書籍名:チャレンジャー・セールス・モデル - 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
(英語名は、The Challenger Sale - Taking Control of the Customer Conversation)
出版社:海と月社
著者:マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン、序章はニール・ラッカム*(三木俊哉訳)
*ニール・ラッカムは、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の著者
章立ては以下のとおり。
はじめに 驚くべき発見
第1章 ソリューション営業の進化
第2章 チャレンジャー① ハイパフォーマンスを生む新モデル
第3章 チャレンジャー② 新モデルを移植する
第4章 差別化のための「指導」① なぜインサイトが必要なのか?
第5章 差別化のための「指導」② インサイト主導の会話の進め方
第6章 共感を得るための「適応」
第7章 営業プロセスの「支配」
第8章 営業マネージャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
第9章 先例に学ぶ
おわりに 営業を超えたチャレンジ
この本の帯に、こう書かれている。
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった。
営業には、①ハードワーカー(勤勉タイプ)、②チャレンジャー(論客タイプ)、③リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)、④ローンウルフ(一匹狼タイプ)、⑤リアクティブ・プロブレム・ソルバー(受動的問題解決タイプ)の5タイプがあり、③の関係構築タイプが最も営業成績が良いと予想されていた。
しかし、4年間90社6000人の調査の結果から、営業成績が優秀なのは、②の「チャレンジャー」であることが判明した。
それは、何故か、インサイトとは、チャレンジャータイプの営業を育成するにはどうすべきか、を説いたのが、この本である。
先週、紹介した『営業の教科書』の第3章と第4章の論文で、『チャレンジャー・セールス・モデル』の概要を把握できる。
私も研究を続けているが、このセールス・モデルのエッセンスを日本人向けに取入れ、体系化・システム化するには、まだまだ時間が必要だ。
(英語名は、The Challenger Sale - Taking Control of the Customer Conversation)
出版社:海と月社
著者:マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン、序章はニール・ラッカム*(三木俊哉訳)
*ニール・ラッカムは、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の著者
章立ては以下のとおり。
はじめに 驚くべき発見
第1章 ソリューション営業の進化
第2章 チャレンジャー① ハイパフォーマンスを生む新モデル
第3章 チャレンジャー② 新モデルを移植する
第4章 差別化のための「指導」① なぜインサイトが必要なのか?
第5章 差別化のための「指導」② インサイト主導の会話の進め方
第6章 共感を得るための「適応」
第7章 営業プロセスの「支配」
第8章 営業マネージャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
第9章 先例に学ぶ
おわりに 営業を超えたチャレンジ
この本の帯に、こう書かれている。
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった。
営業には、①ハードワーカー(勤勉タイプ)、②チャレンジャー(論客タイプ)、③リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)、④ローンウルフ(一匹狼タイプ)、⑤リアクティブ・プロブレム・ソルバー(受動的問題解決タイプ)の5タイプがあり、③の関係構築タイプが最も営業成績が良いと予想されていた。
しかし、4年間90社6000人の調査の結果から、営業成績が優秀なのは、②の「チャレンジャー」であることが判明した。
それは、何故か、インサイトとは、チャレンジャータイプの営業を育成するにはどうすべきか、を説いたのが、この本である。
先週、紹介した『営業の教科書』の第3章と第4章の論文で、『チャレンジャー・セールス・モデル』の概要を把握できる。
私も研究を続けているが、このセールス・モデルのエッセンスを日本人向けに取入れ、体系化・システム化するには、まだまだ時間が必要だ。