営業関連書籍紹介：『価値づくり経営の論理』- 営業として改めて付加価値を考える

書籍名：価値づくり経営の論理
出版社：日本経済新聞出版社
著者：延岡健太郎（一橋大学イノベーション研究センター教授）

『価値づくり経営の論理』は、付加価値を改めて定義し、消費財および生産財における付加価値創出の事例を上げ、そのマネジメントの方法を提案している。

第4章で詳述される意味的価値とは、一言で言えば、「顧客の好みや感性、および使用する状況・文脈などから、顧客が主観的に意味づけする価値」である。

製造業のマネジメントにとっては必読の書と言え、また、営業にとっても、どう付加価値を顧客に提案していくべきかを考える手掛かりになるであろう。

章立ては以下のとおり。

第１章　日本企業低迷の本質
第２章　価値づくりができなくなった日本企業
第３章　求められるのは独自性と顧客価値
第４章　意味的価値の論理で差をつける
第５章　消費財を強化する意味的価値
第６章　生産財の魅力を高める意味的価値
第７章　模倣されない組織能力を構築する
第８章　積み重ね技術のマネジメントで価値を獲得
終　章　価値づくりに向けて

弊社の営業力強化ツール「バリュー・セリング（理詰めの営業）」では、その効果を以下のように捉えている。

「バリュー・セリング」の効果
・顧客情報を共有し、属人的な営業からグループ営業へ転換が可能となる。
・案件ごとの状況が明らかとなり、成功までの行動管理ができる。
・競争の土俵を価格からバリューにシフトさせ、不要なディスカウントを無くし、営業が主体となった利益率の改善が図られる。
・案件の取りこぼしがなくなり、売り上げの向上が実現できる。
・ロジカルに物事を考える思考方法が体得できる。
・日本的な精神論ではないロジカルなアプローチであり、海外の代理店や営業にも抵抗なく展開できます。

ここで言うバリューとは、もちろん付加価値のことだ。

私が在籍していたＩＢＭでは「我々は製品を売っているのではない、その機能を売っているのだ。」と教えられた。

その製品あるいはサービスが提供する価値を顧客に認識させ、安易な価格競争を避けるのが「バリュー・セリング」の狙いの一つである。