提案営業やコンプレックスセールスに携わっている方は、すでにお読みの本だと思うが、この4月から新人営業として活躍される方へ紹介する目的で記事を書いた。
Amazonで営業関係の本の売れ筋を調べたところ、『大型商談を成約に導くSPIN営業術』が、第5位に入っていた。
私がこの本を購入したのが、2009年。営業関連では超ロングセラーであろう。
SPIN（スピン）は数千万円から億円単位の大型商談やコンサルティング営業を成功に導くための質問の戦略である。
営業成功の基本は、「いかに顧客を深く理解するか」であり、「顧客の問題・課題を探り出し、それをどう深刻で重大なものに育て上げるか」である。その切り口がSPINである。
SPINは以下の略。
S: Situation Questions（状況質問）….顧客の現状に関する質問。例えば、工場や装置の利用状況、歩留まり、予算の有無や金額、装置購入の意思決定プロセス、組織等。
P: Problem Questions（問題質問）…..顧客の潜在的な問題・課題を抽出。装置の利用率の低い理由、歩留まりが上がらない理由等。
I: Implication Questions（示唆質問）…..顧客が問題の深刻さを理解できるように仕向ける質問。例えば、歩留まりが上がらないことにより年間で１億円損失を出している等。
N: Need-Payoff Questions（解決質問）…..問題・課題が解決できた場合に顧客のもたらさる価値….
例えば、この装置を用いれば歩留まりが改善されれば今の年１億円のロスがなくなるとともに年間２億円の利益を生む等
誰が、どのような質問を顧客にして、顧客の心を動かし、自社製品を選択させるか、その戦略は大変重要である。
私はすでにSPINを活用しているが、これだけでは不十分と考え以下のツールを用意している。
①当該商談に関わるすべての顧客の名前、ポジション、役割（装置の評価者、装置の選定者、予算執行者等）と
各自の本音の思惑・考え（例えば、安いものを選択したい、他メーカーの装置を選択したい、この件には巻き込まれたくない等）をリストアップ
②競合製品情報のまとめ
③商談をクローズするまでの道筋を示すスケジュール表
これだけの情報をそろえるには、相当の時間を用いて顧客とコミュニケーションを持ち、良好な関係を構築する必要がある。
逆に、これらの情報を用いることにより不足している情報が明確になる。
大型商談の営業ならではの活動といえる。
Amazonで営業関係の本の売れ筋を調べたところ、『大型商談を成約に導くSPIN営業術』が、第5位に入っていた。
私がこの本を購入したのが、2009年。営業関連では超ロングセラーであろう。
SPIN（スピン）は数千万円から億円単位の大型商談やコンサルティング営業を成功に導くための質問の戦略である。
営業成功の基本は、「いかに顧客を深く理解するか」であり、「顧客の問題・課題を探り出し、それをどう深刻で重大なものに育て上げるか」である。その切り口がSPINである。
SPINは以下の略。
S: Situation Questions（状況質問）….顧客の現状に関する質問。例えば、工場や装置の利用状況、歩留まり、予算の有無や金額、装置購入の意思決定プロセス、組織等。
P: Problem Questions（問題質問）…..顧客の潜在的な問題・課題を抽出。装置の利用率の低い理由、歩留まりが上がらない理由等。
I: Implication Questions（示唆質問）…..顧客が問題の深刻さを理解できるように仕向ける質問。例えば、歩留まりが上がらないことにより年間で１億円損失を出している等。
N: Need-Payoff Questions（解決質問）…..問題・課題が解決できた場合に顧客のもたらさる価値….
例えば、この装置を用いれば歩留まりが改善されれば今の年１億円のロスがなくなるとともに年間２億円の利益を生む等
誰が、どのような質問を顧客にして、顧客の心を動かし、自社製品を選択させるか、その戦略は大変重要である。
私はすでにSPINを活用しているが、これだけでは不十分と考え以下のツールを用意している。
①当該商談に関わるすべての顧客の名前、ポジション、役割（装置の評価者、装置の選定者、予算執行者等）と
各自の本音の思惑・考え（例えば、安いものを選択したい、他メーカーの装置を選択したい、この件には巻き込まれたくない等）をリストアップ
②競合製品情報のまとめ
③商談をクローズするまでの道筋を示すスケジュール表
これだけの情報をそろえるには、相当の時間を用いて顧客とコミュニケーションを持ち、良好な関係を構築する必要がある。
逆に、これらの情報を用いることにより不足している情報が明確になる。
大型商談の営業ならではの活動といえる。
