営業関連書籍紹介:『「本物の営業マン」の話をしよう』- 一読発見・再読納得

書籍名：「本物の営業マン」の話をしよう
出版社：PHP研究所
著者：佐々木常夫

第１章　あなたは本物の営業マンか
第２章　事実をつかむことからはじめよう
第３章　鍛えるべきは社内営業力
第４章　"人柄のよさ"だけでは戦えない
第５章　顧客を幸せにして、自らを磨ける仕事

『「本物の営業マン」の話をしよう』（PHPビジネス新書：佐々木常夫著）を再読してみました。



著者の佐々木氏は、根っからの営業ではなく東レにて経営企画などのスタッフ業務に主に従事し、営業経験は４２歳からの２年間ほどで、しかも生産財の営業とのことです。

佐々木氏は冒頭で「営業というのはその事業に関する会社の司令塔であり、その事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」との考えを述べています。

すなわち、営業は単に物やサービスを売るのではなく、継続的に事業を営むという利益責任を伴うとしています。

新しい商品を開発部門に作ってもらうことも、また、生産部門に適切な品質やコストを確保してもらうことも大事な営業の仕事であり、特に「生産財の営業にはこのような機能はMUST」としています。

これはマーケティングの機能ですが、日本の生産財メーカーでは営業にこの機能を持たせているということで欧米の企業とは大きく異なります。

マーケティングは別組織にすべきという私とは見解を異にします。

しかし、佐々木氏は「マーケティングとは小手先のスキル、技法ではない」とマーケティングの難しさ・専門性を分かった上で、営業にその機能を持たせているようです。

顧客対応力として顧客の分析、個人としての目標の把握など『理詰めの営業』の「関係顧客分析」に相当する内容についても触れています。

PHPブックフェアの帯「一読発見・再読納得」も気に入りました。

さて、「本物の営業マン」とは？

根っからの営業ではないが、営業が好きという人あるいは私のように元エンジニアの営業にはお勧めの本です。