経営戦略・販売戦略その③

経営戦略・販売戦略その②でランチェスター戦略についてふれていたので、こちらも振り返ってみたいと思います。

ランチャスター戦略は弱者（業界やマーケットで２番手以下は全て弱者と定義されます）の戦略として有名なものです。ご存知の方も多いと思います。

先日、ソフトバンクに買収されたイーモバイルの千本会長も顧問に名を連ねているＮＰＯランチェスター協会では様々なセミナーを開催中です。興味のある方は参加してみて下さいな。

昨今の不景気の中、様々な企業がこのランチェスター戦略に学んでいます。比較的理解しやすく取り組みやすいのがこの戦略です。

「弱者の戦略」、「不況期の販売戦略」、「負けない戦略」として、数多くの成功企業から声が寄せられています。

これは確認する価値ありでは？と思います。

ランチェスター戦略では、弱者（セグメント別業界2位以下の事）のとる戦略は差別化しかない。それで少しずつシェアを確保していき、業界（セグメント別でＯＫ　例えば　東京都青梅市ＮＯ1とかです）トップに躍り出る。資源が乏しいうちは資源を集中していかなければなりません。買ってくれるお客さんがいないということであれば、立地にそもそも間違いがあるのかもしれません。例えば子供の数が少ないのに学習塾を開業してももうからない事は必至です。送迎をして商圏を広げているのはそういった壁を乗り越える戦術なのでしょうね。

さあ、差別化戦略を考えましょう。

そして、ドラッカーの言うように「セールスを不要」にする事ができたなら・・・それは絶対的王者に皆さん（企業）が到達したという事になるのではないでしょうか？

ランチェスター戦略では、73.9％のシェアを取ると独占的企業となります。

まずは目指すところ26.1％といったところでしょうか？

これは3対1の法則といい、73.9％対26.1％は3対1になります。3対1になると3が勝つとされていますので、もし市場に2社しか企業が無い場合は、73.9％確保した企業が絶対王者となる訳です。

シェアの計算方法は業種によっても変えなければならないですが、ここでは割愛いたします。

※シェアの話は、コンサルタントによっても違う事をご容赦ください。

数社いる場合は26.1％のシェア確保で差別的優位シェアを獲得した事になり、まさしく業界トップになります。

ランチェスター戦略の中では、小さい単位で一番を目指せとしています。そしてその後水平展開していくのです。私であれば、青梅市河辺町で唯一のコンサルタント、青梅市唯一のコミュニケーショントレーナー等がそれだと思います。

さらに商品に少しで良いので特徴を持たせるのです。

私の場合は、自分の商品以外でもビジネスチームを持っていますのでほぼほぼのサービスをワンストップで提供できる事などがそれにあたります。

そしてどのように宣伝していくか？を考える訳です。

戦略とはこのように構築していきます。スタートとしては、SWOT分析、PPMなどの戦略フレームを使用する事がほとんどですが、戦略を考える習慣で自然と身についていきますので、そして実行し、振り返り、改善する。（PDCA）そのサイクルを回すことが実践では何よりも大切な事となります。

どう勝つか？

漠然としているこの問いを、上記の切り口で考えていくと自社の戦略を考える事が出来ます。どうやって儲けようか？という問いもあまり良くない思考に陥りますのでご注意を。



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