営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略 』- 属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

書籍名：ハイブリッドセールス戦略 - 法人営業部隊の刷新
出版社：幻冬舎
著者：吉田融正（よしだ・みちまさ）ブリッジインターナショナル㈱代表取締役社長

経営環境が変化していく中、いまだに属人的で精神論がまかり通り、生産性も低い営業現場の改革としてハイブリッドセールス戦略を提案。

この戦略は、営業を従来からの対面営業（フィールドセールス）と、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業（インサイドセールス）とでプロセス分業し、効率的な体制で、「顧客層」に応じて営業のリソースを適正配置するもの。

インサイドセールスも、従来のテレマーケティング等のようなシンプルなアプローチではなく、問題や課題を見つけ、それを顧客にとってより重要なものに育てていく、一段深いアプローチを提案する。

このため、「訪問営業がだめならテレセールスをやらせろ」といったテレセールスを成績不振の営業の受け皿としてではなく、フィールドセールスと同等の力を持つ専門家の集団として扱う。

そのための新たな人材育成の方法も紹介している。

事例も載っているが、残念ながら内容は薄い。

この本で戦略の大枠を捕らえ、インサイドセールスについて更に研究し、自社の商品やサービスの内容を鑑みて検討すべきであろう。

なお、著者は私と同じ日本アイ・ビー・エム出身であるが、ITの導入を紐解いた本ではない。むしろCRM等の導入の困難さを認識した上での提案である。