営業関連書籍紹介：Harvard Business Review『営業の教科書』- 営業を教えているのか？

書籍名：営業の教科書（英語名は、HBR's 10 MUST READS ON SALES）
出版社：ダイヤモンド社
著者：ハーバード・ビジネス・レビュー編集部編（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部訳）



章立ては以下のとおり。

第１章　真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する方法
第２章　営業を本気にさせる報酬制度とは
第３章　ソリューション営業は終わった
第４章　ソリューション営業からインサイト営業へ
第５章　ビッグデータで営業の精度を高める
第６章　法人営業で最後の最後で選ばれる方法
第７章　法人営業では五人の見方を作れ
第８章　報酬制度は事業の成長に応じて変える
第９章　営業組織は事業ライフサイクルに従う
第10章 【インタビュー】インセンティブがすべてではない
第11章　営業とマーケティングの壁を壊す

第1章はコンプレックスセールスにおける意思決定を心理学的な側面から分析したもので、『理詰めの営業』の関係顧客分析の強化に役立った。

第３章と第4章はインサイト営業に関する論文で、『チャレンジャー・セールス・モデル』（海と月社）の著者、ブレント・アダムソン等によるもの。
同書の要約として読むことができるが、このセールス・モデルを体系化・システム化するのは、なかなか難しい。

第6章は顧客の購入の決め手となるのは、性能や価格ではなく「正当化要因」であると説いている。
正当化要因には有効期限があり、これをどう継続的に見つけていくかを議論している。
マーケティングの競合分析ではなく、『理詰めの営業』の競合分析の一助になる論文であった。

第7章は自社の商品やサービスを推奨してくれる人（モビライザー）の育成・活用方法を説いている。
『理詰めの営業』の関係顧客分析でアドバイザーあるいはサポーターとして定義している顧客のことで、
この役割となる顧客の育成・活用はコンプレックスセールスでは必須となる。

他の章は、現時点では私に研究対象外。

ところで、第1章の著者は、ハーバード・ビジネス・スクール准教授のトーマス・V・ボノマ。
ハーバードでも営業は教えられていた！！？？？

先日紹介した『なぜハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えないのか？』の内容は、嘘か？