営業関連書籍紹介：『伝統と革新の相克 営業の本質』- 営業を学術的に論じる

書籍名：伝統と革新の相克　営業の本質
出版社：有斐閣
編者：石井淳蔵（神戸大学教授＊）、嶋口充輝（慶應義塾大学教授＊）
訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所
＊出版時のタイトル

営業関連の書物では大変珍しい学術書で、編者もマーケティング界のトップクラスの方々である。

「営業を科学する」と標榜する方々には、必読の書。

現実編、理論編、戦略編の３部構成となっているが、順番に関わりなく興味のある項目を読める内容になっている。

主な目次は以下の通り。
・ 営業革新の現実
　- コンビニエンス・ストア向けの営業は不要か
　- ハイテク営業の可能性（松下電工にみる営業支援システム）
　- 組織型営業の革新（タカラベルモントの事例）
　- 営業体制のダイヤモンド
・ 営業の理論
　- 営業の信頼性理論
　- 営業の関係理論
　- 営業の認知理論
・ 営業の戦略
　- 営業の戦略と組織
　- ワークショップ型営業の可能性

日ごろ営業として働いている方々や経営者も、自分たちが感じている矛盾点や違和感の原因はこういうことだったのかと納得する本書の内容である。

また、別途紹介するが、石井淳蔵著『営業をマネジメントする』は、営業プロセス・マネジメントの良書であり、事例も分かりやすい。

しかし、私は西村務著『生産財のマーケティング　－　ビジネス対ビジネスの戦略と実際』の方が、生産財の営業やBtoBの営業には有益と確信している。