辞書で見ると意味は変わりません。

でも、このように解釈した方が指導し易いので私もそうしてます。怒るのは簡単ですが、叱るのは難しいです。その方法を解説しています。

▼「褒め方」

とにかく褒めるのはみんな苦手です。「褒めて育てましょう！」何年も前から言われていますが、実際は怒ってばっかり。

そんな皆さんの為に、褒め方と、褒める時のコツと、自然と褒めれるように成るアイテムを紹介します。

▼「仕事の与え方」

「取るまで回ってろ！」と昔は、やってましたね～！でもそんなんでは、１００人のうち３人しか育たないです。

だいたい営業マンは放っていても育つのが３％程度です。ではどうすれば良いかと言いますと一人一人に合わせた仕事の与え方が重要に成ります。

▼「計画と実行」

プロの計画の立て方を学んで頂きます。そして、具体的な数字で管理するのです。

▼「管理の仕方」

日報の作り方、管理表の作成からどのように進捗管理するのか指導しています。数字で会話できるように成って下さいね。

▼「コミュニケーション」

部下とのコミュニケーションは取ってるつもりに成っている上司が圧倒的に多いです。

実は個人個人に合わせた仕事の与え方を実行すると、それだけで爆発的にコミュニケーションの時間は伸びます。

でも、実際は出来ない方がほとんどでしょう。なぜなら仕事に追われて自分でやってしまっているからです。

そうするといつまでも部下は育たずに自分でやり続ける魔のスパイラルなのですが、・・・抜け出せない人が多いです。

▼「判断基準」

これは何を言っているかと言いますと、立場が上に成ればなるほど判断しなければいけないことが増えて来ます。

その時に「あなたは判断基準を持っていますか？」と言う事です。

▼「入退社」

入社する人、退社する人が居ると思いますが、実は上司は部下の人生に多大な影響を与え、部下の人生を握っていると言っても過言では無いと言う事を自覚しているのでしょうか？

なかなかそこまで考えて部下と接している人はいないかも知れませんが、あなたの何気ない一言が一生の傷に成る可能性もあるのです。

上司とは他人様の人生を預かる仕事だと考えて責任を果たして下さい。

▼「良い話」

部下に向かって朝礼や会議の時など、「良い話」をたくさんしてあげて下さい。

他人を変えることはできませんが良い影響を与えることはできます。

ただし長話は厳禁です！

▼「後釜を作る」

上司の究極の仕事は自分が居なくて良い環境を整備する事です。

その為には後釜を育てる必要が有ります。ぜひ、部長は何もしなくて良いですからと言われる上司に成れるように頑張って下さいね！

＊島田の最も苦手で、悩み勉強した分野です。

売れる営業マンほど一匹オオカミが好きなのです。だって、人に教えてる時間があれば回れば売上が上がるのでその方が早いし楽なんです！

私は取締役に成ってからもなかなか、人を使って売上を上げてと言う方向に行けなかったです。２年かかりました！

営業マン時代から計算すると８年もかかってやっと、部下に目を向け始めましたが、管理者と言う仕事は営業ほど簡単では無かったです！

いろんな学校や研修に行かせて貰い少しずつ勉強して現場で活用して来た事を、営業リーダーの為にまとめました。１０年前の私が最も欲しかった１冊です。

これは、過去の自分に捧げるマニュアルです。

◎　申　込

http://www.cotucotu.com/eigyou.html　ここから今すぐお申し込み下さい！

以上、よろしくお願い致します。


ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が　　アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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指導編 『 テレアポのコツ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７３　）指導編　『　テレアポのコツ　』

★「いや～眠いです！」ってもう４時じゃ無い？そうなんだよね～珍しくここのところ仕事をしていて、毎日、毎日この時間です！

って言うことで、言い訳ですが、「ブログを書いている時間的、精神的な余裕が無い！！」って感じで、でも、書かないと読む人が減るので、今は義務感で書いてます～。・・・


と、愚痴なのか言い訳なのかを書きましたが、お陰さまでどうにか、「売れる営業マンの育成マニュアル」が完成しました！

指導者用の、「テレアポマニュアル」「直販マニュアル」「管理者マニュアル」も出来上がりました！！

良くやったよ！自画自賛です。ページ数もだいたい売れるが２３０ページ、テレアポが８０ページ、直販が８０ページ、管理者が５０ページと４００ページ突破してます！

まあ、枚数が多きゃ良いってもんじゃ無いけど、土日の２日間でＤＶＤの撮影終われるかが心配です。・・・


さて、今日は、テレアポのコツを３つだけお話しして、寝ることにします。

①笑顔！！！

これは、皆さんも意識されているかも知れませんが、テレアポなので相手に顔は見えないからって、辛い顔したり、暗い顔したり、ヤツレタ顔をして電話すると、お客さんにバレテしまいます。

これは面白いもので、声で何となくお客さんに分かってしまうようです。

これは皆さんが、友達と電話して、相手の表情が何となくわかるのと一緒で、声で表情まで人間は想像出来てしまうものです。

つまり、電話する時は“笑顔”が基本で、重要と言うことに成ります。

電話する時は、目の前に鏡を置いて笑顔で電話をかけるようにしましょう！


②要件の後は質問で終わる！

「○○の件でお電話したのですが、」で間を空けると「結構です」「間に合ってます」と言われます。

ところが、「○○の件でお電話したのですが、お客様も○○はご利用頂いてますよね」と最後を質問系で終わると、「利用している」「利用していない」と答えてくれ易いです。

これは、人間は言葉に反応しますので、最後の「利用してますか？」と言う質問に反応して答えてしまうのです。

これは非常に重要なテクニックです。

通常の営業活動でも使えますし、ビジネスの中でも活用できます。

テレアポを含めて、営業活動で言葉を使う時は、その言葉によって、お客様がどのように反応するかを考えた上で活用するのが重要です！

そうすれば、不用意に断られたり、言葉を遮られてしまうような失敗が無くなりますよ！

ごめんなさい！

３つ目も書こうと思っていましたが、急激に眠気に襲われていますので、今日はココまでとします！

乞うご期待下さい！

それではお休みなさい。・・・




★さて、マニュアル販売のご案内です！
　「売れる営業マン育成マニュアル」予約受付中です。今月までは特価にて承っていますのでお早めにお申し込み下さい。

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指導編 『 テレアポ２ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７２　）指導編　『　テレアポ２　』


春なので、デザインを一新しました！

可愛くて良いでしょう。

なんか、島田らしくて良いね。（似合わね～！って声が聞こえてきそうですね。）


さて、テレアポですが、チョット重要なことを書きます。

それは、採算性の事です。

＊テレアポの活用（ビジネスシュミレーション）

・アポインター１名（時給１２００円とすると、１日８時間で２０日稼働192,000円と成る。）

・交通費及び社会保険などで、20％余分にかかるとしてプラス38,400円

・電話料金ひかり電話など全国8円／3分とする。

・1時間平均コール数20件（情報収集込み）

・1ヵ月3,200コールかける計算に成る。

これで、計算すると下記のように成ります。

アポ率　アポ件数　　アポ単価
　３％　　96件　　　2,666円
　２％　　64件　　　4,000円
　１％　　32件　　　8,000円　
　0.5％　 16件　　 16,000円

＊つまり、1件の商談をするために、2,700円～16,000円もコストがかかる計算に成るのです。

これで分かるように、アポ率がたった0.5％違うだけで、単価が8千円も違ってきてしまうのです。

では、アポが取れたからと言って商談が出来て、契約が取れるかと言うと別問題です。

商談率は、普通はほぼ100％ですが、良くないところだと、70％程度の所もあります。

次に決定率ですが、新入社員レベルで１０％程度です。普通の営業マンで２０％程度、役職レベルで３０％を超える感じです。（ＯＡ機器販売、情報通信機器販売の業界ではこんなものです。）

では、この決定率でいくらの粗利が取れるか計算してみましょう。

営業マンの決定率が、30％・20％・10％と違う場合で、1セット単粗利が１０万円の場合に図２のように成ります。（初めて添付で表を付けました。どこに表示されるか心配です。）

さて、はたして、黒字と言えるのはどの程度の利益を稼ぎ出している場合でしょうか？

営業マンにかかる直接経費が35万円として、アポインター1名の直接経費が25.6万。

その他、車や事務所家賃、事務員の経費、管理者経費などを営業一人当たりで割ると40万程度かかっているとすると、100万以上の粗利が稼げないビジネスモデルは成り立たない計算に成る！（上記表のオレンジはＮＧ）

だいたい、こんな感じでしょう。

つまり、アポ率が2％以上のアポインターと決定率が20％以上の営業マンを組み合わせ無いとビジネスが成り立たないと言うのが判るわけです。

このように、常に、アポ率・商談率・決定率・粗利単価をグラフにして観察していないと、ついこの前までは、利益が出ていた業界でもいきなり同じ手法では赤字に転落すると言うことも少なくありません。

電話業界がまさしくそうだと言えます。

つい５年前まではまだテレアポインターを置いてやっていました。

その当時のアポ率が、悪くなったと言いながら2％程度はキープできていました。

決定率は20％あったとして、粗利単価が２０万とすると、どうなるか？

３２００件×2％×20％×２０万円＝２５６万円の粗利です！

これだけ稼げれば、十分採算が合います。

ところが今は、0.5％程度のアポ率しか有りません。他を一緒で計算しますと、どうなるか？

３２００件×0.5％×20％×２０万円＝６４万円の粗利です。

これでは、営業マンとアポインターの直接経費分にしかなりません。

アポ率が、1.5％違うだけで、１ヶ月の利益が１９２万円も違ってきてしまいます！

これが営業の世界！特にテレアポを活用する怖さでもあります。

管理者、経営者は常にこのことを頭に置いて、ビジネスを遂行して下さいね！


★さて、マニュアル販売のご案内です！
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指導編 『 テレアポ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７１　）指導編　『　テレアポ　』


最近、気合を入れて書いていなかったので読者が離れてしまいました！

マニュアル作成にばかり力を注いで、ブログに手が回らなかったです。

どうも申し訳ございません！！


さて、急にテレアポに関して記載しようと思ったのは、私のクライアントさんに指導させて頂いた中で、テレアポの基礎が出来ていない人が営業マンの中に多いと言うのを実感させられた為です。

営業マンは、お客様と面談して商談をするのは得意ですが、テレアポと成ると非常に苦手なのです。

そう言えば私も苦手でした。

まだ、直販ばかりしていた頃は、電話して行くと「断られる」気がしてしまって、電話するのが怖くて、電話しないで直接訪問していました。

当然、社長が不在の場合も多く、無駄足を多く踏みましたが、それでもその方が良いと考えていました。

ところが、夏に直販中にＩさんに出会った時に、Ｉさんの電話を聞いて電話の活用が出来るように成ったのです。

テレアポは、「決裁者に居て貰う」その約束を取り付けるだけのもの。

決して、契約を取るための電話では無い。

決して、説明をするための電話では無いのである！

ところが営業マンは、いろいろ話してしまうのです。

まずは、電話した言い訳！「忙しい所スミマセン」とか「夜分遅くにどうのこうの」とか相手に断って貰うような言葉を連発した後で、説明を始めるのです。

「今回は、○○の件でお電話したのですが、・・・」

別に、○○の件何か聞きたくないの！

なのに、○○の件がどうのと話すので、「電話で断られて」肝心のアポイントが取れなくなってしまうのです。

一回訪問したところや、顧客にアポイントを取る場合は、実は余計なことは一切言わないことが重要なのです。

目的は、今日の夕方面談したいので会社に居て欲しいと言うこと。

それをそのまま伝えて、約束を取り付けるだけで良いのです。

「どうもお世話に成ります。アクトの島田ですが、○○社長おいでに成りますか？あっ、社長ですか？この前お伺いしたんですが社長が不在だったんでまた電話したんですが、今日の夕方５時は社長居らっしゃいますか？」

まずは、これだけで良いのです。

それで、「居るよ」と言われたら「それではお伺いします。」で良いのです。

若し、「何の件？」「誰だっけ？」と聞かれたら、聞かれたことに答えれば良いだけなのです。

ところが最初からこのように話す営業マンが多いのです。

「もしもし、わたくし電話機の件で先日お伺いしましたアクトの島田と申します。あっ、どうもお忙しいところ申し訳ございません。お手数ですが社長様居らっしゃいますか。あっ、社長様ですか、お忙しいところ申し訳ございません。先日、電話機の件でお伺いさせて頂いたアクトの島田と申しますが、実は社長の所でまだひかり回線が、・・・」

こんな感じで話します。

そうすると、９９％アポイントは取れずに、電話を切られる。

つまり目的が果たせないままなのです！

前回訪問して、対象物件が付いていることが分かっているので、目的は社長に会うことです。

それ以外は電話で話してどうにかなる問題では無いのです。

つまり、話す必要が無いと言うことです。

お客様には、「今日の夕方５時に電話機の件で島田とか言うヤツが来る。」程度に認識して貰えばそれで良いのです。

それ以上に思ってもらう必要が有りません。

ところが多くの営業マンは、電話で商談を始めてしまって、本来の目的の「アポイント取得」を出来ないままに電話を切られると言うことを自分で招いてしまっているのです。

電話の活用が上手く出来るように成ると、商談数が伸びます。

商談数が伸びると当然、契約数が増えるのです。

しかも、ワザワザ訪問する為に行く必要が無いので、時間の節約も出来ます。

つまり時間の有効利用が出来るので、より、契約が取れる確率が高くなると言うことにつながるのです。

電話では、手短に目的達成を目指す！

これを忘れないで下さい。

この話を、営業マンにすると、「それだと、アポが取れないんじゃないですか?」「怒られませんか？」などなど、いろんなことを言います。

それで実際にかけさせると、「アポが取れました！」ってビックリするのです。

実は、簡単な事なのですが、自分で複雑にして、断らしていただけと言うことに気が付いていないのです。

これは、実際の商談でも似たようなことをやっています。

言い訳をすることが営業と言うような、勘違いが意外と多いです。


今回、テレアポマニュアルも作成してますので、ぜひ勉強したい方は買ってみて下さい！（宣伝でした！）


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指導編 『 過去と他人 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ７０　）指導編　『　過去と他人　』


良く７０回も書いてるね～！！

自分で自分を褒めてあげたくなります。

さて、前回は、自分を承認し、現状に感謝すると言うことを書きました。

どうしても、前向きに生きることが出来ない人に共通しているのが、「過去と他人」に引きずられたまま人生を歩むと言うものです。

・成功を妨げる2大要因は、「過去と他人」のせいにしてしまう考え方にあります。

・過去も他人も変えられません！ところが、多くの人は、今の自分の現状を、過去や他人のせいにしてしまうのです。

・「あの時、あの人に出会わなかったら」「あの時あんなことが無かったら」「あいつがいなければ」「あの事件のせいで」などなど、起こったことは変えられません。変えられない事に焦点を当てても仕方ないのです。

・ところが、多くの人は、過去と他人のせいにして人生を送ることが正当であると信じて疑わないのです。「だって、あんな事件に会ったら、誰だって生きる気力は無くなる筈だ！」そう決めつけるのです。

・生まれ付き、目の見えない人もいます。耳が聞こえない人がいます。歩けない人がいます。様々な障害を抱えた人がいます。でも、自分と未来を信じて歩んでいる人はたくさんいるのです。何が違うのでしょう？

あなたの、考え方だけでは無いのでしょうか。


過去と他人のせいにして、自分の人生は、こんなもので仕方無いと言い訳して、生きていて楽しいですか？

それとも、前向きに生きることがつらくて嫌なのでしょうか？

前向きに生きると言うことは、全ての責任は自分に有ると言うことと同じです。つまり、良い訳が出来なくなります。

過去や他人のせいにして生きている分には、良い訳が出来て、自分自身を慰めることが出来ましたが、それが出来なくなって独り立ちしなくてはなりません。

ただ、過去と他人のせいにしても、自分自身の人生を生きていることに変わりは無いのですが、気が付かないだけなのでしょう。



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指導編 『 ＦＣ指導の為に 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ６９　）指導編　『　ＦＣ指導の為に　』


前回、求めるものしか手に入らない話をしました。

今回は、自分を好きに成ることに関してです。


★自分のことを承認する。

・自分はこの世の中でたった一つの存在である。

たった一つの存在なら、目が大きかろうが、チッチャかろうが関係ないわけで、鼻が高かろうが低かろうが、今の自分の顔が自分の個性であって、それ以外の何物でもない。自分で、自分を好きになって、素晴らしいと認めない限り、自分の成功などは有り得ない。

まずは、自分を今の自分で良いと認めてあげて下さい。

・今の自分のすべてを受け入れる。

良いところ、悪いところ、全てひっくるめて自分です。

短気だったり、勉強嫌いだったり、怠けものだったりするかも知れませんが、それがあなた自身なのです。

それで良いのです。若し、嫌な部分があるなら、これから改善すれば良いだけです。まずは、今現状の自分のすべてを受け入れましょう。

・自分は自分です。不愉快な比較は不要です！

あなたはあなたであって、あなた以外の誰でも有りません。

ところが、なぜか、人間は人といろいろなことを比較したがります。背が高いとか低いとか、年収が多いとか少ないとか、顔が良いとか悪いとか、全てどうでも良いことです。

背が低い方が悪いって誰が決めたのですか？年収が低いと不幸せって誰が決めたのですか？貧しくても幸せな人は多いし、金持ちでも不幸せな人も多いです！顔が良いとか悪いとかは、感覚、価値観の問題です。

気にする必要がありません。

ではどうすれば、自分は自分で良いと思えるのでしょうか？

②自分の現状に感謝する。

・今のあなたの生活や、現状を作り上げたのは、全てあなたです。

そのことを受け入れて、今の現状に感謝する事です。

人間は、人と比較して、住んでいるところが、務めている会社が、年収が、などと不平不満を言いたがりますが、全ては自分で選択して、あなたが現状を作ったのです。

住む家も、務めている会社も、全てはあなたの選択です。まずは、それを受け入れて下さい。

・自分で、現状を受け入れることが出来たら、その現状に感謝しましょう！

例えば、住んでいる部屋が狭くて嫌いでも、会社が嫌いでも、そこを選択したのはあなた自身です！まずは現状を素直に受け入れて下さい。

決して、過去や他人のせいにしないで下さい。何があったとしても、そうなるように選択したのは、あなた自身なのですから。そして、受け入れたら、感謝しましょう！今のあなたの生活や、仕事、パートナーに感謝して下さい。

・現状に感謝すれば感謝するほど、次の良い未来が開けてゆきます。

ところが、現状に不満ばかり言っていると、もっともっと不満を言いたくなる未来がやって来てしまうものです。

宇宙の法則はそのように成っていることを理解しましょう。


今日は、自分を承認することに関して、記載しました！


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指導編 『 ＦＣさん同行の為に 』

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Ｎｏ６８　）指導編　『　ＦＣさん同行の為に　』


ＦＣさん指導の為に、勉強した中で、“成功哲学”の勉強は個人的にも勉強に成りましたし、ＦＣさん指導及び営業マン指導にとても役に立ちました。

少し、その関係の話をさせて頂きます。


まず最初が、この考え方です。

「　曖昧な思考からは、曖昧な結果しか生まない！　」

人間は求めている以上のものを手にすることは出来ないのです。

今、あなたは成功したいと思ってますか？

あなたの成功とは何ですか？

あなたの求めるものは明確に成っていますか？

なぜ、このように聞くかと言いますと、成功は人によって違うからです。

あなたはどうなりたいのかと言うことを明確に決めていますか？

まだ、決めていないのであれば第一優先で明確に決めることが非常に重要です！

若し、あなたが、「別に良いじゃん、何となく楽しくて、何と無く好きな仕事が見つかって生きて行ければ。」と思っているなら、何と無く生きて行けるだけの人生を手に入れることに成るのです。

成りたい自分に成れるのです。

そして、今現在も、成りたい自分に成っているのです！

まずは、あなた自身が成りたい自分を明確に作らない限り、誰もあなたを成功に導くことは出来ません。

なぜなら、あなたがどうなりたいのかと言うことはあなたしか知らないからです。どうなりたいか明確に目標が決まってないのに、このように進みなさいとは言えないのです。

目的地が無くては、そこに、たどり着けないです。モット言うと、歩き出せないと言う事です！

「　世の中の７０％の人達は、明確な人生目標やビジョンを持っていない！　」

安心して下さい。あなただけではないです。

まずは、ここからスタートして下さい。

目標・ビジョンの設定。（ビジョン【vision】：心に描く未来像）
自分が生きて行く、進む道をハッキリと描くことです。


と、言うような、事を勉強し、ＦＣさんの指導に活用していました。

でも、非常に重要なことだと思います。

今、マニュアル作成で、なかなかブログに手が回らないため長い文章が書けませんが、ご了承下さい。

月曜は関西にまた出張です。


出来る限り書いて行きますので、覘いて下さいね！

読んで頂いて感謝感謝です。


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